摘?要：隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、社會(huì)財(cái)富快速積累，機(jī)構(gòu)和個(gè)人對(duì)于財(cái)富管理的需求越發(fā)強(qiáng)烈。而目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的概念還處于初步階段，對(duì)于券商銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)說(shuō)也正處于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，獲得市場(chǎng)份額抓住這片藍(lán)海至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售服務(wù);財(cái)務(wù)管理;盈利模式

一、 財(cái)富管理的內(nèi)涵

在歐美成熟市場(chǎng)，財(cái)富管理（Wealth Management）的概念有廣義和狹義之分。廣義的財(cái)富管理是指金融機(jī)構(gòu)和其他相關(guān)機(jī)構(gòu)受客戶(hù)委托，通過(guò)向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資管理、投資咨詢(xún)、保險(xiǎn)等一系列的金融服務(wù)，對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債及流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段的財(cái)務(wù)需求;狹義的財(cái)富管理即私人財(cái)富管理（Private Wealth Management），主要是指為高資產(chǎn)凈值的家庭或個(gè)人，提供包括投資組合管理、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托服務(wù)、離岸資產(chǎn)服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)管理、融資、慈善安排等服務(wù)。

目前國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體大概包括以下兩類(lèi)。

（一）高凈值個(gè)人客戶(hù)（1000萬(wàn)以上）：資產(chǎn)規(guī)模1000萬(wàn)以上，有一定專(zhuān)業(yè)能力和投資咨詢(xún)需求的高端個(gè)人客戶(hù)。

（二）各類(lèi)企業(yè)型客戶(hù)：各類(lèi)專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)、各類(lèi)型企業(yè)及社會(huì)組織等。

深入分析機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體的財(cái)富管理領(lǐng)域的需求，對(duì)于典型的高凈值個(gè)人客戶(hù)，財(cái)富相關(guān)事務(wù)包括了投資管理、稅務(wù)規(guī)劃、保障性規(guī)劃、職業(yè)規(guī)劃、教育規(guī)劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等。對(duì)于典型的企業(yè)客戶(hù)，財(cái)富相關(guān)事務(wù)包括了投資管理、融資管理、運(yùn)營(yíng)管理和資本運(yùn)作等領(lǐng)域。綜合型客戶(hù)，在個(gè)人價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)上同時(shí)具有強(qiáng)烈需求，財(cái)富相關(guān)事務(wù)更為廣泛，兼具典型高凈值個(gè)人客戶(hù)與典型企業(yè)客戶(hù)的共同需求。如：民營(yíng)企業(yè)主、大型企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高級(jí)管理人員等。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系框架下，當(dāng)前各類(lèi)財(cái)富管理服務(wù)提供者（如銀行、券商、第三方機(jī)構(gòu)）在機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理領(lǐng)域中各有所長(zhǎng)，業(yè)務(wù)覆蓋面與程度也有較大不同，因此各類(lèi)服務(wù)者提供的機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理服務(wù)內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也有所差異。結(jié)合券商傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及國(guó)內(nèi)財(cái)富市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為對(duì)于券商的機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理的內(nèi)涵是以支持客戶(hù)財(cái)富戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，以多領(lǐng)域投資服務(wù)與投行服務(wù)為核心，針對(duì)性提供的財(cái)富相關(guān)事務(wù)的綜合性服務(wù)。

二、 機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理的盈利模式

從成熟市場(chǎng)來(lái)看，財(cái)富管理利潤(rùn)是證券公司重要的利潤(rùn)構(gòu)成部分，收取資產(chǎn)管理費(fèi)或手續(xù)費(fèi)是目前主流的財(cái)富管理盈利模式。但從其發(fā)展歷程來(lái)看，也經(jīng)歷過(guò)由依賴(lài)傭金為主，而轉(zhuǎn)為收取管理費(fèi)或手續(xù)費(fèi)的過(guò)程。以美國(guó)為例，當(dāng)前綜合服務(wù)經(jīng)紀(jì)模式是美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的最大渠道，代表企業(yè)如高盛、美林都是從交易驅(qū)動(dòng)的券商發(fā)展而來(lái)，目前已經(jīng)形成基于手續(xù)費(fèi)的定價(jià)模式。未來(lái)綜合服務(wù)經(jīng)紀(jì)模式仍將是美國(guó)最重要的財(cái)富管理模式。

根據(jù)成熟市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷和國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的現(xiàn)狀，綜合性服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司的財(cái)富管理模式無(wú)疑是機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理的發(fā)展方向，機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理的盈利模式必然由依靠交易驅(qū)動(dòng)的傭金轉(zhuǎn)變?yōu)榛谑掷m(xù)費(fèi)或管理費(fèi)為主的模式。具體盈利模式的轉(zhuǎn)型需要相關(guān)的前提配合：首先，機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，市場(chǎng)能夠普遍接受對(duì)財(cái)富管理服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)的理念;其次，需要構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，給機(jī)構(gòu)客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值增值和好的客戶(hù)體驗(yàn)。因此機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理的盈利模式轉(zhuǎn)型必然是個(gè)分階段的過(guò)程。

如何能提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理體系，就需要以客戶(hù)財(cái)富戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，提供有相當(dāng)深度與廣度的產(chǎn)品與服務(wù)，以投資咨詢(xún)及投行咨詢(xún)?yōu)橹攸c(diǎn)，為機(jī)構(gòu)客戶(hù)量身定制各類(lèi)綜合性財(cái)富管理方案與服務(wù)。同時(shí)再輔以品牌營(yíng)銷(xiāo)和渠道經(jīng)營(yíng)，形成全方位、開(kāi)放式的機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)體系。

三、 構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理體系

（一）各項(xiàng)資源的充分利用

如何建立開(kāi)放式、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品服務(wù)體系，需要充分利用和整合基礎(chǔ)性產(chǎn)品資源，形成開(kāi)放式的產(chǎn)品庫(kù)，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品資源的管理并進(jìn)行有效整合是產(chǎn)品服務(wù)的重要功能。在整合基礎(chǔ)上可以提供資訊類(lèi)、顧問(wèn)類(lèi)、組合管理類(lèi)、財(cái)富管理類(lèi)以及創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品等各類(lèi)模塊化的產(chǎn)品，每一大類(lèi)的產(chǎn)品具體內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)需求不斷豐富與延展，最終形成開(kāi)放式的產(chǎn)品服務(wù)體系。而財(cái)富管理方案定制、組合管理咨詢(xún)服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)能力，在機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)中具有較高價(jià)值含量與獨(dú)特性，是開(kāi)放式的機(jī)構(gòu)客戶(hù)產(chǎn)品體系中核心產(chǎn)品能力，具有不可替代性，體現(xiàn)的是機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)能力，也是機(jī)構(gòu)客戶(hù)財(cái)富管理體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

（二）咨詢(xún)服務(wù)流程的規(guī)范化

咨詢(xún)流程從客戶(hù)需求分析開(kāi)始，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的流程幫助客戶(hù)定制產(chǎn)品和服務(wù)，以符合其財(cái)富管理目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)。結(jié)構(gòu)化的咨詢(xún)流程能夠體現(xiàn)高水平的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。通過(guò)深入理解客戶(hù)需求，有效對(duì)客戶(hù)的各項(xiàng)財(cái)富目標(biāo)進(jìn)行支持，最大可能地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

構(gòu)造優(yōu)質(zhì)咨詢(xún)服務(wù)流程的重點(diǎn)之一是將客戶(hù)利益放在第一位，通過(guò)咨詢(xún)過(guò)程在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系。另一重點(diǎn)則是咨詢(xún)流程中，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)上提供的模塊化產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行高效的整合與資源協(xié)調(diào)。在咨詢(xún)流程中所體現(xiàn)的客戶(hù)關(guān)系管理能力和理財(cái)顧問(wèn)對(duì)模塊化產(chǎn)品服務(wù)資源整合能力，將成為機(jī)構(gòu)客戶(hù)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力重要因素。

（三）建立高端機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)

1. 建立大宗交易和證券銷(xiāo)售平臺(tái)

眾多的大小非和機(jī)構(gòu)投資者，對(duì)于數(shù)量比較大的股票交易，都存在市場(chǎng)沖擊成本的問(wèn)題，通過(guò)大宗交易平臺(tái)為供需雙方提供便利，對(duì)增加收入和機(jī)構(gòu)客戶(hù)的吸引力都很有利，高盛的大宗交易為公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

從未來(lái)發(fā)展看，在建立大宗交易平臺(tái)后，未來(lái)的證券銷(xiāo)售平臺(tái)完全可以在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力在于證券銷(xiāo)售能力，通過(guò)大宗交易平臺(tái)建立起來(lái)的客戶(hù)群，包括基金公司、私募基金、專(zhuān)業(yè)投資者等，對(duì)投行項(xiàng)目的定價(jià)和銷(xiāo)售都可以起到重要的作用。

2. 建立專(zhuān)項(xiàng)投資信息交流平臺(tái)

對(duì)高端個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在股票市場(chǎng)的配置不到總資產(chǎn)的20%，還有大量的資產(chǎn)分配在不動(dòng)產(chǎn)、海外投資、黃金、收藏品等等。建立專(zhuān)項(xiàng)投資信息平臺(tái)的目的，是為客戶(hù)提供證券投資以外的投資資訊服務(wù)，包括PE項(xiàng)目信息、不動(dòng)產(chǎn)投資信息、黃金市場(chǎng)信息、境外投資信息等，作為對(duì)客戶(hù)財(cái)富管理服務(wù)的嘗試，提高客戶(hù)的信任度、忠誠(chéng)度和合作深度。

3. 建立增值服務(wù)綜合平臺(tái)

這個(gè)平臺(tái)提供非投資類(lèi)的綜合服務(wù)，涉及領(lǐng)域廣泛，注重滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求與專(zhuān)屬體驗(yàn)。如各類(lèi)專(zhuān)題顧問(wèn)類(lèi)服務(wù)包括提供企業(yè)上市、融資改制、戰(zhàn)略咨詢(xún)、管理咨詢(xún)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等多方面的主題培訓(xùn)與交流等，通過(guò)該平臺(tái)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用內(nèi)外部資源來(lái)建立常規(guī)化的增值服務(wù)綜合平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

[1]金李，袁慰.中國(guó)式財(cái)富管理[M].中信出版社，2017.

[2]宋艷鍇，成國(guó)平.諾亞財(cái)富經(jīng)營(yíng)模式對(duì)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的啟示[J].中國(guó)證券，2013（4）.

[3]奚偉天.證券公司財(cái)富管理商業(yè)模式淺析[J].經(jīng)濟(jì)視角，2012（2）.

[4]史建彤.美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作對(duì)我國(guó)的啟示[J].上海金融，1998（10）.

[5]薛瑞峰，殷劍峰.私人銀行——機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品與監(jiān)管[M].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2015.

作者簡(jiǎn)介：鄧亞萍，興業(yè)證券股份有限公司，上海。