王磊

【摘要】電力營(yíng)銷(xiāo)是電力體制改革的新生事物，現(xiàn)在正處于探索期，多數(shù)火電企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定缺乏整體的、系統(tǒng)的管理，導(dǎo)致在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中處于劣勢(shì)，而SWOT分析是企業(yè)策略分析常用的一種分析方法，對(duì)如何制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供了有效的管理工具。本文就SWOT建模分析及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定進(jìn)行了簡(jiǎn)要解析。

【關(guān)鍵詞】SWOT分析? 電力市場(chǎng)? 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、電力營(yíng)銷(xiāo)及SWOT分析概述

電力營(yíng)銷(xiāo)與一般意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別，其特殊性在于其所營(yíng)銷(xiāo)的商品為電力產(chǎn)品和服務(wù)，電力企業(yè)對(duì)外業(yè)務(wù)的核心就在于電力商品，而電力商品無(wú)法儲(chǔ)存屬于現(xiàn)用現(xiàn)銷(xiāo)產(chǎn)品。電力營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)利用相應(yīng)載體將電力輸送給用戶，以滿足用戶的用電需求量，保證用戶的用電安全。

SWOT分析即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

二、SWOT建模分析火電電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）SW優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

（1）優(yōu)勢(shì)分析。火電企業(yè)由于其發(fā)展時(shí)間較久，企業(yè)內(nèi)部管理完善，設(shè)備治理水平較高，裝機(jī)容量較清潔能源大，尤其是在新疆等煤源豐富地區(qū)，火電企業(yè)的生產(chǎn)穩(wěn)定性，造就其在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）劣勢(shì)分析。一是發(fā)電成本較高，降價(jià)空間有限。隨著國(guó)家去產(chǎn)能政策的實(shí)施，年產(chǎn)量30萬(wàn)噸以下的煤礦相繼關(guān)停導(dǎo)致燃煤供應(yīng)量不足，煤價(jià)節(jié)節(jié)攀升，而火電機(jī)組的主要原料均為燃煤，燃煤價(jià)格的上漲導(dǎo)致火電發(fā)電成本大幅增加，度電成本的增加必然減少火電降價(jià)的讓利空間，導(dǎo)致火電機(jī)組無(wú)法像新能源企業(yè)一樣采取降價(jià)政策保持市場(chǎng)份額。二是營(yíng)銷(xiāo)體系不健全。由于電力市場(chǎng)化改革推行時(shí)間較短，目前各地區(qū)的政策均不一致，火電企業(yè)仍沿用原有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理辦法及制度，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)有電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀，甚至有部分火電企業(yè)并未設(shè)立專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)制度，使電力營(yíng)銷(xiāo)工作形同虛設(shè)。三是營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)能力滯后?，F(xiàn)有火電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)人員，多為生產(chǎn)人員轉(zhuǎn)型而來(lái)，等靠要思想嚴(yán)重，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)有的電力市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)由于多為轉(zhuǎn)型人員，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的概念及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)并不熟悉，對(duì)政策解讀存在偏差，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)能力無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。四是電力營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲機(jī)制不配套。火電企業(yè)傳統(tǒng)的罰大于獎(jiǎng)的模式將不再適應(yīng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理，很多火電企業(yè)設(shè)置指標(biāo)時(shí)均采取達(dá)標(biāo)不獎(jiǎng)勵(lì)或微獎(jiǎng)勵(lì)，而若未完成目標(biāo)則大幅考核的考評(píng)機(jī)制，此機(jī)制在電力營(yíng)銷(xiāo)工作中明顯不適用。采取傳統(tǒng)的考評(píng)機(jī)制將會(huì)嚴(yán)重影響營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取電量份額的積極性。

（二）OT機(jī)會(huì)威脅分析

（1）機(jī)會(huì)分析。一是雖然火電企業(yè)是高能耗產(chǎn)業(yè)，但由于水電及新能源發(fā)電的不穩(wěn)定性及消納能力限制，雖國(guó)家加大新能源整體的電能消納，但火電企業(yè)仍然是不可替代的穩(wěn)定電源，在電力市場(chǎng)中存在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是由于新能源企業(yè)裝機(jī)容量較小及受穩(wěn)定性影響，部分區(qū)域在市場(chǎng)交易時(shí)多采取火電新能源打捆方式進(jìn)行，在用戶用電量較大的情況下，火電機(jī)組可完全滿足用戶的電量消納，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可維持較穩(wěn)定的用戶源。

（2）威脅分析。一是火電企業(yè)過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖國(guó)家推行去產(chǎn)能策略，但由于火電存量過(guò)多，尤其是煤炭資源豐富的部分省區(qū)，存在嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象，火電企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。二是新能源消納增加，火電份額減少。由于新能源發(fā)電是國(guó)家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)雖然國(guó)家在推行新能源平價(jià)上網(wǎng)政策，但是亦逐年提高新能源保障性電量收購(gòu)比例。

三、通過(guò)現(xiàn)狀分析制訂策略建議

（一）增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

火電企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)理念，注重電力營(yíng)銷(xiāo)工作，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要有一定的緊迫感，要提高電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，改變以往的用戶找企業(yè)的模式，主動(dòng)尋找客戶，建立客戶檔案、定期進(jìn)行客戶回訪工作，積極幫助客戶解決問(wèn)題，提高服務(wù)水平了，在新形勢(shì)下，火電企業(yè)需要確立適合市場(chǎng)行情、適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。此外，火電企業(yè)應(yīng)該重視電力營(yíng)銷(xiāo)人才的引進(jìn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)其積極主動(dòng)性，為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作奠定人才基礎(chǔ)。

（二）加大營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)力度

在電力營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，量化相關(guān)指標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該建立獎(jiǎng)懲分明的考評(píng)體系和考評(píng)制度，不斷優(yōu)化相關(guān)指標(biāo)，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，搭建暢通的營(yíng)銷(xiāo)人員晉升通道，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性和主動(dòng)性。

（三）加強(qiáng)相關(guān)政策的學(xué)習(xí)

火電企業(yè)要積極了解電力市場(chǎng)相關(guān)的制度和規(guī)則，及時(shí)與政府、電網(wǎng)公司、用戶等進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，要主動(dòng)將制度規(guī)則實(shí)行中遇到的問(wèn)題反饋給相關(guān)制度制定者，使市場(chǎng)更加制度化、規(guī)范化，才有利于企業(yè)的生存及持續(xù)發(fā)展。要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況積極關(guān)心、了解，主動(dòng)適應(yīng)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身情況，進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)策略。

（四）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，電力企業(yè)要想增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，立足于市場(chǎng)，必須加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理體系的構(gòu)建。首先，火電企業(yè)必須充分了解和把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，其次，火電企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持科學(xué)創(chuàng)新，引進(jìn)節(jié)能設(shè)備，積極改造和優(yōu)化現(xiàn)有設(shè)備的性能，以降低能耗，提高效益。最后，在財(cái)務(wù)管理方面，應(yīng)合理妥善安排資金，用好用足各項(xiàng)稅收優(yōu)惠和政策獎(jiǎng)勵(lì)，降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，使企業(yè)效益最大化。

（五）打捆新能源提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間

新能源企業(yè)是享受?chē)?guó)家政策補(bǔ)貼的清潔能源，在電力營(yíng)銷(xiāo)中，火電企業(yè)要充分考量新能源企業(yè)的讓利空間，積極與已投產(chǎn)、已享受?chē)?guó)家電價(jià)補(bǔ)貼的新能源進(jìn)行溝通，形成打捆聯(lián)盟，這樣既能滿足用戶對(duì)電價(jià)降低的需求，又能盡可能減少火電讓利的空間，進(jìn)一步提升火電的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著電力市場(chǎng)改革的不斷推進(jìn)，火電電力營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性逐步凸顯，如何正確認(rèn)識(shí)企業(yè)在電力市場(chǎng)中的位置，制定切實(shí)可行的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)的盈利能力影響是巨大的?；痣娖髽I(yè)在制訂電力營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要充分考量用SWOT分析結(jié)果，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，用好機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，針對(duì)威脅，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能保證企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。