文/劉志偉

轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段?？此坪唵?，卻也需要高超的技巧，才能做到極致，真正發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的商業(yè)價(jià)值。

每一位客戶身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當(dāng)作一座油田去挖掘，而非是一桶石油去消耗。

如何做好轉(zhuǎn)介紹？我這里總結(jié)了五招：好服務(wù)、常聯(lián)系、求介紹、不麻煩、有面子。想要客戶為你介紹新客戶，需滿足五個(gè)條件：客戶認(rèn)同你的服務(wù)；客戶相信你的人品；客戶能從中獲得利益；轉(zhuǎn)介紹起來不會(huì)覺得很麻煩；客戶做這個(gè)事情還覺得有面子和成就感。

客戶轉(zhuǎn)介紹第一招：好服務(wù)

好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)，只有客戶認(rèn)同和滿意我們的服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹才會(huì)成為可能。怎樣才能讓客戶認(rèn)同和滿意我們的服務(wù)呢？

好服務(wù)的三個(gè)階段都必須一致。服務(wù)之前不要弄虛作假、宣傳過度，要真誠待客，在每一次與客戶接觸和交流中，都讓客戶感受到你發(fā)自內(nèi)心的真誠。所謂精誠所至，金石為開；服務(wù)之中不僅要和宣傳的一致，還要超出客戶預(yù)期，要讓每一個(gè)客戶都有一種喊“wow”的感覺；一定要有售后服務(wù)，讓客戶沒有后顧之憂。

好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的起手招式，俗話說行家一出手，便知有沒有，客戶轉(zhuǎn)介紹率高的銷售人員，一定是為客戶提供了優(yōu)質(zhì)、超期待的服務(wù)，這是轉(zhuǎn)介紹成功的基礎(chǔ)。

客戶轉(zhuǎn)介紹第二招：常聯(lián)系

有了好服務(wù)，一些客戶會(huì)順便為你介紹新客戶，但如果想要獲得更多的轉(zhuǎn)介紹客戶，那么就必須繼續(xù)使用第二招“常聯(lián)系”。與客戶保持聯(lián)系，目的是讓客戶不忘記你，讓“好服務(wù)”的感受持續(xù)下去，讓客戶相信你的人品。

如何保持聯(lián)系？這個(gè)時(shí)候，你可以：

1.篩選客戶并建立轉(zhuǎn)介紹客戶名單。

如果服務(wù)的客戶非常多，就很難有精力與所有的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，所以我們需對(duì)客戶進(jìn)行篩選，建立一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶名單，然后將火力集中在他們身上。

誰會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹，可以進(jìn)入你的轉(zhuǎn)介紹客戶名單呢？這些需要在銷售過程中進(jìn)行調(diào)查、分析和識(shí)別。在此過程中，你需要緊抓幾個(gè)特征：

對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)同；

為人好，容易接近，樂于助人；

你喜歡與之打交道，客戶也樂于和你接觸；

有一定地位，人緣廣，經(jīng)常與外界打交道，也就是KOL；

你們有互相幫助的一面，存在后續(xù)交往的機(jī)會(huì)。

2.與轉(zhuǎn)介紹客戶名單經(jīng)常保持聯(lián)系。

如何與客戶保持聯(lián)系，常規(guī)有四點(diǎn)：平時(shí)送問候、節(jié)時(shí)送祝福、適時(shí)送禮品、幫客戶轉(zhuǎn)介紹。

平時(shí)送問候。不論是用微信、電話、短信，還是QQ、郵件等方式，每個(gè)星期要與重要客戶至少有1 次的聯(lián)系，表達(dá)我們對(duì)客戶的問候。

節(jié)時(shí)送祝福。要堅(jiān)持重要節(jié)日給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息，比如在春節(jié)、元宵節(jié)或是中秋節(jié)等，給所有重點(diǎn)客戶逐一發(fā)送祝福信息。

適時(shí)送禮品。當(dāng)公司有禮品可贈(zèng)送時(shí)，要及時(shí)將禮品贈(zèng)送給客戶。我們也可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)自掏腰包，贈(zèng)送客戶一些禮品，例如客戶或其家人生日時(shí)，客戶家里有喜事時(shí)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，贈(zèng)送恰當(dāng)?shù)亩Y品，會(huì)讓客戶有更好的服務(wù)感受。

幫客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻粢彩切枰卣箍蛻舻?，如果我們能適當(dāng)?shù)貫榭蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶，幫助客戶宣傳他的業(yè)務(wù)。將心比心，客戶也一定會(huì)為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶。

在這里特別分享一個(gè)技巧。我們與客戶交流時(shí)，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上，不要過多地談?wù)撃阕约夯蚬ぷ魃系氖虑椋灰l繁要求客戶為你介紹客戶，而要用一種“看似無心其實(shí)有意”的方式，讓客戶接受你，樂于為你介紹新客戶。

常聯(lián)系是客戶轉(zhuǎn)介紹的進(jìn)攻招式，此招既能讓客戶感受到被尊重和重視，還能讓客戶對(duì)你的服務(wù)范疇和資訊更加了解，介紹的新客戶更加精準(zhǔn)，又能讓客戶與你的關(guān)系更加親密，對(duì)你更加信任，有了客戶對(duì)你人品的認(rèn)可，何愁客戶不介紹客戶給你呢？

客戶轉(zhuǎn)介紹第三招：求介紹

求介紹，即主動(dòng)出擊，請(qǐng)求老客戶介紹新客戶。你為客戶提供了滿意的服務(wù)，又與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶，從而主動(dòng)出擊，請(qǐng)求客戶為你轉(zhuǎn)介紹，你就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹客戶。

好服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的起手招式，常聯(lián)系是轉(zhuǎn)介紹的進(jìn)攻招式，求介紹則是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式。此招特別需要注意時(shí)機(jī)和火候，同時(shí)威力巨大，切勿輕易使用，否則會(huì)導(dǎo)致客戶反感，功虧一簣。

那如何才能用好求介紹這一招呢？首先在轉(zhuǎn)介紹客戶名單的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)可以主動(dòng)求介紹的客戶；然后分析其利益需求，投其所好；最后通過利益交換，實(shí)現(xiàn)開拓新客戶的目的。

這里的利益，可以是無形的，也可以是有形的。無形的一般指成就感、榮譽(yù)感、虛榮心等，有形的相對(duì)可量化，一般就是指禮品、金錢等物質(zhì)利益。

根據(jù)客戶的利益需求，提煉出4 種愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶類型：

1.愛出風(fēng)頭型（黃金客戶）。此類客戶喜好出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)自己，重視榮譽(yù)，虛榮心強(qiáng)。他們覺得能給親戚朋友介紹業(yè)務(wù)，幫助親戚朋友是一件很有面子的事情。

這類客戶特別愿意主動(dòng)介紹新客戶，而且一般不要任何好處。對(duì)于這樣的客戶，我們應(yīng)該多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，并且多在他人面前贊美他，稱贊其個(gè)人影響力強(qiáng)、人脈廣、心腸好等，讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶，如果維護(hù)好幾個(gè)這樣的客戶，那轉(zhuǎn)介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運(yùn)營0769 社群時(shí)候，更多的是把這類客戶升級(jí)成社群組委會(huì)成員，讓對(duì)方名正言順地轉(zhuǎn)介紹。

2.喜歡金錢型。此類客戶很現(xiàn)實(shí)，要金錢或物質(zhì)上的好處。我們應(yīng)與他開門見山，直接談好處，只要條件滿意，其定會(huì)賣力為你介紹新客戶。這類客戶相對(duì)較多，給予的好處比例不要搞差異化，最好大家一致。

3.需求交換型。此類客戶較高冷，一般不會(huì)主動(dòng)為你介紹新客戶。但如果你在其急需幫助時(shí)，為其解決了問題，此時(shí)趁熱打鐵求介紹，成功率會(huì)大大提高。所以面對(duì)此類客戶，平時(shí)要多聯(lián)系，多留心，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需要哪些幫助，如能解決，則要盡心盡力幫其快速解決問題。

4.朋友義氣型。此類客戶講義氣，看重朋友間的情誼，經(jīng)常會(huì)出于友誼為你介紹新客戶。他們?nèi)绻J(rèn)可你，會(huì)把你當(dāng)作好朋友、好兄弟。當(dāng)你求介紹時(shí)，可以為你“上刀山、下火海，在所不辭”。對(duì)于此類客戶，我們要以處朋友的方式與其交往，不要摻雜過多的利益。這類客戶一般要人前人后給對(duì)方面子，多在公眾場合表達(dá)贊美、感恩之意。

客戶轉(zhuǎn)介紹第四招：不麻煩

很多人在讓客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，搞得很復(fù)雜。其實(shí)最好的方式是準(zhǔn)備好書面資料，或者電子版素材?？蛻糁灰獜?fù)制、粘貼就可以做到轉(zhuǎn)介紹。一定不能讓對(duì)方感覺麻煩、為難，最后即使礙于情面介紹，也不是真心實(shí)意，結(jié)果可想而知。

特別是轉(zhuǎn)介紹的文案、海報(bào)、宣傳資料、服務(wù)內(nèi)容，要簡單明了，最好具備新穎性、好玩、有創(chuàng)意，那樣的話，轉(zhuǎn)介紹的效果絕對(duì)不一樣。

客戶轉(zhuǎn)介紹第五招：成就感

但凡客戶為我轉(zhuǎn)介紹，我除了會(huì)跟介紹人及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展情況外，還會(huì)在微信上發(fā)一條感恩朋友圈，諸如“感恩某總為我介紹客戶，某總是我生命中的貴人，是個(gè)非常熱心助人的老板”之類的話，同時(shí)，還會(huì)順便提及介紹人的業(yè)務(wù)范圍，在圖片中放上對(duì)方的公司、名片等。

只要有合適對(duì)接的第三方資源，就會(huì)跟人介紹，說：“我之所以生意好，某總功不可沒，沒有他的介紹就沒有我今天的發(fā)展?！辈粌H給了客戶面子，讓對(duì)方有成就感，還會(huì)給予第三方暗示，讓他幫忙給自己或者給自己的介紹人對(duì)接相關(guān)的客戶資源。

總結(jié)一下客戶轉(zhuǎn)介紹的五招：

第一招“好服務(wù)”，必須讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)，對(duì)你的服務(wù)滿意；

第二招“常聯(lián)系”，可以讓客戶相信你的人品；

第三招“求介紹”，可以讓客戶獲得利益；

第四招“不麻煩”，降低轉(zhuǎn)介紹門檻，提升客戶意愿；

第五招“有面子”，只要客戶轉(zhuǎn)介紹了，不管最終有沒有成功，都必須讓對(duì)方覺得有面子，有成就感。

只要做好這五招，客戶轉(zhuǎn)介紹必定水到渠成。招式雖然簡單，但想要真正發(fā)揮威力還是有難度的，需要我們不斷實(shí)踐和探索。