白立海 泰山財產(chǎn)保險股份有限公司 山東濟(jì)南 250101

我們經(jīng)常說,團(tuán)隊經(jīng)營管理沒有高招,只需簡單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情精細(xì)做、精細(xì)的事情標(biāo)準(zhǔn)做,無論何時都是過程決定結(jié)果、細(xì)節(jié)決定成敗.但是看似簡單的道理,真正領(lǐng)悟并且做到卻很難.經(jīng)過對多個優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的跟蹤觀察,筆者總結(jié)出了營銷團(tuán)隊經(jīng)營管理的四個關(guān)鍵點,在此與讀者分享.

增員系統(tǒng),是保證團(tuán)隊人力穩(wěn)定的關(guān)鍵.

凡是成功的營銷團(tuán)隊幾乎都有一個完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的增員系統(tǒng).團(tuán)隊要建立專門的增員臺賬,除成功加入團(tuán)隊的人員外,對于符合增員條件但因求職者個人原因沒有加入到團(tuán)隊的人員,應(yīng)予以重點關(guān)注,并把他們作為下次增員的對象儲備起來.團(tuán)隊需要再次增員時,除面向社會公開招募外,還要針對這部分儲備的人員開展電話咨詢,詢問對方是否已經(jīng)找到工作、現(xiàn)在工作是否滿意、是否還有意愿加入該團(tuán)隊.

招募到新人后,團(tuán)隊要集中時間開展系列培訓(xùn),包括新員工見面會(歡迎會)、團(tuán)隊文化制度培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)等.整個系統(tǒng)的運作由多個功能小組分頭進(jìn)行,相互配合、銜接.團(tuán)隊的增員活動要定期組織,不能等到團(tuán)隊人員流失、團(tuán)隊力量不足時才著手準(zhǔn)備.根據(jù)團(tuán)隊經(jīng)營的需要,可以每季度或每半年集中組織一次,尤其是在年末或年初從業(yè)者工作變動較為頻繁的時期,更應(yīng)該提前籌劃、重點組織.集中增員的好處較多,比如可以更好地營造氛圍,可以迅速達(dá)成增員目標(biāo),可以提高工作效率,可以節(jié)約時間、人力、物力,便于集中組織各類培訓(xùn)等.

任何一個團(tuán)隊的員工都不可能是穩(wěn)定不變的,有了科學(xué)的增員系統(tǒng),就能確保人力規(guī)模持續(xù)增加,并通過人員更迭不斷優(yōu)化員工結(jié)構(gòu).

育成體系,是保證新員工成長的關(guān)鍵.

營銷團(tuán)隊的新人育成體系應(yīng)按照新人成長的規(guī)律設(shè)定,育成過程要環(huán)環(huán)緊扣、步步深入.新員工初來乍到,一切都是陌生的,應(yīng)先讓他們和大家認(rèn)識、熟悉.老員工要表現(xiàn)出對新員工的歡迎,拿出熱情主動幫助新員工.文化制度培訓(xùn)要讓新員工認(rèn)同接受團(tuán)隊文化、了解掌握團(tuán)隊制度,迅速融入團(tuán)隊,把自己當(dāng)成團(tuán)隊的一員.專業(yè)技能培訓(xùn)則要教會新員工如何運用專業(yè)技術(shù)開展工作、取得成績.要根據(jù)新員工不同的特點采取因人而異的培訓(xùn)方式,不能"大水漫灌",以保證培訓(xùn)效果.系列培訓(xùn)結(jié)束后,不能直接將新員工推向市場,還應(yīng)安排主管或老員工進(jìn)行"傳幫帶",以免因新員工面對市場中的問題、困難心生畏難或膽怯而失去工作信心.

在整個新人育成過程中,團(tuán)隊要把握住了一個運作要領(lǐng),那就是要讓新人明確和端正態(tài)度,要讓新人改變和養(yǎng)成習(xí)慣,要引導(dǎo)和鼓勵新人步入市場、開展實戰(zhàn).對于基本能夠獨立開展工作的新人,團(tuán)隊要及時對其進(jìn)行肯定,并適時幫助他們做好目標(biāo)設(shè)定、職涯規(guī)劃,用目標(biāo)和愿景引領(lǐng)他們不斷向前、取得成功.

客戶積累,是確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵.

有了團(tuán)隊,如果沒有客戶,團(tuán)隊經(jīng)營無所談起、業(yè)務(wù)目標(biāo)也無法實現(xiàn).那么,如何積累和獲取準(zhǔn)客戶呢?舉一個保險公司營銷團(tuán)隊的例子.在很多人不再使用陌生拜訪、甚至認(rèn)為陌拜已經(jīng)過時的今天,這個團(tuán)隊卻將陌生拜訪演繹得非常精彩.團(tuán)隊要求其成員每天的有效拜訪量不低于6訪,而通過陌生拜訪是很容易達(dá)成這個目標(biāo)的.每天上午,晨會一結(jié)束,在人流集中的居民區(qū)、商業(yè)街、集貿(mào)市場、各類批發(fā)市場、銀行門口、商場門口、寫字樓上都會出現(xiàn)這支團(tuán)隊成員的身影.

除了陌生拜訪,擺點經(jīng)營在此團(tuán)隊中也運用得出神入化.營銷員自由搭配、選擇區(qū)域、設(shè)置咨詢服務(wù)點,堅持長期運作,逐步贏得該區(qū)域大眾的信任.這種方式一是可以主動尋找準(zhǔn)客戶,二是可以擴(kuò)大公司的影響,還可以為大眾解答一些本行業(yè)的疑問、提供一些相關(guān)的服務(wù),受到大眾歡迎.

只要付出努力,就能積累足夠的準(zhǔn)客戶,為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)開拓和合作打下堅實的基礎(chǔ).不管我們行動與否,市場就在那里、客戶就在那里.每一個營銷團(tuán)隊,都應(yīng)立足團(tuán)隊實際、結(jié)合市場情況,找尋出適合開發(fā)和積累客戶的方法.

團(tuán)隊合作,是實現(xiàn)整體和個體目標(biāo)的關(guān)鍵.

我們經(jīng)常講團(tuán)隊精神、團(tuán)隊協(xié)作.一個團(tuán)隊,只有精誠合作、凝心聚力,才能實現(xiàn)整體目標(biāo)、才能引領(lǐng)個人發(fā)展.營銷團(tuán)隊常用的陪同拜訪和會議經(jīng)營(會銷),就是體現(xiàn)團(tuán)隊精神、團(tuán)隊協(xié)作的有效方式.

陪同拜訪是當(dāng)團(tuán)隊新員工因?qū)I(yè)技能不足解答不了客戶疑惑或者自信心不足不敢單獨面見客戶時,采取的團(tuán)隊合作方式.這種合作,往往是由團(tuán)隊長、主管或經(jīng)驗豐富的老員工陪同新員工前往,協(xié)助新員工完成銷售過程、實現(xiàn)銷售目標(biāo).陪同拜訪除了幫助新員工達(dá)成目標(biāo)外,還以現(xiàn)身說法的方式為新員工上了生動一課,有利于新員工的成熟、成長.

會議經(jīng)營(會銷)是團(tuán)隊統(tǒng)一運作產(chǎn)品推介會、服務(wù)說明會,團(tuán)隊成員邀請各自客戶前來參加,利用集體的力量,通過統(tǒng)一的介紹、暢通的溝通、良好的氛圍實現(xiàn)銷售目的的團(tuán)隊合作方式.會議經(jīng)營不是一場簡單的會議,而是一個完整的會銷系統(tǒng).需要從會議策劃、需求分析、客戶定位、產(chǎn)品甄選、人員分工、內(nèi)容準(zhǔn)備、過程演練、氛圍營造、問題處理等多個方面進(jìn)行周密的考量.每一個團(tuán)隊成員都是這個系統(tǒng)中的一環(huán),只有每位團(tuán)隊成員按照分工做好自己的工作,才能將會議經(jīng)營最好的效果呈現(xiàn)出來.

營銷團(tuán)隊經(jīng)營與管理不是團(tuán)隊長一個人的職責(zé),需要團(tuán)隊的每一位成員積極參與進(jìn)來.集合大家的聰明才智和力量,找到適合團(tuán)隊發(fā)展的方法,堅持不懈地走下去,就一定能讓團(tuán)隊越來越優(yōu)秀、成員越來越成功.