張笑恒

當(dāng)局勢(shì)不明、決策信息不足的時(shí)候，為避免自己做出錯(cuò)誤的決定，我們就應(yīng)該盡可能地了解對(duì)方的虛實(shí)。投石問(wèn)路法作為一種試探性策略，常被談判高手用來(lái)了解對(duì)方意圖。

所謂投石問(wèn)路策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，談判一方故意提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，一旦抓住有利時(shí)機(jī)，就盡快達(dá)成交易的一種策略。

美國(guó)商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席代表經(jīng)常采用投石問(wèn)路策略。在賣(mài)家報(bào)價(jià)后，他不馬上還價(jià)，而是提出一些假設(shè)條件，詢問(wèn)“我們的訂貨數(shù)量增加1倍，能便宜多少？”“假如我們要買(mǎi)幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買(mǎi)一種呢？”“假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢？”“假如我們分期付款呢？”等等，從而獲得很多頗有價(jià)值的資料，判斷出賣(mài)方在價(jià)格上的回旋余地，以引導(dǎo)新的選擇途徑。

一位做服裝生意的個(gè)體戶韓先生覺(jué)得某一新款式的西裝有較大銷(xiāo)路，便決定購(gòu)進(jìn)500件。

但是，為了了解從賣(mài)主那兒批發(fā)這批服裝的最低報(bào)價(jià)，即服裝的最低價(jià)格，在談判時(shí)，他并沒(méi)有說(shuō)出自己要購(gòu)多少件，而是詢問(wèn)賣(mài)主“購(gòu)買(mǎi)50件單價(jià)多少？購(gòu)買(mǎi)500件單價(jià)多少？購(gòu)買(mǎi)5000件每件多少錢(qián)？要是買(mǎi)5萬(wàn)件又能便宜多少？”

賣(mài)主把報(bào)價(jià)單送來(lái)后，眼光敏銳的韓先生立即從中獲得了許多有用的信息。諸如，賣(mài)主的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)?、生產(chǎn)的能量、價(jià)格政策、談判經(jīng)驗(yàn)豐富與否等情況。

更重要的是，一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)主都不愿意失去能賣(mài)出500件甚至多十倍百倍的大生意，傾向于薄利多銷(xiāo)。所以，在報(bào)價(jià)中，衣服的價(jià)格會(huì)相應(yīng)地下降。因此，韓先生就了解到西服的最低價(jià)可以降到多少。這樣他就掌握住了主動(dòng)權(quán)，終于以最低價(jià)格做成了這筆生意。

投石問(wèn)路的關(guān)鍵點(diǎn)在于選擇合適的“石頭”提出的假設(shè)。一般來(lái)說(shuō)，我們投出的每一塊“石頭”都應(yīng)該能使自己更進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，了解他可能拋售的最低價(jià)格。所以在提問(wèn)的時(shí)候，我們應(yīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨時(shí)間、服務(wù)環(huán)節(jié)等問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)，從而了解對(duì)方的虛實(shí)。甚至有時(shí)候，我們還可以來(lái)點(diǎn)“胡攪蠻纏”，用合理的沖撞去沖破賣(mài)方的心理防線。

在采用投石問(wèn)路策略時(shí)，我們的要點(diǎn)是不能立刻說(shuō)出自己的盤(pán)算，不要透露自己的信息。一是能使我們自己有回旋的余地，二是讓對(duì)方抓不住我們的弱點(diǎn)，會(huì)使我們?cè)趹?yīng)戰(zhàn)中輕松一些。

秋和是位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，服務(wù)于某電子產(chǎn)品公司。一次，該公司的工廠由于設(shè)備原因，生產(chǎn)不出訂單中一款編號(hào)A579的CD機(jī)，而訂單是來(lái)自一家在全國(guó)都有連鎖店的知名電器行。秋和奉命說(shuō)服電器行讓公司以編號(hào)E721的CD機(jī)來(lái)替代A579。

秋和前去拜訪電器行總公司的周經(jīng)理，因?yàn)椴恢乐芙?jīng)理會(huì)不會(huì)接受他的提議，所以，他決定對(duì)工廠不能如期交貨這件事閉口不談。

寒暄之后，秋和試探性地說(shuō)道：“我們公司有一款E721的CD機(jī)，周經(jīng)理可以看看，它和A579CD機(jī)性能、價(jià)格差不多，外觀略為不同而已。A579在貴公司的銷(xiāo)量很好，不過(guò)這種東西其實(shí)和手機(jī)一樣，消費(fèi)者除了要求規(guī)格之外，也會(huì)喜歡外觀新鮮、新奇的感覺(jué)。周經(jīng)理上半年都是和我們訂購(gòu)A579，這次我是來(lái)向您推薦E721這款的，貴公司以后若訂購(gòu)這一款，可以給消費(fèi)者新鮮感，您覺(jué)得呢？”

周經(jīng)理聽(tīng)完，反應(yīng)冷淡，表示：“雖然你說(shuō)得有點(diǎn)道理，但是，我們公司之前向你們訂的A579那款銷(xiāo)量一直都很好，我不太傾向于嘗試新的商品?！?/p>

秋和觀察了周經(jīng)理的反應(yīng)，退一步說(shuō)道：“不如這樣，原計(jì)劃貴公司是訂1000個(gè)A579的CD機(jī)，不如改成各500個(gè)，就當(dāng)作是測(cè)試市場(chǎng)的接受度，好嗎？若您覺(jué)得可行，我明天就拿新的合約到您辦公室”。若只交500個(gè)貨品，工廠還是能如期交貨的。最后，周經(jīng)理接受了秋和的建議，一場(chǎng)風(fēng)波化于無(wú)形。

投石問(wèn)路的說(shuō)話術(shù)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是以退為進(jìn)的試探方式。但是，想把問(wèn)題丟還給對(duì)方，不能只簡(jiǎn)單地反問(wèn)“你覺(jué)得呢”“那么你認(rèn)為呢”，這樣只會(huì)讓人覺(jué)得我們沒(méi)有主見(jiàn)，或搞不清楚主題概念。因此，投石問(wèn)路也要講究一點(diǎn)說(shuō)話技巧。如果說(shuō)話總是直來(lái)直去、不夠機(jī)智，那么我們恐怕不能駕馭這種說(shuō)話術(shù)。所以，在發(fā)問(wèn)時(shí)，要做到不露聲色，圓滑一些。

注意：很多時(shí)候，當(dāng)我們提出的問(wèn)題正好是對(duì)方所關(guān)心的，那么也容易將己方的信息透露給對(duì)方，反而為對(duì)方創(chuàng)造機(jī)會(huì)。所以，在使用該策略的時(shí)候，應(yīng)謹(jǐn)慎，不要過(guò)度。

總而言之，當(dāng)不知道對(duì)方的虛實(shí)之時(shí)，不妨用提問(wèn)當(dāng)”石頭”，拋給對(duì)方問(wèn)問(wèn)“路”吧！

（摘自《特別文摘》）