余建平

[摘要]“互聯(lián)網(wǎng)+”思維與各行各業(yè)的融合對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售產(chǎn)生了重要的影響。本文通過對(duì)永州市農(nóng)產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出了永州農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中存在的問題，結(jié)合當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，永州農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的創(chuàng)新策略。

[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”;永州;農(nóng)產(chǎn)品;營(yíng)銷創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F323.7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.16465/j.gste.cn431252ts.20190435

隨著國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施，湖南省永州市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，永州農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)初步形成規(guī)模，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響力日益增強(qiáng)，對(duì)促進(jìn)永州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了十分重要的作用。但是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”等現(xiàn)代信息技術(shù)在市場(chǎng)銷售中的應(yīng)用，特別是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與電子商務(wù)不斷發(fā)展的情況下，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新銷售模式，適應(yīng)未來銷售市場(chǎng)的要求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維下，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合地方農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展特征，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，發(fā)展新型的電子商務(wù)模式，促進(jìn)永州農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

1永州市農(nóng)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀

1.1農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要以散戶銷售為主

目前永州的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)模式主要以散戶種植為主，在農(nóng)產(chǎn)品的銷售中，主要以個(gè)體農(nóng)戶的銷售為主。雖然也有一些農(nóng)民合作組織銷售農(nóng)產(chǎn)品，但是就農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)流通來看，散戶參與銷售的規(guī)模比較大，銷售渠道比較分散，農(nóng)產(chǎn)品的銷售處于銷售的起點(diǎn)環(huán)節(jié)，散戶只是供應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益比較低下，沒有與銷售商形成穩(wěn)定的關(guān)系，也沒有形成合同限制，農(nóng)戶與銷售商之間沒有形成利益共同體。

1.2農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)批發(fā)占銷售主導(dǎo)地位

隨著永州市農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的不斷增加，永州市當(dāng)?shù)亟⒘瞬簧俎r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。截至2017年底，永州農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)銷售額達(dá)到億元以上的達(dá)到了12個(gè)，占整個(gè)湖南省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的4.2%，市場(chǎng)成交額達(dá)到了46.2億元以上。但是，不少農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)缺乏完善的銷售措施，服務(wù)能力不足，在市場(chǎng)結(jié)算服務(wù)、物流管理、市場(chǎng)輻射能力上存在不足。

1.3銷售終端以“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”銷售為主

根據(jù)調(diào)查，永州市的消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，主要以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買為主。隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與安全的關(guān)注，連鎖店與超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售也開始增加，但是總體上占市場(chǎng)的銷售額較小，水產(chǎn)品、水果、糧油等生鮮產(chǎn)品仍然還是以傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售為主，還沒有形成規(guī)?；F(xiàn)代化的市場(chǎng)銷售模式，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上銷售比較滯后。

1.4傳統(tǒng)交易方式仍占主導(dǎo)

農(nóng)產(chǎn)品的交易方式仍然采用現(xiàn)貨交易與人貨通行的市場(chǎng)銷售模式。銷售者在市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)貨交易，消費(fèi)者挑選產(chǎn)品后與銷售者議價(jià)，主要采用現(xiàn)金銷售的模式，采用電子商務(wù)銷售、信用交易的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)交易方式較少，同時(shí)銷售者缺乏現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)，沒有將“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維融人農(nóng)產(chǎn)品的銷售中。

2永州市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的問題

目前永州市農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售主要采用傳統(tǒng)銷售方式，不利于擴(kuò)大永州市農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的影響力。

2.1銷售渠道的上游主體缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，永州市目前已經(jīng)形成了一些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。由于農(nóng)戶個(gè)體在農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，采用的是分散經(jīng)營(yíng)、自行銷售的方式，生產(chǎn)規(guī)模比較小，農(nóng)民在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不足，在銷售產(chǎn)品時(shí)不能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，也難以在市場(chǎng)銷售上占主導(dǎo)地位，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍小。目前，在永州市還沒有建立功能完善的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的合作社或者企業(yè)組織，現(xiàn)有的合作型的組織還不具備農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工與銷售一體化的能力，只是與農(nóng)戶建立采購(gòu)與銷售的買賣關(guān)系。

2.2現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)功能不夠完善

隨著永州市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售迅速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)在不斷增加，永州農(nóng)產(chǎn)品銷售交易額也在不斷攀升。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，永州市的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)也出現(xiàn)許多新問題，如市場(chǎng)服務(wù)功能較差、沒有建立完善的設(shè)施、不能提升市場(chǎng)的檔次等。許多市場(chǎng)采用的是攤位出租的方式，管理不夠科學(xué)，批發(fā)市場(chǎng)的紐帶功能作用不強(qiáng)，沒有將農(nóng)產(chǎn)品的零售市場(chǎng)與初級(jí)市場(chǎng)連接在一起，有的市場(chǎng)只是起到農(nóng)產(chǎn)品的存儲(chǔ)作用，客商只是在市場(chǎng)中轉(zhuǎn)存貨物，不能為客戶提供運(yùn)輸與金融服務(wù)，也不能為客戶與農(nóng)戶提供信息咨詢服務(wù)。

2.3交易方式與結(jié)算方式落后

目前，在永州農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工的企業(yè)不多，大部分農(nóng)產(chǎn)品的包裝沒有實(shí)現(xiàn)等級(jí)化、規(guī)格化與標(biāo)準(zhǔn)化。由于市場(chǎng)的管理費(fèi)較多，消費(fèi)者與銷售商在交易的過程中主要采用現(xiàn)金結(jié)算的方式，交易的成本比較高且不易控制，在交易的過程中，價(jià)格的公正與公平也無(wú)法得到保障。產(chǎn)品價(jià)格未達(dá)到穩(wěn)定性要求，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售價(jià)格不穩(wěn)定，難以發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)節(jié)機(jī)制，不能滿足現(xiàn)代化與信息化的交易方式，阻礙永州農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序發(fā)展，需要改變永州農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售模式與結(jié)算方式。

2.4市場(chǎng)的覆蓋面比較狹窄

永州的農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)十分出名，影響力比較大，形成了品牌的農(nóng)產(chǎn)品也很多，但是大部分只是聽其名，沒有見到真正的產(chǎn)品，永州還沒有出現(xiàn)覆蓋全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)銷售規(guī)模。永州市的糧油、畜禽、果蔬、竹木、烤煙、茶葉、藥材等農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)十分出名，但是這些產(chǎn)品的銷售只是在永州市內(nèi)銷售居多，沒有更多的國(guó)內(nèi)客戶或者國(guó)外客戶來到永州購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品，也沒有大型的銷售商將永州農(nóng)產(chǎn)品向外銷售，永州市農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)過于狹窄。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售缺乏現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，沒有將先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)模式運(yùn)用到農(nóng)產(chǎn)品的銷售中。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售應(yīng)該與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)工具與新媒體工具，創(chuàng)新永州市農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售機(jī)制，將生產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售、運(yùn)輸、存儲(chǔ)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計(jì)，將線上銷售與線下銷售結(jié)合在一起，形成多元化農(nóng)產(chǎn)品銷售模式。

3.1充分利用自媒體，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)共贏

隨著移動(dòng)技術(shù)的不斷發(fā)展，智能手機(jī)在人們生活中日趨普遍，微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等新的方式不斷出現(xiàn)，永州農(nóng)產(chǎn)品在銷售的過程中也應(yīng)該充分運(yùn)用自媒體技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，利用微信、微博、論壇等平臺(tái)對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，發(fā)布銷售信息，通過微信、微博朋友圈的功能，將永州農(nóng)產(chǎn)品銷售信息向外界推廣，讓更多的消費(fèi)者了解永州農(nóng)產(chǎn)品。自媒體的興起以及“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”口號(hào)的提出，為大眾創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)提供了新的發(fā)展思路，自媒體的營(yíng)銷模式信息發(fā)布形式靈活，客戶之間的關(guān)系也比較牢靠，能夠快速將農(nóng)產(chǎn)品的信息進(jìn)行推送。消費(fèi)者可以通過該渠道選擇購(gòu)買永州的農(nóng)產(chǎn)品，不管是永州地區(qū)的還是全國(guó)范圍內(nèi)的消費(fèi)者，都可以通過自媒體來選擇適合自己的農(nóng)產(chǎn)品。在“全民電商”來臨的時(shí)代，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售者應(yīng)該抓住自媒體銷售的機(jī)遇，充分挖掘農(nóng)產(chǎn)品銷售的潛在市場(chǎng)，制定自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為農(nóng)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者提供多元化的服務(wù)，進(jìn)而激發(fā)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

3.2促進(jìn)永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌化生產(chǎn)，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)

永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有明顯的地域特征，農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量與永州的自然條件、生長(zhǎng)環(huán)境密切相關(guān)，產(chǎn)品的地域效應(yīng)非常突出。對(duì)于消費(fèi)者來說，購(gòu)買的永州農(nóng)產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，更重要的是品質(zhì)生活，是健康消費(fèi)理念的重要體現(xiàn)。永州的“寶達(dá)、熙可、果秀、東升、江永五香、百疊嶺”等都是典型的農(nóng)產(chǎn)品，只有維護(hù)永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌，才能提高消費(fèi)者的信賴程度。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)“農(nóng)產(chǎn)品銷售”存在既愛又怕的矛盾心理，需要打造永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售品牌，利于消費(fèi)者識(shí)別永州農(nóng)產(chǎn)品的特征，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，可以在一定程度上保障商家與消費(fèi)者雙方的權(quán)利，提高永州農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與競(jìng)爭(zhēng)力。永州農(nóng)產(chǎn)品品牌化的維護(hù)，需要從生產(chǎn)、加工、標(biāo)記、包裝、存儲(chǔ)等方面來構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品銷售的物流鏈與溯源系統(tǒng)，滿足消費(fèi)者對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)，保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，提高消費(fèi)者對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。

3.3強(qiáng)化農(nóng)民“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷的技能

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，無(wú)論是自媒體銷售、微信營(yíng)銷，還是網(wǎng)絡(luò)電商銷售，對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的加工都需要根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，進(jìn)行深度的改造，才能滿足永州農(nóng)產(chǎn)品的線上線下銷售模式。一方面，政府需要加強(qiáng)對(duì)銷售者的培訓(xùn)，對(duì)參與網(wǎng)絡(luò)銷售、自媒體銷售等農(nóng)戶理論與實(shí)踐技能的指導(dǎo)，提升自身電子商務(wù)的技能，加深對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售的理解，提升農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的有效性;另一方面，在運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售時(shí)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售不能全部依靠農(nóng)民的投資與改造，需要社會(huì)力量參與農(nóng)產(chǎn)品的銷售，包括投資、銷售渠道的開拓、信息傳播渠道的擴(kuò)寬等，加大農(nóng)戶對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的投入，借助社會(huì)力量將永州農(nóng)產(chǎn)品與現(xiàn)代媒體進(jìn)行整合，逐漸形成一套具有推廣經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，幫助永州農(nóng)民將生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品向全國(guó)乃至世界推廣。政府還需要為農(nóng)民提供完善的配套服務(wù)，在資源整合的過程中，不能將成本轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民的頭，上，要通過加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入，為永州農(nóng)產(chǎn)品的深度改造提供技術(shù)支持服務(wù)。

3.4形成“企業(yè)+農(nóng)戶”的銷售聯(lián)盟模式

目前，永州市已經(jīng)形成了較為豐富的農(nóng)產(chǎn)品模式，由于不同的農(nóng)產(chǎn)品在銷售中受到季節(jié)或者銷售地區(qū)的限制，企業(yè)或者少數(shù)農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品品種也是有限的，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，需要打破限制，將企業(yè)與農(nóng)戶進(jìn)行整合，以“企業(yè)+農(nóng)戶”的產(chǎn)品銷售模式形成規(guī)?；纳a(chǎn)、加工與銷售，帶動(dòng)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)匹配，重塑農(nóng)產(chǎn)品流通渠道，突破時(shí)空限制。在一定程度上保證消費(fèi)者在任何季節(jié)都能購(gòu)買到新鮮的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的連續(xù)性與多樣性。單獨(dú)一個(gè)企業(yè)或者農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品只能是一種或者幾種農(nóng)產(chǎn)品，只能在特定的季節(jié)收獲，通過將企業(yè)與農(nóng)戶整合之后，企業(yè)能夠在更大的范圍內(nèi)加工、生產(chǎn)與銷售農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者也會(huì)有更多的選擇。企業(yè)可以將永州農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行特色加工、冷藏與保鮮，形成農(nóng)產(chǎn)品的品牌，滿足消費(fèi)者在不同季節(jié)的不同需求，有利于企業(yè)培育忠實(shí)消費(fèi)者，擴(kuò)大永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌。

4結(jié)論

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的思想，形成“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的生產(chǎn)銷售模式，打破傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，促進(jìn)永州農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的占有率。需要將網(wǎng)絡(luò)、新媒體工具運(yùn)用到永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、加工模式進(jìn)行深度的改造。同時(shí)，還需要利用現(xiàn)代媒體工具對(duì)永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大永州農(nóng)產(chǎn)品的影響力，促進(jìn)永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的可持續(xù)發(fā)展。

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[15]楊本君。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)產(chǎn)品定制消費(fèi)新零售探析[J].電子商務(wù)，2019（4）：45-46.

[16]楊朝丹，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展的對(duì)策研究[J].農(nóng)家參謀，2018（23）：47.

[17]張斌，李海燕，“互聯(lián)網(wǎng)+”視角下的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化[J].中國(guó)市場(chǎng)，2015（38）：161-162.

[18]淡海英。農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代[J].福建農(nóng)業(yè)，2015（6）：94.