◎文／張一弛

『書香門第』創(chuàng)始人田久齡

最近，無論是老牌餐飲巨頭還是網(wǎng)紅餐廳，日子過得都不太好，北上廣深四個(gè)一線城市的餐館正在以平均每個(gè)月10%的速度倒閉，平均壽命活不到508天，數(shù)字觸目驚心。而有家往死里便宜的餐廳，不僅沒有倒閉，還順勢(shì)在全國(guó)開出40家分店，3年賺了3個(gè)億。

這家餐廳的名字叫“書香門第”。當(dāng)所有餐廳都在為追求毛利率，連年提高價(jià)位的時(shí)候，“書香門第”整天想著如何才能少賺一點(diǎn)：波士頓龍蝦已經(jīng)低到99元了，明年能不能89元？不如，干脆所有菜品價(jià)格年降10%吧！

這么干，能行嗎？能行。盈利秘笈藏在一張卡里。

每天想著怎么“賠錢”

“書香門第”的定價(jià)規(guī)則，無法想象。

1000平方米的店面里，所有蔬菜類產(chǎn)品不許超過19元，下水類產(chǎn)品，如肚、腸、肝、胗等不許超過29元，雞肉類產(chǎn)品必須在39元以下，豬牛羊肉類產(chǎn)品不允許超過49元。唯一能夠達(dá)到88元錢以上的菜品，只有海鮮。

這還不夠，“書香門第”有4道超值菜：鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達(dá)斯，價(jià)格都是9.9元，開業(yè)5年一直沒漲過價(jià)。

曾經(jīng)有廚師在新店開業(yè)時(shí)，把菜價(jià)稍微調(diào)高了一些，創(chuàng)始人田久齡看到菜單后，重新標(biāo)了菜價(jià)。廚師勸他說“這么干就賠了”，被田久齡一句話給噎了回去：“賠了也得按我說的改?！?/p>

“書香門第”最受歡迎的一道菜是波士頓龍蝦，食材昂貴，一只卻只賣99元，這道菜不僅不賺錢，每賣出一道還虧損150元。

跟田久齡合伙的3個(gè)投資人一看他這樣搞，氣得直哆嗦。他們覺得投資是為了賺錢，像“書香門第”這種賠錢的生意，簡(jiǎn)直就是瞎搞，直接撤走100萬資金。可田久齡堅(jiān)持，“書香門第”就應(yīng)該用極致的性價(jià)比賣用戶吃不起、吃不著和吃不夠的產(chǎn)品。

正是因?yàn)椤皶汩T第”想著怎么不賺錢的印象已經(jīng)深入人心，田久齡干脆就把餐廳的口號(hào)換成了“閉著眼睛點(diǎn)、不花冤枉錢”；在餐廳開業(yè)半年后的一天里，從一樓到五樓，所有犄角旮旯里坐滿了人，廚師忙得不可開交。

在傳統(tǒng)餐飲的一片質(zhì)疑聲中，“書香門第”就這么火了。2014年，“書香門第”還只有一家店，一年之后，就在東北復(fù)制出3家店面；到了2019年，大連、北京、成都、深圳、三亞……從北向南，一路擴(kuò)張到40家店。

開店40家，竟靠一張卡

不過，如此貼近成本的菜價(jià)，能盈利嗎？

先別著急質(zhì)疑，因?yàn)檫@種做法不但讓“書香門第”一分錢沒賠，還擁有了一票鐵粉，光在哈爾濱的會(huì)員就超過15000人，人均消費(fèi)金額在1萬元以上。

怎么辦到的？

答案是——會(huì)員卡?！皶汩T第”的會(huì)員卡不光吃飯能打折，還可以拿著它購(gòu)物、看電影、旅行、游學(xué)，甚至連知識(shí)付費(fèi)課程都能用。因此，會(huì)員都有著非常高的品牌忠誠(chéng)度，老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率高達(dá)85%。

比如，“書香門第”跟三亞果農(nóng)們合作，讓會(huì)員在早上訂水果，晚上就能吃到空運(yùn)來的剛摘的水果；跟旅行社要到5折的折扣，帶著會(huì)員們?nèi)珖?guó)各地旅游；碰到《復(fù)聯(lián)4》這種大熱的電影，還經(jīng)常來個(gè)會(huì)員包場(chǎng)。

會(huì)員費(fèi)作為“書香門第”的主要收入來源，大幅降低了餐廳對(duì)于賺取產(chǎn)品差價(jià)的需求，這就是互聯(lián)網(wǎng)非常常用的商業(yè)模式——“羊毛出在豬身上”。

對(duì)餐廳來說，收取會(huì)員費(fèi)，保證了“書香門第”的現(xiàn)金流可以源源不斷輸入，一來跟供應(yīng)商的議價(jià)話語權(quán)越來越強(qiáng)大，二來資金周轉(zhuǎn)率越來越高。

不過，這張卡最核心的作用是：幫助“書香門第”實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)別的用戶裂變——兩百多個(gè)消費(fèi)達(dá)到幾十萬額度的基石用戶和四萬多個(gè)普通會(huì)員。

“書香門第”的產(chǎn)品性價(jià)比越高，用戶體驗(yàn)就越好，付費(fèi)用戶就會(huì)不斷增加，形成了一個(gè)良性循環(huán)的閉環(huán)。這就是為什么其他餐廳因?yàn)槌杀驹鲩L(zhǎng)不斷上調(diào)菜價(jià)，但“書香門第”這么多年菜價(jià)反而越來越低的秘訣。

對(duì)顧客有求必應(yīng)

會(huì)員卡要想在顧客心中占據(jù)一席之地，有兩點(diǎn)不可或缺：一是特權(quán)，二是刺激?！皶汩T第”重新定義了用戶關(guān)系，甚至讓顧客成為餐廳的管理者和決策者。

1.賦予特權(quán)。

“書香門第”按照不同的店面、不同的興趣建了上百個(gè)會(huì)員群，田久齡就是這些群里的首席客服。他每天必做的工作就是在各個(gè)群里了解大家想吃什么、有什么沒吃到的、“書香門第”還缺什么、哪些菜讓顧客不滿意。他不是裝裝樣子，而是真的改。比如，有顧客在群里吐槽骨棒燉酸菜，骨棒太大、價(jià)格高，兩個(gè)人點(diǎn)根本吃不完，田久齡就及時(shí)調(diào)整菜量，價(jià)格也跟著降了一半。

2.變懲罰為獎(jiǎng)勵(lì)。

“書香門第”有幾家海鮮自助門店，浪費(fèi)極其嚴(yán)重?？腿税殉圆煌甑暮ｕr藏在火鍋里、埋在用餐垃圾里，甚至扔在地上，看著都心疼！顧客想要吃回本就會(huì)造成浪費(fèi)，可是像其他餐廳一樣罰款，顧客吃著又不爽。怎么辦？干脆，把罰款變成獎(jiǎng)勵(lì)。

田久齡跟顧客承諾，如果能做到光盤不浪費(fèi)的話，獎(jiǎng)勵(lì)每名顧客100元，這條福利一下把強(qiáng)迫吃完變成了主動(dòng)不浪費(fèi)。今年“五一”期間，光5月2日這一天，“書香門第”就發(fā)出去32000元的光盤獎(jiǎng)勵(lì)。

3.讓顧客有歸屬感的強(qiáng)刺激。

為了讓老顧客也能有新鮮感，“書香門第”的每家店都有不同的主題，不斷迭代用餐場(chǎng)景。為了讓會(huì)員一爽到底，“書香門第”干脆搞了個(gè)老板食堂。只要積分達(dá)到一定額度，就可以在“書香門第”的很多店面享受免費(fèi)的午餐，每周一到周五的工作日里，一葷一素一湯一水果，全部免費(fèi)。

被別人視為“雞肋”的會(huì)員卡，“書香門第”卻把它做成了盈利的秘密武器，而且讓顧客對(duì)餐廳的印象不再是冷冰冰，而是有血有肉的。這跟許多打著“革傳統(tǒng)行業(yè)的命”的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅餐廳相比，最大的不同就是：極其尊重用戶。