楊松

“與其事后輕松籌，不如事先買保險(xiǎn)。”這句常被保險(xiǎn)銷售人員發(fā)朋友圈的宣傳文案，成了輕松集團(tuán)商業(yè)化主攻的方向。

“未來商業(yè)變現(xiàn)，集中到保險(xiǎn)類和健康管理服務(wù)領(lǐng)域。”輕松集團(tuán)CEO張科在接受《21CBR》記者專訪時(shí)表示，公司目前扭虧為盈，主要靠平臺(tái)推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2019年9月，在公司成立5周年之際，創(chuàng)始人楊胤表示，公司升級為輕松集團(tuán)，旗下分為輕松公益、輕松互助、輕松籌、輕松保和輕松健康五大業(yè)務(wù)模塊，并正式宣布，新加入的前弘康人壽總經(jīng)理張科出任輕松集團(tuán) CEO。

早在張科之前，安心保險(xiǎn)總裁鐘誠也已加入輕松集團(tuán)。張科透露，目前整個(gè)集團(tuán)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（不包括客服人員）超過100人。

輕松集團(tuán)最為人所熟知的產(chǎn)品是輕松籌，目前平臺(tái)注冊用戶高達(dá)6億。輕松籌引入諸多傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)大咖之后，能否將保險(xiǎn)賣到下沉用戶手中？

商業(yè)化出路

“保險(xiǎn)行業(yè)確實(shí)沒有解決客戶的訴求，更多站在了企業(yè)和渠道的利益上?！痹诒ｋU(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)多年的張科深諳行業(yè)痛點(diǎn)，過去保險(xiǎn)行業(yè)觸達(dá)客戶的效率太低，抓住一個(gè)客戶就想從他的錢包里掏更多錢。最終導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過高，消費(fèi)者對產(chǎn)品信任度不夠，只有依靠龐大的線下銷售人員，用戶增長緩慢。

但用戶對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求一直在，市場潛力巨大。艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2017年中國保險(xiǎn)業(yè)收入為5414.46億美元，僅次于美國，是全球第二大保險(xiǎn)市場。但從保險(xiǎn)深度（指某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值之比）來看，中國僅有4.4%，低于國際平均水平。

“老百姓買保險(xiǎn)很簡單，就是‘便宜保得全。”張科稱，保險(xiǎn)屬性就是“以小保大”，產(chǎn)品應(yīng)該花用戶盡量少的錢，還把他們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避了。

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，由于用戶規(guī)模受限，只有定較高的價(jià)格才能覆蓋成本。反觀互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以用極低的成本圈住用戶，使得“普適性”保險(xiǎn)產(chǎn)品成為可能。

輕松集團(tuán)將商業(yè)化押注在保險(xiǎn)上，其主要客戶源來自擁有6億用戶的輕松籌業(yè)務(wù)板塊。輕松集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，在過去5年間，累計(jì)幫助眾多家庭籌款超過360億元。“一個(gè)人愿意幫別人捐幾十塊錢，為什么不花幾十塊錢為自己買個(gè)保險(xiǎn)？”張科表示，有了“籌款案例”的現(xiàn)身說法，用戶對于保險(xiǎn)產(chǎn)品有了更為深刻的認(rèn)知。

輕松集團(tuán)旗下的輕松保自2016年正式上線以來，用戶規(guī)模超過3000萬，輕松保單款保險(xiǎn)購買轉(zhuǎn)化率最高達(dá)到13%，訂單增長高達(dá)180%。

在整個(gè)輕松集團(tuán)塔底，是有6億注冊用戶的輕松籌，而輕松互助、輕松保和輕松健康等業(yè)務(wù)則提供了不同種類的產(chǎn)品，針對事前預(yù)防板塊，為用戶提供眾籌之外的服務(wù)，這三大業(yè)務(wù)也是集團(tuán)主要的收入來源。

“保險(xiǎn)、眾籌、互助等產(chǎn)品，都是圍繞著病人，提供相關(guān)轉(zhuǎn)移支付和服務(wù)。”張科說，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都是為了“精準(zhǔn)地解決用戶看得起、看得上病的問題”。

輕松集團(tuán)加快了新產(chǎn)品上市節(jié)奏，2019年9月19日，推出“藥神1號”保險(xiǎn)產(chǎn)品和“藥輕松”健康服務(wù)產(chǎn)品。其中“藥神1號”專攻抗癌特藥靶向藥，系列保險(xiǎn)產(chǎn)品為用戶提供全球找藥、特藥直賠、預(yù)約上門送藥等服務(wù);“藥輕松”針對慢病患者，提供海外專家遠(yuǎn)程會(huì)診、海外藥品直郵等服務(wù)。

10月下旬，輕松集團(tuán)又聯(lián)合眾惠相互成立了慢病管理聯(lián)盟，并推出針對三高及乙肝病毒攜帶者投保的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是業(yè)內(nèi)首款針對這類病人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。張科解釋說，是因?yàn)橛谢疾〉挠脩艚?jīng)常詢問，能否提供此類保險(xiǎn)產(chǎn)品。離用戶更近，才能及時(shí)把握用戶的個(gè)性化需求。

保險(xiǎn)混戰(zhàn)

輕松集團(tuán)并不單獨(dú)研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要是和各大保險(xiǎn)公司合作。公司目前有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門與保險(xiǎn)公司一起研發(fā)或定制產(chǎn)品。張科稱，集團(tuán)目前無意申請或收購保險(xiǎn)牌照。

輕松集團(tuán)的競爭者水滴互助同樣看好保險(xiǎn)行業(yè)。水滴互助的運(yùn)營主體于近期拿下了重慶合誠保險(xiǎn)公估有限公司99.98%股權(quán)，獲得保險(xiǎn)公估牌照。水滴互助創(chuàng)始人沈鵬在社交媒體稱，“水滴公司有個(gè)小愿景是打造中國健康險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的科技中臺(tái)”，他表示，要給更多保險(xiǎn)公司輸出業(yè)務(wù)上下游的基礎(chǔ)服務(wù)能力。

雙方的競爭態(tài)勢不言而喻。張科稱，雙方選擇的道 路不一樣，他認(rèn)為輕松集團(tuán)對保險(xiǎn)的認(rèn)知更深一些。

2019年7月，輕松集團(tuán)對外宣布，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“相對的盈利”。張科表示，收入剛轉(zhuǎn)正，公司的理念是追求有效率地增長。

不過，與競爭對手相比，輕松集團(tuán)融資步伐不快。公開資料顯示，自2017年公布C輪2800萬美元融資以來，目前未有新的融資信息。而水滴公司在2019年完成B輪、C輪合計(jì)超過15億元融資。張科透露，新一輪的融資正在推進(jìn)中。

事實(shí)上，輕松集團(tuán)與水滴互助，同樣擁有IDG、騰訊這兩大投資者。此前曾傳出雙方會(huì)合并，隨后遭辟謠。張科在采訪中則稱，目前不是時(shí)間節(jié)點(diǎn)，未來一切皆有可能。

除了水滴互助，互聯(lián)網(wǎng)巨頭同樣對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虎視眈眈。阿里的“雙H戰(zhàn)略”（Healthy和Happiness）之一就是大健康，螞蟻金服“相互寶”用戶量接近1億，目前市場上還有京東互保、美團(tuán)互助、360互助等類似產(chǎn)品。

“我們優(yōu)勢是只干這一件事。”張科說，輕松籌等產(chǎn)品能觸達(dá)用戶，了解他們大行為習(xí)慣，平臺(tái)將擁有更詳盡的用戶數(shù)據(jù)。

艾瑞報(bào)告顯示，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)出現(xiàn)連續(xù)兩年保費(fèi)負(fù)增長，但健康保險(xiǎn)卻逆勢增長，2018年保費(fèi)收入同比增長108%。隨著普適性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，將會(huì)有更多下沉市場用戶。