文/鳳鳴山

通常來說，有人要出售一套房產時，通常會在中介公司掛出一個具體價格，比如200萬元。如果給出的是一個浮動區(qū)間價，比如200萬元到220萬元之間，這樣的出價通常被認為沒有意義，大家認為買家會默認下限的數字，即200萬元就是賣家的成交底線。

然而，哥倫比亞商學院的丹尼爾·阿姆斯和瑪麗安·梅德森兩位教授卻給出了不同的答案。他們發(fā)現，相較于一口價，給出價格區(qū)間對賣家是更有利的選擇。

房產不同于一般商品，其溢價水平取決于房地產整體價格走勢、地塊、周邊配套，以及裝修水平等諸多因素，所以給出浮動區(qū)間價是非常合理的。在買家看來，賣家的成交底線200萬元是一個準入線，多出來的20萬元則是買家的競爭線，所謂價高者得。

再比如，與用人單位談薪資期望時，假設應聘者心中設想的最低工資是6000元時，應該如何表達？阿姆斯和梅德森認為，基于保留價格6000元略微抬高的范圍6000元～8000元是最理想的選擇。如果應聘者說工資最少為6000元，對方很可能認為應聘者的保留價格低于6000元。如果應聘者說6000元～8000元，對方會有一個更高的判定，可能認為應聘者的保留價格至少在8000元之上。

給出價格區(qū)間的好處不止于此。與一口價相比，面對一個大致價格范圍，人們通常會覺得大肆砍價是沒有誠意的，因此會基于這個價格范圍，提出一個對出價人更有利的價格。

阿姆斯和梅德森同時指出，使用區(qū)間價格范圍需注意兩點：價格范圍并不是越大越有益，比如6000元～10000元不一定比6000元～8000元更好，畢竟2000元左右的浮動更符合常理；另一點是不宜漫天要價，如果盲目開價，并不會給出價人帶來太多利益。

相比于一口價，給出區(qū)間價也更容易讓雙方達成一致。阿姆斯和梅德森的研究顯示：堅持一口價的人更有可能因為堅定的態(tài)度導致談判破裂。給出價格區(qū)間被證明是一種聰明的策略，因為你給自己和對方一個機會，讓自己獲得更好結果的同時，還顯得誠意十足。

如果非要給出一口價，那么給出精確的數額會讓你在談判中占據上風。

阿姆斯和梅德森研究了1254名實驗者在談判過程中的表現，發(fā)現精確的數字比四舍五入的整數報價來得更有利。比如洽談出售一輛二手車，有的人出價15125元，而有的人出價15000元。調查結果顯示，給出精確報價的人，會被認為更了解所談事物的真實價值，這種看法也會使得購買者愿意給出更高的價格。

梅德森對此總結說：“這個發(fā)現很有實際應用價值，在談判中使用一個精確的數字，將暗示賣方已經做過精心研究，而不是在信口開河?！?/p>