摘要：近年來，小微客戶信貸業(yè)務(wù)逐漸成為大型商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和保持可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略內(nèi)容，如何篩選識別小微客戶，科學(xué)把控關(guān)鍵風(fēng)險點也備受關(guān)注。本文就小微信貸客戶選擇及潛在風(fēng)險識別進(jìn)行了初步探索。

關(guān)鍵詞：小微信貸;客戶選擇;風(fēng)險識別印證

一、小微信貸客戶選擇導(dǎo)向

倡導(dǎo)優(yōu)先支持第一還款來源有保障和風(fēng)險調(diào)整后收益高的客戶。

（一）鼓勵發(fā)展具有自償性授信產(chǎn)品特點的客戶

重點選擇以真實性貿(mào)易背景為基礎(chǔ)，以商品交易中預(yù)付款項、存貨、應(yīng)收賬款等流動性資產(chǎn)為授信支持（如動產(chǎn)質(zhì)押），以商品銷售收入所產(chǎn)生的特定化現(xiàn)金流為還款來源的自償性信貸產(chǎn)品（如貿(mào)易融資、國內(nèi)保理等）。

（二）優(yōu)先選擇第一還款來源有保障的客戶

對一般流動資金貸款，優(yōu)先選擇上下游合作穩(wěn)定、下游支付能力強(qiáng)、第一還款來源穩(wěn)定可靠的小微客戶，重點拓展為大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)配套、已建立穩(wěn)定供銷協(xié)作關(guān)系的上下游小微客戶。嚴(yán)控缺乏具體業(yè)務(wù)背景和確定交易結(jié)構(gòu)、信用等級不高、財務(wù)透明度和真實性欠佳、經(jīng)營狀況波動大、缺乏經(jīng)營現(xiàn)金流的小微客戶。

（三）積極拓展擁有足值有效抵質(zhì)押品的客戶

重點選擇擁有價值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)、產(chǎn)權(quán)明晰的居住用房地產(chǎn)、商用房地產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房、土地使用權(quán)以及金融等抵質(zhì)押品的小微客戶。

二、回避或杜絕介入風(fēng)險客戶

（1）受利益驅(qū)動，超范圍經(jīng)營，或生產(chǎn)銷售不具經(jīng)營資質(zhì)產(chǎn)品，或環(huán)保不達(dá)標(biāo)，或納稅收入反映失真等法律風(fēng)險突出的客戶。

（2）自有資金嚴(yán)重不足，生存和發(fā)展過度依賴于間接（如金融機(jī)構(gòu)）或民間借貸（如自然人借款、擔(dān)保公司融資）的客戶。

（3）銷售收入回籠難以監(jiān)控，缺乏現(xiàn)金流的客戶。

（4）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)不合理的客戶。如賬齡超過一年的款項占比居高不下，下游客戶分散、支付能力一般，應(yīng)收賬款增幅遠(yuǎn)高于銷售收入增幅等。

（5）存貨異常變動（如產(chǎn)成品占比較高、出現(xiàn)滯銷，原材料增幅高于銷售收入增幅）的客戶。

（6）擴(kuò)張過快、多元化投資或過度分紅的客戶。

（7）存在大額對外擔(dān)保，或被擔(dān)保方存在明顯的風(fēng)險隱患的客戶。

三、潛在風(fēng)險客戶的識別

（一）受利益驅(qū)動，超范圍經(jīng)營，或生產(chǎn)銷售不具經(jīng)營資質(zhì)產(chǎn)品，或環(huán)保不達(dá)標(biāo)，或納稅收入反映失真等法律風(fēng)險突出的客戶

（1）通過貸前調(diào)閱營業(yè)執(zhí)照和銷售合同，掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營的合規(guī)性。

（2）通過環(huán)保部門或取得的環(huán)保驗收報告等，了解環(huán)保達(dá)標(biāo)情況。

（3）通過財務(wù)賬表，分析收入真實性和納稅情況。如從銷項稅額印證收入與報稅額是否匹配。

（二）自有資金嚴(yán)重不足，生存和發(fā)展過度依賴于間接（如金融機(jī)構(gòu)）或民間借貸（如自然人借款、擔(dān)保公司融資）的客戶

（1）通過實地調(diào)閱會計憑證、賬簿等資料，分析小微客戶負(fù)債結(jié)構(gòu)和承債能力。關(guān)注分析其他應(yīng)收、應(yīng)付款和短期借款、長期負(fù)債等科目的變動，辨別科目真實的核算內(nèi)容。

（2）有效識別客戶民間借貸行為。一是通過問詢企業(yè)主及財務(wù)負(fù)責(zé)人或其高管，比對分析是否存在民間借貸。二是通過分析財務(wù)費用列支情況判斷客戶是否存在民間借貸行為。若列支的財務(wù)費用明顯高出銀行借款融資成本，基本上可以判斷客戶存在民間融資行為。三是通過年度財務(wù)審計報告附注中其他應(yīng)付款債權(quán)人明細(xì)情況分析判斷是否存在民間借貸行為。若所列的其他應(yīng)付款對象非客戶股東等正常的應(yīng)付款項，而是與客戶生產(chǎn)經(jīng)營毫無關(guān)聯(lián)的客戶或個人，則此類應(yīng)付款很有可能為民間借貸款項。四是通過對客戶實際控制人所涉及行業(yè)及其資金實力分析判斷是否存在民間借貸行為。如通過正常融資渠道不能滿足投資和其正常生產(chǎn)經(jīng)營時，勢必會通過民間融資甚至是“高利貸”彌補(bǔ)資金缺口。五是通過翻閱賬戶收支流水明細(xì)查證客戶有無與擔(dān)保公司、小貸公司等資金往來，判斷是否有疑似民間借貸行為。

（3）通過對貨幣資金、在建工程、實收資本、未分配利潤等財務(wù)指標(biāo)變動，分析判斷客戶是否存在購置土地、設(shè)備和建造廠房等行為，判斷已有銀行負(fù)債是否滿足客戶實際融資需求。

（三）銷售收入回籠難以監(jiān)控，缺乏現(xiàn)金流的客戶

真實的銷售收入是判斷客戶經(jīng)營現(xiàn)金流的重要基礎(chǔ)，通過查看客戶結(jié)算賬戶資金往來情況，掌握資金流入情況與客戶報表反映的銷售收入是否匹配。通常，賬戶流水中的貸方發(fā)生額累加后剔除非銷售回籠（如貸轉(zhuǎn)存、資金劃轉(zhuǎn)等）后，可大致得出客戶一段時期內(nèi)銷售收入的現(xiàn)金流入。

同時，對通過個入賬戶（如實際控制人、主要股東、主要財務(wù)人員等）進(jìn)行交易的，可要求客戶提供個入賬戶資金流水賬單查驗，了解個入賬戶銷售資金回籠情況，在對照公、私賬戶貸方流水變動的基礎(chǔ)上，分析印證收入的真實性。

對于銷售收入游離于公、私賬戶（如主要以票據(jù)、現(xiàn)金等結(jié)算），無法有效監(jiān)控銷售資金流向，不能印證、判斷客戶真實經(jīng)營現(xiàn)金流入和流出的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)入。

（四）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)不合理的客戶

應(yīng)收賬款是因銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)收取的各種款項。若應(yīng)收賬款比例過高，意味著小微客戶大量資金被買方客戶無償占用，存在一定的壞賬風(fēng)險。若應(yīng)收賬款中超過一年的款項占比居高不下，那么小微客戶的短期償債能力將受到很大影響。對此，應(yīng)關(guān)注下游欠款客戶結(jié)構(gòu)，如下游客戶集中為支付實力較強(qiáng)的大客戶，小微客戶貨款回收風(fēng)險就較低。如果欠款單位比較分散、支付實力一般，且對應(yīng)收賬款的管理能力不強(qiáng)，壞賬風(fēng)險概率偏高的，則不宜介入。同時，對于應(yīng)收賬款增幅高于銷售收入增幅，且主要欠款下游客戶支付能力難以判斷的，應(yīng)謹(jǐn)慎。

（五）存貨異常變動或反映不實的客戶

存貨是流動性、變現(xiàn)能力相對較弱的資產(chǎn)。過高的存貨會導(dǎo)致小企業(yè)資金大量閑置和沉淀，影響其償債能力。如制造業(yè)存貨中的原材料、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品，正常情況下三者的比例基本穩(wěn)定，如果產(chǎn)成品占比較高，有可能是產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了問題。而對于批發(fā)業(yè)，存貨就是待售的商品，如果存貨中有大量適銷不對路的商品，小微客戶的資金周轉(zhuǎn)就會不順暢。對于出現(xiàn)上述情況的問題客戶，不應(yīng)給予信貸支持。同時，對于存貨占比是否合理應(yīng)從存貨及周轉(zhuǎn)天數(shù)是否與其生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和銷售收入匹配人手，如在存貨周轉(zhuǎn)速度相同、價格波動不大的情況下，存貨特別是原材料的增長與銷售收入增長不匹配的時候.應(yīng)重點分析是否虛增收入或存貨不實。而對于季節(jié)性生產(chǎn)的小微客戶，其存貨的增減變動如與行業(yè)普遍規(guī)律不符，一般存在存貨虛增的問題。對于上述客戶，原則上不宜介入。

（六）多元化投資或過度分紅的客戶

受熱點行業(yè)高收益驅(qū)動，小微客戶跨行業(yè)多元化重大投資，不僅會造成原本正常的營運(yùn)資金緊缺，而且可能陷人投資失敗，致使該客戶既有的差異化領(lǐng)先優(yōu)勢喪失?？赏ㄟ^分析其他應(yīng)收款、長短期投資等科目，掌握客戶是否存在對外重大投資風(fēng)險，如有則應(yīng)退出。此外，若小微客戶存在大額分紅行為，且已影響到小微客戶持續(xù)發(fā)展的，應(yīng)不予支持。

（七）存在大額對外擔(dān)保，或被擔(dān)保方存在明顯的風(fēng)險隱患的客戶

通過客戶財務(wù)報告、政府信息公開平臺、人民銀行征信系統(tǒng)、法院被執(zhí)行人信息查詢等系統(tǒng)，掌握客戶對外擔(dān)保情況，及被擔(dān)保人的經(jīng)營狀況、負(fù)債情況以及風(fēng)險程度。對于擔(dān)保金額較大的客戶，盡可能實地走訪了解被擔(dān)保企業(yè)的情況，避免因擔(dān)保鏈引發(fā)風(fēng)險的連鎖影響，導(dǎo)致自身經(jīng)營陷入困境，拖累其正常經(jīng)營。

對一個小微客戶的選擇判斷，應(yīng)把握關(guān)鍵事項從多種不同角度和渠道采集信息調(diào)查分析印證，充分運(yùn)用定性和定量分析方法判斷能否成為授信目標(biāo)客戶，并針對調(diào)查掌握的風(fēng)險點合理設(shè)計風(fēng)險控制措施.有效提高授信審批通過率。

作者簡介：

王萍，中國建設(shè)銀行股份有限公司洛陽分行，河南洛陽。