余建平

[摘要]“互聯(lián)網(wǎng)+”思維與各行各業(yè)的融合對永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售產(chǎn)生了重要的影響。本文通過對永州市農(nóng)產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀進行分析，指出了永州農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中存在的問題，結(jié)合當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，永州農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的創(chuàng)新策略。

[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”;永州;農(nóng)產(chǎn)品;營銷創(chuàng)新

中圖分類號：F323.7

文獻標識碼：A

DOI：10.16465/j.gste.cn431252ts.20190435

隨著國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施，湖南省永州市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有了長足的發(fā)展，永州農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)初步形成規(guī)模，在國內(nèi)市場的影響力日益增強，對促進永州的經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了十分重要的作用。但是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”等現(xiàn)代信息技術(shù)在市場銷售中的應(yīng)用，特別是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與電子商務(wù)不斷發(fā)展的情況下，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新銷售模式，適應(yīng)未來銷售市場的要求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維下，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合地方農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展特征，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，發(fā)展新型的電子商務(wù)模式，促進永州農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

1永州市農(nóng)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀

1.1農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要以散戶銷售為主

目前永州的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)模式主要以散戶種植為主，在農(nóng)產(chǎn)品的銷售中，主要以個體農(nóng)戶的銷售為主。雖然也有一些農(nóng)民合作組織銷售農(nóng)產(chǎn)品，但是就農(nóng)產(chǎn)品的市場流通來看，散戶參與銷售的規(guī)模比較大，銷售渠道比較分散，農(nóng)產(chǎn)品的銷售處于銷售的起點環(huán)節(jié)，散戶只是供應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)濟效益比較低下，沒有與銷售商形成穩(wěn)定的關(guān)系，也沒有形成合同限制，農(nóng)戶與銷售商之間沒有形成利益共同體。

1.2農(nóng)產(chǎn)品市場批發(fā)占銷售主導(dǎo)地位

隨著永州市農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的不斷增加，永州市當(dāng)?shù)亟⒘瞬簧俎r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。截至2017年底，永州農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場銷售額達到億元以上的達到了12個，占整個湖南省農(nóng)產(chǎn)品市場的4.2%，市場成交額達到了46.2億元以上。但是，不少農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場缺乏完善的銷售措施，服務(wù)能力不足，在市場結(jié)算服務(wù)、物流管理、市場輻射能力上存在不足。

1.3銷售終端以“農(nóng)貿(mào)市場”銷售為主

根據(jù)調(diào)查，永州市的消費者在購買農(nóng)產(chǎn)品時，主要以農(nóng)貿(mào)市場購買為主。隨著消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量與安全的關(guān)注，連鎖店與超市對農(nóng)產(chǎn)品的銷售也開始增加，但是總體上占市場的銷售額較小，水產(chǎn)品、水果、糧油等生鮮產(chǎn)品仍然還是以傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場銷售為主，還沒有形成規(guī)?；F(xiàn)代化的市場銷售模式，在國內(nèi)的市場上銷售比較滯后。

1.4傳統(tǒng)交易方式仍占主導(dǎo)

農(nóng)產(chǎn)品的交易方式仍然采用現(xiàn)貨交易與人貨通行的市場銷售模式。銷售者在市場進行現(xiàn)貨交易，消費者挑選產(chǎn)品后與銷售者議價，主要采用現(xiàn)金銷售的模式，采用電子商務(wù)銷售、信用交易的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)交易方式較少，同時銷售者缺乏現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售意識，沒有將“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維融人農(nóng)產(chǎn)品的銷售中。

2永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的問題

目前永州市農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售主要采用傳統(tǒng)銷售方式，不利于擴大永州市農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)的影響力。

2.1銷售渠道的上游主體缺乏競爭意識

在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，永州市目前已經(jīng)形成了一些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。由于農(nóng)戶個體在農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場上占主導(dǎo)地位，采用的是分散經(jīng)營、自行銷售的方式，生產(chǎn)規(guī)模比較小，農(nóng)民在市場上的競爭意識不足，在銷售產(chǎn)品時不能發(fā)揮自身優(yōu)勢，也難以在市場銷售上占主導(dǎo)地位，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍小。目前，在永州市還沒有建立功能完善的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的合作社或者企業(yè)組織，現(xiàn)有的合作型的組織還不具備農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工與銷售一體化的能力，只是與農(nóng)戶建立采購與銷售的買賣關(guān)系。

2.2現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場功能不夠完善

隨著永州市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售迅速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場在不斷增加，永州農(nóng)產(chǎn)品銷售交易額也在不斷攀升。但是隨著市場的發(fā)展，永州市的農(nóng)產(chǎn)品交易市場也出現(xiàn)許多新問題，如市場服務(wù)功能較差、沒有建立完善的設(shè)施、不能提升市場的檔次等。許多市場采用的是攤位出租的方式，管理不夠科學(xué)，批發(fā)市場的紐帶功能作用不強，沒有將農(nóng)產(chǎn)品的零售市場與初級市場連接在一起，有的市場只是起到農(nóng)產(chǎn)品的存儲作用，客商只是在市場中轉(zhuǎn)存貨物，不能為客戶提供運輸與金融服務(wù)，也不能為客戶與農(nóng)戶提供信息咨詢服務(wù)。

2.3交易方式與結(jié)算方式落后

目前，在永州農(nóng)產(chǎn)品銷售市場中，對農(nóng)產(chǎn)品進行深加工的企業(yè)不多，大部分農(nóng)產(chǎn)品的包裝沒有實現(xiàn)等級化、規(guī)格化與標準化。由于市場的管理費較多，消費者與銷售商在交易的過程中主要采用現(xiàn)金結(jié)算的方式，交易的成本比較高且不易控制，在交易的過程中，價格的公正與公平也無法得到保障。產(chǎn)品價格未達到穩(wěn)定性要求，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售價格不穩(wěn)定，難以發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品市場的調(diào)節(jié)機制，不能滿足現(xiàn)代化與信息化的交易方式，阻礙永州農(nóng)產(chǎn)品市場的有序發(fā)展，需要改變永州農(nóng)產(chǎn)品市場的銷售模式與結(jié)算方式。

2.4市場的覆蓋面比較狹窄

永州的農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)十分出名，影響力比較大，形成了品牌的農(nóng)產(chǎn)品也很多，但是大部分只是聽其名，沒有見到真正的產(chǎn)品，永州還沒有出現(xiàn)覆蓋全國范圍內(nèi)市場銷售規(guī)模。永州市的糧油、畜禽、果蔬、竹木、烤煙、茶葉、藥材等農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)十分出名，但是這些產(chǎn)品的銷售只是在永州市內(nèi)銷售居多，沒有更多的國內(nèi)客戶或者國外客戶來到永州購買農(nóng)產(chǎn)品，也沒有大型的銷售商將永州農(nóng)產(chǎn)品向外銷售，永州市農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場過于狹窄。同時，農(nóng)產(chǎn)品的銷售缺乏現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，沒有將先進的網(wǎng)絡(luò)模式運用到農(nóng)產(chǎn)品的銷售中。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售應(yīng)該與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)工具與新媒體工具，創(chuàng)新永州市農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售機制，將生產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售、運輸、存儲進行統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計，將線上銷售與線下銷售結(jié)合在一起，形成多元化農(nóng)產(chǎn)品銷售模式。

3.1充分利用自媒體，協(xié)調(diào)聯(lián)動實現(xiàn)共贏

隨著移動技術(shù)的不斷發(fā)展，智能手機在人們生活中日趨普遍，微信營銷、微博營銷等新的方式不斷出現(xiàn)，永州農(nóng)產(chǎn)品在銷售的過程中也應(yīng)該充分運用自媒體技術(shù)的優(yōu)勢，利用微信、微博、論壇等平臺對永州農(nóng)產(chǎn)品進行宣傳，發(fā)布銷售信息，通過微信、微博朋友圈的功能，將永州農(nóng)產(chǎn)品銷售信息向外界推廣，讓更多的消費者了解永州農(nóng)產(chǎn)品。自媒體的興起以及“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”口號的提出，為大眾創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)提供了新的發(fā)展思路，自媒體的營銷模式信息發(fā)布形式靈活，客戶之間的關(guān)系也比較牢靠，能夠快速將農(nóng)產(chǎn)品的信息進行推送。消費者可以通過該渠道選擇購買永州的農(nóng)產(chǎn)品，不管是永州地區(qū)的還是全國范圍內(nèi)的消費者，都可以通過自媒體來選擇適合自己的農(nóng)產(chǎn)品。在“全民電商”來臨的時代，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售者應(yīng)該抓住自媒體銷售的機遇，充分挖掘農(nóng)產(chǎn)品銷售的潛在市場，制定自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，為農(nóng)產(chǎn)品的潛在消費者提供多元化的服務(wù)，進而激發(fā)潛在消費者的購買欲望，增加永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

3.2促進永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌化生產(chǎn)，提高消費者的體驗

永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有明顯的地域特征，農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量與永州的自然條件、生長環(huán)境密切相關(guān)，產(chǎn)品的地域效應(yīng)非常突出。對于消費者來說，購買的永州農(nóng)產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，更重要的是品質(zhì)生活，是健康消費理念的重要體現(xiàn)。永州的“寶達、熙可、果秀、東升、江永五香、百疊嶺”等都是典型的農(nóng)產(chǎn)品，只有維護永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌，才能提高消費者的信賴程度。消費者對網(wǎng)絡(luò)“農(nóng)產(chǎn)品銷售”存在既愛又怕的矛盾心理，需要打造永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售品牌，利于消費者識別永州農(nóng)產(chǎn)品的特征，同時利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺來打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，可以在一定程度上保障商家與消費者雙方的權(quán)利，提高永州農(nóng)產(chǎn)品的市場占有率與競爭力。永州農(nóng)產(chǎn)品品牌化的維護，需要從生產(chǎn)、加工、標記、包裝、存儲等方面來構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品銷售的物流鏈與溯源系統(tǒng)，滿足消費者對永州農(nóng)產(chǎn)品的體驗，保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，提高消費者對永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌忠誠度。

3.3強化農(nóng)民“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷的技能

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，無論是自媒體銷售、微信營銷，還是網(wǎng)絡(luò)電商銷售，對永州農(nóng)產(chǎn)品的加工都需要根據(jù)市場的需求變化，進行深度的改造，才能滿足永州農(nóng)產(chǎn)品的線上線下銷售模式。一方面，政府需要加強對銷售者的培訓(xùn)，對參與網(wǎng)絡(luò)銷售、自媒體銷售等農(nóng)戶理論與實踐技能的指導(dǎo)，提升自身電子商務(wù)的技能，加深對網(wǎng)絡(luò)營銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售的理解，提升農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的有效性;另一方面，在運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維進行農(nóng)產(chǎn)品銷售時，對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售不能全部依靠農(nóng)民的投資與改造，需要社會力量參與農(nóng)產(chǎn)品的銷售，包括投資、銷售渠道的開拓、信息傳播渠道的擴寬等，加大農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品銷售的投入，借助社會力量將永州農(nóng)產(chǎn)品與現(xiàn)代媒體進行整合，逐漸形成一套具有推廣經(jīng)驗的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，幫助永州農(nóng)民將生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品向全國乃至世界推廣。政府還需要為農(nóng)民提供完善的配套服務(wù)，在資源整合的過程中，不能將成本轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民的頭，上，要通過加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，為永州農(nóng)產(chǎn)品的深度改造提供技術(shù)支持服務(wù)。

3.4形成“企業(yè)+農(nóng)戶”的銷售聯(lián)盟模式

目前，永州市已經(jīng)形成了較為豐富的農(nóng)產(chǎn)品模式，由于不同的農(nóng)產(chǎn)品在銷售中受到季節(jié)或者銷售地區(qū)的限制，企業(yè)或者少數(shù)農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品品種也是有限的，在進行網(wǎng)絡(luò)銷售時，需要打破限制，將企業(yè)與農(nóng)戶進行整合，以“企業(yè)+農(nóng)戶”的產(chǎn)品銷售模式形成規(guī)?；纳a(chǎn)、加工與銷售，帶動生產(chǎn)與市場需求的精準匹配，重塑農(nóng)產(chǎn)品流通渠道，突破時空限制。在一定程度上保證消費者在任何季節(jié)都能購買到新鮮的產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的連續(xù)性與多樣性。單獨一個企業(yè)或者農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品只能是一種或者幾種農(nóng)產(chǎn)品，只能在特定的季節(jié)收獲，通過將企業(yè)與農(nóng)戶整合之后，企業(yè)能夠在更大的范圍內(nèi)加工、生產(chǎn)與銷售農(nóng)產(chǎn)品，消費者也會有更多的選擇。企業(yè)可以將永州農(nóng)產(chǎn)品進行特色加工、冷藏與保鮮，形成農(nóng)產(chǎn)品的品牌，滿足消費者在不同季節(jié)的不同需求，有利于企業(yè)培育忠實消費者，擴大永州農(nóng)產(chǎn)品的品牌。

4結(jié)論

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的思想，形成“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的生產(chǎn)銷售模式，打破傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，促進永州農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的占有率。需要將網(wǎng)絡(luò)、新媒體工具運用到永州農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場中，對永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、加工模式進行深度的改造。同時，還需要利用現(xiàn)代媒體工具對永州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售進行宣傳，擴大永州農(nóng)產(chǎn)品的影響力，促進永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的可持續(xù)發(fā)展。

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