摘 要：2019年1月21日，中國統(tǒng)計局公布國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破90萬億元。相比2017年80萬億元的GDP，我國2018年的GDP繼續(xù)增長，這表明中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，企業(yè)之間的競爭將愈加激烈，傳統(tǒng)的依靠資源獲得“人口紅利”的時代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)更需依靠創(chuàng)新實現(xiàn)效率型增長，獲得比較優(yōu)勢，贏得更加長遠的生存空間與發(fā)展空間。因此，理清商業(yè)邏輯對企業(yè)制定可行性的發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。本文通過趨勢（Trend），流量（Traffic），包裝（Package），產(chǎn)品（Product），重復(fù)性消費（Revisit），成本（Cost）這簡單高效的六步商業(yè)模型，為大家抽絲剝繭地解析制定企業(yè)戰(zhàn)略的方法，為在新經(jīng)濟背景下的企業(yè)戰(zhàn)略提供一些新思路，以供相關(guān)企業(yè)管理人員作參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；戰(zhàn)略管理；商業(yè)邏輯；商業(yè)模型；新思路

在經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢下，國內(nèi)外市場競爭愈演愈烈，企業(yè)想要在白熱化的市場上占有一席之地，少不了一套好的商業(yè)模式來支撐。2年前，伴隨中國經(jīng)濟直線攀升，眾多企業(yè)選擇制作好看的報表，打造響亮的品牌記憶。時至今日，曾經(jīng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)不少隕落凡間。一個個真實案例，無不昭示著商業(yè)模式根基不穩(wěn)，增長曲線早晚會碰到天花板，極端情況下企業(yè)甚至可能一蹶不振?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展至今日，注定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須及時更新和創(chuàng)新才能滿足消費者的要求。

一.做好市場調(diào)研，找準趨勢（Trend）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第一步

什么是趨勢？字面解釋為：事物發(fā)展的動向。從市場角度而言，趨勢可以理解為是行業(yè)的發(fā)展風(fēng)向。

在中國，順勢而為已成為企業(yè)從事一切商業(yè)活動的首要因素。在TTPPRC模型的這六步中，趨勢是第一環(huán)，同樣也是一切項目發(fā)起的根本。企業(yè)在這一環(huán)中，因趨勢僅是觀宏觀經(jīng)濟，處于初期判斷，故此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵原則是不逆勢而行。企業(yè)需要執(zhí)行的工作可分為：①設(shè)立市場部門，②挑選專業(yè)人士（企業(yè)內(nèi)招或與外部專業(yè)機構(gòu)合作均可；如資金充分，建議雙管齊下，以此提升調(diào)研結(jié)果的有效性），③制定調(diào)研計劃（從中國宏觀經(jīng)濟、微觀經(jīng)濟、行業(yè)政策、市場規(guī)模、金融機構(gòu)投資熱度等各類經(jīng)濟因素），④確認市場調(diào)研預(yù)算，將調(diào)研費用納入成本預(yù)算，最終保證市場調(diào)研工作的有序開展，⑤進入到找流量（Traffic）環(huán)節(jié)。

二.找到屬于自己的流量（Traffic）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第二步

什么是流量？拋去經(jīng)濟學(xué)專業(yè)術(shù)語解釋，“流量”一詞在互聯(lián)網(wǎng)時代下，有諸多定義，比如粉絲量、訪問量、下載量等等，就企業(yè)而言，流量的定義是，讓目標客戶了解到自己還有這么一個消費選擇。1915年，中國茅臺酒在美國費城舉辦的世博會上獲得金獎，但是一開始茅臺酒根本不被人注意。當(dāng)時中國展銷商為了引起參觀者對茅臺酒的注意，故意打碎酒瓶，芳香四溢的茅臺酒立刻引得人們紛紛品嘗，由此在世博會上一舉成名。

不同的企業(yè)不同的商業(yè)項目對流量的需求大不相同，一般而言，越是標準化高可替代性高的業(yè)態(tài)，流量這個環(huán)節(jié)在整個商業(yè)中起到的作用就越重要。差異化強的業(yè)態(tài)中，對于直接流量的需求相對較弱，因其特殊屬性，可直接通過宣傳手段讓目標客戶送上門來，比如愛馬仕、勞斯萊斯等品牌。

對于大中企業(yè)而言，流量的關(guān)鍵是目標用戶怎么找？具體執(zhí)行工作是：①確認企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)所在行業(yè)，②進行市場調(diào)研，③提煉企業(yè)對外銷售產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢（切勿貪多，越精煉越直接的功能越容易被目標客戶記住），④找到目標客戶屬性（年齡、性別、地域、興趣、關(guān)注點、媒體習(xí)慣等），⑤鎖定目標客戶，⑥進入到包裝（Package）環(huán)節(jié)。

三.包裝（Package）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略中尤其重要的一步

衡量一家企業(yè)商業(yè)能力的高低最重要的標準，除了導(dǎo)入流量之外，最重要的就是打造包裝的能力。

這里所說的包裝是一個寬泛的概念，它包含：運營模式、營銷推廣、品牌故事、促銷優(yōu)惠等一系列非直接產(chǎn)品/服務(wù)體驗的展示部分。即，在目標客戶得知了他們有了這樣一個消費選擇后，企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)在消費者面前的形式。而多數(shù)消費決策主要由短期吸引來決定，也就是此處所描述的“包裝”。

消費者已日趨理性，如果產(chǎn)品/服務(wù)沒有噱頭沒有包裝直接面向流量，等同于向大海里投石，有去無回。除在商品期貨交易所直接買賣的大宗商品外，包裝很大程度上是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中成敗的決定性因素，包裝不好，再好的產(chǎn)品也會無人問津。

眾所周知，柳傳志、馬云、雷軍在多個領(lǐng)域成績斐然，他們共同特點在于擁有精妙絕倫的“包裝”能力。一個優(yōu)秀的包裝，會體現(xiàn)出超凡的管理統(tǒng)籌能力、超前的戰(zhàn)略視野、卓越的銷售業(yè)績、高效的執(zhí)行力等特征，一切在消費者買單之前對產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生的印象，都由包裝質(zhì)量直接決定。故，包裝影響消費決策，產(chǎn)品影響二次消費。

“包裝”如何做？具體執(zhí)行工作是：①確認目標客戶，②根據(jù)目標用戶屬性（年齡、性別、地域、興趣、關(guān)注點），制定整合營銷策略，發(fā)布通稿，③根據(jù)目標用戶屬性（地域、社交媒體、線下廣告媒體），策劃年季月類交互營銷活動或促銷活動，進行廣告投放，④找到與企業(yè)目標受眾一致的同等影響力的企業(yè)戰(zhàn)略合作，開展不定期的跨界營銷活動，⑤進入到產(chǎn)品（Product）環(huán)節(jié)。

四.做好產(chǎn)品（Product）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第四步

這里提到的產(chǎn)品（Product）非物件/服務(wù)本身，包含產(chǎn)品/服務(wù)、保養(yǎng)、售后等一系列消費行為發(fā)生后，消費者所得到的完整體驗（這里面的產(chǎn)品不包含技術(shù)壁壘達到壟斷級別的產(chǎn)品/服務(wù)）。

在互聯(lián)網(wǎng)到來之前，消費者在進行消費選擇時，信息不對稱，“口碑”當(dāng)時是企業(yè)成敗的決定性因素。比如一些不知名的小飯館，隱藏在小胡同里，流量（Traffic）可以排隊到天亮，裝修不考究，不做廣告，包裝（Package）不及格，確是門庭若市。互聯(lián)網(wǎng)時代到來后，產(chǎn)品的口碑傳播突破地域限制，曾經(jīng)受到流量限制和包裝影響的產(chǎn)品，現(xiàn)在加上它優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗，獲得了大量的高質(zhì)量流量和包裝，企業(yè)的命運真正實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

反觀，即便趨勢（Trend）流量（Traffic）包裝（Package）都很強大，但是產(chǎn)品（Product）質(zhì)量太次的商業(yè)案例也不勝枚舉，它們都無法在市場上長期生存。

一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，可以串聯(lián)六步商業(yè)模式中的四個要素：產(chǎn)品、流量、包裝、重復(fù)性消費。故，如果想成為一個茁壯成長的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量永遠是重中之重。

什么才算好產(chǎn)品？①可以讓消費者留下深刻印象的鮮明特色，與市場上同類產(chǎn)品相比，擁有自身的優(yōu)勢并脫穎而出，②極致嚴苛的產(chǎn)品購買和體驗流程，③完善的售后服務(wù)體系，④六步商業(yè)模式中的其他環(huán)節(jié)上沒有硬傷。

五.產(chǎn)生重復(fù)性消費（Revisit）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第五步

對于絕大多數(shù)商業(yè)項目而言，重復(fù)性消費能力直接決定了一個企業(yè)的發(fā)展方向和生命周期。一個商業(yè)項目是否具備讓消費者有重復(fù)性消費（Revisit）的能力，主要來自于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。優(yōu)秀產(chǎn)品的作用主要是贏得口碑導(dǎo)入新流量（Traffic）和為新流量自動增強包裝（Package）。

六步商業(yè)模式之間有很多內(nèi)在的相互作用力，其中一個有趣的規(guī)律就是：重復(fù)性消費（Revisit）弱的項目往往短期之內(nèi)流量（Traffic）和包裝（Package）更強。比如：風(fēng)靡一時的你畫我猜游戲。

總結(jié)起來，一個商業(yè)項目的重復(fù)消費能力（Revisit）主要是天生的，由人們長期的行為習(xí)慣和一些歷史傳統(tǒng)所決定。另一方面，則是需要更好地去設(shè)計細節(jié)來提升它的重復(fù)性消費，為可持續(xù)的商業(yè)模式打下堅實基礎(chǔ)。

六.降低成本（Cost）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略最后一步

之所以把成本（Cost）放在這里，是因為它與前面五個環(huán)節(jié)相比，來自另外一個維度。六步商業(yè)模式中任何一個環(huán)節(jié)做好，都需要一流的執(zhí)行力，高效的管理。而任何商業(yè)活動的本質(zhì)，都是為了盈利而服務(wù)，任何項目利潤的來源都是建立在所提供的服務(wù)價值能夠超越自身成本的基礎(chǔ)上，拋開了成本的一切商業(yè)模式都是空談。

綜上，成本（Cost）和趨勢（Trend），流量（Traffic），包裝（Package）產(chǎn)品（Product）重復(fù)性消費（Revisit）的關(guān)系不是順序的，而是包含在每一個環(huán)節(jié)之中，每個環(huán)節(jié)都必然受到成本的制約。

【結(jié)語】

綜上所述，任何商業(yè)活動最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用所決定的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷售的直接因素。希望上述內(nèi)容可以幫助一些企業(yè)找到自身問題，通過有效的調(diào)整和改進，最終實現(xiàn)戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

參考文獻：

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[3]譚經(jīng)國.互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷策略創(chuàng)新，（2014-10-18）

作者簡介：

李瑩，（1985-）女，（北京），民族（滿），學(xué)歷（在讀碩士研究生），研究方向（企業(yè)管理），單位名稱（中國社會科學(xué)院研究生院），單位所在省市（北京市），單位郵編（102488）