摘 要：為了使服裝產品制造商選擇最佳的分銷渠道商，建立了改進熵值-逼近理想點法的評價模型。根據服裝產品分銷渠道的業(yè)務特點，構建了包括3個準則和12個指標的評價指標體系，并借助改進熵值法確定各指標權重，然后通過逼近理想點法對候選渠道商進行選優(yōu)，最后對齊尚服裝集團選擇分銷渠道商進行算例分析。研究結果表明，渠道成員的能力是影響服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商的主要因素;改進熵值-逼近理想點法的評價模型簡單易行、易于求解，可作為服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商時的參考方法。

關鍵詞：服裝產品;制造商;分銷渠道商;選擇;改進熵值-逼近理想點法

中圖分類號：F252.21? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：B? ? ? ? ? ? ?文章編號： 1674-2346（2019）04-0064-09

0? ? 前言

近些年，隨著服裝產品生命周期變短、服裝需求日趨呈現(xiàn)個性化、多元化的趨勢，使得服裝產品之間的競爭日益激烈，而服裝產品分銷渠道的優(yōu)劣情況是影響服裝產品制造商發(fā)展的“瓶頸”[1]。在此背景下，越來越多的服裝產品制造商開始重視服裝產品分銷渠道的建設和管理。所謂服裝產品分銷渠道是指服裝產品從制造商向消費者轉移過程中的通路，這些通路通常由一系列的分銷機構所構建[2]。由圖1可以看出，服裝產品分銷渠道的起點、終點，分別是服裝產品制造商、服裝產品消費者，而中間環(huán)節(jié)主要由服裝產品代理商、服裝產品批發(fā)商和服裝產品零售商等各類分銷渠道商所承擔。其中，服裝產品制造商主要負責服裝產品的生產工作;服裝產品代理商主要負責服裝產品的代理工作;服裝產品批發(fā)商主要負責服裝產品的集散工作，并為服裝產品零售商服務;而服裝產品零售商主要負責服裝產品的零售工作，即在恰當?shù)臅r間和地點將服裝產品零售給消費者。

現(xiàn)階段，我國服裝產品的需求總量和市場潛力巨大，且服裝產品的市場已基本由賣方市場轉化為買方市場。在此背景下，目前服裝產品制造商為了提高消費者的滿意度和專注核心業(yè)務，通常將服裝產品的銷售工作外包給服裝產品分銷渠道商。通過與服裝產品分銷渠道商的緊密合作，由服裝產品制造商和服裝產品分銷渠道商所組成的二級服裝供應鏈將會更加高效穩(wěn)定地運作，從而給服裝產品制造商帶來各方面的經濟效益。其經濟效益具體表現(xiàn)為以下3個方面：1）較為容易地將服裝產品的“商品資本”轉化為“貨幣資本”，從而減弱服裝產品市場需求的不確定性，削弱二級服裝供應鏈中的牛鞭效應;2）簡化服裝產品的交易聯(lián)系，減少服裝產品的交易次數(shù)，進而縮短服裝產品的銷售時間，從而提高服裝產品銷售的效率和效益;3）有利于服裝產品制造商開拓服裝產品市場，提高服裝產品的市場占有率，增進服裝產品的銷售總量。

在實際經營中，服裝產品制造商倘若選擇不恰當?shù)姆b產品分銷渠道商進行服裝產品銷售，必然會面臨諸如各自為政、山頭主義和利己主義等經營問題。比如，服裝產品分銷渠道商由于追逐自身利益最大化，可能會不顧服裝產品制造商的銷售政策而自行其是，從而造成服裝產品銷售渠道運行效率的降低，削弱服裝產品制造商對服裝產品分銷渠道商的有效控制。在此機制下，服裝產品制造商與服裝產品分銷渠道商之間的合作緊密程度降低，進而不利于二級服裝供應鏈高效穩(wěn)定地運行。作為服裝供應鏈的核心企業(yè)，服裝產品制造商在整個生產過程中不僅要投入大量的人力、物力和財力等資源，而且還要承擔諸如服裝產品研發(fā)失敗、生產設施設備臨時故障，以及延遲交貨等經營風險。從服裝產品生產前的市場調研、產品研發(fā)，到組織生產、按時交貨，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響服裝產品銷售渠道價值鏈的實現(xiàn)[3]。為了擴大服裝產品銷售總量，分散服裝產品行銷風險，服裝產品制造商通常會采取間接分銷渠道策略來銷售服裝產品。在此機制下，服裝產品制造商需要選擇合適的服裝產品分銷渠道商進行商品銷售。在實際經營中，服裝產品分銷渠道商選擇是否恰當，直接關系到服裝產品制造商進行市場營銷的效果。然而，目前國內部分服裝產品制造商在選擇服裝產品分銷渠道商時，缺乏具體的評價模型，僅憑直覺選擇服裝產品分銷渠道商，這種現(xiàn)象十分普遍，因而分銷渠道系統(tǒng)很不穩(wěn)定，進而導致服裝產品制造商的分銷渠道成本很高。鑒于此，在遵循目標市場一致、形象匹配、分工合作、發(fā)揮各自優(yōu)勢、兼顧效率與效益、共同發(fā)展等分銷渠道成員選擇原則的基礎上，構建服裝產品分銷渠道商選擇模型對于服裝產品制造商來說就顯得十分必要。

目前，國內外學者關于分銷渠道商選擇的研究比較多，主要從“評價指標體系的構建和評價方法的選擇”這兩個方面進行研究。在評價指標體系的構建方面，馮貴秀等[4]構建了包括3個準則（銷售和市場、產品和服務、風險和不確定）、12個指標（市場知識、市場覆蓋率、銷售人員的數(shù)量和質量、銷售人員拜訪的頻率、產品類別、檔次品牌、服務和存貨設施、服務人員質量、涉及成本、代理競爭品銷售程度、昔日成績、對產品的熱情）的評價指標體系;蔣恩堯等[5]構建了包括3個準則（銷售和市場、中間商競爭、中間商素質）、12個指標（市場占有率、銷售利潤率、銷售增長率、應收賬款周轉率、銷售網絡覆蓋率、品牌影響力、產品配送能力、顧客滿意度、管理能力、創(chuàng)新能力、信譽度、協(xié)作程度）的評價指標體系;符少玲[6]構建了包括4個準則（商流能力、物流能力、綜合經營能力、設施設備能力）、7個指標（市場覆蓋范圍、銷售能力、銷售服務水平、庫存能力、運輸能力、社會評價、信用與財務能力）的評價指標體系;崔秀梅等[7]構建了包括3個準則（中間商財務水平、中間商競爭水平、中間商素質）、17個指標（資產負債率、存貨周轉率、應收賬款周轉率、銷售利潤率、凈資產報酬率、銷售增長率、銷售網絡覆蓋率、品牌影響力、產品政策、產品配送能力、顧客滿意度、管理能力、信譽度、預期合作程度、相關產品知識、促銷政策和技術、綜合服務能力）的評價指標體系;杜建等[8]構建了包括4個準則（綜合能力、預期合作、市場及產品覆蓋面、信譽）、14個指標（開業(yè)時間、發(fā)展歷程及經營表現(xiàn)、資金實力及財務狀況、產品銷售及市場推廣能力、綜合服務能力、經營機制及管理水平、戰(zhàn)略目標及經營理念一致性、合作精神及企業(yè)文化、地理位置、經營范圍、產品結構、專業(yè)知識、資金信用度、業(yè)界美譽度）的評價指標體系;劉接忠[9]構建了包括5個準則（私人關系、市場能力、物流能力、組織管理能力、財務能力）、12個指標（情感深厚、信任度、市場覆蓋范圍、銷售能力與業(yè)績、銷售隊伍、庫存水平、運輸能力、管理層穩(wěn)定、規(guī)模、聲望、財務狀況、信用度）的評價指標體系;姜法竹等[10]構建了包括6個準則（物流設備能力、渠道成員管理控制能力、渠道成員之間處理關系能力、渠道成員服務能力、盈利能力、銷售回款能力）、28個指標（庫存能力、運輸能力、運輸人員素質與技能培訓、團隊合作能力、客戶管理能力、資源合理分配能力、營銷人員滿意率、渠道成員的激勵、渠道成員之間的關系與互動、渠道滿意度、渠道氛圍、銷售服務水平、社會評價、客戶保持率、銷售額、成本利潤率、銷售毛利率、渠道成員自身銷售回款率、凈資產收益率、銷售利潤額、資產使用效率、產品銷售量、市場占有率、銷售增長率、貨款支付率、銷售計劃完成率、回款周期、存貨周轉率）的評價指標體系;高潔[11]構建了4個指標（渠道成員在當?shù)氐氖袌龅匚弧⒆再Y本、與煤炭企業(yè)的合作關系、渠道的控制力度）的評價指標體系。在評價方法的選擇方面，馮貴秀等[4]綜合運用AHP和模糊綜合評判法對服裝產品分銷渠道商進行選擇;蔣恩堯等 [5] 研究者與崔秀梅等[7]研究者都運用AFA法對服裝產品分銷渠道商進行選擇;符少玲[6]與劉接忠[9]建立了基于AHP法的服裝產品分銷渠道商選擇模型;杜建等[8]建立了基于Delphi-AHP法的服裝產品分銷渠道商選擇模型;姜法竹等[10]運用基于遺傳算法的投影尋蹤模型對服裝產品分銷渠道商進行選擇;高潔[11]運用加權平均法對服裝產品分銷渠道商進行選擇?？v觀現(xiàn)有文獻，當前國內外學者關于服裝產品分銷渠道商選擇的研究比較少，且在“評價指標體系的構建和評價方法的選擇”這兩個方面存在不足之處。鑒于此，本文在參考相關文獻的基礎上首先構建了服裝產品分銷渠道商評價指標體系，然后運用改進熵值法確定各指標的權重，最后運用逼近理想點法對候選渠道商進行選優(yōu)，以期為服裝產品制造商進行渠道成員選擇時提供參考。

1? ? 服裝產品分銷渠道商評價指標體系

1.1? ? 指標的確定

在對上述參考文獻研究的基礎上，結合服裝產品分銷渠道的業(yè)務特點，依據全面、科學和可操作性等指標確定主要原則，運用理論分析、頻度統(tǒng)計和專家咨詢等方法，本研究最終確定了服裝產品分銷渠道商評價指標體系“目標層、準則層、指標層”這3層結構，以“渠道成員的能力、渠道成員的可控性和渠道成員的適應性”這3個方面作為準則層，以“經營思路、合作意愿、價值觀、經營信譽、銷售實力、信用及財務狀況、管理能力、控制內容、控制程度、融入新渠道的難易程度、處理危機速度、市場變化反應速度”這12個方面作為指標層。具體見表1。

其中，“渠道成員的能力”準則主要是通過對渠道成員能力的具體評估，可大致判斷服裝產品分銷渠道商與服裝產品制造商合作的可能性，通常可以從“經營思路、合作意愿、價值觀、經營信譽、銷售實力、信用及財務狀況、管理能力”這7個方面進行考核;“渠道成員的可控性”準則主要看服裝產品制造商控制某一候選渠道商的可能性，通?？梢詮摹翱刂苾热菖c控制程度”這2個方面進行考核;“渠道成員的適應性”準則主要是對服裝產品分銷渠道商的適應性進行評估，主要分析、評價渠道成員對企業(yè)渠道的適應能力以及對內外部環(huán)境的應變能力，通?？梢詮摹叭谌胄虑赖碾y易程度、處理危機速度、市場變化反應速度”這3個方面進行考核。

1.2? ? 指標的計算方法

1）“經營思路”指標在很大程度上決定了一個服裝產品分銷渠道商的未來。換句話說，服裝產品分銷渠道商，當前的經營思路決定了未來企業(yè)的走向。在實際中，服裝產品分銷渠道商既可以采取“只接大單、忽略小單”的運營模式，也可以采取“病毒式營銷+市場開拓”的運營模式。通常，服裝產品制造商會選擇與企業(yè)經營思路相近的渠道成員。目前，我國服裝產品營銷環(huán)境處于多變時期，倘若服裝產品分銷渠道商沒有適應新營銷環(huán)境的經營思路，其所積累的顧客群和經銷網絡就沒有實際價值。因此，服裝產品制造商要了解渠道成員的經驗思路，應從“市場認知度、經營狀況和服務態(tài)度”這3個方面進行綜合評估。易知，“經營思路”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商與服裝產品制造商的經營思路越接近，其指標的得分越高，因而“經營思路”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“經營思路”指標值=經營思路總得分/專家人數(shù)*100%。

2）“合作意愿”指標主要是衡量服裝產品分銷渠道商與服裝產品制造商之間今后關系的融洽性和長久性。通常，服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商不止是為了一筆生意，而是要與其長期合作，因而服裝產品制造商應從“產品認同感和合作愿望”這2個方面對候選渠道商進行綜合評估。易知，“合作意愿”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商與服裝產品制造商的合作意愿越強，其指標的得分越高，因而“合作意愿”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“合作意愿”指標值=合作意愿總得分/專家人數(shù)*100%。

3）“價值觀”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商對事業(yè)的激情和進取心程度。根據相關調查研究可知，渠道成員對事業(yè)的激情和進取心程度通常與服裝產品市場的培育程度呈正相關關系;具有良好態(tài)度和企業(yè)家精神的渠道成員通常擁有良好的事業(yè)觀和利潤觀。在實際經營中，部分服裝產品分銷渠道商賺了錢后就會喪失激情和進取心，即不再親自經營企業(yè)，而是將企業(yè)交由親屬或代理人打理。在此機制下，會降低服裝產品分銷渠道商與服裝產品制造商之間的合作緊密程度。易知，“價值觀”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商對事業(yè)的激情和進取心程度越大，其指標的得分越高，因而“價值觀”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“價值觀”指標值=價值觀總得分/專家人數(shù)*100%。

4）“經營信譽”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商的經營信譽情況。在實際中，多數(shù)服裝產品制造商都會減少與沒有經營信譽的渠道成員建立生產與銷售關系。通常，渠道成員的經營信譽可以從“同行口碑和同業(yè)口碑”這2個方面來獲取。其中，同行口碑是指目標市場的其他渠道成員對該渠道成員的評價，主要從是否惡意竄貨、砸價和賴賬等方面來予以考量;同業(yè)口碑是指面輔料供應商、其他服裝產品制造商和下游服務商對該渠道成員的評價，主要從是否遵守渠道規(guī)則、是否講信用等方面來予以考量。易知，“經營信譽”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的經營信譽越高，其指標的得分越高，因而“經營信譽”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“經營信譽”指標值=經營信譽總得分/專家人數(shù)*100%。

5）“銷售實力”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商的銷售能力。在實際中，判斷一個候選渠道商的銷售實力可以從資金實力、倉儲、配送水平、市場覆蓋范圍，以及市場占有率等方面進行綜合評估。易知，“銷售實力”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的銷售實力越強，其指標的得分越高，因而“銷售實力”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“銷售實力”指標值=銷售實力總得分/專家人數(shù)*100%。

6）“信用及財務狀況”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商的信用及財務狀況。在實際中，判斷一個候選渠道商的信用及財務狀況可以從注冊資金、資金周轉率、利潤率、放款程度、現(xiàn)有經營設施設備能否承擔目前業(yè)務等方面進行綜合評估。易知，“信用及財務狀況”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的信用及財務狀況越好，其指標的得分越高，因而“信用及財務狀況”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“信用及財務狀況”指標值=信用及財務狀況總得分/專家人數(shù)*100%。

7）“管理能力”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商的管理能力。在實際中，判斷一個候選渠道商的管理能力可以從物流管理能力、資金管理能力、人員管理能力等方面進行綜合評估。易知，“管理能力”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的管理能力越強，其指標的得分越高，因而“管理能力”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“管理能力”指標值=管理能力總得分/專家人數(shù)*100%。

8）“控制內容”指標主要是考察服裝產品制造商可從哪些方面控制服裝產品分銷渠道商。比如，服裝產品制造商可控制或影響服裝產品分銷渠道商哪些營銷決策，能否削弱甚至抵制服裝產品分銷渠道商可能的投機行為，以及各自為政、山頭主義和利己主義的思想等。易知，“控制內容”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產品制造商能夠控制服裝產品分銷渠道商的內容越豐富，其指標的得分越高，因而“控制內容”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“控制內容”指標值=控制內容總得分/專家人數(shù)*100%。

9）“控制程度”指標主要是考察服裝產品制造商在某一方面控制服裝產品分銷渠道商可以達到的程度。比如，服裝產品制造商可能實施絕對控制，即不僅可以控制渠道成員的數(shù)量、類型和產品，而且也可以控制渠道成員的價格策略和促銷策略。此時，渠道成員就類似于服裝產品制造商的分支機構，要根據服裝產品制造商的指令從事服裝產品銷售活動。服裝產品制造商還可能對服裝產品分銷渠道商實施較低程度的控制，此時服裝產品制造商主要通過各種激勵機制來影響服裝產品分銷渠道商的營銷方式和營銷行為。易知，“控制程度”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產品制造商在某一方面控制服裝產品分銷渠道商的程度越高，其指標的得分越大，因而“控制程度”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“控制程度”指標值=控制程度總得分/專家人數(shù)*100%。

10）“融入新渠道的難易程度”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商融入新渠道的難易程度。在實際中，由于服裝產品市場的易變性、O2O模式的不斷創(chuàng)新性以及網絡營銷方式的不斷開拓性，使得服裝產品分銷渠道商需要不斷地融入到新的營銷渠道中，因而服裝產品制造商考察服裝產品分銷渠道商融入新渠道的難易程度非常必要。易知，“融入新渠道的難易程度”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產品分銷渠道商融入新渠道越容易，其指標的得分越大，因而“融入新渠道的難易程度”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“融入新渠道的難易程度”指標值=融入新渠道的難易程度總得分/專家人數(shù)*100%。

11）“處理危機速度”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商處理危機的能力。在實際中，服裝產品分銷渠道商隨時都有可能遇到銷售危機、公關危機、網絡危機等問題，因而服裝產品制造商考察服裝產品分銷渠道商處理危機的能力非常必要。易知，“處理危機速度”指標屬于定量指標，可通過與服裝產品分銷渠道商合作記錄計算得到。在實際操作過程中，服裝產品分銷渠道商處理危機的速度越快，其指標值越小，因而“處理危機速度”指標屬于成本型指標。其計算公式為：“處理危機速度”指標值=危機已解決與發(fā)生時間差的總和/危機發(fā)生次數(shù)*100%。

12）“市場變化反應速度”指標主要是考察服裝產品分銷渠道商在面對服裝產品市場變化的反應速度。在實際中，由于服裝產品生命周期只有4個月左右，加之近些年消費者對服裝產品需求日趨呈現(xiàn)個性化、多元化的趨勢，使得服裝產品分銷渠道商應具備快速反應市場變化的能力，進而降低二級服裝供應鏈中各節(jié)點企業(yè)的庫存積壓問題，因而服裝產品制造商考察服裝產品分銷渠道商市場變化反應能力非常必要。易知，“市場變化反應速度”指標屬于定量指標，可通過與服裝產品分銷渠道商合作記錄計算得到。在實際操作過程中，服裝產品分銷渠道商在面對服裝產品市場變化的反應速度越快，其指標值越小，因而“市場變化反應速度”指標屬于成本型指標。其計算公式為：“市場變化反應速度”指標值=市場變化已反應與發(fā)生時間差的總和/市場變化發(fā)生次數(shù)*100%。

2? ? 服裝產品分銷渠道商選擇模型

2.1? ? 借助改進熵值法確定各指標權重

由美國學者Shannon所提出的熵值法是一種客觀賦權法[13]。該方法根據客觀體系中的數(shù)據信息，通過分析各指標之間的聯(lián)系程度，以及各指標所提供信息的多寡來確定各指標的權重值，但是該方法所得特征比值會出現(xiàn)0這種情況[14]。為了避免上述問題，目前有學者對無量綱化矩陣Y中的元素yij均加0.1，以此改進熵值法[15-16]。改進熵值法的計算步驟為：

1）設有? 個服裝產品候選渠道商、 個評價指標，則原始決策矩陣為? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 。

2）對原始決策矩陣進行無量綱化處理，可得無量綱化矩陣為 。其中，效益、成本型指標的無量綱化公式分別為式（1）和式（2）。

3）計算指標? 下候選渠道商，指標值所占的特征比值，則：

4）計算指標? 的權重，則：

2.2? ? 借助逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價

由學者Hwang和Yoon共同提出的逼近理想點法是一種常見的多目標決策分析方法[17]。該方法主要通過構造多指標問題的正負理想解，并以靠近正理想解和遠離負理想解的程度作為各評價對象的判斷依據[18]。其計算步驟為：

1）將2.1中的原始決策矩陣進行標準化處理，可得標準化矩陣為? ? ? ? ? ? ? ? 。其中，效益、成本型指標的標準化公式分別為式（5）和式（6）。

2）計算加權標準化矩陣，其計算公式為：

3）計算指標的正負理想解。其中，指標的正理想解、負理想解的計算公式分別為式（8）和式（9）。

4）計算候選渠道商? 與正負理想解的歐氏距離、和相對貼近度，則：

將按一定規(guī)則排序，可得候選渠道商? 的綜合排名。當值越大，則說明候選渠道商? 的分銷能力越強;當值越小，則說明候選渠道商? 的分銷能力越弱。

3? ? 算例分析

3.1? ? 背景材料

齊尚服裝集團是一家從事服裝產品設計和生產的企業(yè)。目前，該公司需要在華北地區(qū)從甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛8家候選渠道商選擇1家企業(yè)為其提供服裝產品分銷服務。根據先前的調查與統(tǒng)計，可得8家候選渠道商的評價指標值，具體數(shù)據如表2所示。

3.2? ? 借助改進熵值法確定各指標權重

經計算可得，經營思路的權重為0.1354、合作意愿的權重為0.1203、價值觀的權重為0.0942、經營信譽的權重為0.0546、銷售實力的權重為0.0830、信用及財務狀況的權重為0.0770、管理能力的權重為0.1025、控制內容的權重為0.0534、控制程度的權重為0.0588、融入新渠道的難易程度的權重為0.0720、處理危機速度的權重為0.0691、市場變化反應速度的權重為0.0796，進而可得渠道成員的能力權重為0.6671、渠道成員的可控性權重為0.1122、渠道成員的適應性權重為0.2208。由此可見，服裝產品制造商在選擇服裝產品分銷渠道商時，首先考慮渠道成員的能力，其次考慮渠道成員的適應性，最后考慮渠道成員的可控性。也就是說，渠道成員的能力是影響服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商的主要因素。

2.3? ? 借助逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價

由表3中的數(shù)據可知，在“渠道成員的能力”的準則中，候選渠道商甲的評價值最高，而候選渠道商己的評價值最低;在“渠道成員的可控性”的準則中，候選渠道商己的評價值最高，而候選渠道商丙的評價值最低;在“渠道成員的適應性”的準則中，候選渠道商丙的評價值最高，而候選渠道商庚的評價值最低。由于8家候選渠道商各準則的評價值差距較大，齊尚服裝集團要想選擇最佳的服裝產品分銷渠道商，則應該根據綜合評價值來判斷。由于候選渠道商丙的綜合評價值最高，齊尚服裝集團會選擇該渠道商為其在華北地區(qū)提供服裝產品分銷服務

綜上，本研究在參考相關文獻研究的基礎上，結合服裝產品分銷渠道的業(yè)務特點，依據全面、科學和可操作性等指標確定的主要原則，通過運用理論分析、頻度統(tǒng)計和專家咨詢等方法，首先構建了包括3個準則（渠道成員的能力、渠道成員的可控性和渠道成員的適應性）和12個指標（經營思路、合作意愿、價值觀、經營信譽、銷售實力、信用及財務狀況、管理能力、控制內容、控制程度、融入新渠道的難易程度、處理危機速度、市場變化反應速度）的服裝產品分銷渠道商評價指標體系，接著借助改進熵值法確定各指標權重、逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價，然后以齊尚服裝集團在華北地區(qū)選擇最佳分銷渠道商為例進行算例分析。研究結果表明，渠道成員的能力是影響服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商的主要因素;改進熵值-逼近理想點法的評價模型簡單易行、易于求解，可作為服裝產品制造商選擇服裝產品分銷渠道商時的參考方法。

參考文獻

[1]江玉杰.面輔料供應商選擇與車輛調度聯(lián)合決策模型[J].浙江紡織服裝職業(yè)技術學院學報，2018，17（03）：62-67.

[2]張曉英，余曉勤.分銷渠道原理與實務[M].北京：北京交通大學出版社，2017：1-28.

[3]馬士華，林勇.供應鏈管理[M].北京：機械工程出版社，2015：182-208.

[4]馮貴秀，劉學茹.AHP和模糊綜合評判在分銷渠道成員選擇中的應用[J].科學技術與工程，2004（10）：887-889.

[5]蔣恩堯，谷潤池，蔣文揚.對營銷渠道中間商的績效評價[J].科技情報開發(fā)與經濟，2004（02）：84-86.

[6]符少玲.渠道成員選擇評價體系及其優(yōu)化方法研究[J].商業(yè)研究，2006（15）：114-117.

[7]崔秀梅，張茂忠.分銷渠道中間商選擇研究[J].科技管理研究，2006（06）：105-109.

[8]杜建，李惠玲.汽車營銷渠道成員的選擇[J].長安大學學報（自然科學版），2007（05）：120-123.

[9]劉接忠.基于中國關系下渠道成員選擇AHP評價模型[J].市場論壇，2010（07）：12-14.

[10]姜法竹，王存.黑龍江墾區(qū)乳制品龍頭企業(yè)營銷渠道成員評價研究――基于完達山乳業(yè)的實證分析[J].農業(yè)經濟與管理， 2011（04）：72-77.

[11]高潔.煤炭企業(yè)營銷渠道建設與管理[J].煤炭技術，2016，35（01）：322-323.

[12]鄭銳洪.分銷渠道管理（第四版）[M].大連：大連理工大學出版社，2018：101-108.

[13]江玉杰，韓曉龍.無車承運人業(yè)態(tài)下的物流服務商選擇研究[J].計算機應用研究，2018，35（12）：3733-3737.

[14]田能瑾.熵值法在高校實驗室創(chuàng)新能力建設評價中的應用[J].科技管理研究，2008，28（12）：230-231.

[15]薛善召.基于層次分析法和熵權法的物流供應商評價[J].甘肅科學學報，2016，28（3）：118-127.

[16]江玉杰.基于改進Entropy-Topsis法的服裝企業(yè)倉儲績效評價模型[J].浙江紡織服裝職業(yè)技術學院學報，2019（02）.

[17]陳誠.基于改進熵權-TOPSIS的隧道塌方風險等級分類[J].水力發(fā)電，2016，42（06）：30-33，65.

[18]潘雨紅，潘永飛，馬旭.基于Entropy-Topsis方法的住宅預制構件的物流供應商選擇[J].重慶交通大學學報（自然科學版）， 2017，36（2）：101-107.

Selection Model of Distribution Channel for Garment products

JIANG Yu-jie

（Economic Management Department，Yanhuang Technological College，Huaian，Jiangsu 223400，China）

Abstract： In order to select the best distributor for garment manufacturers，an evaluation model based on improved entropy-approximate ideal point method was established.According to the business characteristics of garment product distribution channels，an evaluation index system including 3 criteria and 12 indicators was constructed，and the weight of each indicator was determined by improved entropy method.Then the candidate channel vendors were selected by approximate ideal point method.Finally，an example was given to analyze the selection of distribution channel vendors by Qishang Apparel Group.The results show that the ability of channel members is the main factor affecting the selection of garment product distributors by garment product manufacturers.The evaluation model of improved entropy-approximate ideal point method is simple and easy to solve，and can be used as a reference method for garment product manufacturers in selecting garment product distributors.

Key words： garment products;manufacturer;distribution channel merchants;selection;improved entropy-approximate ideal point