馮文毓（合肥水泥研究設(shè)計院有限公司 安徽 合肥 230051）

0 引言

隨著中國新型干法水泥工藝技術(shù)的日益成熟和工程管理水平的不斷提高，中國水泥工程公司大力拓展國際市場，承接了越來越多的海外水泥EPC 項目（以下簡稱“EPC 項目”）。EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設(shè)項目的設(shè)計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段的承包。在EPC項目中，主機設(shè)備的采購發(fā)運、施工安裝、調(diào)試達標是項目管理中需重點把控的關(guān)鍵路徑，當業(yè)主要求部分主機設(shè)備從第三國采購時，因此類采購具有國際貿(mào)易的性質(zhì)，總承包商更需要單獨設(shè)立第三國設(shè)備的管理體系，建立適用于本項目的管理思路，其核心任務(wù)是確保第三國設(shè)備順利完成采買、質(zhì)檢、發(fā)運、安裝、調(diào)試等工程環(huán)節(jié)，滿足對項目總體進度、質(zhì)量、成本控制指標的要求。為實現(xiàn)該目標，在第三國設(shè)備管理體系中，通常對供應(yīng)商的選擇、合同的簽訂、信用證結(jié)算、設(shè)備運輸、技術(shù)服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行把控。著重探討了如何從多個角度對該環(huán)節(jié)的執(zhí)行要點進行把控并提出了可采取的具體措施。

1 第三國設(shè)備的主要特點

EPC 項目中的第三國設(shè)備，是指設(shè)備原產(chǎn)地既不在項目業(yè)主所在國，也不在項目總承包商所在國，其在國際上具有制造水平高、技術(shù)指標先進的特點，系總承包商從第三個國家采購的主要機械設(shè)備或重要的控制設(shè)備及控制系統(tǒng)，通常有：大型破碎機、生料或水泥立磨、篦冷機、包裝機、主風機、主要提升機、煤粉秤、主電機、大型減速機、煤粉燃燒器、變頻器、熒光分析儀、胴體掃描、專家系統(tǒng)等等，業(yè)主可根據(jù)需要選擇上述第三國設(shè)備的一類或幾類用于其項目中。

與國產(chǎn)設(shè)備相比，第三國設(shè)備有以下特點：

（1） 原產(chǎn)地多在歐洲發(fā)達國家。第三國設(shè)備的原產(chǎn)地一般在歐洲發(fā)達國家，例如德國的

KHD、RENK、PFEIFFER、LOESCHE、CP、IKN、THYSSENKRUPP、SIMENTS、FLENDER 等等，以及瑞士的ABB、丹麥的FLS，法國的PILLARD、SCHNEIDER，意大利的VENTOMATIC 等，均是為水泥項目提供大型裝備的知名供應(yīng)商。

（2） 設(shè)備價格昂貴、交貨期較長。第三國設(shè)備價格昂貴，通常是國產(chǎn)同類同規(guī)格設(shè)備的2~3倍，而且需用美元或歐元進行結(jié)算，交貨期也比國內(nèi)設(shè)備長約3~5 個月。例如：采購兩套生料立磨和煤立磨，價格約為550 萬歐元，交貨期長達8~10 個月，與其配套的減速機交貨期更長至12個月。

（3） 選擇設(shè)備供應(yīng)商的范圍狹窄。與中國國內(nèi)設(shè)備招標時應(yīng)標單位可達十幾家甚至更多的情形不同，就水泥行業(yè)某一類設(shè)備而言，盡管歐洲國家有較多知名企業(yè)，但可供總承包商選擇的供應(yīng)商并不多，例如：LOESCHE、PFEIFFER、FLS的立磨在EPC 項目上應(yīng)用較多，而篦冷機基本由CP、IKN、FLS 制造。由于各供應(yīng)商的市場策略不同，有可能使選擇供應(yīng)商的范圍變得更小，例如：在某階段，F(xiàn)LS 僅打包提供成套粉磨及燒成設(shè)備，不提供單一設(shè)備的銷售，如立磨或篦冷機。

2 第三國設(shè)備的采購方式

鑒于第三國設(shè)備的上述特點，通常根據(jù)EPC項目的要求采用以下方式采購：

（1） 招投標方式。招投標又分公開招標和邀請招標兩種方式，由于第三國設(shè)備的潛在投標人過少且分布在歐洲各國，公開招標產(chǎn)生流標的概率較大，因此該類設(shè)備大多采用邀請招標方式進行采購，通過發(fā)放招標書直接邀請?zhí)囟ü?yīng)商參與招標并進行競爭性談判，從而確定中標單位。該種方式的優(yōu)點是招標成功率大且招標周期較短，為保證第三國設(shè)備較長的交貨期創(chuàng)造了有利條件。

（2） 與戰(zhàn)略伙伴談判。經(jīng)過多年耕耘，中國工程公司已成為海外水泥EPC 項目頗具競爭力的總承包商，有的公司一年可同時執(zhí)行3~5 個EPC項目，在項目密集時甚至可達10 個以上。基于眾多EPC 項目的執(zhí)行及與供應(yīng)商的頻繁合作，總承包商對各供應(yīng)商的設(shè)備價格構(gòu)成和合同執(zhí)行能力的了解較為全面，也逐漸篩選出最適于本公司管理模式及項目特點的部分供應(yīng)商，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。因為充分了解戰(zhàn)略合作伙伴的實力和水平，直接與之進行談判采購的優(yōu)點是，既能顯著提高采購效率，實現(xiàn)最優(yōu)性價比，也能最大程度保證設(shè)備的交貨期，同時降低技術(shù)上的風險，是能為雙方帶來雙贏的采購方式。

（3） 業(yè)主指定采購。這里所說的指定采購是指業(yè)主就某類設(shè)備僅指定一家供應(yīng)商，通常有兩種情況，一是針對較少使用的特殊設(shè)備，業(yè)主指定的供應(yīng)商與總承包商無合作經(jīng)歷，由于對供應(yīng)商缺乏了解又無選擇的余地，此類采購對總承包商而言風險較大，因為是純粹的賣方市場，總承包商對供應(yīng)商提出的采購價格和合同條件基本沒有談判的空間；另一方面，如果該設(shè)備運行后技術(shù)指標無法滿足項目合同的相關(guān)要求，業(yè)主不會因為是其指定供應(yīng)商而免除總承包商的責任。指定采購的第二種情況是，業(yè)主擴建水泥生產(chǎn)線，為實現(xiàn)生產(chǎn)和備件的統(tǒng)一管理，要求新項目的主機設(shè)備按原生產(chǎn)線的品牌采購。通常有經(jīng)驗的總承包商與原生產(chǎn)線的主機設(shè)備供應(yīng)商都有合作經(jīng)歷，即使是指定采購，總承包商仍有較大的談判空間。

3 供應(yīng)商的選擇

第三國設(shè)備通常為主機設(shè)備或重要的控制系統(tǒng)及控制設(shè)備，對保證整個EPC 項目實現(xiàn)進度、質(zhì)量、成本、技術(shù)指標有重大影響，選擇合適的供應(yīng)商成為項目采購的首要任務(wù)?？偝邪淘诔浞至私庠O(shè)備特點并確定適用采購方式的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的選擇應(yīng)重點把控以下內(nèi)容：

3.1 技術(shù)準備

所謂技術(shù)準備即深入研讀EPC 項目合同中對該設(shè)備的具體要求，形成采購的技術(shù)文件，應(yīng)包括以下方面：

（1） 全面了解項目的基本信息。例如：工程所在地的地理環(huán)境、氣象水文尤其是最高及最低環(huán)境溫度、電壓等級及業(yè)主對設(shè)備防護等級的要求等等，其次是與主機設(shè)備選型有關(guān)的所有基礎(chǔ)信息，例如：該生產(chǎn)線的原料燃料組成以及各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品指標及環(huán)保要求等。

（2） 整理對擬采購設(shè)備的技術(shù)要求、包括：設(shè)備應(yīng)保證的技術(shù)指標、能耗指標、制造標準、可靠性要求、質(zhì)量保證期及關(guān)鍵部件的使用期限以及各生產(chǎn)時期備品備件的種類及數(shù)量等。

3.2 商務(wù)準備

商務(wù)準備即根據(jù)項目總體目標明確該設(shè)備的交貨期、交貨方式、結(jié)算方式、技術(shù)資料及技術(shù)服務(wù)的要求、零部件的品牌要求、以及業(yè)主確定的潛在供應(yīng)商的短名單等。此外，應(yīng)盡可能創(chuàng)造集中采購的條件，所謂集中采購，即將總承包商多個EPC 項目中的同類設(shè)備打包批量采購，批量采購通常會得到較為理想的價格優(yōu)惠，是獲取最優(yōu)性價比的有效措施。

3.3 背景調(diào)查

完成技術(shù)及商務(wù)準備后，總承包商應(yīng)在業(yè)主確定的供應(yīng)商短名單的范圍內(nèi)，對潛在供應(yīng)商開展背景調(diào)查，背景調(diào)查應(yīng)從以下方面著手：

（1） 供應(yīng)商組織機構(gòu)的設(shè)置。應(yīng)了解供應(yīng)商的總部及主要工廠的所在地、銷售網(wǎng)絡(luò)和售后網(wǎng)絡(luò)的分布情況，尤其要了解其在國內(nèi)是否設(shè)有含有技術(shù)工程師在內(nèi)的分支機構(gòu)，以及在項目所在國是否設(shè)有售后服務(wù)網(wǎng)點等。由于EPC 項目往往工期緊張，而第三國設(shè)備供應(yīng)商與總承包商又分處兩個國家，有著不同的文化背景，合同文本及往來文件均采用英語，使得采購合同的執(zhí)行較為復雜且費時費力，如果供應(yīng)商的銷售及售后網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，表明其在執(zhí)行合同的各階段能快速響應(yīng)總承包商需求的能力較強。

（2）同類項目的業(yè)績及信譽調(diào)查。眾所周知，供貨商的同類業(yè)績越多，越能表明其公司整體實力、商業(yè)信譽及技術(shù)水平獲得的市場認可程度越高。同類項目的業(yè)績是選擇供應(yīng)商的重要參考內(nèi)容，在同等條件下，應(yīng)優(yōu)先選擇業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商。對于未曾合作過的供應(yīng)商，還應(yīng)深入了解其裝備制造能力及技術(shù)水平是否能滿足EPC 項目合同的要求。

（3） 雙方合作經(jīng)歷。雙方合作的項目越多，總承包商對供應(yīng)商的優(yōu)缺點了解越清楚，同時也表明該供應(yīng)商能夠適應(yīng)總承包商的管理模式，總承包商可通過梳理雙方所有合作項目的執(zhí)行情況，尤其是對合作各階段出現(xiàn)的各類問題進行匯總分析，就能較全面地評價該供應(yīng)商的履約能力。若雙方能有進一步的合作，在知己知彼的情況下執(zhí)行合同，既能提高采購效率，又能最大程度降低采購風險。

3.4 通過招標和商務(wù)談判確定合作供應(yīng)商

招標和商務(wù)談判是通過對供應(yīng)商進行綜合評定確定合作伙伴的過程，也是實現(xiàn)設(shè)備最優(yōu)性價比的過程。在該過程中，應(yīng)注意以下事項：

（1） 確定談判范圍。談判應(yīng)圍繞核心技術(shù)指標的保證及供貨范圍、交貨期及交貨方式、結(jié)算方式、技術(shù)服務(wù)、質(zhì)量保證等主要內(nèi)容，分別進行技術(shù)及商務(wù)澄清，重點關(guān)注潛在供應(yīng)商的報價文件與我方招標文件的偏離點，并就技術(shù)及商務(wù)偏離與供應(yīng)商進行談判。如果是合作過的供應(yīng)商，在商務(wù)談判時還應(yīng)就以往合作中出現(xiàn)的問題進行重點討論，要求供應(yīng)商提出解決方案。

（2） 把控招標及商務(wù)談判的最佳時間。由于EPC 項目的工期較為緊張，加之第三國設(shè)備交貨期長，商務(wù)談判也較為復雜，建議總承包商在EPC 項目合同生效后即刻啟動該設(shè)備的采購工作，盡早確定設(shè)備招標及商務(wù)談判的時間表，避免因倉促招標發(fā)生采購風險。確定招標時間時還需考慮項目所在國是否有特殊環(huán)境，例如：某項目在俄羅斯，應(yīng)考慮到每年有凍土期會導致施工困難或無法施工的情況存在，因此需要結(jié)合施工工期的要求確定設(shè)備交貨期，盡早招標盡快確定供應(yīng)商能為保證設(shè)備交貨期創(chuàng)造更多有利條件。

（3） 爭取最大程度的分交比例。隨著中國制造水平的提高，第三國設(shè)備供應(yīng)商為適應(yīng)市場變化并提高自身競爭力，也在不斷調(diào)整供貨方式，由最初的整機供貨逐步發(fā)展到主要部件及控制系統(tǒng)供貨、設(shè)備的鋼結(jié)構(gòu)及部分輔機采用提供制造圖紙在國內(nèi)制造的分交方式。由于不同供應(yīng)商設(shè)計的設(shè)備結(jié)構(gòu)及工作原理不盡相同，因此能否分交的比例也有很大不同。對于總承包商而言，利用商務(wù)談判的有利時機爭取高比例的分交制造，能節(jié)約更多采購成本，也更能保證設(shè)備交貨期。

4 結(jié)語

對于海外水泥EPC 項目而言，第三國設(shè)備管理是一個獨立的管理體系，在這個體系中，如何選擇合適的供應(yīng)商是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是潛在供應(yīng)商和總承包商在不同的文化背景下為尋求合作機會充分溝通不斷磨合的過程?？偝邪虘?yīng)根據(jù)第三國設(shè)備的特點，通過各種渠道深入了解潛在供應(yīng)商的背景，在有限的選擇范圍內(nèi)，認真準備技術(shù)和商務(wù)文件，選取最佳采購方式，制定切實可行的招標方案及談判策略，通過對各潛在供應(yīng)商進行綜合評定后最終確定設(shè)備供應(yīng)商。通過上述管控措施，可為提高采購效率，降低采購風險，實現(xiàn)項目總體進度、質(zhì)量、成本控制的目標打下堅實的基礎(chǔ)。