湯澤容

摘 要：銷售渠道是指產品從生產者向用戶轉移所經過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構。本文主要介紹我國汽車配件分銷渠道主要幾種形式。

關鍵詞：汽車;配件;分銷

一、通過汽配城的銷售

通常汽配城就是一個大型的集中的汽配市場，目前管理和經營模式和電子、通訊等市場是一樣的。打造大型的汽配市場是國內的汽配銷售最流行做法。很多地方政府把汽配市場的建設納入到地方發(fā)展的規(guī)劃中。通過汽配城已經成為目前國內汽配銷售的主要渠道。它為所有品種的配件都提供了一個集中交易場所。進駐汽配城的汽配經銷商形式繁多。主要有三種：一是來自汽車配件生產廠家的銷售網點。這類汽配經銷商往往在汽配城內租一間商鋪作為本廠的門市部。他們以本廠的生產產品為基礎，往往經營的是一個或多個產品線的汽配，如專營輪胎、玻璃、汽車電瓶等配件。第二類是具有整車生產廠或汽配廠背景的經銷商。這類經銷商往往對整車生產廠和OEM汽車配件廠特別了解，和它們之間有著良好的社會交往和人際關系，也很熟悉整個汽配行業(yè)和汽車配件標準。這類汽配供應商往往以一個或多個品牌的汽配供應為主。如有一汽大眾背景的汽配供應商他們就往往經銷捷達、寶來、速騰、邁騰、奧迪等車型的大部分配件。他們成為4S店的汽配主要競爭者。因為他們的貨源與4S店價的貨源相同，但卻有著很強的價格優(yōu)勢。第三類，是純粹的汽配經銷商。這類汽配經銷商可能沒有任何汽配的相關背景，他們只是看好汽配市場的繁榮，因此就投入資金買賣汽車配件。這類供應商往往是成為有著較高短期效益的“副廠件”的產品主要經銷者。

二、通過4S店銷售

肯德基模式的國內汽車4S店雨后春筍般迅速發(fā)展。“4S店”意思是包括Sale整車銷售、Sparepart汽車配件供應、servlce售后服務和survey信息反饋的綜合性的整車生產廠家加盟店。整車生產企業(yè)對4S店的管理模式和肯德基很相似，各自是獨立的法人。由整車生產企業(yè)為4S店提供配件、技術支持和統(tǒng)一的VI設計、營銷規(guī)則和人員培訓。4S店主要是在不同地區(qū)為整車生產企業(yè)代理整車銷售和配件銷售業(yè)務。隨著汽車保有量的逐年快速遞增，汽車事故的頻頻發(fā)生，和“高齡”汽車數(shù)量的增多，汽車配件的需求量也在同步增長。隨著汽車生產企業(yè)的增多，整車銷售的競爭不斷加劇，利潤空間也在不斷萎縮，因此它們就把目光轉向了汽車的后市場。發(fā)展4S店也是整車生產企業(yè)的一個開拓售后市場的主要手段，希望利用品牌的連鎖效應，銷售獲取高額利潤的汽配，市場上往往會有“整車低價格、配件高價格”的情況。整車生產企業(yè)在汽配供應上對4S店有很嚴格的規(guī)定，按照通常的規(guī)定，4S店以整車生產廠家的汽配出廠價為基礎常稱為A價，再加上各個環(huán)節(jié)的管理費，如從倉庫中移出時的“出倉費”，到開維修發(fā)票時的“材料管理費”，林林總總加在一起，4S店的配件出庫價要比“光盤價”高出30%以上。這里的30%通常說的配件加價率，這種帶有壟斷色彩的經營模式，不僅造成上述汽配生產供應的形式多樣化，而且給其他汽配產銷渠道創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間。

三、汽車維修市場渠道

汽車維修市場渠道有兩種形式：傳統(tǒng)修理和連鎖修理。由于汽車維修企業(yè)直接面對的是待修的汽車，所以他一直是汽車配件經銷商的終端客戶和大客戶。汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護為一體的綜合性修理廠。近年來，汽車服務連鎖企業(yè)在中國發(fā)展迅速，例如德國博世維修，目前全國有360多家連鎖店。

四、通過汽配連鎖超市銷售

還有一種汽配銷售形式是以配件連鎖店的形式出現(xiàn)。汽配連鎖超市是美國流行的一種汽配銷售渠道。該模式在美國發(fā)展已經較為成熟，是國內剛剛出現(xiàn)的一種新的汽配銷售形式。在美國汽車作為生活必需品，很多汽車消費者對汽車維修技術熟悉程度不差于我們對自行車維修的了解，通常情況下很多汽車消費者樂于DIY，自己動手做些簡單的維修保養(yǎng)工作，并把它當成一種生活樂趣。隨著國內人們生活水平的提高，汽車也逐浙從奢侈品轉變成一種大眾化的消費商品，因此國內也將會培育出大量的潛在的DIY。與中國不同的是美國有一套規(guī)范的質量管理體系，基本上不存在中國的“副廠件”，這種模式對于現(xiàn)在流行的那種雜亂無章，良蕎不齊的汽配市場來說，更容易被人們認可。另外對于在4S店內銷售的令大眾消費者望而生畏的高價配件來說，它具有絕對的價格優(yōu)勢，同時又有不差于4S店內銷售的配件的質量保證。

五、網絡直銷市場渠道

汽車配件網絡直銷是汽車配件的生產企業(yè)借助聯(lián)機網絡、計算機通信和數(shù)字交互式媒體，不通過中間商，將網絡技術的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結合起來進行汽車配件銷售。汽車配件網絡直銷的主要方式：直銷企業(yè)建立網站、直接網絡派送和電子直郵營銷。這是一種零級層的分銷渠道模式。

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