○ 文／本刊記者 王海坤

抓好店銷、把每一寸空間利用好，“跨一站”非油跨上千萬元。目前“異業(yè)合作”開始登場。

鄱陽湖西南，有城南昌，乃“襟三江帶五湖”之地，向來米糧充盈、繁榮昌盛。中國石化江西南昌石油分公司的跨一加油站就坐落在這里。

抓好店銷、利用好每一寸空間，2018年，跨一加油站非油品銷售額破千萬元，達1518.15萬元，成為江西南昌石油分公司首個千萬元便利店。

2019年，該站繼續(xù)向前邁出一步，突破了原有的思維局限，牽線搭橋做起了“異業(yè)合作”。

高端營銷提升店銷

初夏，記者一行驅(qū)車經(jīng)過一座跨江大橋，三面乃商貿(mào)云集之所、一面緊挨著江橋的南昌跨一加油站映入記者眼簾。

走進店里，200多平方米的面積，足有近2000種商品。不僅有進口商品專柜，包括奶粉、餅干、飲料等百余種商品，還有各種時令水果專柜，以及酒類專柜等。“店里的商品由供應商根據(jù)我們的消費數(shù)據(jù)進行配送，員工會積極配合專柜人員在現(xiàn)場進行推銷?！蹦喜头止痉止芊怯蜆I(yè)務的王偉華說。

近兩年，提升店銷是各個銷售公司加大非油銷量的重頭戲。在這方面，跨一加油站正在學習一種更高端的營銷。

顧客蔡先生是跨一加油站的?？?，他平時加油、買水、購物，都到這個站來，說白了，他只認“中石化”品牌。在跨一站，記者見到了不少像蔡先生這樣的忠實顧客。

“眼下我們策劃的營銷活動很受顧客歡迎。當顧客進店后，員工積極宣傳我們的易捷手機平臺，讓顧客關(guān)注綁卡，然后引導顧客選用APP系統(tǒng)上的優(yōu)惠功能?！笨缫患佑驼菊鹃L申楠說，顧客在站里加一定量的油品，就會獲得相應的代金券，這些券可以換購店里的非油商品。

除了不同時期變換不同的營銷活動，空閑時間，站長申楠會帶領(lǐng)沒有上班的員工，一方面按照所建的大客戶信息表，定期走訪一些大客戶，進一步了解他們的需求，必要時將商品送貨上門；另一方面去企事業(yè)單位推銷商品，以獲取更多的固定客戶。

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“這兩方面齊發(fā)力，去年開始，跨一加油站店銷日均能夠達到一萬元。”申楠說。

利用好每一寸空間

“加油站是寸土寸金的地方，每一寸空間，我們都要讓其發(fā)揮價值。”王偉華指著便利店里各個立柱和墻面上的廣告告訴記者。

看著跨一加油站置入的各處廣告，記者能夠強烈的感覺到，廣告業(yè)務目前是跨一加油站非油業(yè)務的重要支撐點，也是該站非油業(yè)務極具特色的一個領(lǐng)域。

“這個站便利店內(nèi)目前墻面和立柱廣告居多，大多數(shù)是來自加油站便利店的合作商，且有一多半廣告都給于一定的優(yōu)惠，甚至是免費的。”王偉華說。

但與這上面的廣告不同，王偉華指著便利店門口較大的顯示屏上滾動的廣告說：“這個廣告顯示屏是加油站與第三方廣告銷售商合作的，目前每年能給店內(nèi)帶來1000萬元的銷售流水?！?/p>

在跨一加油站，除了便利店里的廣告，在加油場地，包括圍墻及桁架、加油站地堆及加油機立柱和空檔都置入了不同的廣告?！斑@些廣告業(yè)務一年可以帶來150萬元左右的非油利潤?！蓖鮽トA說。

據(jù)了解，2018年是南昌市廣告業(yè)務發(fā)展阻力較大的一年，特別是下半年南昌市對所有戶外廣告進行大力整治，南昌分公司面臨巨大壓力?！熬褪窃谶@種情況下，南昌分公司積極跟政府部門溝通申報，保留已落成廣告，積極申報新開發(fā)廣告業(yè)務?！蓖鮽トA說，跨一站的廣告業(yè)務也是在這個過程中逆勢飛揚取得了一些成績。

然而，在王偉華看來，跨一加油站的廣告業(yè)務未來可挖掘的空間還是很大。例如，便利店內(nèi)部有近300平方米，可發(fā)揮價值的地方還很多。雖然，現(xiàn)在部分地方也有涉及，但不全面。另外，對于一些免費的廣告未來也有很大的調(diào)整空間。

“廣東一直是中石化系統(tǒng)內(nèi)發(fā)達地區(qū)廣告收入突出的‘摹本’，我們江西石油以跨一加油站為縮影，是欠發(fā)達地區(qū)廣告收入突出的‘摹本’?！苯魇头怯推分行脑?jīng)理聶志群對記者說。

●讓顧客關(guān)注綁卡，引導顧客使用優(yōu)惠功能，進一步促進非油銷量。 供圖/胡小濤

牽線搭橋“異業(yè)合作”

近些年，加油站非油業(yè)務可謂五花八門，各種“跨界合作”“第三方合作”紛紛登場。具體做什么？只要抓住客戶需求，有加盟蛋糕店、咖啡店的，還有加盟汽服業(yè)務的?？缫患佑驼緞t不同，別出心裁地做起了建材業(yè)務。

為什么要發(fā)展建材業(yè)務？與全國大多數(shù)城市不同，南昌由于過去若干年基建設(shè)施、房地產(chǎn)市場發(fā)展較慢，節(jié)奏和腳步一直落后其他地區(qū)?！敖陙碲厔莺棉D(zhuǎn)，未來較長一段時間房地產(chǎn)市場將持續(xù)走熱，這必將帶動建材業(yè)務的需求?！蓖鮽トA說。

建材業(yè)務，在跨一加油站被稱為“異業(yè)合作”。“我們這個‘異業(yè)合作’既不同于一些‘線上+線下’的純電商APP平臺，更不同于‘1+N’的共享生態(tài)圈，完全突破了原有的思維局限，已然演變成一種脫離便利店的‘異業(yè)合作’?！蓖鮽トA說。

具體如何開展呢？南昌分公司在南昌的加油站有40多座，所有分公司的加油站有93座?；谶@些龐大的客戶群體，南昌分公司組建了一個非油微信群。作為負責非油業(yè)務的領(lǐng)導，王偉華經(jīng)常在微信群里發(fā)出一些有關(guān)建材業(yè)務的信息，群里各加油站站長會在第一時間將這些信息發(fā)到其加油站的客戶群和自己的朋友圈兒里?！耙揽總鞑サ牧α浚业较露说目蛻?，然后再與上端建材商聯(lián)絡，最終促成交易?！蓖鮽トA說，交易一旦促成，貨款流水會進入加油站的非油業(yè)務流水，在王偉華看來，雖然這項業(yè)務眼下還處在探索階段，但由于該業(yè)務的需求方覆蓋面大，覆蓋人數(shù)多，相應的建材價格普遍比市場時價優(yōu)惠的多，由此，跨一站對這項業(yè)務的前景非常有信心。

當記者問及未來跨一站的非油發(fā)展方向時，王偉華坦言，“雖然目前站里對一些數(shù)據(jù)的采集、分析有很大的局限性，相對制約了與一些知名合作商的合作。但未來加強跨界合作，加快發(fā)展新業(yè)務，使非油品業(yè)務多元化、科學化發(fā)展，仍是跨一站的思路重點。”