本刊記者 郁凡

對玩企而言，開展對外貿(mào)易首先必須了解目標(biāo)國的國情、國民的消費習(xí)慣，如此才能有的放矢地進(jìn)行布局。而東盟包括了10 個國家，且每個成員國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化風(fēng)俗都不同，這就加大了玩企布局的難度。

為此，記者采訪了有經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)人士，綜合各方建議和信息，開拓東盟市場需要特別留意宗教信仰、銷售渠道、合作伙伴、產(chǎn)品質(zhì)量四方面。

建議一尊重宗教及風(fēng)俗習(xí)慣

東盟十國，每個國家都有不同的宗教信仰，甚至很多國家都是多種宗教信仰并存的。如越南有佛教、天主教、和好教與高臺教；菲律賓超過8 成的民眾信仰天主教，另有少數(shù)信奉伊斯蘭教、獨立教和基督教新教。而我國玩企最為看重的印度尼西亞是世界上穆斯林最多的國家。

對有宗教信仰的國家進(jìn)行出口貿(mào)易，需要了解并尊重其宗教信仰的禁忌和習(xí)俗，防止因觸犯禁忌而引起矛盾。同時，玩企還可以充分利用其宗教信仰，投其所好地研發(fā)產(chǎn)品。東莞市東芭玩具制造有限公司（下稱“東芭玩具”）主營業(yè)務(wù)為毛絨玩具，但在出口東盟市場時，他們并沒有選擇單純的毛絨玩具。東芭玩具總經(jīng)理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平告訴記者，他們有一款毛絨制成的祈禱墊產(chǎn)品，是在出口中東地區(qū)時研發(fā)的，正好也符合伊斯蘭教習(xí)俗。因此，他們也將這款產(chǎn)品出口到馬來西亞、印度尼西亞等信仰伊斯蘭教的東盟國家，而且銷量還非常好。

建議二把控銷售渠道及價格

浩源玩具廠出口到東盟市場的玩具主要通過流通和商超渠道銷售。公司總經(jīng)理陳浩告訴記者，在布局這些渠道時一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平推薦價格、品質(zhì)等適銷的產(chǎn)品?！敖耆蚪?jīng)濟(jì)下滑，消費力下降，東盟市場也是一樣。所以需要根據(jù)市場的變化，提供物美價廉的產(chǎn)品?！?/p>

廣東匯樂玩具實業(yè)有限公司（下稱“匯樂”）基于其深耕東盟市場20 余年的經(jīng)驗建議，開拓東盟市場特別需要保護(hù)好客戶的銷售渠道，做好價格管控。尤其是隨著Lazada、蝦皮、速賣通等電商平臺的興起，建立起公平的價格體系顯得格外重要。

而在銷售渠道方面，匯樂在不同渠道的主推產(chǎn)品有所差異，防止渠道之間的惡性競爭。但該公司也提到，越南市場逐漸成為東盟市場一股不可或缺的力量，但是由于地緣優(yōu)勢，越南市場客戶經(jīng)常從廣西進(jìn)行采購，這增加了企業(yè)管控銷售渠道的難度。

建議三關(guān)注貿(mào)易伙伴及合同

大部分玩企在拓展東盟市場時，都是通過當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘哔Q(mào)易公司進(jìn)行的。這種方式的優(yōu)勢在于代理商或貿(mào)易公司更了解當(dāng)?shù)氐膰楹褪袌?，可以更?zhǔn)確地推廣產(chǎn)品。而劣勢則在于玩企尋找合作伙伴時需要承擔(dān)風(fēng)險。

商務(wù)部發(fā)布的《對外投資合作國別（地區(qū)）指南》（東盟）中建議，企業(yè)在尋找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會時，應(yīng)盡可能通過參加各種交易會以及實地考察等正式途徑接觸和了解客戶。進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的同時，可咨詢當(dāng)?shù)厣虡I(yè)聯(lián)合會、中華總商會、中國商會等行業(yè)協(xié)會組織或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。

關(guān)于貿(mào)易合同，建議玩企一定要與代理商或貿(mào)易公司簽訂全面有效的貿(mào)易合同，并盡量在合同中規(guī)定仲裁等糾紛處理條款，通過法律途徑解決貿(mào)易糾紛。

建議四產(chǎn)品須保質(zhì)防侵權(quán)

我國玩企雖然對東盟市場的認(rèn)知還是以客單價低、消費力不足為主，但其實近年來這些國家的經(jīng)濟(jì)水平有所提升，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、玩法要求也在提高。顯著的表現(xiàn)是，今年的香港玩具展、廣州國際玩具展（現(xiàn)更名為“深圳國際玩具展”）、廣交會等交易會上，不少來自東盟國家的采購商比起價格，更關(guān)注玩具的玩法是否新穎、質(zhì)量是否良好。

防侵權(quán)有兩部分含義，首先是防止侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)。隨著越來越多玩具品牌商入駐東盟國家，模仿盜版玩具將很容易被識別，這不僅影響企業(yè)的形象，更影響國家的形象。

另一方面則是防止被侵權(quán)。有業(yè)內(nèi)人士表示，如今東盟部分國家也有開辦玩具廠，其中部分玩具廠創(chuàng)新能力不足，會模仿其他市場在售玩具，而我國玩具是被模仿較多的。建議玩企要留意東盟市場上銷售的玩具，發(fā)現(xiàn)盜版要及時通過合法途徑保護(hù)自身權(quán)益。