劉源 石濤然

中航天建設(shè)工程集團(tuán)有限公司 北京 100070

市場開發(fā)是建筑企業(yè)面向全球發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，建筑企業(yè)一般都會在本地或者是相對比較成熟的區(qū)域立足，相對而言其他地區(qū)市場就比較欠缺。其次，實(shí)行區(qū)域性市場開發(fā)工作，使得相關(guān)負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)自己范圍之內(nèi)的項(xiàng)目，可以有效的對項(xiàng)目實(shí)施管理和控制，準(zhǔn)確掌握相關(guān)項(xiàng)目信息，及時(shí)處理問題，同時(shí)也有利于各個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營開發(fā)，實(shí)現(xiàn)資源整合，避免不必要的市場競爭。

1 建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作中存在的問題

1.1 市場開發(fā)與營銷觀念落后

首先，理念落后。當(dāng)前我國許多大中型建筑施工單位都是由原有的國有企業(yè)改制為國有控股的企業(yè)，此類企業(yè)成立時(shí)間長，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體質(zhì)影響較深。以前都是靠分配來獲得項(xiàng)目，“不愁吃穿”。隨著市場緊急改革不斷深入，各大中型建筑企業(yè)紛紛改制，但許多企業(yè)對市場開發(fā)與經(jīng)營管理缺乏較深認(rèn)識，市場開發(fā)活動和相應(yīng)的管理都比較松懈、僵化、缺乏服務(wù)意識和進(jìn)取精神。其次，企業(yè)營銷組織不夠健全。仍有部分建筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)市場營銷和經(jīng)營管理部門的組織構(gòu)架重視程度不夠。許多單位只重視合同簽訂，這一結(jié)果。至于如何拓展市場，經(jīng)營好項(xiàng)目這一過程的關(guān)注度不夠。再次，部分企業(yè)市場開發(fā)和營銷手段較為粗放。主要表現(xiàn)為，對內(nèi)沒有形成制度化、條理化的管理，對外沒有精細(xì)的市場調(diào)研、缺乏針對性。沒有激勵(lì)機(jī)制，難以調(diào)動市場開發(fā)與經(jīng)營管理工作員工的積極性。

1.2 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

由于許多大中型建筑企業(yè)技術(shù)水平相差無幾，為開發(fā)商提供的建筑服務(wù)內(nèi)容高度一致，也就是所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化較高。在這一前提下，許多單位為了拿下項(xiàng)目，相互壓低價(jià)格、甚至墊資施工，以此來換取項(xiàng)目。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層沒有將目光轉(zhuǎn)移到開拓更大的市場，參與更多的投標(biāo)，完善企業(yè)內(nèi)部管理方面來。沒有認(rèn)識到企業(yè)的優(yōu)秀管理水平也是建筑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的閃光點(diǎn)。

1.3 定位不清、盲目進(jìn)入

隨著我國“一帶一路”倡議的提出和發(fā)展，許多大中型建筑企業(yè)，紛紛參與到一帶一路沿線國家開展?fàn)I銷活動。而對不同國家文化、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境等等，了解不夠深入，對國際宏觀環(huán)境缺乏客觀深入的認(rèn)識，急于求成的取得業(yè)績的心態(tài)。導(dǎo)致許多企業(yè)在市場開發(fā)與經(jīng)營管理中付出了慘痛的代價(jià)。

2 市場開發(fā)與經(jīng)營管理的策略

2.1 提高管理層的市場開發(fā)與營銷觀念

各類建筑企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快的適應(yīng)當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境，主動從“舒適圈”的工作思路中走出來，樹立緊迫感、服務(wù)意識和進(jìn)取精神。積極與自由化市場競爭想接軌，以市場為導(dǎo)向，以客戶為主題，結(jié)合自身的設(shè)計(jì)、施工和管理優(yōu)勢為基礎(chǔ)，樹立自上而下的市場開發(fā)與經(jīng)營管理理念。此外，還要建立營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，更好的組織市場開發(fā)與經(jīng)營管理工作[1]。

2.2 健全市場開發(fā)與經(jīng)營管理的組構(gòu)架

提高建筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)識后，要逐步建立起完善的市場開發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)的組織構(gòu)架。例如成立市場開發(fā)與工程項(xiàng)目管理的綜合部門等等。要本著企業(yè)長期發(fā)展的思路進(jìn)行布局。建筑企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，逐步形成“市場培育——機(jī)會項(xiàng)目進(jìn)入——依靠項(xiàng)目深度開發(fā)”的建筑企業(yè)發(fā)展規(guī)律，“著眼長期、立足腳下、耐心培育”，結(jié)合自身主營業(yè)務(wù)、技術(shù)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，因地制宜的實(shí)施不同的市場開發(fā)和經(jīng)營策略。努力構(gòu)建：客戶、政府、金融及合作伙伴等龐大的資源網(wǎng)絡(luò)。

2.3 建立協(xié)調(diào)和聯(lián)系機(jī)制

一旦中標(biāo)后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與投標(biāo)人參與到整個(gè)項(xiàng)目管理中來。企業(yè)要根據(jù)市場開發(fā)部門收集到的各項(xiàng)信息進(jìn)行匯總，并進(jìn)行深入分析。根據(jù)項(xiàng)目大小，委派相應(yīng)人數(shù)參與到整個(gè)項(xiàng)目中來。組建項(xiàng)目小組，建立聯(lián)席協(xié)調(diào)機(jī)制，做好技術(shù)、經(jīng)濟(jì)交底[2]。

2.4 優(yōu)化管理細(xì)節(jié)

當(dāng)前招投標(biāo)市場還沒有建立完善的規(guī)范文本，許多單位在招投標(biāo)互動中，沒有按我國招投標(biāo)法的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，因此建筑企業(yè)要在招投標(biāo)程序中進(jìn)行細(xì)化、優(yōu)化管理，在自己的市場開發(fā)部門形成一套完善的招投標(biāo)程序。在實(shí)踐活動中，進(jìn)行檢驗(yàn)并不斷修繕。

2.5 組建高素質(zhì)的市場開發(fā)與經(jīng)營管理隊(duì)伍

建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營管理工作的實(shí)際操作者是人才。許多建筑單位缺乏法律知識、管理知識兼?zhèn)涞恼型稑?biāo)人才，導(dǎo)致許多企業(yè)在進(jìn)行招投標(biāo)活動中，缺乏綜合考慮導(dǎo)致中標(biāo)率低等情況。因此，建筑企業(yè)首先要營造重視人才、引進(jìn)人才、培養(yǎng)人才的良好氛圍。通過招聘、轉(zhuǎn)崗、學(xué)習(xí)、交流等手段，構(gòu)建高素質(zhì)的市場開發(fā)與經(jīng)營管理隊(duì)伍，通過健全的激勵(lì)機(jī)制來提升全體成員的市場開發(fā)和敬業(yè)的工作積極性。

2.6 充分現(xiàn)代營銷策略

在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，建筑企業(yè)的營銷模式也應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中把自身更多的閃光點(diǎn)給展示在用戶面前。首先，建筑企業(yè)要適時(shí)的選擇不同的營銷方式推介企業(yè)，利用信息化的先進(jìn)載體宣傳好企業(yè)，提升企業(yè)的品牌知名度。其次，要準(zhǔn)確收集業(yè)主、競爭對手以及項(xiàng)目的詳細(xì)資料，進(jìn)行系統(tǒng)性分析，并施行針對性營銷，真正做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”[3]。

3 結(jié)語

總而言之，在二十一世紀(jì)，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對于建筑企業(yè)的經(jīng)營來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，對建筑企業(yè)市場開發(fā)和經(jīng)營工作提出了更高的要求。所以，我國的建筑企業(yè)應(yīng)該不斷強(qiáng)化市場開發(fā)和競爭相關(guān)工作，與市場實(shí)際需要相結(jié)合，制定明確的發(fā)展策略，加大市場開發(fā)力度，增大經(jīng)營空間，整合各項(xiàng)資源，把控全局，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)核心競爭力。