陳猛

品牌展會(huì)的四大參照

陳丹鋒認(rèn)為，品牌展會(huì)可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行判斷：一是參展效果，二是展會(huì)服務(wù)，三是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和參與主體。在參展效果方面，陳丹鋒認(rèn)為，參展商回頭率是評(píng)判一個(gè)展會(huì)好壞的重要因素。從展商的角度，參展效果分為當(dāng)前效果和長(zhǎng)期效果，針對(duì)不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的展會(huì)，要區(qū)別看待參展效果。陳丹鋒指出，舉辦了二三十年的老牌展會(huì)與僅舉辦了數(shù)年的展會(huì)，參展效果不能一概而論。老牌展會(huì)的參展效果更好，新展會(huì)則要更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)效果。陳丹鋒以福州漁博會(huì)對(duì)標(biāo)行業(yè)排名第一的青島漁博會(huì)，向記者闡述了他的理解。青島漁博會(huì)舉辦了20多屆，規(guī)模大、行業(yè)影響力高，與之相比，福州漁博會(huì)屬于發(fā)展階段的“年輕人”，參加福州漁博會(huì)要重點(diǎn)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)效果。由于尚處于發(fā)展階段，福州漁博會(huì)的參展效果可能僅是青島漁博會(huì)的1/3到1/2，但是參展價(jià)格也僅相當(dāng)于青島漁博會(huì)的1/4，綜合來(lái)看性價(jià)比更高。而且，青島漁博會(huì)好的展位往往一位難求，對(duì)于大部分參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，在青島漁博會(huì)上設(shè)一個(gè)不起眼的展位，不如在福州漁博會(huì)上獲得一個(gè)更大更優(yōu)越的展位參展效果更好。此外，福州漁博會(huì)上升潛力很大，參展效果近年來(lái)普遍維持30%的增長(zhǎng)速度，由此可以推斷，數(shù)年之后的參展效果將十分可觀。更加可喜的是，福州漁博會(huì)今年首次獲得商務(wù)部的批準(zhǔn)，成為國(guó)家級(jí)的漁業(yè)博覽會(huì)，發(fā)展前景廣闊。

陳丹鋒認(rèn)為，客戶的參展體驗(yàn)至關(guān)重要，因此，在打造展會(huì)品牌的過(guò)程中，必須做好展會(huì)服務(wù)工作。據(jù)他介紹，福州漁博會(huì)擁有60多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，會(huì)針對(duì)重要展商提供一對(duì)一的定制服務(wù)，如產(chǎn)品發(fā)布、買(mǎi)家邀約、廣告投放、商務(wù)洽談等，而且這些定制化的服務(wù)并不額外收取費(fèi)用，全部免費(fèi)為VIP客戶提供?！斑@一點(diǎn)，一些大型展會(huì)是做不到的。一方面，展會(huì)規(guī)模大展商數(shù)量多，無(wú)法顧及周到；另一方面，大型展會(huì)事務(wù)繁雜，也很難有時(shí)間和精力做一對(duì)一服務(wù)。我們是成長(zhǎng)型的展會(huì)，有必要也有能力做好服務(wù)?！标惖やh說(shuō)。

多方合力共促展會(huì)發(fā)展

參與主體的多元化是福州漁博會(huì)取得成功的重要原因之一。福州漁博會(huì)集合了政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)展覽公司多方參與。作為當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)打造的產(chǎn)業(yè)展會(huì)，福州漁博會(huì)具有多重優(yōu)勢(shì)。政府的參與為展會(huì)帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)資源。據(jù)陳丹鋒介紹，福州漁博會(huì)是當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀值钠放祈?xiàng)目，政府將其作為福州對(duì)外交流的名片、溝通世界的橋梁，以及推動(dòng)漁業(yè)產(chǎn)業(yè)乃至海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要平臺(tái)來(lái)打造，其獲得的支持是一般的商業(yè)化展會(huì)無(wú)法比擬的。在省、市政府相關(guān)部門(mén)的幫助下，漁博會(huì)能夠把全球知名的行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)內(nèi)外有名的專家學(xué)者請(qǐng)到展會(huì)上來(lái)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展方向、最新趨勢(shì)、技術(shù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)和解讀，這對(duì)參展企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有很大的幫助?！氨热绫緦脻O博會(huì)期間舉行的漁業(yè)周包含了圓桌會(huì)議、海峽兩岸交流會(huì)等多項(xiàng)國(guó)際交流活動(dòng)，如果沒(méi)有政府的支持，是無(wú)法開(kāi)展這么多豐富、高端的配套活動(dòng)的。”陳丹鋒指出，這些活動(dòng)邀請(qǐng)的行業(yè)機(jī)構(gòu)和專家，單憑專業(yè)展覽公司的力量是無(wú)法邀請(qǐng)到的，必須由政府出面才行。據(jù)他介紹，政府的力量占福州漁博會(huì)的1/3以上，這成為福州漁博會(huì)發(fā)展的品質(zhì)保障。

與此同時(shí)，專業(yè)展覽公司的力量同樣不可或缺。政府在權(quán)威性方面對(duì)展會(huì)幫助很大，但是在具體的展會(huì)組織尤其是買(mǎi)家邀約等環(huán)節(jié)缺乏經(jīng)驗(yàn)、力量欠缺，這就需要專業(yè)展覽公司的力量輔助。在境內(nèi)資源上，福建薈源與全國(guó)200多家行業(yè)協(xié)會(huì)合作，這些協(xié)會(huì)成為展商和買(mǎi)家資源的重要來(lái)源；在其代理的國(guó)際展會(huì)中漁業(yè)類展會(huì)有20多個(gè)，可以將國(guó)際資源導(dǎo)入福州漁博會(huì)；同時(shí)，福建薈源還主辦15個(gè)產(chǎn)業(yè)展，在組織產(chǎn)業(yè)展方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)?！拔覀兪菫閿?shù)不多的既有自辦展也有代理展，既有國(guó)際展也有國(guó)內(nèi)展的展覽公司，同時(shí)我們還有自己的搭建公司，這些條件構(gòu)成了我們承辦福州漁博會(huì)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力?！标惖やh說(shuō)。

陳丹鋒認(rèn)為，練好內(nèi)功的同時(shí)，外功也不能偏廢，展會(huì)的宣傳工作也要做好。好的展會(huì)品牌也一定要多宣傳，“酒香不怕巷子深”的思想并不適宜會(huì)展行業(yè)。但是他也強(qiáng)調(diào)，展會(huì)宣傳一定要實(shí)實(shí)在在，不能夸大其詞，更不能做虛假宣傳。

展商和買(mǎi)家邀約重在誠(chéng)意

展商和買(mǎi)家是構(gòu)成展會(huì)的重要兩極，也是展會(huì)最寶貴的資源和財(cái)富。陳丹鋒指出，展商需要不斷挖掘，福州漁博會(huì)挖掘展商的方法主要有兩個(gè)：一是重點(diǎn)拜訪龍頭企業(yè)，二是拓展產(chǎn)業(yè)鏈上下游。陳丹鋒告訴記者，福州漁業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模在國(guó)內(nèi)各城市中排名第一，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，能夠吸引部分行業(yè)龍頭企業(yè)參展，但是作為處于發(fā)展階段的展會(huì)，尚不能吸引所有的龍頭企業(yè)，因此，主辦方需要針對(duì)尚未參展的龍頭企業(yè)逐一拜訪，重點(diǎn)邀約。此外，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行跨界邀約也是福州漁博會(huì)擴(kuò)大展商來(lái)源的渠道，比如，組委會(huì)會(huì)邀請(qǐng)從事漁業(yè)交易的電商平臺(tái)，如京東、順豐等相關(guān)企業(yè)來(lái)參展。

在專業(yè)觀眾的邀約上，陳丹鋒表示，每個(gè)展會(huì)采用的方式無(wú)非是郵件邀約、電話邀約、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)以及登門(mén)拜訪等，但能否邀請(qǐng)到更多的、優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家，關(guān)鍵在于能否將這些方法落實(shí)到位。陳丹鋒指出，很多展覽公司多為20-30人的小型企業(yè)，沒(méi)有時(shí)間和精力對(duì)買(mǎi)家上門(mén)拜訪，而福建薈源有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)VIP買(mǎi)家逐一拜訪?！把?qǐng)買(mǎi)家沒(méi)有捷徑，只有通過(guò)上門(mén)拜訪誠(chéng)心誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方。包括在與行業(yè)協(xié)會(huì)合作時(shí)，協(xié)會(huì)發(fā)邀請(qǐng)函之后，我們還會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，而不是放任不管，這樣才能確保更多買(mǎi)家到場(chǎng)?！标惖やh說(shuō)。

立足本地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)辦展的福州漁博會(huì)，深耕本地行業(yè)協(xié)會(huì)和同鄉(xiāng)會(huì)的資源，在買(mǎi)家邀約和招展招商方面有著產(chǎn)業(yè)辦展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。陳丹鋒介紹，福州漁業(yè)產(chǎn)業(yè)資源豐富，福州漁博會(huì)屬于產(chǎn)業(yè)基地辦展，采購(gòu)商可以直接到產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行參觀，這是北上廣等地的商業(yè)化展會(huì)所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，可以讓采購(gòu)商一目了然，直觀地了解產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力，這對(duì)于買(mǎi)家邀請(qǐng)是一大利好。同時(shí)，當(dāng)?shù)貜氖聺O業(yè)經(jīng)營(yíng)的閩商眾多，福建薈源通過(guò)當(dāng)?shù)亟y(tǒng)戰(zhàn)部門(mén)在漁博會(huì)期間組織了2000多名從事水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的閩商召開(kāi)了全球閩商大會(huì)，既推動(dòng)了閩商的發(fā)展，也為福州漁博會(huì)積累了展商和買(mǎi)家資源。

陳丹鋒還提到，在買(mǎi)家邀約方面，單一的邀約方式是不行的，一定要多種方式并行，立體式邀約才可以。同時(shí)，他也指出，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用也很重要，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)邀約方式配合使用效果更好。而福建薈源擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，并且與Google 和Facebook等國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，共同研發(fā)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，極大地增強(qiáng)了展會(huì)的宣傳推廣效果。