胡金

2012年，正值家電下鄉(xiāng)的風口期，縣鄉(xiāng)市場的家電零售批發(fā)業(yè)務增長迅猛，各種品牌的生意都好做。也就是從2012年起，臺州信維電器貿(mào)易有限公司（以下簡稱信維公司）開始了與奇帥公司的第一次合作。此時因為產(chǎn)品的外觀和功能新穎，質(zhì)量和售后能比肩一線品牌，奇帥的產(chǎn)品在臺州市場推廣起來相對容易，經(jīng)銷商的利潤空間也比較大。

風口市場冷靜之后

2015年開始，在經(jīng)歷了幾年高增長之后，三四級家電市場迎來了家電下鄉(xiāng)后市場時代。市場出現(xiàn)疲軟，競爭環(huán)境日趨惡劣，尤其是電商的爆發(fā)對線下渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊。浙江又處于經(jīng)濟比較發(fā)達的區(qū)域，消費群體對品牌認知度越來越高，此時一線品牌開始對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端市場做高壓滲透，直接發(fā)動價格戰(zhàn)，很多縣鄉(xiāng)的終端為了規(guī)模和返利陷入了比價拼價的死胡同。

然而，一線品牌有實力，可以犧牲利潤搶市場。如果二三線品牌也選擇價格戰(zhàn)與一線品牌搶份額，那就是以卵擊石。但是此時為了搶份額，信維公司還是做了錯誤的選擇。其實，與一線品牌相比，二三線品牌以特價機為主，常規(guī)機和高端機推廣不利，所以整個洗衣機的終端客戶開始流失，信維公司也逐步失去了信心。2016年底，信維公司選擇了放棄，離開了奇帥這個大家庭。

之后，劉偉華帶領信維公司也操作了一個冰箱品牌和一些價格較低廠家的洗衣機。但是規(guī)模越做越小，客戶也不斷的流失。品牌換了一個又一個，錢沒有賺到，麻煩倒是添了不少。慢慢的對洗衣機這個品類越來越?jīng)]有信心。

責任感是優(yōu)秀品牌的特質(zhì)

轉(zhuǎn)眼到了2018年6月，新營銷年度開盤前夕，奇帥公司的業(yè)務人員多次和劉偉華溝通，邀請劉總來參加公司會議。劉總說，當時是比較猶豫的。這么久沒有做，終端客戶還愿意接受奇帥的產(chǎn)品嗎？于是，劉偉華先和信維公司內(nèi)部核心人員以及業(yè)務團隊做了溝通，多方考量之后，劉偉華還是決定參加奇帥的會議。原因主要是因為，首先信維公司相信奇帥是個有實力的企業(yè)，奇帥的市場口碑很好。做生意這么多年，很多企業(yè)做著做著品牌就消失了，和奇帥做，安全放心。其次，從2012年到2016年合作的5年多時間里，信維公司的倉庫沒有任何奇帥的殘次機。而與其他同類品牌合作都會或多或少出現(xiàn)一些殘次機趴在倉庫里無法處理。即便在與奇帥結(jié)束合作之后，有任何的終端售后問題，奇帥公司的售后服務人員都及時給予解決，沒有因為雙方終止合作，不解決問題或者拖延?？梢哉f，這一點是最令渠道客戶滿意的。這讓劉總感受到奇帥是個負責任的公司。另外，信維公司團隊在商量是否重啟與奇帥的合作時，公司財務總監(jiān)通過數(shù)據(jù)匯總認為，與奇帥合作期間的來往賬目最清楚，政策也是明明白白，合作起來比較順心。最后，就是業(yè)務人員鍥而不舍的精神。浙江市場業(yè)務張經(jīng)理在浙江市場很多年，他對信維公司的終端客戶群體非常了解，除了在營銷思路的指引，他還能夠站在客戶的角度給出建議，幫助經(jīng)銷商。平時，還經(jīng)常陪著客戶一起跑市場，做活動，是個非常能吃苦耐勞的人。后來不做奇帥產(chǎn)品后，逢年過節(jié)都過來拜訪，讓信維公司和劉總感受到奇帥公司的溫暖。

劉偉華說，2018年的奇帥公司開盤會議對他整個的經(jīng)營思路產(chǎn)生了巨大的影響。于是，劉總決定帶領信維的團隊再次加入了奇帥大家庭，成為一個奇帥新客戶。

首先，奇帥這幾年的品牌整合成效顯著。原來奇帥旗下的品牌多，同一市場中，代理商之間互相搶奪客戶，造成了內(nèi)耗。2018年的時候，奇帥大力度將品牌進行了整合，讓信維公司對市場重新建立了信心。

其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2016年之前，在操作市場的時候，信維公司都是以特價機為主。認為價格低就有銷售量。但終端客戶還是一直在流失。經(jīng)過與公司業(yè)務團隊的溝通和反思后，信維公司找到了客戶流失的根本原因是，特價機不能給終端客戶帶來利潤。終端客戶不賺錢，自然就流失了。而現(xiàn)在的市場銷售規(guī)模在萎縮，電商的低價產(chǎn)品又對市場沖擊嚴重，終端客戶急需高毛利的產(chǎn)品作為支撐利潤，既能賺錢，又要有好的質(zhì)量和售后服務，還要有充足的賣點來支撐價格體系，這些要素奇帥的產(chǎn)品都具備。2018年看到奇帥的新產(chǎn)品，特別是不銹鋼系列產(chǎn)品時，劉總更是瞬間覺得有了底氣，有了重振市場的信心和力量。

奇帥公司2018年的營銷思路是重點抓終端，推進終端建設，可以說與劉偉華的思路不謀而合。劉總說，多年的市場經(jīng)驗告訴我，一個品牌在市場想要做大做強，單靠代理商的想法與力量是有限的，必須要與品牌的思路和資源結(jié)合，加上區(qū)域市場業(yè)務人員的配合，才能產(chǎn)生合力，全面推動終端建設。

有了好的產(chǎn)品，有了正確的營銷路線，劉總毫不猶豫的打了款，重新啟動合作。

會議結(jié)束回來后，劉偉華馬上和奇帥公司的業(yè)務人員開始選定新產(chǎn)品，制定新的價格體系和政策，出臺新的終端出樣獎勵方案，并籌備臺州市場2018年度的洗衣機啟動會議。奇帥公司的區(qū)域業(yè)務人員也配合信維公司的活動，一家一家終端客戶的溝通，邀請，講解奇帥新的營銷思路和新的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品新的外觀功能帶來的溢價空間。

渠道升級蘊含新商機

其實，與三年前相比，渠道市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。劉總說，浙江既是經(jīng)濟大省，也是電商大省。京東、天貓和蘇寧易購的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實體店遍地開花。很多原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店都加盟了大平臺。有的店面雖然與一線品牌合作，但是因為沒有規(guī)模且管理水平低，都不賺錢。預計今年年底，有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店會因為經(jīng)營困難面臨倒閉。因此，渠道市場的運作難度提高了，對代理商的要求也高了。但是，信維公司的客戶數(shù)量并沒有減少。雖然一部分加盟了大平臺，但是信維公司開發(fā)出了很多新的客戶。這主要是因為信維公司除了給客戶提供更多的服務，還因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板與信維公司合作能夠有利潤。其實，現(xiàn)在進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面買家電的，都是熟人，他們對于店老板的信任度高，一般都會購買老板推薦的產(chǎn)品。尤其是類似于奇帥這種產(chǎn)品、服務都能夠與一線品牌比肩的產(chǎn)品，是可以獲得一定市場份額的。

功夫不負有心人，通過前期不斷的溝通，整個臺州市場終端客戶停止合作接近兩年，客戶到會后對新的產(chǎn)品非常認同，一舉改變了奇帥電器走低價的路線，變成了終端出樣亮化，產(chǎn)品出樣陣容齊全，中高端型號為主的產(chǎn)品格局。從2018年7月開始到年底，半年不到的時間，信維公司銷售的奇帥洗衣機突破了200萬元的銷售規(guī)模。通過半年的終端建設，信維公司開發(fā)出30家以上奇帥的標準終端，每家標準終端的洗衣機出樣都保持在12臺以上。

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，必須是通過活動帶動銷售，以舊換新，微信秒殺等。前期信維公司先與賣場商討和制定活動的方案，再派推廣人員和奇帥的業(yè)務人員一起拿著單頁，一個村一個村地發(fā)單頁，加微信，送贈品，挨家挨戶地傳遞給每一個消費者。同時，在服務方面，信維公司要比一線品牌更好。例如，遇到客戶需要維修，信維公司都是第一時間上門解決，盡量減少因為流程復雜給終端客戶帶來的煩惱?，F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都不壓庫存，需要進貨，即使1臺，信維公司也是最晚第二天送貨上門。

2019年，因為有了良好的市場基礎，加上奇帥公司對終端出樣形象的支持，信維公司還不斷推動了微信秒殺活動，出樣獎勵等營銷組合，3～5月份的3個月內(nèi)，奇帥洗衣機的銷售額就突破了80萬元。劉總說，只要想辦法，市場總是有很多機會，辦法總比困難多，只要行動起來，一切都不是困難。信維公司也非常期待奇帥今年的新產(chǎn)品能夠再次成為終端客戶和代理商的利潤支撐點。讓信維公司能夠順利完成300萬元銷售目標，力爭沖刺400萬元。

劉偉華認為，無論零售如何變化，終端的作用都是不可替代的。因此，希望未來奇帥公司繼續(xù)加大對于終端的資源投入，例如制作木質(zhì)地臺，提升終端的形象，產(chǎn)品才能更有競爭力，終端客戶才能實現(xiàn)更多的規(guī)模，合作就會更加穩(wěn)固。另外，現(xiàn)在終端的活化工具非常多，如制作介紹產(chǎn)品功能賣點演示的微信小視屏，便于全國各地的客戶做推廣。

未來，渠道代理商的工作將更多地側(cè)重于服務，為客戶，為終端消費者提供更加高效、專業(yè)、快速的服務。