林良旭

“你的店生意怎么樣？”“你的產(chǎn)品賣得如何？”

當被問到這些話，相信大部分老板都會不由自主地說：“唉，這年頭生意不好做啊！”“沒什么客人啊，還欠著供應(yīng)商一大筆錢啊”等之類的抱怨。這些抱怨，很多都是在說著同一類問題—沒客人，也就是流量增長問題。

如今消費者習慣和喜好在不斷變化，各種潛在的競爭者也不斷涌現(xiàn)。從互聯(lián)網(wǎng)紅利流量到大家說的流量枯竭，再到現(xiàn)在各種線下流量場景的爭奪戰(zhàn)……可見，流量問題，是任何一個企業(yè)和品牌都要面臨的問題。但是品牌或企業(yè)的生意增長，真的只是流量問題嗎？你有沒有想過，客人為什么不來你這兒而去別人那兒呢？今天就從促銷引流和價值創(chuàng)造兩個方面來談?wù)勥@個問題。

如何優(yōu)雅地打折？

打折促銷是一種常見的引流方式。但假如打折促銷方式用得不夠好，很容易帶來價格戰(zhàn)、損傷品牌形象和對產(chǎn)品價值的貶低等副作用。為了減少打折促銷的副作用，這里推薦一種更高級的打折方式—“隱形打折”，即利用各種心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺占到了便宜且認為是合理的。下面是5個具體操作技巧：

錯覺折扣

讓消費者看起來更能占到便宜的打折方式。比如這兩個做法：

低價高購。一件產(chǎn)品200元，直接說“該商品打7折優(yōu)惠”，不如說“只需花140元就可以買到店里價值200元的商品”，或“只用140元就可以挑選店中任何一件原價的商品”。雖然同樣是打折，但后者“低價高購”的做法更能讓消費者有賺到便宜的感覺。

充值免單。就是充值多少錢，就可以免費享受當下的消費。比如“充1000元，今天200元飯錢可以免單”，這和“消費200元可以打8折”的本質(zhì)雖然是一樣的，但是充值免單會讓消費者產(chǎn)生一種意外之喜的心理錯覺。需注意的是，這種“錯覺折扣”的隱形打折技巧，最好結(jié)合一下某個促銷理由，比如說今天是換季或者是感恩節(jié)等原因而打折。這樣才會更好地保持產(chǎn)品的價值感，不但能減少消費者對打折的產(chǎn)品質(zhì)量顧慮，又可吸引更多的購買。

單品特價引流

這是一種此虧彼盈的隱形打折策略。商超慣用這種方法，特意將某種果蔬禽蛋肉類做特價，吸引客流。我曾見過一個酒店周一到周五，每天分別有款平時價格20元以上的產(chǎn)品，在當天只需5元。如30元/盤的豬雜湯， 周一當天只需5元；28元一碗的鳳爪在周二當天也是5元；以此類推。

雖然當天此款產(chǎn)品沒有贏利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。有很多做電商的也可以用該技巧。比如“1元購物”等活動，用1元錢就可以隨便購買店中所有100元以下的任一產(chǎn)品。這樣的方式用得好，也會為店中的其他產(chǎn)品帶來有效的流量—因為這個誘人的打折活動被吸引到店鋪的消費者，看到店里其他的產(chǎn)品，可能會順便買了不止1元的東西。

贈而不折

指給現(xiàn)金券等方式給消費者，但不打折（雖然和打X折是同樣的優(yōu)惠）。這樣可以更好地保持住產(chǎn)品的價值感又讓消費者感覺得到了優(yōu)惠。例如麥當勞的優(yōu)惠券，美團外賣的紅包，滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。

概率型打折

指用概率的大小來決定打折的多少。一種是隨機式打折，可以打折，但打不打折是隨機性的。這種類型的打折，最常見的就是抽獎了。比如在某個店消費后，可以參與刮獎、砸金蛋、幸運大轉(zhuǎn)盤等抽獎方式。需注意的是，這種打折技巧容易被人懷疑其有暗箱操作等公平性問題。所以需要做到公平、公正、透明。如在促銷活動后讓消費者抽取中獎名單或利用電腦等工具的隨機方式。

還有一類是確定式打折。這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時間或消費次數(shù)等分段打折。例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會員后，立即送2000元進用戶的會員卡里，然后每次消費可抵扣消費金額的30%，僅限當月使用。每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費者的感覺天差地別，而且還可能幾乎綁定了該消費者這個月的消費選擇。

正當理由打折

如果實在想不出那么多的高級打折方式，那就試試這種較為簡單的隱形打折技巧吧—正當理由打折，即打折時，找一個消費者認為是正當?shù)睦碛蓙泶蛘邸３Ｒ娗矣行У淖龇ㄈ缦拢?/p>

數(shù)量滿減。因為達到一定購買數(shù)量才打折。如，奶茶第二杯半價；衣服第二件8折、第三件6.5折等。

金額滿減。因為達到一定消費金額才打折。如，滿100元可以送一張價值20元的現(xiàn)金券，或者給一個小禮品等。（最好是送現(xiàn)金券，這樣可以綁定消費者，下次可能還來你這里消費。）

完成任務(wù)。完成某個任務(wù)的消費者才可以打N折。如，集夠N個贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。

會員打折。會員打折就是要成為會員才能享受折扣。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco超市等，都是在用這個“會員打折”的做法來促進用戶的消費。

其他特殊理由。如，身份證末位數(shù)是1、今天是生日、O型血、頭發(fā)蓋過肩、學生、父親節(jié)等，這些理由都可以打折。

打折促銷是一種有利于促進用戶消費的有效營銷方式，但對于品牌營銷增長來說，引流是術(shù)，價值創(chuàng)造才是王道。

沒有價值創(chuàng)造，引流也白搭！

引流始終是術(shù)的層面，真正的增長核心是以需求為原點去創(chuàng)造價值—也就是說品牌營銷更重要的是對需求的管理，通過需求的洞察去創(chuàng)造價值、傳遞價值等一系列的工作，最后來實現(xiàn)企業(yè)盈利增長的目的，而不是盲目地促銷引流。

生意不好=引流不好？營銷=打折？

企業(yè)或品牌的生意好不好，是由多種原因?qū)е碌?，并不只是引流或流量的問題。比如，開在商場里最旺人流量的店，也有會倒閉的?；蚴且驗槠溟T店的產(chǎn)品與該商圈群體不符合，或是因為老板不懂管理、運營成本太高、客戶體驗不好導致復購率低……這些都可能是這家店倒閉的原因，而不是說有流量就能保持生意好。再如，同樣是賣產(chǎn)品，擁有百萬粉絲的自媒體大號可能不如一萬粉絲量的小號賣得好。你選擇的產(chǎn)品、文案、粉絲質(zhì)量等因素，都可能成為大號賣不過小號的原因。

雖然我們團隊給很多門店和品牌做了很多引流活動，但這些都是我們給品牌做營銷策劃的一部分，很多品牌能夠起來還有背后我們給品牌做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理、品牌的重新定位、用戶消費體驗的優(yōu)化和CRM的建立等工作。

你覺得做營銷就是打折促銷嗎？營銷涵蓋的內(nèi)容不只是打折促銷。回到更本質(zhì)的層面，營銷更重要的是對需求的管理，通過需求的洞察去創(chuàng)造價值、傳遞價值等一系列的工作，最后來實現(xiàn)企業(yè)盈利增長的目的。其中實現(xiàn)的方法就有品牌定位、產(chǎn)品價值梳理、用戶消費體驗的優(yōu)化、成本的管理、引流策劃等，這樣才能讓品牌實現(xiàn)健康的增長。

價值來自哪里？

在實際的商業(yè)環(huán)境中，你還要面臨著市場競爭。所以，我們需要提供差異化的價值，要么你比別人更好，要么你和別人不一樣，才能繼續(xù)生存和獲利。這就是，你做不到更好，那么就做不同。

我一瓶水賣2塊錢，有些人低價賣1.5元，把我生意搶走。但是后來發(fā)現(xiàn)，我這個水是來自XX深山里的水，我提供了差異化的價值，我賣5塊錢也有人為我買單，所以我可以繼續(xù)獲利。

但是，價值來自哪里呢？是你的水好喝就行了嗎？還是因為你比較稀缺就可以呢？這些都不是核心因素。價值應(yīng)該來自需求，來自你的品牌滿足了用戶未被滿足的需求，所以你對用戶來說就有價值，就可獲利。如果你提供的東西不能滿足消費者的需求，對用戶來說也就無法形成價值，消費者也不會為你的產(chǎn)品消費。

消費者買我的水，首先是因為消費者具有“需要喝水”的需求。甚至說這瓶水可以讓消費者拿去提高格調(diào)，送給他心愛的女孩子喝，讓他在女神面前獲得好感，這也是滿足了他心理上的某個需求。

消費者需要的不是一輛馬車，而是更便利、更快速的需求。所以汽車被發(fā)明出來，正好滿足了這個需求。然后消費者的需求在不斷迭代升級（需求來源之一就是人性的欲望，而人性的欲望是無窮的），所以高鐵、飛機等這些都是滿足消費者的更便利、更高效率的工具。

需求被滿足，價值便形成。想要在市場中突圍，就需要提供差異化的價值。哪怕你只是有資源，但你懂得整合資源，你也是滿足了某些方面的需求，形成了你自己的差異化價值，你的企業(yè)獲利也就理所當然了。確定了企業(yè)的價值，接下來才是我們?nèi)鬟f和傳播價值。比如各種引流、推廣方案等。

說了這么多，筆者只是想讓各位朋友們知道：生意不好，不能只看問題的表象，要看問題背后的真正原因。如果你的產(chǎn)品，你的企業(yè)無法提供價值，談引流和增長問題，都是短期的生意行為。