劉國棟

【摘 要】隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，傳統(tǒng)銷售企業(yè)及模式逐漸被時代淘汰，加油站的商業(yè)結(jié)構(gòu)也面臨相同的問題。隨著智慧加油站理念的出現(xiàn)，加油站零售結(jié)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合一在起，形成了線上線下相結(jié)合的企業(yè)模式，棄舊立新，適應(yīng)電商、智能化技術(shù)的發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型。論文以智慧加油站為例，介紹了智慧加油站的運(yùn)行現(xiàn)狀和營銷策略，并就新零售商業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了探討。

【Abstract】With the rise of "Internet +"， traditional sales enterprises and modes are gradually eliminated by the times. The commercial structure of petrol stations is also facing the same problems. With the emergence of the concept of smart petrol stations， the integration of retail structure of petrol stations and internet technology has formed an enterprise mode combining online and offline. Enterprises abandon the old and build new ones to meet the needs of the development of e-commerce and intelligent technology， thus realizing the transformation of enterprises. Taking the smart petrol station as an example， this paper introduces the operation status and marketing strategy of the smart petrol station， and discusses the new retail business structure.

【關(guān)鍵詞】智慧加油站;新型;互聯(lián)網(wǎng)

【Keywords】smart petrol station; new type; internet

【中圖分類號】U473.8;F724.2? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2019）09-0113-02

1 引言

大數(shù)據(jù)庫顯示，2017年上半年全國機(jī)動車保有量達(dá)3.04億輛，與上年底相比增加938萬輛。機(jī)動車保有量的不斷增加為加油站數(shù)量的增長提供了動力，但是加油站的營銷模式卻一成不變，老舊的加油站銷售模式只是出售油品，沒有收集客戶的信息數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。私營加油站因其規(guī)模小、經(jīng)營方式靈活可以吸引一部分客戶，而國營加油站的調(diào)整和改革工作進(jìn)行起來十分麻煩，無法在價格、服務(wù)上占有絕對優(yōu)勢。加油站行業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)電商、智能化等技術(shù)發(fā)展的要求，盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

2 加油站的新零售商業(yè)結(jié)構(gòu)

2018年，在中國能源周的會議上，一個名詞“新零售”橫空出現(xiàn)。信息化智能技術(shù)和傳統(tǒng)的油品銷售行業(yè)碰撞，衍生出許多新的產(chǎn)物。新零售，即打通線上線下的壁壘，在傳統(tǒng)的銷售模式中，將互聯(lián)網(wǎng)思維融合進(jìn)來而形成的一種新的零售結(jié)構(gòu)。

近年來，傳統(tǒng)行業(yè)幾乎都受到“互聯(lián)網(wǎng)+”的沖擊，人的衣食住行都被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所滲透，各種傳統(tǒng)行業(yè)都在嘗試與新零售結(jié)合，進(jìn)行轉(zhuǎn)型。我國成品油零售市場依然廣闊，供需之間的張力依舊存在。首先，加油站所售的商品特殊，種類相對單一，客戶體驗(yàn)感較弱;其次，收款方式單一，當(dāng)前很多加油站還是以現(xiàn)金、會員卡收款的方式為主，收款方式的多樣性遠(yuǎn)達(dá)不到商超的水平，客戶體驗(yàn)感較差。同時，油品不像電商出售的商品可以通過快遞的方式送達(dá)給客戶。

3 實(shí)際事例

3.1 會員體系

在成品油市場總體充裕的背景下，加油站受到了非標(biāo)油的沖擊。因此，某企業(yè)實(shí)施了戰(zhàn)略性的營銷策略，推出了會員新體系，通過會員制——客戶忠誠度計劃，提升了公司的市場競爭力。會員卡分為金卡、銀卡、普卡，不同級別的會員可以享受不同的優(yōu)惠，推出10個月便推廣會員50萬張，其中，金卡會員1.2萬、銀卡會員1.4萬、普卡46萬，會員加油金額為1.2億元，會員累計充值金額約15.9億元。在辦理會員卡的同時，伴隨著多種營銷活動，例如，辦卡送積分、會員生日送驚喜、換購優(yōu)惠多等多類會員專屬活動，借此鞏固忠誠客戶并帶動辦卡人數(shù)，提升品牌影響力。

3.2 會員服務(wù)

某企業(yè)通過開展會員卡積分返利活動、開展多項(xiàng)增值服務(wù)和實(shí)施會員關(guān)懷政策，讓會員感受到溫馨與實(shí)惠。會員積分返利，即利用客戶的心理，使用積分換購商品就等于不花錢買商品，遇見喜歡的商品即使支付較少的費(fèi)用也是可以接受的，換購的商品包括汽車禮品、數(shù)碼產(chǎn)品、廚房用具等。換購的商品還可以和加油站的非油品經(jīng)營緊密聯(lián)系，油品和非油品互促互進(jìn)。該企業(yè)還為會員提供了專屬增值服務(wù)項(xiàng)目，包括汽車養(yǎng)護(hù)維修、酒店預(yù)定、汽車救援、機(jī)票和電影票優(yōu)惠等服務(wù)。開展會員專屬活動，讓用戶體驗(yàn)成為會員的專屬優(yōu)惠，提高會員的品牌榮譽(yù)感和歸屬感。

3.3 會員數(shù)據(jù)分析

本文對發(fā)出的50.8萬張會員卡進(jìn)行分析，其中普通會員占94.44%，銀卡會員占2.79%，金卡會員占2.37%，其他金卡會員占0.4%。分析現(xiàn)有會員結(jié)構(gòu)得知，男性會員比例接近會員總數(shù)的四分之三，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過女性會員人數(shù);20～49歲尤其是30～39歲的社會主要消費(fèi)人士是申請會員卡的主要群體。1～10月曾有消費(fèi)的會員人均消費(fèi)金額均是非會員的1.8～2.2倍不等，消費(fèi)頻率比非會員人均月均高出2次，有效地增加了客戶的企業(yè)忠誠度。會員活躍度達(dá)90.21%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非會員的46.53%。此數(shù)據(jù)說明，會員制的實(shí)施有效地刺激了客戶持卡消費(fèi)，增加了活躍度[1]。

會員人均資金沉淀金額為552元，比非會員人均資金沉淀金額高62%，說明會員制的實(shí)施帶動了資金沉淀的提高。人均消費(fèi)金額較高，平均資金沉淀金額比非會員低17%。1～10月會員非油品累計消費(fèi)金額約為370萬元，其中，個人金卡會員的消費(fèi)金額和次數(shù)較其他類型會員更高，約占會員總銷售額的70%，單次平均消費(fèi)為90.85元。說明個人金卡會員雖然占會員總數(shù)的比例較低，但是對公司的品牌忠誠度較高。

另外一家公司啟用了會員加油卡制度，一年累計充值275.7億元，歷史累計充值939.29億元，平均單卡充值16904.12元;全年會員制網(wǎng)上充值（含網(wǎng)銀、支付寶）充值5.0億元。通過與支付寶合作，開展充值送紅包活動，增加了支付寶網(wǎng)上充值額5000萬元，充值額同比增加了200%。

從以上的事例可以看出，加油站會員體系的建立對加油站經(jīng)營、油品銷量、資金沉淀等起到了重要的作用，是智慧加油站不可或缺的一部分，同時，也需要結(jié)合其他的硬件設(shè)施、營銷策略，才能真正發(fā)揮智慧加油站的作用。

4 智慧加油站的營銷策略

4.1 建立會員體系

通過支付即成為會員的快捷注冊方式吸引用戶成為會員，收集所有客戶的信息，會員采取分級制，不同級別享受的優(yōu)惠不同，實(shí)現(xiàn)差異化營銷，留住優(yōu)質(zhì)客戶，吸引普通客戶并將其逐漸轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)客戶群體。對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)行三維畫像實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理和會員忠誠度培養(yǎng)，建立會員生態(tài)流量池;通過會員畫像，推行一對一的精準(zhǔn)營銷策略，向客戶精準(zhǔn)推送優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)多層次、多維度營銷。

4.2 實(shí)行會員積分制，開設(shè)增值服務(wù)

會員消費(fèi)自動積分，設(shè)定積分規(guī)則，積分可以抽獎、在積分商城兌換商品和優(yōu)惠券等。提供各種會員增值服務(wù)，如車輛保險、洗車、保養(yǎng)以及酒店優(yōu)惠、餐飲打折等生活行業(yè)增值服務(wù)，增加會員黏性，提升消費(fèi)頻率。

4.3 應(yīng)用多元化支付方式

在加油站安裝移動pos機(jī)、高清攝像頭等智能化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)移動端支付方式、車牌付等無感支付方式，真正實(shí)現(xiàn)加油站智能支付，提高客戶體驗(yàn)感。

4.4 搭建平臺，吸引商家聯(lián)盟

打造“三位一體”的綜合服務(wù)站，包括汽服、新業(yè)務(wù)、重點(diǎn)商品等內(nèi)容，將汽車4S店、洗車、旅行社、停車場、保險公司等相關(guān)商家納入大會員系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)積分共享，增加會員客戶的權(quán)益，擴(kuò)大會員用戶的數(shù)量;并提供多種增值服務(wù)，利用加油站客戶資源，吸引汽車銷售商、保險公司和汽車服務(wù)商等核心商戶，提供種類豐富的優(yōu)質(zhì)增值業(yè)務(wù)。向客戶推出組合式的營銷模式，例如，某客戶在購買新車的同時，只要加入會員，4S店會向其提供優(yōu)惠購車款、保險公司提供保險折扣、汽車服務(wù)商提供汽車裝飾優(yōu)惠等服務(wù)，通過一系列營銷去打動客戶，讓客戶從開始購車起就將其培養(yǎng)成潛在客戶。

4.5 與銀企建立長期合作關(guān)系

銀企有著自身行業(yè)優(yōu)勢及固定的用戶群體，與銀企建立長期合作關(guān)系可以推進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。例如，某銀行開展卡刷卡加油、充值返利活動，持有某銀行卡的客戶到加油站可享受積分累計的優(yōu)惠，同時，加油站會員到銀行也可享受優(yōu)惠政策。

4.6 增加油品與非油品互動

油非互促是加油站智慧化升級的一個重點(diǎn)問題，需要把油品與非油品數(shù)據(jù)打通，通過油品帶動非油品的消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)油非互促營銷、一體化銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的雙向變現(xiàn)。

4.7 加快加油站智能化腳步

開發(fā)加油站新零售一體化設(shè)備，結(jié)合市場需求，不斷深挖技術(shù)，如安裝自助發(fā)卡終端、智能一體化加油機(jī)，客戶可以自助進(jìn)行加油、付款、開發(fā)票等操作，減少人工操作，提高工作效率，也提升了加油站智能化水平，增加客戶的體驗(yàn)感。

5 結(jié)論

智慧加油站是加油站未來發(fā)展的趨勢，誰先主動破舊立新、摒棄舊思維、舊設(shè)備，引用新思路、新技術(shù)、新設(shè)備，誰就能占據(jù)主動權(quán)。目前的消費(fèi)行業(yè)是以客戶的需求為中心，圍繞它去發(fā)展、去拓展業(yè)務(wù)，收集、分析客戶的數(shù)據(jù)信息非常重要，通過記錄和分析客戶的消費(fèi)行為，把信息轉(zhuǎn)化成有用、有價值的資料，擴(kuò)大加油站的隱形收益，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

【參考文獻(xiàn)】

【1】邱小平.大型零售商業(yè)企業(yè)參與市場競爭的新視覺與新策略[J].商場現(xiàn)代化，2017（5）：43-44.