王東波

一、引言

在大數(shù)據(jù)的時代背景下，企業(yè)在產(chǎn)品的經(jīng)營過程中，必須對推銷技巧進行深入研究，對其工作的本質能夠具有深入的認識，切實引導潛在客戶了解企業(yè)產(chǎn)品，并最終完成交易過程。在現(xiàn)代化推銷的過程中，消費者更加注重的是產(chǎn)品或者服務的體驗，對于推銷人員的服務態(tài)度，也有著更加明確的要求，這就要求推銷人員在工作過程中能夠切實考慮顧客的切身利益和相關需求，在交易完成的過程中達到雙方誠信的統(tǒng)一。一般情況下而言，在從事企業(yè)產(chǎn)品的推銷過程中，需要對其技巧進行以下幾方面的剖析，從而更好的完成推銷工作。

二、現(xiàn)代化推銷技巧分析

（一）對顧客的心理動向進行深度解讀

通過觀察顧客的肢體表達和語言分析，從外到內(nèi)初步判斷顧客的心理需求，進而有目的性對顧客進行合理分析和產(chǎn)品推銷。根據(jù)顧客的心理需求，和顧客建立融洽關系，進而使顧客采納推銷員的建議而滿足顧客需求。顧客對推銷員的態(tài)度和推銷方法的滿意度決定了推銷員的業(yè)績成果。

（二）準確定位邀約顧客

當今時代隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的多樣化，各大公司企業(yè)尋求客戶資源的方法也越來越多，比如電話邀請、廣告投放、游戲點評等。推銷員首先搜集顧客詳細資料，這可以從公司資源或者私人資源獲得，不同顧客要采用不同的推銷計劃。從中篩選出重點顧客，并制定更詳細的推銷計劃，還要做好突發(fā)狀況時的應急措施。其次，推銷產(chǎn)品的過程中應提前感應到顧客的差異需求，并能及時制定新的推銷戰(zhàn)略，最大限度滿足顧客的特殊需求，減少不必要環(huán)節(jié)，隨時掌握了解市場發(fā)展變化，盡量把目標顧客變成終端客戶。

（三）激發(fā)顧客潛在的購買欲望

激發(fā)顧客潛在的購買欲望是推銷工作最終達成的重要環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)做好推銷工作的控制，能夠將整體推銷工作的成功率大幅提升。激發(fā)顧客潛在的購買欲望，需要從兩個方面入手：一是做好以老帶新工作，采取必要的優(yōu)惠措施，提升成交顧客對產(chǎn)品的推薦力度，不斷拓展客戶成交的范圍。二是要做好意向客戶的搜尋和跟蹤工作，將人脈資源和客戶資源不斷擴展，從而不斷激發(fā)顧客潛在的購買欲望。

（四）確保能夠進行對等溝通

產(chǎn)品推銷的過程也是與客戶進行深入交流的過程，在推銷進行過程中，要注意觀察顧客對企業(yè)產(chǎn)品的實際看法，讓顧客能夠充分表達自己的意見，在必要的時候，要能夠把話語的主動權交給顧客，讓客戶根據(jù)自身的需求對產(chǎn)品的設計和應用提出自身的不同意見，避免出現(xiàn)一昧的強力推銷現(xiàn)象。在同時在推銷過程中，推銷員必須要將自身和顧客保持在同一層面的地位上，既不能因為自己推銷工作的開展而乞求與人，也不能因為自身對產(chǎn)品有著深入了解而出現(xiàn)坑蒙拐騙的現(xiàn)象。

（五）幫顧客提出科學的建議

由于顧客對產(chǎn)品的了解程度遠低于推銷員，其在購買過程中會由于各方面因素的影響而出現(xiàn)猶豫不決的情形，在這種情況下推銷員就要及時向顧客提出科學的建議。從建議的性質出發(fā)，可以將其分為正向參考意見和反向參考意見，正向參考意見是結合顧客的實際需求和期望而提出的，其目的是為了幫助客戶選擇性價比組合最優(yōu)的產(chǎn)品規(guī)格，從而提高成交比例。反向參考意見是通過對競品的了解，將雙方的產(chǎn)品差異清晰的展現(xiàn)在顧客面前，但是需要注意的是，在進行反向意見參考時不能刻意的對競品進行貶低，而是要對競品進行各方面的深入分析。

（六） 強化銷售技巧和禮儀技巧的應用

由于現(xiàn)代社會產(chǎn)品分類的復雜化和推銷人員隊伍結構的復雜化，使得多數(shù)人士對推銷工作具有一定的排斥心理，這時候就需要運用一定的銷售技巧從側面調(diào)查調(diào)查顧客的心理狀態(tài)，避免客戶對自己的推銷活動產(chǎn)品偏見，在推銷活動進行中，推銷員還要注意自己的言談舉止和言語表達，在推銷過程中保持積極的態(tài)度，從內(nèi)心深處將產(chǎn)品的推銷過程當成偉大的事業(yè)，在關鍵時刻搶占先機，從而促進交易的完成。

（七）保持清晰的邏輯思維能力

推銷過程中需要保持清晰的邏輯思維能力，由于多數(shù)推銷人員自身能力和思維方式的限制，在與客戶交流的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)脫節(jié)的現(xiàn)象，或者出現(xiàn)與產(chǎn)品內(nèi)容不相關的現(xiàn)象，甚至在某種情況下還會被客戶的語言思路所引導。這些情況不可避免的會對推銷結果造成較大的影響，因此在這種情況下，推銷員必須要能夠找出顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方面，準確把握自己的思路，從而在邏輯上引導顧客產(chǎn)生購買行為。

三、結語

推銷行業(yè)的發(fā)展隨著社會的不斷進步，其形式和內(nèi)容都已經(jīng)發(fā)生了較大的變化，這就要求推銷人員在工作過程中需要先行改變自己的思路和理念，借助信息化的技術手段和大數(shù)據(jù)的應用形式，在做好推銷工作的同時，更加注重售后服務技巧的應用，從而為后續(xù)工作的開展奠定良好的基礎，為銷售行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量。（作者單位：湖北青年職業(yè)學院商貿(mào)系）