許多消費者在淘寶購物時，都會先看店鋪是否有優(yōu)惠券可以領(lǐng)；在美團訂餐會先領(lǐng)一個滿減紅包；實體店消費后會獲得二次消費的優(yōu)惠券；門店可以辦理會員卡，每次消費可打折；就連一些P2P借款平臺也有減息券……

優(yōu)惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用，因此受到了很多商家的青睞。消費者也逐漸養(yǎng)成了先領(lǐng)券再下單的消費習(xí)慣。那么電商該如何設(shè)計優(yōu)惠券，幫助店鋪提升轉(zhuǎn)化，穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶？

優(yōu)惠券之于電商，可以說是促銷手段中至關(guān)重要的一環(huán)。相比于直接降價，利用優(yōu)惠券來吸引顧客會更加有效。單純降價，有時很難達(dá)到以價格吸引的目的。但優(yōu)惠券不同于降價，它擁有著降價不可替代的轉(zhuǎn)化效果。

電商優(yōu)惠券有哪些好處？

滿足消費者“賺到”的心理。作為促銷活動一種，優(yōu)惠券“領(lǐng)+用”的過程讓顧客經(jīng)歷了拿到可以抵用的錢，把抵用的錢花出去的過程。如此更具參與感，也更能調(diào)動顧客的購物情緒。相信很多人都有一樣的經(jīng)歷，進入一家淘寶店鋪，如果有優(yōu)惠券可以領(lǐng)，不管有沒有決定要買，都會先領(lǐng)券。

拉動顧客二次進店。消費者在店鋪領(lǐng)取優(yōu)惠券后，就打開了與賣家對話的通道。作為賣家，在得知消費者對店鋪商品有興趣，手中還握著已領(lǐng)的優(yōu)惠券時，會經(jīng)常提醒消費者還有優(yōu)惠券未使用，激發(fā)顧客“撿便宜”的購物熱情，可以成功拉回不少顧客。

促使顧客購買更多商品。滿減型的優(yōu)惠券是促使消費者購買更多商品的有力措施。很多消費者都有這樣的心理：本來只想買100元的商品，但又不會眼睜睜看著滿199元-30元的機會從面前飛過，都會繼續(xù)在店鋪搜索更多商品湊單。如此一來，商家就實現(xiàn)了利用優(yōu)惠券帶動銷量的目的。

作為活動的觸發(fā)點傳遞給顧客。以廣告不斷的每日優(yōu)鮮為例，該平臺以滿99元減80元的超低優(yōu)惠吸引顧客注冊，看起來是要虧到不行，但購買過的人都很清楚，里面的商品的原價大都是翻倍或高于原價更多來標(biāo)價的。但消費者即使能明顯感到單價貴了，也不會去深究，畢竟高單價所帶來的感知沖擊力遠(yuǎn)不如滿99元減80元來的更強。

商家只有了解清楚為什么做優(yōu)惠券，需要達(dá)到什么樣的目的，才能好好地深入這個功能，讓優(yōu)惠券設(shè)計更加靈活，讓消費者買得開心，商家們賺得開心。

優(yōu)惠券與降價的功效區(qū)別

對于店鋪商家，優(yōu)惠券是必不可少的一種營銷手段。而對于用戶，優(yōu)惠券就是心理學(xué)問題：用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺。很多商家不清楚優(yōu)惠券和直接降價的區(qū)別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量，那二者有什么區(qū)別呢？

其實，降價更多只能是一種定價策略，而優(yōu)惠券是促銷方式。如果直接降價，短時間內(nèi)確實會使銷量上升。但是時間一長，用戶熟悉了這個價格之后，這種刺激作用就沒用了。再提升回原來的價格，反而會使得銷量下降。在商家認(rèn)為可以浮動的價格范圍內(nèi)，產(chǎn)品的價格并不會對消費者產(chǎn)生多大的影響。即便商家實際上是在虧本，消費者也仍然認(rèn)為商家是賺錢的。除非是101元降價到99元，這種直接降一位數(shù)的變化，否則一般情況下客戶不會感受到優(yōu)惠，也就沒有購物的沖動。

優(yōu)惠券的類型和應(yīng)用場景

優(yōu)惠券有多種分類方式，按照使用門檻、使用范圍、發(fā)放主體等有不同的分類。

按照使用門檻可分為現(xiàn)金券、滿減券、折扣券。其中，現(xiàn)金券是不限制訂單金額，可以直接使用。滿減券為訂單金額需要滿足一定的最低額度才可使用。

按照適用范圍可分為單品券、品類券、品牌券。單品券為購買優(yōu)惠券指定商品時可使用，這種優(yōu)惠券一般只針對少量特殊商品可以使用；品類券為購買優(yōu)惠券指定類別的商品即可使用，除個別特殊商品；品牌券為購買優(yōu)惠券指定品牌的商品時可使用，除個別特殊商品。

按照發(fā)放的主體可分為平臺優(yōu)惠券和店鋪優(yōu)惠券。平臺優(yōu)惠券是由平臺承擔(dān)優(yōu)惠金額，比如平臺活動優(yōu)惠券、平臺注冊的新人優(yōu)惠券、平臺積分兌換的優(yōu)惠券；店鋪優(yōu)惠券則是店鋪自己發(fā)放的優(yōu)惠券。平臺優(yōu)惠券的金額由平臺承擔(dān)，在消費者使用時由平臺將優(yōu)惠金額返給店鋪；店鋪優(yōu)惠券的成本則由店鋪自己承擔(dān)。

優(yōu)惠券的設(shè)計規(guī)則

在生成優(yōu)惠券時，商家應(yīng)是從優(yōu)惠券信息和推廣信息兩方面來考慮優(yōu)惠券的設(shè)計。

優(yōu)惠券信息包括優(yōu)惠券名稱、類型、面值、使用條件、使用平臺、有效期、發(fā)行量、適用范圍、商品范圍等。推廣信息包括：發(fā)放方式、推廣范圍、優(yōu)惠券是否公開、限領(lǐng)要求、領(lǐng)取時間等。

預(yù)發(fā)量

作為平臺級別的活動，通常優(yōu)惠券活動都是通過層層審批，且經(jīng)費是相對固定，有限額的，所以，在進行活動創(chuàng)建時，這次活動發(fā)放多少多少面值的優(yōu)惠券都需要預(yù)先被定義好，且不能隨意增加。

單個用戶領(lǐng)取上限

為了保證活動質(zhì)量，對每個用戶的領(lǐng)取上限進行約束。若為自動領(lǐng)取，則為單個用戶發(fā)放數(shù)量。

有效日期

需要注意的是，要把活動的有效期和券的有效期區(qū)分開?；顒訉?yīng)發(fā)放的日期，而優(yōu)惠券的有效期是用戶領(lǐng)到券后可使用的日期。通?？梢远x為一段固定日期，或是在領(lǐng)取后x天內(nèi)使用。

使用條件

可根據(jù)實際業(yè)務(wù)進行設(shè)置，如滿x元、滿x件、無條件等等。這里的使用條件從大方向來看是對于訂單，是對訂單內(nèi)適用優(yōu)惠券的商品而言的。

使用范圍

這一項很容易與使用條件混淆，其實是一個約束錢，一個約束生效的商品?？筛鶕?jù)實際業(yè)務(wù)進行相關(guān)設(shè)計，如限制限制某些品類或某幾個商品等等。

優(yōu)惠券的發(fā)放方式

分享發(fā)券：用戶想獲得優(yōu)惠，需要分享后才能領(lǐng)取。訂單完成后的分享紅包，集回饋下單用戶、促活老用戶和拉新用戶的三重功效于一身，能起到一石三鳥的作用。

主動發(fā)券：商家主動給用戶發(fā)優(yōu)惠券，比如新人禮包、特殊用戶福利活動、用戶輸入賬號即可領(lǐng)取等。

積分兌券：用戶體系的一部分，適當(dāng)?shù)姆e分兌換系統(tǒng)不僅能大量消耗積分池總量，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分，促進用戶活躍度。

消費返券：在用戶消費后發(fā)券，增加買家的復(fù)購率。

任務(wù)發(fā)券：用戶需要達(dá)成一定條件才能獲得優(yōu)惠券，如簽到任務(wù)、評價返券、分享領(lǐng)取等。通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度，也增進了和用戶的感情。

如何把控優(yōu)惠券的力度

優(yōu)惠券的金額或折扣直接影響到轉(zhuǎn)化，優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致利潤變薄，優(yōu)惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要商家根據(jù)實際情況和資源投入去思考制定優(yōu)惠力度。

為了甩貨或沖銷售額，在保證不虧本的前提下優(yōu)惠力度可以盡量大，刺激用戶購買。

為了提升客單價，則需先摸清現(xiàn)在的客單價，假如現(xiàn)在平均客單價20元，可以制定滿30元減x元優(yōu)惠券，用戶為了享受優(yōu)惠，自然要多買。

為了維護用戶，用戶運營可以根據(jù)用戶模型，對不同層級的用戶發(fā)放不同力度的優(yōu)惠券，達(dá)到促活的目的。

為了挽回用戶，向潛在流失用戶發(fā)放高于活躍用戶的優(yōu)惠券，比如我們常用的外賣紅包，一般一周以上未進入線上商城的用戶領(lǐng)到紅包金額會高于活躍用戶，這是防止用戶流失的一個手段。

優(yōu)惠券發(fā)放后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

發(fā)放了優(yōu)惠券，在結(jié)束后也要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。因為數(shù)據(jù)是衡量工作的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

如果想通過發(fā)放優(yōu)惠券，查看活動效果。商家主要監(jiān)控的數(shù)據(jù)有下單數(shù)、（發(fā)起）活動數(shù)、優(yōu)惠券數(shù)這3項。更詳細(xì)的還有領(lǐng)取率、使用率、拉新率，可通過計算獲得。

領(lǐng)取率=優(yōu)惠券數(shù)/（活動數(shù)×每個活動參與數(shù)）×100%，每個活動參與數(shù)即表示每個活動允許多少用戶領(lǐng)取；

使用率=優(yōu)惠券使用數(shù)/（優(yōu)惠券數(shù)-優(yōu)惠券退券數(shù)），如果優(yōu)惠券可以退券，一般會把退券數(shù)刨除，也有的是不刨除，主要看業(yè)務(wù)需求；

拉新數(shù)=領(lǐng)取過優(yōu)惠券的用戶中，標(biāo)記為新用戶的數(shù)量。

優(yōu)惠券發(fā)放后主要呈現(xiàn)在渠道推廣量、用戶領(lǐng)取量、實際使用量等3個方面。

從渠道推廣量到用戶領(lǐng)取量的轉(zhuǎn)化，說明渠道的有效性和優(yōu)惠券領(lǐng)取頁面是否存在問題，也說明優(yōu)惠券對用戶的吸引力如何。從用戶領(lǐng)取量到實際使用量的轉(zhuǎn)化說明優(yōu)惠券的吸引力，也說明運營提醒是否有效。實際使用量則代表最終的轉(zhuǎn)化，衡量本次優(yōu)惠券是否成功。

此外，商家還應(yīng)該根據(jù)發(fā)放目的，進行針對性的數(shù)據(jù)總結(jié)分析。比如拉新量、用戶活躍度提升指數(shù)、流失用戶召回量、銷售量提升指數(shù)等，形成完整的優(yōu)惠券數(shù)據(jù)分析，為以后使用優(yōu)惠券的運營方案提供參考和改進方向。

看似簡單的一張優(yōu)惠券，既是經(jīng)濟學(xué)問題，也是消費者心理學(xué)問題，更是運營人需要掌握的重要運營策略。針對不同的人群、不同的活動，進行優(yōu)惠券營銷，需要商家不斷地根據(jù)自己的需求來調(diào)整。

Tips

針對不同的客戶，如何獲取優(yōu)惠券？

新客戶

如果面向新客戶，除非優(yōu)惠的力度非常大，甚至到免費使用，否則很難打動新客戶.對待新客戶，商家的常用策略是“優(yōu)惠券+贈品”“優(yōu)惠券+免費體驗”。

老客戶

很多商家常用的引流策略，就是加微信好友即贈送紅包或優(yōu)惠券，將用戶引導(dǎo)到自己的圈子里中，增加自己的流量。

通過加微信好友、建立微信群、關(guān)注微信公眾號、官網(wǎng)、APP等其他方式，將用戶掌握在自己手中，把優(yōu)惠券福利最大化曝光在消費者眼前。

對于優(yōu)惠券的使用，還有幾點需要注意：

一是無需對所有人優(yōu)惠，對所有人都優(yōu)惠等于沒有優(yōu)惠，體現(xiàn)不出優(yōu)惠券給人承載的價值。

二是不是所有產(chǎn)品都需要優(yōu)惠券來刺激消費，如高端產(chǎn)品和服務(wù)的消費。

三是太容易得到的優(yōu)惠券人們不會珍惜，通過游戲化、任務(wù)式、稀缺性獲取的優(yōu)惠券使用率更高。