本刊記者 郁凡

對(duì)玩企而言，開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易首先必須了解目標(biāo)國(guó)的國(guó)情、國(guó)民的消費(fèi)習(xí)慣，如此才能有的放矢地進(jìn)行布局。而東盟包括了10 個(gè)國(guó)家，且每個(gè)成員國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化風(fēng)俗都不同，這就加大了玩企布局的難度。

為此，記者采訪了有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士，綜合各方建議和信息，開(kāi)拓東盟市場(chǎng)需要特別留意宗教信仰、銷售渠道、合作伙伴、產(chǎn)品質(zhì)量四方面。

建議一尊重宗教及風(fēng)俗習(xí)慣

東盟十國(guó)，每個(gè)國(guó)家都有不同的宗教信仰，甚至很多國(guó)家都是多種宗教信仰并存的。如越南有佛教、天主教、和好教與高臺(tái)教；菲律賓超過(guò)8 成的民眾信仰天主教，另有少數(shù)信奉伊斯蘭教、獨(dú)立教和基督教新教。而我國(guó)玩企最為看重的印度尼西亞是世界上穆斯林最多的國(guó)家。

對(duì)有宗教信仰的國(guó)家進(jìn)行出口貿(mào)易，需要了解并尊重其宗教信仰的禁忌和習(xí)俗，防止因觸犯禁忌而引起矛盾。同時(shí)，玩企還可以充分利用其宗教信仰，投其所好地研發(fā)產(chǎn)品。東莞市東芭玩具制造有限公司（下稱“東芭玩具”）主營(yíng)業(yè)務(wù)為毛絨玩具，但在出口東盟市場(chǎng)時(shí)，他們并沒(méi)有選擇單純的毛絨玩具。東芭玩具總經(jīng)理、《中外玩具制造》專家顧問(wèn)羅建平告訴記者，他們有一款毛絨制成的祈禱墊產(chǎn)品，是在出口中東地區(qū)時(shí)研發(fā)的，正好也符合伊斯蘭教習(xí)俗。因此，他們也將這款產(chǎn)品出口到馬來(lái)西亞、印度尼西亞等信仰伊斯蘭教的東盟國(guó)家，而且銷量還非常好。

建議二把控銷售渠道及價(jià)格

浩源玩具廠出口到東盟市場(chǎng)的玩具主要通過(guò)流通和商超渠道銷售。公司總經(jīng)理陳浩告訴記者，在布局這些渠道時(shí)一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平推薦價(jià)格、品質(zhì)等適銷的產(chǎn)品?！敖耆蚪?jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)力下降，東盟市場(chǎng)也是一樣。所以需要根據(jù)市場(chǎng)的變化，提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品。”

廣東匯樂(lè)玩具實(shí)業(yè)有限公司（下稱“匯樂(lè)”）基于其深耕東盟市場(chǎng)20 余年的經(jīng)驗(yàn)建議，開(kāi)拓東盟市場(chǎng)特別需要保護(hù)好客戶的銷售渠道，做好價(jià)格管控。尤其是隨著Lazada、蝦皮、速賣通等電商平臺(tái)的興起，建立起公平的價(jià)格體系顯得格外重要。

而在銷售渠道方面，匯樂(lè)在不同渠道的主推產(chǎn)品有所差異，防止渠道之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。但該公司也提到，越南市場(chǎng)逐漸成為東盟市場(chǎng)一股不可或缺的力量，但是由于地緣優(yōu)勢(shì)，越南市場(chǎng)客戶經(jīng)常從廣西進(jìn)行采購(gòu)，這增加了企業(yè)管控銷售渠道的難度。

建議三關(guān)注貿(mào)易伙伴及合同

大部分玩企在拓展東盟市場(chǎng)時(shí)，都是通過(guò)當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘哔Q(mào)易公司進(jìn)行的。這種方式的優(yōu)勢(shì)在于代理商或貿(mào)易公司更了解當(dāng)?shù)氐膰?guó)情和市場(chǎng)，可以更準(zhǔn)確地推廣產(chǎn)品。而劣勢(shì)則在于玩企尋找合作伙伴時(shí)需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

商務(wù)部發(fā)布的《對(duì)外投資合作國(guó)別（地區(qū)）指南》（東盟）中建議，企業(yè)在尋找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)盡可能通過(guò)參加各種交易會(huì)以及實(shí)地考察等正式途徑接觸和了解客戶。進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，可咨詢當(dāng)?shù)厣虡I(yè)聯(lián)合會(huì)、中華總商會(huì)、中國(guó)商會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)組織或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。

關(guān)于貿(mào)易合同，建議玩企一定要與代理商或貿(mào)易公司簽訂全面有效的貿(mào)易合同，并盡量在合同中規(guī)定仲裁等糾紛處理?xiàng)l款，通過(guò)法律途徑解決貿(mào)易糾紛。

建議四產(chǎn)品須保質(zhì)防侵權(quán)

我國(guó)玩企雖然對(duì)東盟市場(chǎng)的認(rèn)知還是以客單價(jià)低、消費(fèi)力不足為主，但其實(shí)近年來(lái)這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平有所提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、玩法要求也在提高。顯著的表現(xiàn)是，今年的香港玩具展、廣州國(guó)際玩具展（現(xiàn)更名為“深圳國(guó)際玩具展”）、廣交會(huì)等交易會(huì)上，不少來(lái)自東盟國(guó)家的采購(gòu)商比起價(jià)格，更關(guān)注玩具的玩法是否新穎、質(zhì)量是否良好。

防侵權(quán)有兩部分含義，首先是防止侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)。隨著越來(lái)越多玩具品牌商入駐東盟國(guó)家，模仿盜版玩具將很容易被識(shí)別，這不僅影響企業(yè)的形象，更影響國(guó)家的形象。

另一方面則是防止被侵權(quán)。有業(yè)內(nèi)人士表示，如今東盟部分國(guó)家也有開(kāi)辦玩具廠，其中部分玩具廠創(chuàng)新能力不足，會(huì)模仿其他市場(chǎng)在售玩具，而我國(guó)玩具是被模仿較多的。建議玩企要留意東盟市場(chǎng)上銷售的玩具，發(fā)現(xiàn)盜版要及時(shí)通過(guò)合法途徑保護(hù)自身權(quán)益。