吳佳

在數(shù)字化與智能化時代，機遇與挑戰(zhàn)無處不在。在種種不確定性和紛雜的變化面前，有人選擇置若罔聞，有人則乘風破浪，其區(qū)別在于他們的思維方式。

企業(yè)亦如是。

在每一個拐點面前，能否敏銳地感受到“轉(zhuǎn)型”的現(xiàn)實，快速準確地尋找出變革引擎，在這個時代劈波斬浪、激流勇進，需要企業(yè)自己做出“思變”解答。

青島農(nóng)商銀行嶗山支行即如是。

作為青島農(nóng)商銀行的一級管轄行，嶗山支行下設(shè)14家二級支行與14家非直管分理處，28個網(wǎng)點遍布嶗山中韓、金家?guī)X、王哥莊、北宅、沙子口5個街道。成立7年以來，嶗山支行始終堅持轉(zhuǎn)型驅(qū)動、思變創(chuàng)新，各項目標任務(wù)連年居青島農(nóng)商銀行各個管轄行前列。

“作為一個支行負責人，要結(jié)合你所在的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，每一年都要認真地分析支行的金融市場定位，去確定每年的主要工作目標和方向，去定位工作思路和工作方式?！鼻鄭u農(nóng)商銀行嶗山支行黨委書記、行長馬淑梅率領(lǐng)嶗山支行，在前行的每一步路上深耕細作、思變求新，開拓出一片繁榮之路。

公私聯(lián)動，打造聯(lián)動營銷樣板

“得零售者得天下”。嶗山支行貫徹總行“一體兩翼”的戰(zhàn)略方針，以“輕型銀行”為導向，以零售業(yè)務(wù)為主，以公司業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)為兩翼，實施多重聯(lián)動，推動了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)的空前優(yōu)化和均衡發(fā)展。

紅島灣項目是嶗山支行參與的一個大型房產(chǎn)貸款項目。該項目中與開發(fā)商對接的銀行多達25家。為了把紅島灣項目做好，讓青島農(nóng)商銀行在眾多銀行中脫穎而出。嶗山支行集全行之力提升服務(wù)力，組織了近10位客戶經(jīng)理進行整體營銷。同時安排一位零售業(yè)務(wù)部個貸副經(jīng)理負責統(tǒng)籌對接，一旦開發(fā)商遇到問題，由他聯(lián)系各個部門的客戶經(jīng)理，去給開發(fā)商進行業(yè)務(wù)指導。良好的服務(wù)換來了紅島灣項目銷售團隊的高度認可，后來的按揭貸款項目自然水到渠成。

有了紅島灣項目的成功先例，今年年初，嶗山支行梳理了嶗山地區(qū)所有的開盤項目，查看能否與自己的對公業(yè)務(wù)掛鉤，哪一些能深入滲透。馬淑梅行長親自出面，帶著所有二級支行行長，對開盤項目一個個走訪調(diào)查，建立聯(lián)系。

海爾地產(chǎn)對合作銀行的嚴格考核程度業(yè)內(nèi)聞名。海爾地產(chǎn)會將放款時間、材料齊全程度等多項考核內(nèi)容納入自己對銀行的綜合考核，根據(jù)考核評分，定期進行“排行榜”公示。如果合作銀行總是排在倒—倒二的位置，會直接從合作名單中剔除。

面對這樣一家要求近乎嚴苛的地產(chǎn)商，嶗山支行鐵了心，要靠真誠的服務(wù)贏得合作方的支持?！爸袑⒖蛻艚?jīng)理、二級支行行長、支行零售部和風險部，組成了一個快捷的資金審批鏈條，極大提高了審批效率。當天接卷，晚上客戶經(jīng)理加班加點整理材料。只要客戶有意向準備貸款，第二天就能將客戶資料上報審批，基本能做到T+1審批，T+1放款?！睄魃街辛闶劢鹑诓拷?jīng)理王琳說。

經(jīng)過不懈努力，僅用一個月左右的時間，在與海爾地產(chǎn)合作的十幾家銀行排名中，青島農(nóng)商銀行就排名第二。上半年，嶗山支行順利地完成了海爾翡翠云城、海爾鼎世華府、海爾云谷等一系列海爾地產(chǎn)的項目。

深拓按揭營銷，積極引流“銀發(fā)族”

嶗山支行只有7歲芳齡，可其前身——青島華豐農(nóng)村合作銀行卻有著近60年歷史，當年與銀行建立深厚感情的客戶陸續(xù)進入“銀發(fā)行列”。

客戶群趨于老齡化，對銀行會產(chǎn)生諸多影響。定期存款的流失首當其沖。

“老齡化客戶會陸陸續(xù)續(xù)地將存款提出，交給孩子處置。年輕人會用這些資金購置房產(chǎn)或購買理財?shù)龋麄儧]有儲蓄習慣。”王琳坦言，深度拓展按揭營銷是為了鋪墊客戶基礎(chǔ)。

按揭的期限大都比較長，以20年為例，在20年中，嶗山支行可以發(fā)掘各種業(yè)務(wù)，為客戶展開深度服務(wù)，用服務(wù)創(chuàng)口碑，以口碑立品牌。

“像海爾地產(chǎn)、海信地產(chǎn)這些大型優(yōu)質(zhì)的開發(fā)商，他們的客戶也十分優(yōu)質(zhì)?！蓖趿战榻B，海信君逸項目的客戶在嶗山支行的留存率很高。“無論額度上還是速度上，我們會對按揭客戶給予最快最好的支持。理財經(jīng)理會從存款、理財、貴金屬、保險等所有零售業(yè)務(wù)方面給他們進行整體資產(chǎn)配置，讓按揭客戶享受到我行的一些專屬、定制的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而把他們留在青島農(nóng)商銀行?！?/p>

二手房市場，嶗山支行也沒有放過。嶗山支行旗下的張村分理處與金家?guī)X分理處，已經(jīng)先后與鏈家地產(chǎn)的貝殼聯(lián)盟、科威不動產(chǎn)、太平洋地產(chǎn)合作。通過二手房的買賣雙方，深度挖掘國際業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)，同時交叉營銷其他業(yè)務(wù)，進行—體化營銷。

本外幣聯(lián)動，與客戶互利共贏

位于嶗山區(qū)的麗達購物中心，屬于青島農(nóng)商銀行嶗山支行的商超類客戶，一直在嶗山支行做人民幣流貸業(yè)務(wù)，在今年的服務(wù)過程中，客戶表示他們有一個合作伙伴，最近要到境外進行項目投資，因?qū)ν鈪R項目的政策法規(guī)不太熟悉，咨詢嶗山支行的公司金融部，能否需要尋求中國銀行這類專門做外幣業(yè)務(wù)的銀行幫忙？

嶗山支行公司金融部客戶經(jīng)理胸有成竹：“不用那么麻煩，我們就能做！”

硬氣表態(tài)的背后，是嶗山支行的底氣。嶗山支行的國際業(yè)務(wù)連續(xù)5年在國家外匯管理局被評為A級水平，2019年已進入免檢序列。隨后，客戶經(jīng)理對麗達購物中心大致介紹了本行的國際業(yè)務(wù)。回單位后，迅速找到國際業(yè)務(wù)部的同事進行聯(lián)動，一起幫客戶解疑答惑、準備材料。

我國對于外匯的管控非常嚴格。要求從事外匯業(yè)務(wù)的企業(yè)，從國家外匯管理局備案到日?；A(chǔ)檔案，各種資料須無一疏漏。嶗山支行國際業(yè)務(wù)部從該企業(yè)四五年前的檔案入手，查缺補漏，人員直接駐留企業(yè)，幫助企業(yè)分析解讀外匯專業(yè)知識、進行財務(wù)運營的實際操作。來回往返四五次，經(jīng)過嶗山支行專業(yè)的支持與高效的操作，在極短的時間內(nèi)，該企業(yè)的外匯項目便已落地。

在青島農(nóng)商銀行嶗山支行公司部經(jīng)理劉璇看來，如果企業(yè)自己去跑外匯業(yè)務(wù)的話，過程非常復(fù)雜。單是什么業(yè)務(wù)去哪個部門辦理，就要大費周章。如果業(yè)務(wù)不熟悉、材料未備齊，又要往返多次。如果對外匯的政策法規(guī)了解甚少，企業(yè)自己辦理風險會很大。而由專業(yè)的國際業(yè)務(wù)部辦理，既能幫企業(yè)找準方向，減少跑腿次數(shù)，又能保證在項目運作過程中極大地減少風險。

“做成了就是雙贏，”劉璇如此總結(jié)。對客戶來說，解決了一個麻煩的大問題。對嶗山支行來說，在增加外匯業(yè)務(wù)經(jīng)驗的同時，還創(chuàng)造了收益?！拔覀円驳玫搅藛l(fā)，對待公司客戶，不能只關(guān)注他們?nèi)嗣駧欧矫娴臉I(yè)務(wù)，也要了解公司的一些動態(tài)，以及公司合作伙伴是否有貿(mào)易融資或者外幣項目的需求?！?/p>

幫扶小微出彩力挺民企發(fā)展

突破傳統(tǒng)抵押擔保的貸款模式，推動對小微民企的個性化金融服務(wù)，是嶗山支行思變的歷來優(yōu)勢。

位于嶗山支行轄區(qū)的沙子口街道的青島天鵝新材料織造有限公司，其主營業(yè)務(wù)是車內(nèi)軟包裝飾的精織布。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，天鵝織造與北面（THENORTH FACE）這類國際一流沖鋒衣廠商合作，負責制作沖鋒衣內(nèi)襯網(wǎng)，在行業(yè)中具有一定的尖端技術(shù)，經(jīng)營狀況頗佳。

經(jīng)考察認證，嶗山支行了解到天鵝織造在業(yè)內(nèi)的先進技術(shù)。建議天鵝織造可以辦理知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款，突破傳統(tǒng)的抵押貸款額度，為企業(yè)進一步增信。

在嶗山支行牽頭下，天鵝織造將自有的核心專利技術(shù)申請了到青島市知識產(chǎn)權(quán)局的專利技術(shù)認可。在產(chǎn)權(quán)局備案后，天鵝針織又通過高創(chuàng)擔保公司的盡調(diào)?！百J款額度從最早的三四百萬元，增信到近1000萬元?！眲㈣a充說，結(jié)合國家對小微企業(yè)的增值稅免稅政策，下一步，嶗山支行不僅在擔保方式上，在利率定價上也將對小微企業(yè)加大支持力度，將具體推一些面向小微企業(yè)的利率優(yōu)惠政策。

青島特銳德電氣股份有限公司屬于國家級高新技術(shù)企業(yè)，是青島市優(yōu)質(zhì)的民營企業(yè)之一。在2018年國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)結(jié)構(gòu)的背景下，股市一度低迷，使得同為上市公司的特銳德同樣出現(xiàn)了現(xiàn)金流緊張的問題。

得知這個情況后，嶗山支行黨委書記、行長馬淑梅親自趕往特銳德了解情況，發(fā)現(xiàn)特銳德的虧損不是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營問題，而是因股市波動出現(xiàn)的暫時性困難。馬淑梅立刻邀請青島農(nóng)商銀行總行的分管行長，再次一同前往特銳德深入調(diào)查研究。經(jīng)過兩三輪的盡調(diào)后，嶗山支行的貸審委會做出決定：一定要支持特銳德！

“通過我們專業(yè)盡調(diào)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)營一點問題都沒有，只是因為受到了股市波動的影響。如果這時銀行再往后退，不給予融資支持的話，對企業(yè)來說真是一場災(zāi)難。”劉璇說的是嶗山支行的選擇。在企業(yè)困境面前，嶗山支行不退反上，力挺特銳德。

今天再看，特銳德的股價已歷經(jīng)了多輪上揚，現(xiàn)在已有兩家國企成為特銳德的戰(zhàn)略合作伙伴，順利地度過了那段暫時性困難。錦上添花易，雪中送炭難。青島農(nóng)商銀行在危急時刻伸出的援手，讓特銳德董事長于德翔十分感動。

“針對小微企業(yè)，我們幫助他們解決一些擔保難的問題，拓展融資渠道;針對一些大中型企業(yè)，隨著他們企業(yè)規(guī)模的擴大，我們也要幫他們想辦法豐富融資產(chǎn)品，打通企業(yè)上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，用組合拳幫助企業(yè)解決融資難的需求。”馬淑梅說。

馬淑梅研究市場、研究客戶、研究產(chǎn)品的習慣，也在潛移默化中影響了整個團隊。如今這種銳意創(chuàng)新的意識，成為嶗山支行開拓市場、爭奪客戶的關(guān)鍵手段。

2017年、2018年，嶗山支行率先推出全行首筆投行業(yè)務(wù)、首筆供應(yīng)鏈融資、首筆銀關(guān)保業(yè)務(wù)、首筆無還本續(xù)貸等多個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，成為全轄創(chuàng)新成果最多的支行。

思變者通，求新者勝。只有在瞬息萬變的時代中不斷深思、不斷推陳出新，方能生生不息。

在每一個艱難的項目面前、每—個變化的時期面前，嶗山支行總能以堅毅的決心、銳意的智慧科學開拓，在一次次連續(xù)不斷的思想變革中砥礪奮進，以一幅幅欣欣向榮的蓬勃景象鋪就青島農(nóng)商銀行的改革之路。