摘要：我國對于食鹽一直奉行的都是專營制度，近年來，圍繞鹽業(yè)進行了多次改革。2017年1月1日，國家鹽業(yè)進入了后專營時代，國家放開了對食鹽價格的管控和計劃調運，鹽業(yè)企業(yè)可以在規(guī)范條件和規(guī)定范圍內進行跨區(qū)域經(jīng)營。行業(yè)內部迎來了前所未有的市場化競爭。目前的行業(yè)內競爭只是市場化進程的前奏，鹽業(yè)未來面對的市場化競爭可能會更加激烈，現(xiàn)有的鹽業(yè)企業(yè)如何應對目前和未來的挑戰(zhàn)就成了一個非常重要的課題。本文以4C營銷理論作為基礎，提出了食鹽市場化營銷的營銷策略。

關鍵詞：食鹽市場化;4C營銷理論;營銷策略

中圖分類號：F274;F42682 ?文獻識別碼：A ?文章編號：

2096-3157（2019）29-0005-02

我國長期實行食鹽國家專營制度，但隨著社會經(jīng)濟不斷進步，各行各業(yè)都產(chǎn)生了巨大的變化。在這種情況下，國家鹽業(yè)體制也進行了相應的改革，實現(xiàn)了政企分開，傳統(tǒng)的專營模式也過渡到了行業(yè)內競爭的后專營模式。鹽業(yè)企業(yè)原有經(jīng)營思路已經(jīng)不能適應市場競爭的發(fā)展需求，必須以市場需求為導向轉變食鹽經(jīng)營策略。本文通過借助4C營銷理論的四個核心營銷要素消費者、成本、便利、溝通進行分析，進而得出食鹽市場化營銷策略，使其有助于我國鹽業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

一、根植于不同需求、不同種類的生產(chǎn)和研發(fā)

目前我國食鹽的市場定位和分類主要還是從鹽的來源和生產(chǎn)工藝出發(fā)，屬于生產(chǎn)導向型。但隨著當前市場競爭逐步加劇，要求鹽企要以市場為導向，根據(jù)消費者和使用者的不同應用場景以及已有的或潛在的需求。這就要求鹽業(yè)企業(yè)必須對食鹽進行深加工，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，滿足和帶動消費者的需求。在生產(chǎn)中不僅要著眼于初級的食鹽產(chǎn)品，更應該著眼于消費者更深層次的需求。食鹽產(chǎn)品的市場細分應該從消費者本身的需要出發(fā)，同時還應該結合當前我國企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)技術，選擇符合我國企業(yè)發(fā)展需求的技術策略。雖然這對當前我國的企業(yè)而言具有一定挑戰(zhàn)性，但要在挑戰(zhàn)中找到現(xiàn)實性和可實施性。這種需求的實現(xiàn)可以通過三種方式來完成。

第一，對食鹽進行精細化的劃分。國外發(fā)達國家已經(jīng)對食鹽進行了精確的細分，把食鹽用于不同的食物，并且每種食鹽的成分也是不盡相同的。目前我國對食鹽的細分主要還是依據(jù)鹽的來源和生產(chǎn)工藝，簡單分為井礦鹽、海鹽、湖鹽;精制鹽、一級日曬鹽、二級日曬鹽，粉洗鹽等。參照國外食鹽和市場化競爭商品的做法，對于居民直接入口食鹽，我們可以根據(jù)使用人群細分為兒童用鹽、孕婦和哺乳期婦女用鹽、老年人用鹽等;根據(jù)不同的使用場景細分為餐桌鹽、煲湯用鹽、腌肉用鹽、泡菜用鹽等。對于食品加工企業(yè)用鹽，可以依據(jù)不同的用途細分為調味品生產(chǎn)用鹽、蛋制品生產(chǎn)用鹽、干貨加工用鹽、餅干糖果加工用鹽等。這種細分的方式對于我國來說目前還需要一個過程，涉及到相關生產(chǎn)和產(chǎn)品標準的修訂，經(jīng)營觀念的轉變和市場需求的引導和培育等各方面的因素，但是我們需要向這個方向進行學習和努力，以適應市場化進程的發(fā)展。

第二，對食鹽進行差異化生產(chǎn)。通過控制食鹽的攝入來對人體所需各種營養(yǎng)元素進行補充曾經(jīng)被認為是一種既經(jīng)濟又科學的方式，因此市面上曾有各類加鋅，加鈣，加鐵等營養(yǎng)強化鹽。但在2013年，國家為了加強食品營養(yǎng)強化劑添加的管理，在食鹽允許的添加劑中剔除了鋅、鈣等營養(yǎng)添加劑，因此目前食鹽主要是加碘用于補充人體所需的碘元素，還有添加氯化鉀以減少鈉的攝入外，少有其他添加元素。但是開發(fā)生產(chǎn)天然高鈣鹽、富鉀鹽等卻成了不錯的選擇。目前，已經(jīng)有天然富含鈣、鉀的食鹽面市，由于具備獨特的賣點因此也容易受到消費者的青睞。另外，不同的生產(chǎn)工藝的食鹽應挖掘并突出其不同的特點，例如，堅持古法曬制的海鹽具有天然綠色味鮮的特點。

第三，對食鹽功能進行延伸。食鹽除了調味烹飪外，在洗滌，殺菌，美容，理療等方面還有較好的功能和效用。因此可以根據(jù)鹽的不同功效和市場需求，延伸開發(fā)各類與鹽相關的產(chǎn)品，比如果蔬洗滌鹽，沐浴用鹽，沐足鹽，鹽日化類產(chǎn)品，鹽療類產(chǎn)品等。除此之外，鹽業(yè)企業(yè)可以選擇與大學進行合作，研發(fā)新產(chǎn)品，把握市場新動態(tài)，研判行業(yè)新發(fā)展，帶動我國食鹽行業(yè)走差異化的經(jīng)營道路，擴寬生產(chǎn)和銷售的渠道。

二、全方位爭取成本優(yōu)勢，把握消費心理，降低消費者購買總成本

由于我國食鹽整體上產(chǎn)大于銷，各鹽業(yè)企業(yè)市場化經(jīng)營經(jīng)驗不足，導致目前行業(yè)內競爭主要聚焦在無序的價格競爭，這也極大程度壓縮了鹽業(yè)企業(yè)的盈利水平。這就要求鹽業(yè)企業(yè)要堅持供給側結構性改革，走高質量發(fā)展道路。在生產(chǎn)和管理環(huán)節(jié)進行改革，提高效率，降低經(jīng)營成本;在消費環(huán)節(jié)，除了考慮消費者支付價格的資金成本外，要更多地考慮其支出的時間成本、精力成本、體力成本等，降低消費者的購買總成本，從而提高消費者的總價值。要想實現(xiàn)成本優(yōu)勢，需要從以下幾個方面進行考慮。

1生產(chǎn)環(huán)節(jié)

產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是打造食鹽成本優(yōu)勢的一個很重要的環(huán)節(jié)。因為食鹽生產(chǎn)環(huán)節(jié)資本投入很大，花費的成本也很高。目前不少食鹽生產(chǎn)企業(yè)建廠都有幾十年的時間，生產(chǎn)設備老化，生產(chǎn)工藝落后，生產(chǎn)成本難以降低。這就要求食鹽生產(chǎn)企業(yè)應該充分重視在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的研究，致力于生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設備的革新，簡化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不斷進行技術研發(fā)和改造，研究出更加先進的工藝用于生產(chǎn)，以能夠實現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低成本的目的。制造成本的降低能夠在一定程度上給鹽業(yè)企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。

2管理環(huán)節(jié)

就食鹽生產(chǎn)企業(yè)而言，除了在生產(chǎn)工藝上進行改進外，生產(chǎn)過程的管理也要加強，盡可能減少生產(chǎn)過程中不必要的管理環(huán)節(jié)和管理冗余人員，降低由管理不善造成的生產(chǎn)損耗和損失。就食鹽批發(fā)企業(yè)而言，應壓縮管理層級，精簡管理隊伍，這既有利于降低管理成本，又有利對市場做出迅速反應。就整個鹽行業(yè)而言，要積極推動現(xiàn)代企業(yè)制度，推動企業(yè)信息化建設，推動混合所有制改革，鼓勵企業(yè)兼并重組，上市融資等，激活體制和機制，使得管理更加高效，從而取得管理上的成本優(yōu)勢。

3消費環(huán)節(jié)

對于消費者而言，在購買產(chǎn)品的過程當中，希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使得自己得到最大限度的滿足。其中貨幣成本即產(chǎn)品價格占比較大的因素。在原先的食鹽專營政策下，國家對食鹽價格嚴格管控，食鹽零售價一直處于低位，一般一包鹽價格在1元～2元范圍，導致消費者對食鹽價格的認識形成了思維定性，價格高一點就會覺得貴。鹽業(yè)企業(yè)也缺乏研發(fā)新產(chǎn)品和豐富產(chǎn)品鏈的動力。與國外相比，外國食鹽品種豐富，價格可以賣到幾十元甚至上百元。隨著國家對食鹽價格管控的放開，近兩年食鹽的品種也不斷豐富起來，食鹽的價格也出現(xiàn)了不同檔次，但對消費者來說，購買食鹽的貨幣成本并未明顯增加，而是可選擇性更多了?？梢园l(fā)現(xiàn)消費者對食鹽的價格敏感度并不高，因為食鹽雖然是剛性需求的產(chǎn)品，但卻屬于家庭的非主流消費，消費支出在整個家庭支出的占比微乎其微，因此代表貨幣成本的產(chǎn)品價格并非決定消費者購買食鹽的唯一因素。作為鹽業(yè)企來業(yè)講，做好產(chǎn)品和品牌宣傳引導，以及食鹽知識的普及就很有必要。鹽不僅是咸而是也有優(yōu)劣之分的，要引導消費者選購不同的食鹽，引導消費者辨別假冒品牌食鹽，為消費者選購提供更多的便利，從而降低消費選購食鹽的時間、精神和體力成本，使得消費者得到最大的滿足。

三、強化營銷網(wǎng)絡服務，提高零售商和消費者購鹽便利性

為了適應日益激烈的市場化競爭，鹽業(yè)企業(yè)必須徹底轉變“鹽老大”的心態(tài)，從坐商變?yōu)樾猩?，加快建設行銷網(wǎng)絡，徹底打通從鹽企到零售商到消費者，或者直接從鹽企到消費者的通路，為購鹽提供更多的便利。首先，要打通企業(yè)到零售商的“最后一公里”通道。鹽業(yè)企業(yè)可以自建物流或委托第三方物流主動配送到各零售網(wǎng)點，而不是等客上門?？梢越梃b目前很多快消品的市場運作模式，開展終端預售制。同時借助信息系統(tǒng)，讓零售網(wǎng)點在下單、付款、索取發(fā)票等方面更加便利。其次，要讓消費者選購更加便利。在選購途徑上要更加多樣化，除了傳統(tǒng)的各零售網(wǎng)點，電子商務渠道也是不錯的選擇，可以讓居民足不出戶就可以通過互聯(lián)網(wǎng)購買食鹽，通過移動支付進行付款。在選購的品類上也要更加多樣化，低、中、高端產(chǎn)品，國內、國外產(chǎn)品等應有盡有以滿足不同人群的需求。同時，無碘鹽在國家規(guī)范內也要滿足購買便利性。再次，要讓消費者使用更加便利。既要考慮消費者的購買便利，還要考慮消費者的使用便利。目前市面上的食鹽以普通袋裝為主，開袋后需要另找容器來儲存，才不容易受潮。因此，鹽業(yè)企業(yè)也要從消費者便利使用的角度，開發(fā)擰蓋袋裝、罐裝、桶裝等包裝產(chǎn)品，同時還可以配備減鹽勺等?？傊?，企業(yè)必須要從為消費者提供便利性出發(fā)進行考慮，這樣才能夠使得企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境之下依靠良好的服務和優(yōu)質的產(chǎn)品取勝。

四、強化與消費者的溝通，加深認識，引導消費

鹽是生活必需品，具有不可替代性。家家戶戶每人每天幾乎都要吃鹽，但恰是習以為常所以往往容易忽略，可謂用之不覺，失之難存。大多數(shù)人對鹽并不了解，認為鹽就是帶咸味的普通調味品，因此，鹽業(yè)企業(yè)與消費者的溝通就特別重要。在溝通內容上，鹽作為特殊商品，要溝通好安全用鹽問題，比如消費者比較關注的食鹽加碘消除碘缺乏病問題，食品抗結劑添加劑問題等;溝通好健康用鹽問題，按照中國居民健康膳食倡導，提倡低鹽飲食，預防心血管高血壓疾病等;溝通好鹽的基本知識，鹽的分類，不同鹽的價值和對人體的益處。同時，從特殊商品回歸一般商品的本質，在市場化競爭下，還要做好新品上市的的溝通，品牌價值的溝通，升華到情感的傳遞和共鳴。在溝通的方式上，要建立雙向多渠道互動式溝通，要洞察消費行為和心理，有些消費者習慣被動接受信息，有些消費者喜歡自主查找信息獨立思考。因此，溝通要采用推動和拉動等不同方式相結合，要充分發(fā)揮政府，企業(yè)，媒體，商戶，消費者各方的平臺和口碑傳遞，才能取到更好的效果。

五、結語

通過以上的分析我們可以得出，4C營銷理論對于鹽業(yè)企業(yè)應對市場化競爭是非常有幫助的，我們可以從多個方面出發(fā)，引導鹽業(yè)企業(yè)轉變經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，向市場化經(jīng)營發(fā)展。這不僅有利于鹽行業(yè)的進步，也為我國推進供給側結構性改革，實現(xiàn)高質量發(fā)展助力。

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作者簡介：

陳洪曉，供職于廣東省鹽業(yè)集團東莞有限公司。