吳淡如

盧偉光

每個(gè)創(chuàng)業(yè)故事背后，都有一段“取信于人”的老情節(jié)。

盧偉光，溫州人。10多年前才開始從事木材生意的他，已經(jīng)成為中國(guó)的“木材大王”。

他的創(chuàng)業(yè)過程完全是亂槍打鳥。為了尋找地板貨源，他到當(dāng)時(shí)掌握巴西貨源的臺(tái)商的木材工廠里參觀，偷偷抄下了一個(gè)電話號(hào)碼，自己打電話到巴西訂貨。他只會(huì)講英文，根本聽不懂葡萄牙語，對(duì)方又與他毫無淵源，怎么可能把木材賣給他？

幾經(jīng)溝通協(xié)調(diào)，巴西的木材商人對(duì)他說：“如果我把貨弄來了，你卻不要，那我不是損失很大嗎？”于是要求他先付30萬美元。

這是一個(gè)賭注，如果他付了錢，賭的就是巴西商人有沒有信用了。他還是決定付錢。果然，不久之后，這一批木材運(yùn)到上海后，成為他敲開當(dāng)?shù)氐匕迨袌?chǎng)的敲門磚。雖然利潤(rùn)不高，但由于貨源穩(wěn)定，生意做得還算順利。

8年前，全球匯率大波動(dòng)，中國(guó)商人和巴西木材商的關(guān)系有了很大的變化。盧偉光也面臨艱難的抉擇。如果選擇履行合約，他要虧損200萬美元，超過當(dāng)時(shí)公司一整年的利潤(rùn)，公司可能會(huì)倒閉;如果不履行，將損失轉(zhuǎn)嫁到他的生意伙伴身上，他只會(huì)損失20萬美元，但是從此也會(huì)在巴西信用破產(chǎn)，永遠(yuǎn)無法在巴西市場(chǎng)立足。

他糾結(jié)了很久。在信用狀兌現(xiàn)前的最后一刻，他做出了一個(gè)決定：“只要有信用在，就會(huì)有未來?！碑?dāng)時(shí)銀行與銀行之間的轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)還不發(fā)達(dá)，于是他變賣家產(chǎn)，又向溫州老鄉(xiāng)借了錢，讓信用狀兌現(xiàn)。

此時(shí)，所有訂貨的商人眼見時(shí)局變化賺不到錢，全都?xì)Я思s，只有他一個(gè)人虧本吃下訂單，使得巴西供應(yīng)商們對(duì)他豎起了大拇指。危機(jī)過后，即使有人高價(jià)搶貨，供應(yīng)商也愿意便宜一點(diǎn)賣給盧偉光，因?yàn)樾庞檬菬o價(jià)的。

兩年之后，全球木材市場(chǎng)大漲價(jià)，盧偉光終于擺脫虧損，在全國(guó)擁有了500多家連鎖店。

后來，盧偉光買下了巴西雨林的林地。他在專家的幫助下，根據(jù)樹木的生長(zhǎng)規(guī)律，把森林分成25等份，每年開采其中一份，25年全部開采一遍后，森林還能夠保持原樣。他租用了美國(guó)的衛(wèi)星，讓巴西政府可以隨時(shí)監(jiān)控他對(duì)森林的一舉一動(dòng)，使他們放心。

盧偉光也尊重當(dāng)?shù)赜〉诎踩私湮莸牧?xí)俗，只要雨林中有原始部落，他就把地還給他們。種種取信于人的措施，使他成為唯一在巴西直接擁有木材開采權(quán)的中國(guó)商人。

中國(guó)有句老話，叫“無商不奸”。其實(shí)，在多數(shù)致富傳奇里，信用才是成功的關(guān)鍵。取巧只能賺取短暫的小利，擁有信任才能持盈守成。

（飛 雪摘自花城出版社《那些EMBA教我的事》一書）