韓潔

摘 要：雖然中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于發(fā)展初步階段，但正快速的向健康方向發(fā)展，在此行業(yè)中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員起到了舉足輕重的作用。在保險(xiǎn)業(yè)里機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，人才競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。但是由于個(gè)險(xiǎn)代理人制度在中國(guó)起步較晚，各家壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)代理人的管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，加之相應(yīng)的法律法規(guī)不健全等因素，各壽險(xiǎn)公司在對(duì)代理人進(jìn)行管理中出現(xiàn)了一系列的問(wèn)題，直接或間接的造成代理人的高流失率。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員;流失

21世紀(jì)——這一知識(shí)經(jīng)濟(jì)爆棚的時(shí)代，什么是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心動(dòng)力？答案是人才競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)這一朝陽(yáng)行業(yè)，機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)共存，人才的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要，并呈現(xiàn)出白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面。根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司對(duì)代理人訪(fǎng)談，我們不難看出中國(guó)人壽保險(xiǎn)的一個(gè)較為突出共性，就是其第一年的員工流失率為70%。較高的人員流動(dòng)率必然會(huì)波及到企業(yè)本身和客戶(hù)，在增加保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)成本的同時(shí)，使流失的營(yíng)銷(xiāo)員手中原有的保單變成孤兒保單，造成投保人利益受到嚴(yán)重?fù)p害，阻礙保險(xiǎn)公司開(kāi)展后續(xù)工作，給公司造成很大的損失，這種損失包括經(jīng)濟(jì)上的和形象上的。營(yíng)銷(xiāo)員的高流失加大服務(wù)的不確定性，造成客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司不再信任，從而不再投保，形成惡性循環(huán)，不利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

一、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司XQ支公司的背景介紹

總部位于北京的中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司，名列世界品牌500強(qiáng)和《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的中流砥柱。它以專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，秉持“誠(chéng)實(shí)守信、客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，俘獲客戶(hù)的青睞和信任，始終占據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)第一把交椅，被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)一直秉承以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，充分依托中國(guó)人壽的整體優(yōu)勢(shì)資源，積極創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，全面構(gòu)建差異化的經(jīng)營(yíng)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷拓寬發(fā)展空間和服務(wù)領(lǐng)域，著力打造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流、不斷超越的保險(xiǎn)公司。它連續(xù)15年入選《財(cái)富》雜志“世界500強(qiáng)”榜單，2017年排名第51位;連續(xù)10年入選世界品牌500強(qiáng)，品牌價(jià)值高達(dá)2871.56億元;在2017年“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”排行榜中位列第4。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在寧夏回族自治區(qū)設(shè)立126個(gè)分支機(jī)構(gòu)，XQ支公司是其中之一，XQ支公司發(fā)展秉承中國(guó)人壽的五項(xiàng)舉措、三大戰(zhàn)略和一個(gè)目標(biāo)組成，著力打造寧夏人壽保險(xiǎn)行業(yè)的黃金品牌。

二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司XQ支公司營(yíng)銷(xiāo)員流失的主要特征

通過(guò)對(duì)XQ支公司2016年12月到2017年12月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員解約情況的問(wèn)卷調(diào)查、走訪(fǎng)，分析出其人員流失有以下幾個(gè)較為突出的特征表現(xiàn)。

（一）營(yíng)銷(xiāo)員流失頻率較高

從 80年代發(fā)展至今，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一直在模仿、學(xué)習(xí)和借鑒中逐步成長(zhǎng)與完善。從市場(chǎng)環(huán)境到公司內(nèi)部管理各個(gè)環(huán)節(jié)與美國(guó)、英國(guó)、日本等保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)都相差甚遠(yuǎn)。目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)仍處于發(fā)展的初期的朝陽(yáng)型行業(yè)，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)基調(diào)依舊是以最為簡(jiǎn)單、粗暴、有效的人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)份額，追求保險(xiǎn)密度的最大化，XQ支公司也是如此。這就直接造成營(yíng)銷(xiāo)人員入職門(mén)檻低，把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)，加之與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂的合同大多都是代理合同，甚至出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員在沒(méi)有簽訂代理合同情況下就直接上崗，使公司在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的行為監(jiān)管方面嚴(yán)重缺失。不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓，只要拿到業(yè)務(wù)，搶到客戶(hù)就萬(wàn)事大吉，徹底忽視代理行為的本身的專(zhuān)業(yè)性;同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員只有傭金，沒(méi)有其他的基本生活保障，而且專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在銷(xiāo)售中難度大，而營(yíng)銷(xiāo)員在這樣的條件下很難完成試用期（3～9個(gè)月）的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，從而被淘汰出局，所以只能高頻繁的流動(dòng)于各個(gè)保險(xiǎn)公司間，形成流失現(xiàn)象。

（二）營(yíng)銷(xiāo)員的流失呈現(xiàn)出主動(dòng)性多

由于營(yíng)銷(xiāo)員與公司簽訂的是代理合同，所以無(wú)法同等的享受那些簽訂勞動(dòng)合同員工的所具有的基本待遇及生活保障，使得他們?nèi)狈?duì)公司的認(rèn)同感、歸屬感和依賴(lài)感，一味追求經(jīng)濟(jì)利益為先。在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，單純考慮其收入的多與少，一旦有傭金制度、生活保障和晉升渠道等方面更利于自己的企業(yè)，就會(huì)選擇主動(dòng)離職，追求更好、更高的經(jīng)濟(jì)利益。

（三）新員工流失率相對(duì)老員工較高

通過(guò)走訪(fǎng)和問(wèn)卷流失的營(yíng)銷(xiāo)員，發(fā)現(xiàn)其中簽約不到1年的新員工占比高達(dá)60%，尤其是前三個(gè)月環(huán)比下滑，留存率最低，而入職時(shí)間超過(guò)一年以上的留存率不僅穩(wěn)定而且居高。因?yàn)槟軋?jiān)持工作一年以上的營(yíng)銷(xiāo)員勢(shì)必是經(jīng)過(guò)公司重重業(yè)績(jī)考驗(yàn)，大浪淘沙。他們都具備較高層次的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、豐富的客戶(hù)資源和人脈，同時(shí)收入相對(duì)穩(wěn)定，能夠很好的融入企業(yè)，在XQ支公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）學(xué)歷程度不同，流失率就不同

知識(shí)廣博、專(zhuān)業(yè)精深保險(xiǎn)業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功，當(dāng)然沒(méi)有一定知識(shí)底蘊(yùn)更是不行。XQ支公司人員流失中的最不穩(wěn)定的因素是具有較高或是較低學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員，并且呈現(xiàn)出相對(duì)較高的流失率：具有高學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員基本將銷(xiāo)售作為跳板，在實(shí)踐和實(shí)戰(zhàn)中吸收更多的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提升自己，通過(guò)調(diào)整自己的職場(chǎng)規(guī)劃，走上管理崗位;學(xué)歷較低的營(yíng)銷(xiāo)員在實(shí)踐中敗下陣，無(wú)法完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被淘汰。而那些具有中等學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員，具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和吸收能力，在實(shí)踐中不易被淘汰，也不好高騖遠(yuǎn)，定位準(zhǔn)確，更易留存下來(lái)。

（五）營(yíng)銷(xiāo)員年齡層次不同使得流失率不同

從年齡上看，XQ支公司流失的營(yíng)銷(xiāo)員中年齡30歲以下較難留存，其占比達(dá)到67%。這是因?yàn)?0歲以下的營(yíng)銷(xiāo)員較為年輕，閱歷和人脈少、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不豐富，導(dǎo)致自己手頭中的客戶(hù)資源很少，積累有限。一旦他們手中現(xiàn)有的市場(chǎng)資源利用完結(jié)之后，便會(huì)陷入到無(wú)法在有效時(shí)間內(nèi)挖掘到新資源的窘境中，從而因未能按時(shí)完成XQ支公司的最低業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)被淘汰。年青的營(yíng)銷(xiāo)員因其特有的心理特性和年齡優(yōu)勢(shì)，精力旺盛、適應(yīng)能力強(qiáng)使得他們能更快的融入到工作崗位中，但持久性不夠;同時(shí)由于他們的家庭責(zé)任低、心性不定、對(duì)公司的依附性和責(zé)任感不強(qiáng)，長(zhǎng)期服務(wù)的忠誠(chéng)度相對(duì)低，流失起來(lái)較為容易。據(jù)本次調(diào)查得出：營(yíng)銷(xiāo)員的年齡與流動(dòng)間存在反比關(guān)系，即年齡越輕，流動(dòng)性越大。以年青營(yíng)銷(xiāo)員相比，30歲以上營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)槠渖鐣?huì)閱歷和客戶(hù)資源豐富、月收入相對(duì)穩(wěn)定、心性成熟、考慮到家庭和個(gè)人發(fā)展等因素制衡，留存率較高。