（無錫商業(yè)職業(yè)技術學院，江蘇無錫 214000）

在最近幾年里生鮮這塊發(fā)展很快，促使我國相關的水果店采取連鎖經營的方法越來越可行，百果園開始從傳統(tǒng)的實體店經營，逐步擴大到電子商務網絡平臺營銷，在網絡營銷模式上存在著諸多問題和不足，將來會有更大的發(fā)展空間。

1 百果園互聯(lián)網運營方法

1.1 百果園發(fā)展現(xiàn)狀

2011年成立以來百果園將線下門店發(fā)展至2500家，2014年百果園企業(yè)開始發(fā)展新的業(yè)務——線上銷售。隨著電商的發(fā)展，企業(yè)內部表示將來的選址要結合線上平臺的業(yè)務，將每個地區(qū)的門店作為大的水果倉庫，涉及包括周圍的幾公里配送點。實體店能夠給到顧客購買的體驗感，互聯(lián)網上借助APP等可以給周圍的購買者提供相應的外賣服務。在2015年，百果園的銷售金額達到30億，2016年約60億，是線上服務站整個業(yè)務量的12%，2017年七月份線上的單月銷售額超過1.2億，線上日銷達6000萬。

1.2 百果園網絡營銷策略

1.2.1 產品營銷策略

產品營銷對于企業(yè)開展營銷活動具有重要的影響，不同的產品策略會取得不同的效果。針對網絡營銷與線下營銷活動的不同，百果園根據多年的運營策略，采取了適合開展網絡營銷的產品策略，這些產品組合或者套裝是針對提高銷量，并不影響效益和利益的情況下進行，而且得到了大家的一致認可。產品整合策略對客戶進行準確細分，在此基礎上來實現(xiàn)產品組合方式的別具一格和獨到細致。在網站上提供的水果組合及分類目錄。第一是按照水果分類：有注重補鋅的食物套餐，有補鐵的套餐，有補充維生素的套餐；按月（季節(jié)）提供鮮果，針對消費者喜歡當季或者其他季節(jié)性的水果，劃分為兩種套餐。第二是根據外包裝進行分類：籃子裝的水果、塔狀裝的水果、盒子裝的水果。第三是根據禮品買來干什么進行劃分：比如教師節(jié)套餐和母親節(jié)水果套餐，是每年銷量非常高的兩種禮品套餐。第四是根據不同的客戶來進行劃分：例如企業(yè)客戶、特殊會員、普通客戶。借助準確的產品互聯(lián)網運營方法來精準地找到客戶人群，能夠有助于產品在互聯(lián)網平臺做到有效地營銷。

1.2.2 價格的經營銷售方法

在產品的價錢這一方面會對企業(yè)盈利和產品銷售的數量在一定程度上會產生一定的影響，把它當作一種方法，不但可以有效地提高百果園的品牌價值，給客戶留下好的印象，而且另外還可以使購買者對優(yōu)質水果產品的心理標簽保持不變。現(xiàn)在，水果零售行業(yè)競爭激烈、售價低導致了百果園的水果單價在網絡銷售并不是很高。這些則可以結合百果園產品本身的特色，合理地定制每種水果的最終價格，在這個基礎上才能增加企業(yè)整體銷售收入。百果園定位主要走高檔精品路線。此外國民消費能力逐步提高，可以借助提高產品的價錢以便得到越來越多的購買者對優(yōu)質產品的認同感，不僅擴大了利潤的空間，增加企業(yè)的盈利手段，而且為企業(yè)的快速成長打下了雄厚的基礎。具體而言，百果園集合產品的整合方法是為了使客戶便利而定制的價格手段。線上價格包括根據不同的包裝而定制的價格、根據產品的質量而定制的價格等。其中根據客戶對商品搜索的方便而產生與其他不一樣的提供，根據價格展示的地方，給出了十分清晰地搜索不同價格的分類欄，根據產品單價高低而定制的各種各樣的禮物產品搭配系列，要求有準確清晰的圖文價格信息說明，在一定的程度上，促使了有不同價格需要的人群進行購買。

1.2.3 營銷的渠道策略

現(xiàn)如今電子商務發(fā)展迅速，雖然百果園有自己的電商渠道，例如自己的微信公眾號和自己的小程序店鋪，但是依然存在推廣較為困難的問題，所以百果園還是需要借助淘寶等大型的網絡營銷平臺，在這些平臺的好處在于完善的系統(tǒng)建設，并且用戶的流量也越來越多，因此百果園在這些平臺上需要開通自己的旗艦店，而且每年在這些渠道上的建設費用一般不低于5000萬，促使取得的經濟效益更加明顯。用大型的互聯(lián)網平臺來彌補自己的短板，降低自己的網絡渠道的建設成本。

1.2.4 促銷營銷策略

針對水果銷售的特點，在相關的調查中發(fā)現(xiàn)，周末或者月末是水果購買效率最高的時間段，特別是相關的節(jié)假日，因此百果園充分的地把握這些節(jié)假日來開展相關的促銷活動。例如在周五的時候，就開始針對上班族的周末休息時間開展促銷策略，主打周末休閑時光，補充營養(yǎng)，調節(jié)身體的理念吸引消費者參與到促銷活動中來，并且相關產品的價格也要給與一定的優(yōu)惠，套餐也要非常的劃算，相關的套裝也要盡量多種多樣，保持一個月?lián)Q一次品種等等。其次就是針對相關節(jié)日的影響活動，中國作為一個傳統(tǒng)歷史文化非常悠久的國家，每年都有大量的節(jié)日，例如春節(jié)、端午節(jié)等等，這些都是開展促銷活動的好時機，比如在端午節(jié)時，將水果套餐和粽子相結合，買水果送粽子等等這些，或者是跟一些粽子生產企業(yè)進行合作，制定購物滿200元粽子送50的水果券等等。抓住相關的機會開展適合企業(yè)的促銷策略，是企業(yè)保持競爭力的源泉，其次也是不斷增強與消費者的粘性和互動的表現(xiàn)。

2 百果園互聯(lián)網運營中產生的問題及建議

2.1 百果園互聯(lián)網運營中產生的問題

2.1.1 線上線下價格不統(tǒng)一

百果園的互聯(lián)網運營模式是B2C，主要在運輸這方面有著一定的問題。在物流服務過程中，因為產生的訂單量不大，所以采用電動車進行配送的方式，沒有辦法及時保鮮。在一定的程度上，天氣會對保鮮程度產生影響，最終使水果在給到購買者的手中保鮮程度和口感等會產生一定的影響。這也正是線上線下價格不統(tǒng)一的主要原因。

2.1.2 不能充分利用網絡做推廣

百果園采用過去的營銷方法，不能充分利用網絡平臺做品牌的推廣。這也恰恰是目前一些公司進行互聯(lián)網運營中的重要環(huán)節(jié)。為了想辦法搶占市場，越來越多的果業(yè)公司做了公司的相關網站，主要為了方便客戶更好地、直接地進行在線交流。雖然與天貓，美團等平臺合作，但是僅僅只有這些是不夠的，我們要想辦法不斷地拓展他的潛在市場。這也意味著我們將會面臨很大的挑戰(zhàn)。

2.2 百果園網絡營銷建議

2.2.1 實施線上線下同步價格

電子商務平臺的營銷并不完全需要通過比線下低的價格才可以實現(xiàn)營銷目標，網絡營銷應該側重在服務上，因此百果園可實現(xiàn)線上與線下價格的同步，這一方面避免對現(xiàn)有的線下實體營銷產生影響，另一方面顧客在線上進行消費之后，線下需要第二次把它錄入系統(tǒng)中，對于產生線上線下活動期間不按照一樣價格收錢的這個問題，通過把線上活動的果品另外輸入到收銀系統(tǒng)中，將線下和線上商品分開來，然后進行買單，那么關于手動修改價格后又變回原價的問題得到了一定程度的解決，同時，顧客投訴的問題取得了一定的改善，也加快了收銀的速度，并且提高了質量。另外將線上與線下價格進行同步，可以實現(xiàn)百果園網絡營銷的可持續(xù)發(fā)展，通過網絡營銷的內涵建設和規(guī)劃，來逐步提升電子商務服務的水平，提高百果園的網絡營銷的核心競爭力。

2.2.2 加強微信公眾平臺建設

百果園在構建電子商務網絡營銷平臺時，作為移動互聯(lián)網時代還要兼顧社交媒介的網路營銷，微信是最為核心的移動社交網絡平臺。因為百果園要進一步加強微信公眾號平臺建設?，F(xiàn)今隨著微信功能的不斷強大，小程序已經逐漸的流行起來，因此在原始企業(yè)水果銷售公眾號的基礎上，再次開發(fā)適合公司的小程序水果旗艦店，使得企業(yè)開展銷售更加地方便快捷，并且方便消費者下單。小程序和微信公眾號的運營聘請專業(yè)的工作人員或者公司管理和運營，逐年增加企業(yè)的粉絲和用戶數量，爭取更多的效益。

2.2.3 重視手機與網絡營銷相結合

在移動互聯(lián)網時代，幾乎所有的消費者都會通過手機來進行消費活動，百果園在進行網絡營銷時，可將相關短信推送給消費者，讓消費者關注微信公眾賬號，采取送幣活動，借助于微博、網站這些平臺宣傳自己門店的公眾號和微博二維碼，做粉絲運營，在產品的包裝外面貼上門店的二維碼，水果上貼二維碼標簽。通過每個連鎖店設立自己的個人微信號和微博號，主動添加會員用戶和連鎖店的個人微信號，及時的分享官微的信息到朋友圈，引導并吸引客戶關注官微。通過手機獲取大量的會員用戶擴大百果園的曝光量，通過手機來作為熱點傳播的載體，不斷提高百果園在消費者中的知名度。

目前水果產業(yè)占市場的比例較大，同行的競爭壓力也是非常顯著的，在較多的市場競爭者中，百果園如果想成為這個行業(yè)市場中的佼佼者，還要加強其服務配送水平等，促銷渠道多樣化，更要學會借助互聯(lián)網運營策略來增強自己的同行競爭力，使消費者的心理需求能夠得到滿足，這樣才能得到越來越多的認可。