劉茂情 曹友全 夏源 張文平 彭斯琦

[摘 要]通過調研、實踐發(fā)現(xiàn)室內減噪產(chǎn)品的市場占有率低;并且減噪產(chǎn)品供應鏈和家具廠供應鏈間銜接不足，資源并未實現(xiàn)最有效的配置。故而經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，將兩者供應鏈進行整合，室內減噪產(chǎn)品和家具實行“捆綁銷售”之后，不僅可以提高減噪產(chǎn)品的銷量、市場占有率，還可以更好地滿足客戶需求。

[關鍵詞]減噪產(chǎn)品;供應鏈整合;捆綁銷售

[中圖分類號]TU112.3 [文獻標識碼]A

1 引言

隨著人們生活水平的提高，對生活質量的水平要求也越來越高，噪音帶來的影響不能忽視，而室內的噪音污染已經(jīng)影響到了人們的身心健康。

美國環(huán)保署（EPA）曾對近萬人進行了一項跟蹤調查，結果數(shù)據(jù)分析表明人們在各類室內環(huán)境中度過的時間高達 87.2%，因而一個舒適的室內環(huán)境對人們工作和生活的影響意義深遠。通過我們的市場調研結果分析，在被調查人員中僅有8.86%的人了解室內減噪產(chǎn)品，人們雖然反感室內產(chǎn)生的噪音;調查人群中 75.32%的人認為室內應該采取減噪措施，但其中絕大多數(shù)人都不會在實際生活中應用。

對于消費者而言，還沒有在生活與工作中使用減噪產(chǎn)品的觀念，從而沒有認識到這種產(chǎn)品會優(yōu)化我們的生活與工作質量。而正是由于消費者的認識不足，也導致家居、辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商和生產(chǎn)商對減噪措施以及減噪產(chǎn)品的生產(chǎn)不夠重視。減噪產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)格雜亂、與室內其他產(chǎn)品存在不匹配的現(xiàn)象，整個行業(yè)較雜亂，缺乏標準、系統(tǒng)的規(guī)范。

2 減噪產(chǎn)品在家居市場中存在的現(xiàn)象及分析

在進行項目問卷調查及實地調研之后，對于減噪產(chǎn)品的市場普遍現(xiàn)象有了更為直觀的認識，主要現(xiàn)象如下：

（1）消費者對減噪產(chǎn)品的不了解。人們對于“噪音”的認識還不足，對“減噪產(chǎn)品”的了解大多還停留在“墊套”的基礎上，并未想及其他例如“具有動物形象”的設計產(chǎn)品。

（2）家居商對減噪產(chǎn)品的不重視。調研的五家大、中、小型家具商中，發(fā)現(xiàn)有四個家具商都對“減噪產(chǎn)品”并不重視，也沒有“裝置減噪產(chǎn)品”的行為。

（3）減噪產(chǎn)品的市場供需不平衡。消費者對“減噪產(chǎn)品”的需求高，而家居商并沒有“配置減噪產(chǎn)品”的意識，產(chǎn)品的供給并不能滿足消費者的需求。

（4）減噪產(chǎn)品供應鏈與家居供應鏈間銜接的混亂?！皽p噪產(chǎn)品”的銷售商大多對接“家具市場供應鏈”中的生產(chǎn)商、銷售商、消費者三級（見下圖1），雖然擴大了輻射范圍，但也有諸多弊端：消耗的成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

基于上述現(xiàn)象的基礎，我們不難看出：現(xiàn)如今“減噪產(chǎn)品在家居市場中的發(fā)展”較為局限，并且市場占有率低，整體收益也較低。從而我們提出：減噪產(chǎn)品在供應鏈中進行捆綁銷售，對“減噪產(chǎn)品及家居供應鏈”進行整合，讓兩者的生產(chǎn)商進行聯(lián)合。

3 供應鏈整合下的“捆綁銷售”

供應鏈整合是指制造企業(yè)與供應鏈伙伴進行戰(zhàn)略性合作和管理組織內和組織間流程的程度。而對減噪產(chǎn)品及家具廠供應鏈進行整合，實現(xiàn)室內減噪產(chǎn)品與家具的“捆綁銷售”具體情況如下：

3.1 整合供應鏈，優(yōu)化銷售渠道，整合供應鏈下游。優(yōu)化減噪產(chǎn)品供應鏈與家具供應鏈之間的銜接

減噪產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售模式大多貫穿整個“家具市場供應鏈”，如圖1所示，雖然擴大了輻射范圍，但也有諸多弊端、成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

對于減噪產(chǎn)品如何滿足市場需求的問題，產(chǎn)品供應商應該整合供應鏈，將銷售重心轉移到家具產(chǎn)品的供應鏈上游——家具生產(chǎn)商，如下圖2所示。

并不是所有的產(chǎn)品和服務都能隨意地“捆綁”在一起。其中，混合搭售是一種菜單式銷售，供貨商既提供兩種商品的捆綁銷售的選擇，也提供單獨購買其中某種商品的選擇，這種模式相對于減噪產(chǎn)品而言，可以擴大市場。

對商家而言，捆綁銷售可以使其實現(xiàn)雙贏。因為捆綁后的商品價格相對來說比單件要便宜，這樣就會使本來打算買單件該產(chǎn)品的消費者轉而買一整套，從而使商家增加銷售的目的。將減噪產(chǎn)品與家具捆綁起來銷售的銷售和定價，有利于減噪產(chǎn)品的銷售。

3.2 捆綁銷售在配套供應鏈整合中的作用

減噪產(chǎn)品與家具產(chǎn)品組合捆綁銷售，減噪產(chǎn)品供應商將產(chǎn)品直接供應給家具產(chǎn)品生產(chǎn)商，將減噪產(chǎn)品直接融入到家具產(chǎn)品供應鏈中，實現(xiàn)捆綁銷售。把減噪產(chǎn)品直接銷售給家具生產(chǎn)商，看似縮小了其供應鏈，實則不然，與家具捆綁銷售可以將家具產(chǎn)品的供應鏈下游直接整合到減噪產(chǎn)品供應鏈下游中來。

3.3 減噪產(chǎn)品與家具產(chǎn)品進行捆綁銷售有三大特點

（1）家居產(chǎn)品市場廣闊，顧客保有量大，減噪產(chǎn)品市場小。

（2）減噪產(chǎn)品與家居產(chǎn)品關聯(lián)性強，在一定程度上，減噪產(chǎn)品的銷售依賴于家具產(chǎn)品的銷售，家居產(chǎn)品的銷售量從根本上決定了減噪產(chǎn)品市場的大小。

（3）通過家具產(chǎn)品的促銷等活動，可以帶動減噪產(chǎn)品的銷售。買贈、混批、混搭等幾種捆綁銷售方式都能在一定程度上解決減噪產(chǎn)品市場占有率低的問題。

[參考文獻]

[1] （美）蒙克薩（Monczka，R.）.采購與供應鏈管理[M].清華大學出版社，2007.