程龍

[摘要]高速鐵路近年來得到了迅速的發(fā)展，同時經(jīng)濟的發(fā)展和社會建設(shè)水平的提高也給鐵路行業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。現(xiàn)在我國的高速鐵路里程數(shù)在世界位居前列，象征著我國交通事業(yè)的發(fā)展成果，但是相應(yīng)地，其對于鐵路營銷工作也有了新的要求，在高鐵時代如果仍然采用傳統(tǒng)的方式來進行鐵路營銷，則無法保證營銷質(zhì)量，勢必會影響我國交通事業(yè)的發(fā)展。文章結(jié)合現(xiàn)階段我國高鐵營銷工作中存在的問題，總結(jié)了一些可行的管理對策，希望可以給相關(guān)工作的開展提供一些參考。

[關(guān)鍵詞]高速鐵路;客流;營銷策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.25.118

和傳統(tǒng)的鐵路運輸方式相比起來，高速鐵路的特點在于速度更快、運輸效率更高，同時也有更好的安全性和舒適性，在節(jié)能環(huán)保上也有一定的優(yōu)勢，其推廣和應(yīng)用也實現(xiàn)了我國鐵路行業(yè)的變革，這對于我國鐵路事業(yè)的競爭力的提升來說也是非常有利的。雖然從技術(shù)層面上來看，我國的鐵路事業(yè)在新時代得到了一定的發(fā)展，但是在營銷理念上仍然比較滯后，其原因在于，鐵路行業(yè)一直以來都處于壟斷地位，所以對市場營銷工作并沒有足夠的重視，只有對現(xiàn)有的營銷理念進行必要的變革，才能從根本上提高營銷質(zhì)量。

1我國高速鐵路客運營銷工作的現(xiàn)狀

1.1鐵路客運營銷工作的成效

其一，現(xiàn)在我國各級鐵路部門的市場意識以及服務(wù)意識已經(jīng)有所提高，各鐵路總局都在進行由上到下的宣傳，同時受到社會輿論的影響，鐵路部門樹立了相應(yīng)的服務(wù)理念，開始認(rèn)識到鐵路客運當(dāng)中顧客滿意度的重要性，開始主動地進行一定的營銷工作，在一定程度上推動了服務(wù)質(zhì)量的提高。

其二，在一些高速鐵路干線上，由于列車的運行速度以及列車等級的不斷提高，所以鐵路客運市場的競爭力也有所加強，可以代表我國鐵路行業(yè)的發(fā)展方向。

其三，在營銷手段上，也進行了一些有益的嘗試，舉例來說，在售票渠道上越來越豐富，不僅線下的售票網(wǎng)點也越來越多，同時也開通了互聯(lián)網(wǎng)以及電話訂票渠道，為顧客的出行提供了很大的便利。同時不少鐵路管理部門也結(jié)合具體需要，進行市場調(diào)查，并且也通過投放廣告的手段來塑造企業(yè)形象。

整體上來看，現(xiàn)在我國鐵路部門對客運營銷工作的重視程度越來越高，客運產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高，類型也越來越多樣，鐵路行業(yè)也成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從根本上提升了鐵路行業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.2現(xiàn)階段客運營銷工作中的問題

客運是鐵路工作當(dāng)中創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，當(dāng)前雖然各級管理部門都結(jié)合實際需求設(shè)置上客運業(yè)務(wù)管理部門，但是實際上從職能分類來看，仍然偏向管理生產(chǎn)，并沒有太強的營銷色彩，同時也沒有將現(xiàn)有的市場信息總結(jié)起來，共同承擔(dān)客運市場工作。此外，基層部門也沒有開展市場調(diào)查的能力和基礎(chǔ)，所以在以需定產(chǎn)上能力不足。

鐵路屬于軌道運輸，所以和民航以及公路運輸相比，其營銷手段也沒有太大可變化空間，在具體的營銷工作中，航空運輸和公路運輸可以對價格進行靈活的變動，在工作中不斷推出新的產(chǎn)品，但是與之相反，鐵路運輸靈活性不足，也無法對運輸成本進行調(diào)節(jié)，無法將運能和運量結(jié)合起來，無法適應(yīng)于市場的實際需要。

在人才方面，當(dāng)前鐵路部門沒有針對市場營銷工作予以重視，所以也缺乏相應(yīng)的人才來推動營銷工作的革新發(fā)展。

2高鐵時代我國鐵路營銷工作的創(chuàng)新對策

2.1提高管理水平

在開展?fàn)I銷工作之前，需要對現(xiàn)有的市場需求進行必要的調(diào)查和了解，這樣才能提高人力和物力資源的配備合理性。在工作中也需要提高機構(gòu)設(shè)置的合理性，制定合理的崗位制度，確?？梢栽诠ぷ髦袑I銷業(yè)績進行客觀的評價，如有需要，也可以建立起一套完善的培訓(xùn)體系。通過上述措施的實行，可以確保營銷工作有更強的針對性，同時在工作中可以提高分工合作的合理性，確保協(xié)調(diào)性，這樣才能形成完整的營銷組織體系。在工作中還應(yīng)注意實行相應(yīng)的獎懲制度，最大程度上提高員工個人的創(chuàng)造力和積極性，在工作中不斷拓展?fàn)I銷面，從而從根本上提高鐵路運輸在我國運輸體系中的競爭力。

2.2制定票價體系

總結(jié)起來，我國的鐵路運輸價格較為固定，應(yīng)用的是全路統(tǒng)一的價格，結(jié)合里程計算，票價基本是一致的，在十?dāng)?shù)年間也沒有變化。受此影響，鐵路市場競爭力也無法提高。結(jié)合當(dāng)前的情況來看，我國鐵路部門可以從以下方面入手：結(jié)合國家相關(guān)政策以及成本影響因素來對價格進行重新制定，同時允許價格在一定的區(qū)間內(nèi)浮動。地區(qū)鐵路部門可以結(jié)合區(qū)段內(nèi)的密度以及車型和發(fā)車時間來對票價進行合理調(diào)整，積極發(fā)揮價格杠桿的作用，有效地調(diào)節(jié)客流，調(diào)動資源的使用率。

2.3實現(xiàn)營銷的差異化以及定制化

進一步提高產(chǎn)品創(chuàng)新力度，從多個結(jié)構(gòu)和層次入手，來進行產(chǎn)品的開發(fā)。結(jié)合市場實際需求的不同，而開啟多種專列。舉例來說，在一些特定時間內(nèi)，大城市之間的直通車以及調(diào)整列車會有較大的需求，同時黃金周、假日的列車也會有一定的市場。以市場實際情況進行分析，也可以開通學(xué)生和民工專列，這些都是有較強的市場需求的項目。

客運產(chǎn)品要在穩(wěn)步提高安全、正點、方便、快捷、舒適等核心服務(wù)價值的基礎(chǔ)上，在開發(fā)多層次、多功能的特色服務(wù)方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務(wù)、洗浴等設(shè)施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動影碟等個性化服務(wù)，為旅客提供高附加值的客運產(chǎn)品;提供高面額票或團體購票的同城送票服務(wù)，為高端客戶節(jié)約時間和減少團隊客戶在窗口排隊的壓力。

2.4加大營銷宣傳

（1）設(shè)置客運營銷廣告宣傳專項資金，無論是調(diào)圖變點、新增客車，還是加開臨客等，只要推出客運新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。

（2）投資建立完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、報紙、資料、電話問訊、手機等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間、地點都可以了解到旅客列車的車次、運行區(qū)段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當(dāng)前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。

（3）通過售票窗口向購票旅客免費發(fā)放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作為請柬，進一步固定老客戶、開辟新市場。

2.5提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化內(nèi)部營銷環(huán)境

鐵路的客運服務(wù)是一整套綜合系統(tǒng)服務(wù)，涉及機、車、電、輛、客運等方方面面，任何一個環(huán)節(jié)工作做不好都會影響整體服務(wù)質(zhì)量。目前當(dāng)務(wù)之急是要提高整體客運服務(wù)規(guī)范性、減少服務(wù)的隨意性、杜絕野蠻待客，為此應(yīng)建立客運職工培訓(xùn)中心，對新老職工進行培訓(xùn)持證上崗，鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級鐵路部門的高度重視。

3結(jié)論

在前文分析中不難發(fā)現(xiàn)，高鐵時代的到來，給我國交通事業(yè)的發(fā)展提供了前所未有的機遇，但是由于服務(wù)和營銷理念的落后，我國的鐵路發(fā)展仍然受部分因素的影響。市場營銷工作有一定的理論性，并且是一項實踐性強的工作，其中很多要點都需要加以重視，在具體工作中，需要關(guān)注顧客所關(guān)注的內(nèi)容，總結(jié)經(jīng)濟規(guī)律，這樣才能整合出用于指導(dǎo)實踐的理論。在未來的客運行業(yè)當(dāng)中，鐵路客運的作用也將會越來越重要，只有將市場營銷工作做好，才能不斷提高我國高鐵的競爭力。

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