李雅薇

[摘 要] 截至2017年底，我國網(wǎng)民人數(shù)超過7億，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普及率持續(xù)上升。在電子商務(wù)模式正在蓬勃發(fā)展過程中，B2C、C2C、F2F和其它類型的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式應(yīng)運而生，這些模式的理論發(fā)展也是突飛猛進，通過運用這些理論對唯品會的案例進行分析，深入探討B(tài)2C電子商務(wù)企業(yè)的商業(yè)模式，并對其提出建議和相關(guān)改進措施。

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù);唯品會;B2C

[中圖分類號] F713[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2019）08-0042-02

一、研究背景和唯品會案例概述

（一）研究背景

截至2017年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)達到7.72億，數(shù)字化普及率達到55.8%，保持穩(wěn)定增長。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新、網(wǎng)上和網(wǎng)下服務(wù)的加速融合以及網(wǎng)上公共服務(wù)的加快步伐，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)用戶增長的驅(qū)動力。信息服務(wù)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)扶貧蓬勃發(fā)展，公共服務(wù)水平顯著提高。在這種環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)為核心的電子商務(wù)企業(yè)也在蓬勃發(fā)展，而傳統(tǒng)零售企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中正遭受電子商務(wù)的重創(chuàng)。面對這種情況，需要將網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合起來發(fā)展移動電子商務(wù)，以實現(xiàn)實體經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的均衡發(fā)展。

隨著市場經(jīng)濟體制的進一步完善，促進經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整的努力將繼續(xù)增加，對電子商務(wù)發(fā)展的需求將更加強烈。電子商務(wù)將廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)、流通、消費和社會等各個領(lǐng)域。隨著“十三五”電子商務(wù)發(fā)展計劃的實施，電子商務(wù)將在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域得到推廣和應(yīng)用。電子商務(wù)交易有穩(wěn)定且持續(xù)的增長趨勢。在區(qū)域發(fā)展方面，長三角等東南沿海地區(qū)的電子商務(wù)珠三角和環(huán)渤海繼續(xù)高速增長，輻射力逐步提高，促進了協(xié)調(diào)發(fā)展東西部地區(qū)。

（二）唯品會案例概述

廣州唯品會信息技術(shù)有限公司成立于2008年8月，總部設(shè)在廣州，網(wǎng)站于同年12月8日開通，其主要業(yè)務(wù)是在網(wǎng)上銷售品牌折扣商品，涵蓋著名服裝、鞋包、美容化牧品、母嬰、家居等所有主要類別。唯品會在中國開創(chuàng)了“現(xiàn)時彩妝品牌折扣”的新型電子商務(wù)模式，不斷鞏固加深“限時購買正品精選，品牌大折扣”的模式。截至目前，唯品會已有高達3億的注冊會員，擁有45000名員工，積累了20000多個合作品牌，其中2200多個是全網(wǎng)絡(luò)獨家合作品牌。2016年，其年訂單里將達到2.7億份，同比增長40%，重復購買率將達到80%。

二、唯品會電商模式分析

1.戰(zhàn)略目標。作為中國最大的品牌折扣網(wǎng)站之一，唯品會將與會員及合作伙伴合作，在中國網(wǎng)上直銷B2C電子平臺上打造第一品牌折扣網(wǎng)店，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的設(shè)計和運作、完善的售后服務(wù)為戰(zhàn)略目標站穩(wěn)了市場。

2.目標客戶。有一定收入的年輕人，他們追求獨立和新奇，追求個性和時尚，并愿意通過購買潮流商品來彰顯自己。同時，具有一定的收入和一定的購買力。唯品會的產(chǎn)品時尚流行，價格低廉，非常符合這類人群的消費心理和習慣。這類人群經(jīng)濟實力雄厚，社會地位相對較高。他們對購買的產(chǎn)品有很高的要求，唯品會為他們提供高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品。所有主流品牌都以較低價出售，很快成為品牌愛好者最喜歡的購物網(wǎng)站。

3.產(chǎn)品與服務(wù)。商品和服務(wù)的在線銷售：唯品會將以其特殊渠道購買各種品牌的商品，然后通過其網(wǎng)站銷售。VIPSHOP將為客戶提供24小時客戶服務(wù)熱線，折扣低至10元，不包括所有品牌的產(chǎn)品100元，支持多種支付方式，頁面廣告服務(wù)支持，7天內(nèi)無條件退貨，VIPSHOP也將成為商家提供廣告顯示服務(wù)，允許其廣告醒目地出現(xiàn)在網(wǎng)站上。團購服務(wù)：2012年4月10日，該集團VIPSHOP通道，這是自主開發(fā)的VIPSHOP，正式啟動。唯品會在原有flash渠道的基礎(chǔ)上，推出了更多種類、更多數(shù)量、更低折扣的熟賣單品，以滿足更多用戶的需求。同時每天9點準時上新，其他頻道更新于10點左右，這樣的錯位銷售，解決了用戶和時尚信息共享又不同時進行的問題。

4.價格策略。VIPSHOP網(wǎng)站定位為名牌折扣網(wǎng)站。通過與國際，國內(nèi)知名品牌的代理商或制造商的合作，VIPSHOP將銷售代表他們的產(chǎn)品，但不包括經(jīng)紀費。建立長期合作的信任關(guān)系，價格可以更低，質(zhì)量和價格都無法保證，并且選擇了錯誤的季節(jié)性購買模式，使產(chǎn)品更有利。

三、市場競爭策略建議

淘寶沒有與唯品會形成直接競爭，當當網(wǎng)和亞馬遜威脅不大，JD.com也沒有對唯品會的業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域進行任何大規(guī)模的爭奪，聚美折扣不足以動搖唯品會的地位。然而，他的商業(yè)模式是可復制的，并且具有較低的進入門檻。如果在資金支持下建立更多單項采購網(wǎng)站，可能會在垂直細分領(lǐng)域?qū)ξㄆ窌a(chǎn)生一定的分流。

（一）成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化

作為一家自營式電商，唯品會和其他諸多電商一樣，成本項目主要包括：

根據(jù)2014年Q2財務(wù)報告，偉平的各項財務(wù)指標均取得了良好的效果。唯冠業(yè)績的增長主要是由于活躍用戶數(shù)量的增加。Q2積極活躍用戶達到930萬，同比增加167935萬元。在訂單的總數(shù)量而言，唯冠從第二季度的1100萬部，去年同期增加2630萬。與此同時，樂蜂和唯冠之間的協(xié)同作用在本季度進一步明顯，Lefeng.com已創(chuàng)建2級萬元的訂單吸納130萬個新的活躍用戶。

這是源于如下幾個因素：

第一，控制了樂蜂網(wǎng)絡(luò)，并開始出現(xiàn)協(xié)同效應(yīng);第二，手機應(yīng)用的普及帶來了許多新用戶，約有46%用戶使用手機應(yīng)用;第三，唯冠新的營銷策略和廣告投放策略，以及明星代言將廣告與流行綜藝節(jié)目捆綁在一起，有效擴大了品牌影響力。

（二）盈利模式創(chuàng)新

滲透到更廣闊的區(qū)域，增加倉儲建設(shè)。唯品會定義的一線城市是北上官深城，四個城市的銷售里約為13.03個省市和地級市，占城鎮(zhèn)總數(shù)的60.0%四線城鎮(zhèn)占20.0%。未來，唯品會將加大區(qū)域擴張力度。唯品會已在佛山、昆山、北京和成都建立了倉儲中心。2013年，他將繼續(xù)加大倉儲建設(shè)投資，未來倉儲面積將進一步擴大。此外，試驗范圍將由普羅維登斯協(xié)會分到一些城市。擴展移動終端，加強與社交網(wǎng)絡(luò)平臺的合作。2012年后，唯品會將把移動電子商務(wù)的發(fā)展放在更加突出的位置。年度移動交易里約為2億元，占總銷售額的近5.0%。移動購物不受地理位置或時間的限制，因此您可以實現(xiàn)準確的營銷和推廣。移動電子商務(wù)將是未來幾年電子商務(wù)發(fā)展的重點。因此，為了保持其在行業(yè)中的地位，對移動終端進行戰(zhàn)略布局是至關(guān)重要的。未來，社會流動的趨勢是顯而易見的。建議唯品會加大與微博、微信等移動社交網(wǎng)絡(luò)和媒體的合作投資。

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[責任編輯：趙磊]