郭宗杰

摘 要：跨國(guó)企業(yè)為了降低采購(gòu)成本進(jìn)行海外詢?cè)?，其詢?cè)吹囊话懔鞒潭际峭ㄟ^(guò)對(duì)供應(yīng)商的考核結(jié)果來(lái)決定是否將其加入合格供應(yīng)商名單中以供企業(yè)選擇，考核過(guò)程中尤其側(cè)重于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格因素，而忽略了供應(yīng)商關(guān)系管理。本文在一般的詢?cè)催x擇流程中增加了終端用戶數(shù)據(jù)反饋和供應(yīng)商關(guān)系管理，講述了企業(yè)通過(guò)采購(gòu)產(chǎn)品品類細(xì)化管理，針對(duì)性的建立與供應(yīng)商基于雙贏關(guān)系的互存互利關(guān)系，通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，從而有利于降低企業(yè)的總成本和降低企業(yè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：詢?cè)?閉環(huán);供應(yīng)商;關(guān)系管理

詢?cè)?，?lái)自英文sourcing，通常是企業(yè)采購(gòu)前端的相關(guān)工作，具體包括可采購(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)分析、品類管理、替代供應(yīng)商的開發(fā)、供應(yīng)商評(píng)估和審核、供應(yīng)商管理以及供應(yīng)鏈評(píng)估和原料成本分析等等。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，攫取更多的利潤(rùn)，紛紛開始走出國(guó)門到一些勞動(dòng)力廉價(jià)，或者更接近終端客戶的國(guó)家或區(qū)域設(shè)立工廠。這些跨國(guó)企業(yè)不僅擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和高效的生產(chǎn)管理體系，而且擁有先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念和營(yíng)銷策略，產(chǎn)品本身在質(zhì)量和工藝上有著顯著優(yōu)勢(shì)。同時(shí)跨國(guó)企業(yè)擁有全球性的市場(chǎng)信息來(lái)源和戰(zhàn)略視野，為了保持產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，跨國(guó)企業(yè)會(huì)建立全球供應(yīng)鏈以獲得最優(yōu)價(jià)格的生產(chǎn)要素。

本文通過(guò)跨國(guó)企業(yè)海外采購(gòu)詢?cè)串?dāng)前常用的一般方法和流程，分析其中的不足，詳細(xì)闡述了一套完整的從需求，到供應(yīng)商考核到完成采購(gòu)的過(guò)程。在原有基礎(chǔ)上完善了供應(yīng)商使用業(yè)績(jī)的反饋，增加了供應(yīng)商關(guān)系管理環(huán)節(jié)，能夠通過(guò)結(jié)合最終用戶的使用反饋，協(xié)助供應(yīng)商提升生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)共贏的供需關(guān)系。

1 跨國(guó)企業(yè)海外詢?cè)吹膭?dòng)機(jī)

1.1 詢?cè)吹闹饕饔?/p>

詢?cè)矗⑽膕ourcing，在國(guó)內(nèi)企業(yè)通常也被稱為采購(gòu)，它其實(shí)是采購(gòu)的前端工作，在一些大型企業(yè)詢?cè)磁c采購(gòu)是往往是并行的兩個(gè)職能部門。

詢?cè)吹闹饕饔糜校?/p>

1）利用跨國(guó)企業(yè)信息資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全球性的市場(chǎng)分析，和不同區(qū)域的資源品質(zhì)和價(jià)格對(duì)比，找到最優(yōu)成本供應(yīng)商，從而達(dá)到降低成本目的。

2）維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，滿足自身生產(chǎn)需要，確保原材料不間斷的供應(yīng)，從而建立穩(wěn)定而持續(xù)的全球性產(chǎn)業(yè)鏈供給。

3）建立供應(yīng)商管理機(jī)制，通過(guò)考核和評(píng)估供應(yīng)商，尋找可替代供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而不斷提升供應(yīng)源的質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)降低成本目的。

4）通過(guò)跟行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商的溝通，除了培養(yǎng)能夠滿足自己產(chǎn)品要求的供應(yīng)商，同時(shí)吸取供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，反過(guò)來(lái)促進(jìn)自身生產(chǎn)工藝的改進(jìn)。

1.2 跨國(guó)企業(yè)海外詢?cè)吹膭?dòng)力

隨著全球化的深入發(fā)展，信息化技術(shù)的普及和提高，物流行業(yè)的飛速發(fā)展和成本降低，跨國(guó)企業(yè)更容易通過(guò)大批量的集中采購(gòu)從低成本國(guó)家比如中國(guó)，印度，墨西哥，土耳其，東歐等國(guó)家和地區(qū)獲得更低價(jià)格的生產(chǎn)要素供應(yīng)。而伴隨著跨國(guó)企業(yè)之間產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不斷加劇，企業(yè)為獲得足夠的利潤(rùn)或者避免產(chǎn)品因?yàn)槌杀咎叨ナ袌?chǎng)，跨國(guó)企業(yè)發(fā)展的重心也從新產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)轉(zhuǎn)向了追求更低的生產(chǎn)成本。從海外最優(yōu)成本國(guó)進(jìn)行海外詢?cè)?，?gòu)建穩(wěn)定的全球供應(yīng)鏈，是跨國(guó)企業(yè)海外詢?cè)吹闹饕獎(jiǎng)恿Α?/p>

2 跨國(guó)企業(yè)海外詢?cè)垂?yīng)商選擇一般流程

2.1 當(dāng)前跨國(guó)企業(yè)詢?cè)吹囊话懔鞒?/p>

由于詢?cè)吹闹饕较蚴菑陌l(fā)達(dá)國(guó)家向勞動(dòng)力價(jià)格低廉的新興發(fā)展中國(guó)家發(fā)展，例如原材料主要向東南亞，非洲等國(guó)家采購(gòu)，對(duì)一些制造型原材料產(chǎn)品則主要是基礎(chǔ)工業(yè)較為成熟的中國(guó)，印度和東歐一些國(guó)家和地區(qū)。在向新興國(guó)家尋求更低成本的生產(chǎn)要素過(guò)程中，同時(shí)也面臨著由于文化差異，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不同帶來(lái)的質(zhì)量控制中存在的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，因此選擇跨國(guó)企業(yè)在海外詢?cè)粗袑?duì)供應(yīng)商選擇的流程就顯得至關(guān)重要。

當(dāng)前跨國(guó)企業(yè)詢?cè)匆话懔鞒淌?，針?duì)收集到工廠的需求，會(huì)在世界范圍內(nèi)通過(guò)市場(chǎng)分析和成本對(duì)比，尋找能夠提供更低成本原料的供應(yīng)商。然后向潛在的供應(yīng)商發(fā)出信息邀請(qǐng)書（RFI），通過(guò)分析供應(yīng)商提供的及各種渠道搜集到的信息，從中找到潛在和可能合作的供應(yīng)商。組織一個(gè)由不同部門成員（往往包括生產(chǎn)技術(shù)，質(zhì)量控制和商務(wù)采購(gòu)等多部門）的供應(yīng)商考察團(tuán)隊(duì)，對(duì)篩選出來(lái)的同一品類不同供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，針對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)安全管理，社會(huì)責(zé)任，財(cái)務(wù)安全，原材料和生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制，售后服務(wù)，以及合作意愿等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估審核，只有滿足全部審核條件才可以進(jìn)入合格供應(yīng)商短名單。進(jìn)入合格供應(yīng)商短名單后，就可以參加企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)或招標(biāo)。一般詢?cè)戳鞒虨椋菏占枨蟆檎夜?yīng)商——搜集資料——現(xiàn)場(chǎng)考察——技術(shù)評(píng)估——進(jìn)入供應(yīng)商短名單——采購(gòu)。

2.2 現(xiàn)有一般詢?cè)戳鞒痰闹饕獌?yōu)缺點(diǎn)

現(xiàn)有詢?cè)戳鞒讨饕且粋€(gè)線性選擇方向，目的就是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)考察和技術(shù)評(píng)估，對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制系統(tǒng)做出評(píng)估，判斷是否有能力為企業(yè)的生產(chǎn)提供合格的原料供應(yīng)，非常直接有效的為企業(yè)管理和選擇供應(yīng)商提供了一個(gè)簡(jiǎn)單而又可靠的流程。特別是近年來(lái)通過(guò)不斷優(yōu)化供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo)，為供應(yīng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定分?jǐn)?shù)來(lái)考核和評(píng)估供應(yīng)商的能力。例如廣為人知的迪克森（Dickson）評(píng)估指標(biāo)，就包含了針對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期，使用反饋，履約條款，設(shè)備及產(chǎn)能，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)能力，財(cái)務(wù)狀況，遵守程序，物流系統(tǒng)，行業(yè)名聲，合作意愿，管理能力，廢品控制，工作態(tài)度，外觀印象，外觀包裝，勞工關(guān)系，地理位置，業(yè)績(jī)，員工培訓(xùn)，可替代性等全方位的評(píng)估，只有全面達(dá)到企業(yè)制定的評(píng)估分?jǐn)?shù)才可以進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商名單中，成為合格供應(yīng)商。為企業(yè)選擇，判斷和管理供應(yīng)商提供了多維的考核依據(jù)。

這種線性的供應(yīng)商選擇流程非常注重供應(yīng)商的評(píng)估部分，但是卻忽略了供應(yīng)商管理與維護(hù)。供應(yīng)商為了通過(guò)考核會(huì)進(jìn)行短期加強(qiáng)管理和數(shù)據(jù)修飾，進(jìn)入供應(yīng)商名單后為了降低成本，可能又會(huì)僥幸心理，降低質(zhì)量控制管理，而出現(xiàn)產(chǎn)品不能滿足生產(chǎn)要求的現(xiàn)象。線性詢?cè)吹倪x擇流程雖然嚴(yán)格考核了供應(yīng)商的管理，技術(shù)，質(zhì)量控制等能力，但是忽略了發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的選擇和培養(yǎng)的重要性，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到企業(yè)與供應(yīng)商互存互生的重要性，沒(méi)有通過(guò)收集最終用戶的使用意見對(duì)供應(yīng)商作出有針對(duì)性的改進(jìn)，企業(yè)必須不斷的去尋找新的可替代供應(yīng)商，增加了企業(yè)詢?cè)春驮细鼡Q成本。

3 供應(yīng)商海外詢?cè)吹拈]環(huán)流程

3.1 針對(duì)線性詢?cè)戳鞒痰母倪M(jìn)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，新興國(guó)家和地區(qū)的生產(chǎn)加工技術(shù)不斷成熟，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)正在把低成本采購(gòu)國(guó)（Low Cost Country）改稱為最優(yōu)成本采購(gòu)國(guó)（Best Cost Country）。企業(yè)從追求滿足產(chǎn)品質(zhì)量的最低價(jià)格生產(chǎn)要素，轉(zhuǎn)為基于共同信任和共同目標(biāo)，互生互利的發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以長(zhǎng)遠(yuǎn)最低總成本而不是當(dāng)前的短期最低價(jià)格采購(gòu)生產(chǎn)要素作為考慮因素。在詢?cè)戳鞒讨兄攸c(diǎn)增加了供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）和終端用戶使用反饋，企業(yè)基于雙贏的目的培養(yǎng)和發(fā)展有合作意愿的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，幫助供應(yīng)商改進(jìn)生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本來(lái)滿足企業(yè)自身對(duì)生產(chǎn)要素的需求。從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)線性詢?cè)吹牧鞒痰揭粋€(gè)能夠結(jié)合終端使用情況反饋到供應(yīng)商數(shù)據(jù)中的閉環(huán)選擇流程。企業(yè)可以根據(jù)供應(yīng)商提供產(chǎn)品的使用情況，有選擇性的淘汰，或者協(xié)助提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)供應(yīng)商管理而加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系。

如圖1所示，詢?cè)匆呀?jīng)不再是簡(jiǎn)單的通過(guò)評(píng)估考核供應(yīng)商就完成了詢?cè)戳鞒?，而是建立供?yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，分析自己品類需求和供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理，選擇最優(yōu)化的品類供應(yīng)商主動(dòng)推薦給工廠終端用戶，并通過(guò)終端用戶的使用反饋，進(jìn)一步幫助供應(yīng)商提升生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的總成本最低。

3.2 閉環(huán)詢?cè)戳鞒痰陌l(fā)展重點(diǎn)

在閉環(huán)詢?cè)戳鞒讨?，針?duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格等考核指標(biāo)依然是一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)，這也是保證詢?cè)戳鞒棠軌虺晒Φ年P(guān)鍵一步，但同時(shí)通過(guò)收集終端用戶使用反饋，有針對(duì)性的區(qū)分供應(yīng)商，協(xié)助供應(yīng)商做好成本分析和工藝改進(jìn)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系也是至關(guān)重要。另外企業(yè)需要精細(xì)成熟的品類管理體系，針對(duì)不同的需求要素，細(xì)化產(chǎn)品品類管理系統(tǒng)。通過(guò)分析采購(gòu)要素的關(guān)鍵性和采購(gòu)數(shù)量，運(yùn)用不同的策略管理供應(yīng)商關(guān)系，從而完善閉環(huán)詢?cè)戳鞒痰幕パa(bǔ)關(guān)系。

3.3 閉環(huán)詢?cè)戳鞒痰膬?yōu)勢(shì)

閉環(huán)詢?cè)戳鞒滔噍^一般開環(huán)詢?cè)戳鞒?，在考核質(zhì)量、成本、交貨和服務(wù)的同時(shí)，更加關(guān)注供應(yīng)商的潛在增長(zhǎng)能力。供應(yīng)商已經(jīng)不僅僅是一個(gè)供應(yīng)合成生產(chǎn)要素的供應(yīng)方，而是參與到企業(yè)生產(chǎn)甚至研發(fā)過(guò)程中。企業(yè)在生產(chǎn)中遇到的產(chǎn)品問(wèn)題，或者面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要進(jìn)一步控制成本問(wèn)題，或者研發(fā)新產(chǎn)品需要對(duì)上游供應(yīng)產(chǎn)品工藝要求提升，都可以通過(guò)數(shù)據(jù)中心，反饋到合作供應(yīng)商一方，與企業(yè)協(xié)同發(fā)展。供應(yīng)商在降低成本，提升生產(chǎn)工藝，加強(qiáng)合作方面會(huì)更加主動(dòng)的與企業(yè)合作。而企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商協(xié)同，在降低采購(gòu)成本，保證交貨期，減少庫(kù)存等方面可以有效降低采購(gòu)的總成本。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，跨國(guó)企業(yè)海外詢?cè)吹墓ぷ髦攸c(diǎn)正在從產(chǎn)品質(zhì)量和最低價(jià)格轉(zhuǎn)化到供應(yīng)商關(guān)系管理，企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)鏈對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要性。企業(yè)海外詢?cè)吹倪x擇流程通過(guò)工廠終端用戶的實(shí)時(shí)反饋信息，協(xié)同供應(yīng)商改善生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量。供需雙方基于共贏的目標(biāo)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分享利益，將最大程度的降低企業(yè)長(zhǎng)期成本而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期的發(fā)展目標(biāo)。

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