朱琳琳

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷都在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮著重要的作用。良好的財(cái)務(wù)管理可以促進(jìn)企業(yè)銷售，提升經(jīng)濟(jì)效益。本文闡述了企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售管理的關(guān)系，指出影響財(cái)務(wù)管理在銷售業(yè)務(wù)中發(fā)揮積極作用的的因素和原因，并為了更好地促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，對(duì)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理在銷售中的作用提出一些建議。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)利潤(rùn)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷都在企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。但兩者的領(lǐng)域和目的是不同的，從而致使在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過程中財(cái)務(wù)管理不能在銷售管理中充分發(fā)揮積極作用，產(chǎn)生一系列的矛盾和沖突。

一、財(cái)務(wù)管理與銷售業(yè)務(wù)的關(guān)系

（一）企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)的組成部分

企業(yè)的財(cái)務(wù)管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金利潤(rùn)最大化，在企業(yè)的籌資、投資、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和管理，對(duì)會(huì)計(jì)賬務(wù)處理的結(jié)果利用財(cái)務(wù)公式進(jìn)行分析，并把分析得到的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)的提供給企業(yè)的管理者輔助決策。而在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中，銷售管理則直接決定著企業(yè)的利潤(rùn)，主要是通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者行為、產(chǎn)品價(jià)值、銷售渠道等分析，選擇企業(yè)的最佳產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從而把產(chǎn)品銷售出去的過程。

（二）內(nèi)容上互相貫連

為了維護(hù)企業(yè)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，在日常的市場(chǎng)營(yíng)銷中，財(cái)務(wù)管理提供一定服務(wù)和保障，保障企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和各款項(xiàng)入賬的及時(shí)，制定科學(xué)的貨幣政策，確定合理的庫存量，提高資金運(yùn)用的靈活性，幫助銷售部制定并完善銷售定價(jià)策略，提升企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）財(cái)務(wù)管理與銷售管理相互影響，相互促進(jìn)

財(cái)務(wù)管理能夠提供多方面的財(cái)務(wù)信息，順利高效的進(jìn)行財(cái)務(wù)管理工作能夠?yàn)闋I(yíng)銷決策奠定扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，提供經(jīng)濟(jì)保障。同時(shí)財(cái)務(wù)管理工作又需要銷售部門的支持和配合，通過銷售管理提供的最新市場(chǎng)信息對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督并提出相關(guān)的建議，實(shí)時(shí)的更改完善營(yíng)銷策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，充分地發(fā)揮銷售部門的作用。有效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)必須是讓財(cái)務(wù)管理與銷售管理相互結(jié)合，共同促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

（四）財(cái)務(wù)管理與銷售管理最終目標(biāo)一致

財(cái)務(wù)管理是從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析中，得到企業(yè)籌資、投資、運(yùn)營(yíng)的最佳方案，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金利潤(rùn)最大化。而銷售管理更直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)。因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)最終要通過產(chǎn)品銷售，在市場(chǎng)中獲得，而獲得利潤(rùn)的多少取決于產(chǎn)品銷售的數(shù)量和單位成本的利潤(rùn)率。所以本質(zhì)上財(cái)務(wù)管理和銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)是一致的，都是為了獲得更多的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

二、影響財(cái)務(wù)管理在銷售管理中發(fā)揮積極作用的因素和原因

（一）目標(biāo)不同

無論是財(cái)務(wù)管理還是銷售管理，在現(xiàn)代企業(yè)管理中都是非常重要的部分，雖然本質(zhì)上兩者的目標(biāo)是一致的，但在具體目標(biāo)內(nèi)容上還是有一定的沖突矛盾。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是通過深入了解客戶，掌握客戶的真正需求，滿足客戶的具體要求，從而建立品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量。而財(cái)務(wù)管理偏重于價(jià)值管理，根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)的賬務(wù)處理結(jié)果得到會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)，利用財(cái)務(wù)公式進(jìn)行計(jì)算和分析，從而得到最有效的資金運(yùn)行策略，輔助企業(yè)的管理者進(jìn)行正確的決策。

（二）利益的著眼點(diǎn)不同

銷售業(yè)務(wù)的靈活性較高，企業(yè)銷售部門會(huì)進(jìn)行目標(biāo)管理，即對(duì)銷售部門的員工分任務(wù)到人，而員工為了完成自己的額定任務(wù)，對(duì)客戶不會(huì)嚴(yán)格的審查和要求，對(duì)于一些信譽(yù)低的客戶會(huì)放寬條件給予較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)來促使交易的達(dá)成，增加銷售人員自己的銷售業(yè)績(jī)，這些行為會(huì)不斷增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響企業(yè)健康發(fā)展。而財(cái)務(wù)管理的工作要求嚴(yán)格，有成熟嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度約束并規(guī)范企業(yè)人員的行為，通過建立健全和狠抓內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度，來幫助企業(yè)提高管理水平。

（三）工作職能和程序不同

市場(chǎng)營(yíng)銷是在綜合運(yùn)用商品價(jià)格、消費(fèi)者分析、銷售渠道、促銷、分銷的基礎(chǔ)上，利用線上、線下等途徑把商品銷售給消費(fèi)者的過程;財(cái)務(wù)管理側(cè)重于進(jìn)行企業(yè)的資金或者資本運(yùn)作，如企業(yè)的投資決策、融資策略等工作，降低企業(yè)資金和投資的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）人員專業(yè)素養(yǎng)不同

在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于能夠第一時(shí)間獲得市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，直接與客戶接觸的銷售人員來說頭腦靈活，遇事行動(dòng)敏捷，具有高的公關(guān)技巧和市場(chǎng)意識(shí)，能夠隨機(jī)應(yīng)變是銷售人員的必備專業(yè)素養(yǎng)，正是由于銷售本身工作性質(zhì)，不定性程度較高，會(huì)給企業(yè)帶來不定的風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)務(wù)管理人員需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，非常規(guī)范的行為，站在公司的角度整體制定財(cái)務(wù)策略，降低企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)的利益，相對(duì)銷售管理較為保守。由于兩個(gè)部門的員工缺乏有效的溝通，而導(dǎo)致企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中無法形成有效的合理，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

三、完善財(cái)務(wù)管理在銷售中的作用的建議

（一）樹立大局意識(shí)

企業(yè)員工不僅要關(guān)注本部門的職責(zé)和任務(wù)，也要了解企業(yè)其他部門的工作流程和作用，樹立大局意識(shí)，各部門互相協(xié)助，形成合力，完成企業(yè)目標(biāo)。因此，財(cái)務(wù)部門和銷售部門應(yīng)緊密的合作，財(cái)務(wù)部分要及時(shí)了解銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行及時(shí)的分析歸納。而銷售部門也應(yīng)及時(shí)的了解財(cái)務(wù)部門的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以便及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略。

（二）加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理與銷售管理具體業(yè)務(wù)的結(jié)合

企業(yè)在制定財(cái)務(wù)目標(biāo)任務(wù)時(shí)，利潤(rùn)是首要的考慮因素，企業(yè)不僅要擴(kuò)大銷售，增加銷量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，還要保證資金配比的合理性，提高資金利用效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況以及未來市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)情況，優(yōu)化庫存管理，在確保能滿足市場(chǎng)需求的情況下盡量降低庫存，提高企業(yè)效益。財(cái)務(wù)人員要能夠及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)信息和相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)自身進(jìn)行市場(chǎng)銷售價(jià)格的確定。科學(xué)合理地分析及預(yù)測(cè)產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)，及時(shí)的把結(jié)果反饋給銷售部門，完善營(yíng)銷策略。在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析中，企業(yè)財(cái)務(wù)部門要制定合理的銷售價(jià)格，爭(zhēng)取資金使用效率的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益最優(yōu)。

（三）加強(qiáng)兩部門的有效溝通

如何協(xié)調(diào)好財(cái)務(wù)管理和銷售管理的關(guān)系第一步則是讓財(cái)務(wù)部門和銷售部門的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和人員進(jìn)行及時(shí)溝通，互相學(xué)習(xí)，互相協(xié)助。每個(gè)部門由于的工作性質(zhì)不同，一起工作的時(shí)候難免會(huì)有沖突，只有全面了解對(duì)方的工作，換位思考，互相理解，才能夠真正做到共同促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。銷售人員應(yīng)該需要進(jìn)行財(cái)會(huì)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，了解財(cái)務(wù)部門在籌資、運(yùn)營(yíng)、投資方面的相關(guān)情況。財(cái)務(wù)人員也應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注市場(chǎng)情況，積極學(xué)習(xí)銷售理念，兩者互幫互助，共同促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

（四）加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制

由于市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，財(cái)務(wù)管理應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制，財(cái)務(wù)部門可以根據(jù)銷售部門的需要進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集、篩選、分析并及時(shí)的把結(jié)果提供給銷售部門，幫助銷售部更好更快地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。例如在客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理中，財(cái)務(wù)人員將查詢到的客戶相關(guān)財(cái)務(wù)信息，信用情況反饋給銷售部門，為銷售部門決定是否與其確立長(zhǎng)期客戶的關(guān)系提供依據(jù)。

四、總結(jié)

合理的財(cái)務(wù)管理能依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律制定符合企業(yè)的營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)避免壞賬和營(yíng)銷滯留等一切阻礙企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的不利因素出現(xiàn)。企業(yè)若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，就必須能科學(xué)合理地處理企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售管理的關(guān)系，規(guī)范兩部門的活動(dòng)、加強(qiáng)交流和合作，并在企業(yè)的具體業(yè)務(wù)中進(jìn)行結(jié)合、完善財(cái)務(wù)管理對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制，共同推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

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（作者單位：巢湖學(xué)院工商管理學(xué)院）