摘 要：現(xiàn)如今，大眾的保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，從以前的被動(dòng)被推銷到如今的主動(dòng)了解產(chǎn)品購買，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，合理科學(xué)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，為消費(fèi)者的利益著想，做好企業(yè)產(chǎn)品管理，對(duì)保險(xiǎn)公司來說尤為重要。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司產(chǎn)品管理;定價(jià)方式;價(jià)格歧視;科學(xué)定價(jià)

保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品管理定價(jià)是指保險(xiǎn)人在開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，依據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的所面臨風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)律性（壽險(xiǎn)主要指死亡率、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)主要指損失概率等）、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營費(fèi)用及經(jīng)營狀況、保險(xiǎn)市場(chǎng)供求狀況等因素而確定單位保險(xiǎn)金額所應(yīng)收取的保險(xiǎn)費(fèi)的行為。保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)商品的價(jià)格，是用于計(jì)算投保人向保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)以取得保險(xiǎn)保障所應(yīng)付出的代價(jià)，即保險(xiǎn)費(fèi)的依據(jù)，也是形成保險(xiǎn)人用于承擔(dān)賠償或給付責(zé)任的物質(zhì)基礎(chǔ)即保險(xiǎn)基金的依據(jù)，保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定是否科學(xué)、公平、合理，直接影響保險(xiǎn)供求雙方的切身利益。

第一部分 保險(xiǎn)公司產(chǎn)品管理之定價(jià)方式

每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，從產(chǎn)品的概念提出，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，到費(fèi)率的定價(jià)，到面向市場(chǎng)的推出，最后根據(jù)市場(chǎng)的反饋再進(jìn)一步完善產(chǎn)品內(nèi)容，形成一個(gè)閉環(huán)節(jié)。涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和精算定價(jià)，一般會(huì)受到幾個(gè)因素的影響，比如保險(xiǎn)公司的經(jīng)營環(huán)境，再保險(xiǎn)公司的支持，監(jiān)管環(huán)境的要求等。

一、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營環(huán)境

產(chǎn)品管理的設(shè)計(jì)和定價(jià)，離不開保險(xiǎn)公司當(dāng)下的經(jīng)營環(huán)境。而保險(xiǎn)公司的經(jīng)營環(huán)境可以進(jìn)一步細(xì)分為經(jīng)營的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。

1、外部環(huán)境

外部環(huán)境主要由三方面構(gòu)成，分別是經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境、外部的股東要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（1）經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境

比如說通脹的預(yù)期，匯率的波動(dòng)，投資的預(yù)期等等。舉個(gè)常見的例子，保險(xiǎn)公司對(duì)未來投資的預(yù)期，直接反應(yīng)在產(chǎn)品的定價(jià)上面，因?yàn)榫悻F(xiàn)值就是對(duì)未來不確定性現(xiàn)金流現(xiàn)值的期望值，而計(jì)劃書上面的數(shù)字都是可以按照一定預(yù)期貼現(xiàn)回現(xiàn)值的。理論上，預(yù)期投資收益越高，當(dāng)前保費(fèi)的定價(jià)就會(huì)越低。

（2）保險(xiǎn)公司股東的要求

這里會(huì)涉及股東期望公司的凈利潤(rùn)是多少，新業(yè)務(wù)價(jià)值是多少，資產(chǎn)回報(bào)率等等概念。簡(jiǎn)單舉例，在新興市場(chǎng)，股東對(duì)保險(xiǎn)公司的預(yù)期回報(bào)往往會(huì)更高一些;而在香港這類成熟的經(jīng)濟(jì)體，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人工成本高，產(chǎn)品的利潤(rùn)率本來就很低，所以股東的要求也會(huì)低一些，而要求低最終也會(huì)反映在產(chǎn)品的定價(jià)上面。

（3）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

比如整個(gè)市場(chǎng)投資標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，投資渠道的管控，稅收成本，脫退率，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等因素。舉個(gè)例子，同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品，相同保額的情況下，為何香港保單的費(fèi)率會(huì)比內(nèi)地較為便宜呢？很大一個(gè)原因就是香港的脫退率比較低，脫退的成本比較高（退保/斷繳保費(fèi)的概率比較低）。相比于香港，內(nèi)地某些保險(xiǎn)公司的脫退率高達(dá)40%以上，因?yàn)閮?nèi)地的傭金不回退，所以對(duì)于一些保險(xiǎn)公司來說，每賣一張100元的保單，保單中途退保/理賠失敗，保險(xiǎn)公司還要再倒貼50塊錢。在此情況下，為了彌補(bǔ)當(dāng)下的損失，保險(xiǎn)公司只能提升定價(jià)費(fèi)率，來讓其他的消費(fèi)者分?jǐn)偯撏说娘L(fēng)險(xiǎn)成本。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也會(huì)引導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司的設(shè)計(jì)思路，比如最近幾年頻頻爆出的N次賠付/多倍保功能的產(chǎn)品，不能說不好，但是總感覺產(chǎn)品的設(shè)計(jì)仿佛也陷入了一個(gè)怪圈。

2、內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境主要是保險(xiǎn)公司不同階段的發(fā)展目標(biāo)和內(nèi)部部門協(xié)調(diào)溝通的結(jié)果。

（1）發(fā)展目標(biāo)的制定

事實(shí)上，不同階段保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)策略和發(fā)展目標(biāo)很大程度上會(huì)有所不同。要規(guī)模（市場(chǎng)份額）還是要效益（凈利潤(rùn)），是一個(gè)值得保險(xiǎn)公司慢慢規(guī)劃，仔細(xì)思考的終極問題，需要結(jié)合股東要求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度來判斷。

如果保險(xiǎn)公司選擇了重視規(guī)模，那雖然報(bào)表上，每年其營業(yè)收入非常高，但是落到實(shí)處的凈利潤(rùn)可能并沒有很多。而一些小規(guī)模的保險(xiǎn)公司，雖然市場(chǎng)規(guī)模不大，但是卻可以通過靈活的經(jīng)營策略，結(jié)合高利潤(rùn)的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)效益的增值。目標(biāo)的制定，對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)策略無疑是很有影響的。

（2）內(nèi)部部門的協(xié)調(diào)溝通

在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)上，一個(gè)產(chǎn)品的問世，離不開精算部、核保部、業(yè)務(wù)拓展部、前線銷售企劃等各個(gè)部門的支持與溝通。例如怎么吸引渠道推廣產(chǎn)品？產(chǎn)品的理賠風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)很高？客戶比較喜歡什么樣的產(chǎn)品？但是需要注意的是，在實(shí)操過程中，確實(shí)有一些產(chǎn)品，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的親民，最后賠穿了，不得不緊急下線。所以，內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通，最終還是要結(jié)合發(fā)展目標(biāo)來確定。

二、再保險(xiǎn)公司的支持

如果沒有再保險(xiǎn)公司的存在，保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的概率一定會(huì)大大增加。

再保險(xiǎn)公司的存在，不僅可以形成規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，還可以幫助保險(xiǎn)公司提高其承保能力。更重要的價(jià)值在于再保險(xiǎn)公司的專業(yè)技術(shù)服務(wù)，比如向保險(xiǎn)公司提供新產(chǎn)品，市場(chǎng)的實(shí)時(shí)資訊，提供核保/精算方面的培訓(xùn)和相關(guān)系統(tǒng)的開發(fā)，當(dāng)保險(xiǎn)公司遭遇巨大危機(jī)時(shí)，再保險(xiǎn)公司會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，提供必要的支援。

一個(gè)穩(wěn)健的再保險(xiǎn)公司和一個(gè)激進(jìn)的再保險(xiǎn)公司，一個(gè)規(guī)模大的再保險(xiǎn)公司和一個(gè)小規(guī)模的再保險(xiǎn)公司，當(dāng)然會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)，起到不可磨滅的影響。

三、監(jiān)管環(huán)境的要求

我們常說的監(jiān)管，包括了償付能力監(jiān)管，資金運(yùn)用限制，精算規(guī)定和市場(chǎng)行為的監(jiān)管。

1、償付能力監(jiān)管層面

中國償二代C-ROSS體系的設(shè)計(jì)，在國際上是領(lǐng)先的。但是實(shí)操起來，理論和實(shí)踐還是需要慢慢磨合的。國內(nèi)的監(jiān)管更嚴(yán)格，從理論上來說，在一定程度上降低了保險(xiǎn)公司發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率，但是可以肯定的是，嚴(yán)格的監(jiān)管，也增加了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定價(jià)的成本。舉個(gè)例子，為了償付能力的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，保險(xiǎn)公司也需要定時(shí)上報(bào)自己的償付能力信息，而這些都需要審計(jì)成本。

2、資金運(yùn)用限制，精算規(guī)定和市場(chǎng)行為的監(jiān)管層面

過于嚴(yán)格的監(jiān)管要求，也會(huì)增加保險(xiǎn)公司的壓力和成本。一方面預(yù)期的投資收益下降了，這樣貼現(xiàn)率也會(huì)下降，最后導(dǎo)致產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)更貴，消費(fèi)者的購買成本過高。另一方面，過多的條條框框，也是有空可循的，有些保險(xiǎn)公司可能為了符合監(jiān)管上的要求，而推出一些不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品（比如高利潤(rùn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，來提升其償付能力），從這一點(diǎn)出發(fā)，也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的設(shè)計(jì)脫離市場(chǎng)。

第二部分 ?保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定價(jià)的價(jià)格歧視

價(jià)格歧視是指商品或服務(wù)的提供者在向不同的受眾提供相同等級(jí)、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，對(duì)不同受眾實(shí)行不同的銷售價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格歧視可以分為一級(jí)價(jià)格歧視、二級(jí)價(jià)格歧視和三級(jí)價(jià)格歧視，通俗解釋，我們可以回憶一下身邊的一些商業(yè)現(xiàn)象：

比如電影院針對(duì)白天場(chǎng)和夜間場(chǎng)制定不同的價(jià)格，這就是一種價(jià)格歧視。

再比如電力公司收取電費(fèi)分峰時(shí)電費(fèi)和谷時(shí)電費(fèi)，而且還制定了三級(jí)階梯電價(jià)，超過一級(jí)就要收取更高的電費(fèi)，這也是一種價(jià)格歧視。

還有肯德基會(huì)在某些雜志上發(fā)放一些優(yōu)惠券，憑券消費(fèi)的可以享受到更低的價(jià)格;亦或是一些商家搞活動(dòng)，在某些APP上付錢可以享受更低的價(jià)格，這也是一種價(jià)格歧視。

所以，價(jià)格歧視是非常重要的定價(jià)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，其本身并沒有任何貶義，只要注意不違法即可。那么保險(xiǎn)公司根據(jù)被保人的身體健康狀況，制定不同的價(jià)格，亦或是作出不同的核保決定，屬于價(jià)格歧視嗎？答案是肯定的。保險(xiǎn)公司針對(duì)不同的人群制定不同的價(jià)格，并非違法行為，而是合理的定價(jià)方式。

那么為什么保險(xiǎn)公司要制定不同的價(jià)格呢？這是因?yàn)椴煌娜巳海l(fā)生賠付的概率不同。

接下來就要引入中國人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表的概念了。這是我國保險(xiǎn)公司依據(jù)一段時(shí)期內(nèi)被保險(xiǎn)人實(shí)際的死亡統(tǒng)計(jì)資料編制而成的，廣泛應(yīng)用于壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)金價(jià)值計(jì)算、準(zhǔn)備金評(píng)估、內(nèi)含價(jià)值計(jì)算、風(fēng)險(xiǎn)管理等各個(gè)方面。

2016年7月，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)發(fā)布了第三套人身保險(xiǎn)業(yè)生命表，但并沒有強(qiáng)制執(zhí)行，目前保險(xiǎn)業(yè)很多采用的還是第二套生命表（2000-2003）。

以此為例，可以查到20歲男性的死亡概率是0.0612%，而40歲男性的死亡概率則是0.1715%。如果對(duì)他們收取一樣的保費(fèi)，顯然是不公平的。

當(dāng)年齡相同、性別相同的情況下，身體健康的比身體不健康的人群又要享有更低的費(fèi)率。因?yàn)楫?dāng)身體已經(jīng)暴露出某些隱患的時(shí)候，即使看來并不是什么大毛病，但是和沒有這些隱患的人群相比，長(zhǎng)期來看，發(fā)生理賠的概率就要增加，此時(shí)保險(xiǎn)公司就可能會(huì)對(duì)被保人進(jìn)行加費(fèi)處理。當(dāng)然，這里的加費(fèi)并不是隨隨便便處理，保險(xiǎn)公司是根據(jù)核保結(jié)果，進(jìn)行加減分評(píng)點(diǎn)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率，最后給出準(zhǔn)確的加費(fèi)結(jié)論。

所以說，保險(xiǎn)公司根據(jù)不同人群制定不同的價(jià)格，的確是價(jià)格歧視，但卻是合法、合理的行為。將不同風(fēng)險(xiǎn)的人群分在不同的組，分別收取不同組別的保費(fèi)，是確保健康體投保公平性的重要方式。

第三部分 ?保險(xiǎn)公司如何更科學(xué)定價(jià)

保險(xiǎn)產(chǎn)品在外呈現(xiàn)的通常是保險(xiǎn)責(zé)任和價(jià)格，但真要看它值不值得消費(fèi)者考慮，有沒有性價(jià)比，還是要深挖產(chǎn)品背后的骨架，影響保險(xiǎn)定價(jià)的老三樣：預(yù)定利率、預(yù)定費(fèi)用率和預(yù)定發(fā)生率。

一、預(yù)定利率越高，價(jià)格越低

預(yù)定利率和產(chǎn)品類型有關(guān)，比如分紅型產(chǎn)品通常是2.5%，非分紅的傳統(tǒng)型產(chǎn)品通常是3.5%。換句話說，在投入相同保費(fèi)的情況下，分紅型產(chǎn)品可購買的基本保額更低，通過后期保單分紅彌補(bǔ)與傳統(tǒng)型產(chǎn)品基本保額的差距。

二、預(yù)定費(fèi)用率越低，價(jià)格越低

預(yù)定費(fèi)用率主要與保險(xiǎn)公司的營銷管理水平有關(guān)，同時(shí)受銀保監(jiān)會(huì)頒布的精算規(guī)定限制，有最高上限要求。目前市場(chǎng)上有不少新產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)將預(yù)定費(fèi)用率設(shè)置的非常低，甚至為零。

三、預(yù)定發(fā)生率越低，價(jià)格越低

預(yù)定發(fā)生率和保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)控要求有關(guān)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自由定價(jià)。例如：重疾責(zé)任覆蓋重疾種類有50種，有些公司定價(jià)時(shí)會(huì)使用50種重疾對(duì)應(yīng)的發(fā)生率，也有些公司選擇使用銀保監(jiān)會(huì)公布的標(biāo)準(zhǔn)25種重疾發(fā)生率，因?yàn)榕c這最高發(fā)生的25種比起來，保險(xiǎn)公司認(rèn)為其他疾病的發(fā)生概率實(shí)在太低，對(duì)定價(jià)充分性無實(shí)質(zhì)影響。

若保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定價(jià)方面下功夫，降低了保費(fèi)，但不免也會(huì)有疑問，這樣保險(xiǎn)公司不虧嗎？

參考目前保險(xiǎn)行業(yè)的整體投資回報(bào)率水平，其實(shí)對(duì)于不分紅的產(chǎn)品來講，使用3.5%定價(jià)利率，長(zhǎng)期也能實(shí)現(xiàn)利差盈余。為了長(zhǎng)久給大家服務(wù)，保險(xiǎn)公司通常不做賠本的生意。

另外，如果保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品全流程（開發(fā)、上線、核保、保全、理賠）管理效率還不錯(cuò)，并且能有效減低銷售渠道費(fèi)用和管理津貼，使用0%預(yù)定費(fèi)用率，可能短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)小額費(fèi)差損，長(zhǎng)期看對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的影響也可以忽略不計(jì)。

關(guān)于這種策略，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，只是少賺，不是不賺，只是把一部分利益轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，幫消費(fèi)者省錢，長(zhǎng)期來講也有助于形成良性循環(huán)，占領(lǐng)更大的消費(fèi)者市場(chǎng)，畢竟現(xiàn)今，國民可選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越多了。

作者簡(jiǎn)介：

（郭宇甜），性別-女，出生年（1994-），籍貫（河南省洛陽市人），民族（漢），職稱（無），學(xué)歷（本科）.