侯婷婷

拼多多是2015年上線的一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺，憑借“團(tuán)購+低價”以及對微信平臺社交屬性的運用，拼多多從三線及以下城市神奇崛起。2018年7月26日正式登陸美國資本市場。隨著名聲越來越大，拼多多平臺被頻頻爆出涉及“假名牌”、“傍名牌”、銷售假冒偽劣產(chǎn)品等“黑料”，但這些似乎并沒有影響到它。2019年3月，拼多多發(fā)布2018年四季度財報，營收8.223億美元，市場預(yù)估7.767億美元，短短三年，成績斐然。

越來越多的消費者在拼多多上“血拼”便宜貨，用戶快速崛起。到底誰在使用拼多多？拼多多的創(chuàng)始人黃崢的回答是，“拼多多想做的事情是永遠(yuǎn)匹配，讓合適的人在合適的場景下買到合適的東西。”拼多多做了大量的產(chǎn)品設(shè)計、虛擬游戲等，借助消費者的娛樂心理和好奇心，來滿足不同層面消費群體的不同消費需求。

有些人認(rèn)為，使用蘋果手機(jī)的人不會使用拼多多，實際上，享有“品味”生活的人未必就不是拼多多的忠實活躍用戶。畢竟，根據(jù)拼多多最新財報，截止2018年年底，拼多多的年活躍用戶已經(jīng)達(dá)到了4.18億，這其中當(dāng)然也包括很多一二線城市的“有品位”的人，尤其是90后的年輕女性用戶，他們享受著低價目標(biāo)刺激之下所得到的獲得感。

獲得成就

拼多多提供給消費者很多“及格”商品，以高性價比吸引剛需人群。在它的9.9特賣里面，包含有日用品、女裝、男裝、鞋包、數(shù)碼電器等，發(fā)起拼團(tuán)，價格可以更低，一件單獨購買42.5元的男士商務(wù)短袖襯衫，拼團(tuán)價只有8.9元，對于拼團(tuán)成功的人，認(rèn)為自己花了低價撿了便宜，自然很有成就感了。也正是借助了這種“拼團(tuán)+低價”的商業(yè)模式，“五環(huán)外”人群長期壓制的消費欲望被刺激了出來，他們享受著這種購買到低價產(chǎn)品所得到的成就感。

拼多多的虛擬游戲與現(xiàn)實生活巧妙結(jié)合的“多多果園”，操作很簡單，只需要登陸頁面，有木瓜、雪梨、芒果三種果樹可選，每日參與領(lǐng)水，也可以通過鏈接分享給好友來賺取水滴，然后往樹上澆水，等樹苗慢慢長出果子，最后獲得真的水果，這對于愛玩游戲的人來說，得到了免費水果就會特別有成就感。據(jù)了解，很多年長的消費者偏愛這一游戲，他們及其周邊好友，時間都比較充足，每天花點時間，種植成功就能免費獲得水果，何樂而不為呢。當(dāng)然，在這些人中也會有，用著蘋果手機(jī)玩“多多果園”的。

獲得滿足

對于很多00后、90后年輕消費群體，沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實力支撐，但是他們與追求實用價值的80后、70后不同，對于新奇、智能的新產(chǎn)品充滿了好奇心，而市場上高價格的大品牌智能產(chǎn)品令他們望而止步，拼多多上很多價格低廉的創(chuàng)新智能產(chǎn)品恰恰滿足了他們的好奇心，畢竟也沒有必要花高價格購買沒有太大使用價值的智能產(chǎn)品。

此外，在一二線城市有很多的租房者，他們不需要高價位的品牌商品，也不需要“一步到位”，對于很多家電產(chǎn)品，也許性價比高、滿足剛需就已經(jīng)足夠了。拼多多中很多“非名牌”商品，功能與名牌商品無太大差別，價格卻相差甚遠(yuǎn)，幾十元的家用電器比比皆是。有人認(rèn)為這些產(chǎn)品壽命短，但這一點也恰巧是租房者們不需要考慮的。雖然不能說這些家電產(chǎn)品提升了生活品味和質(zhì)量，但確實是可以為他們的生活帶來很多便捷。

結(jié)語

曾有很多圈內(nèi)人士質(zhì)疑拼多多的這種“低價”營銷模式，因為毛利率壓得極低，會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、平臺服務(wù)都無法得到保障，但仔細(xì)想想，或許是因為他們不屬于同一消費階層的消費群體吧。低價，在三四五級市場始終存在，甚至是一二線城市的“五環(huán)之外”也大有市場，時間、品牌、體驗，對這部分人而言并不重要，他們首先要先擁有，才能夠談進(jìn)一步提升。拼多多上的很多低價產(chǎn)品讓他們可以“不心疼”地去購買，滿足了他們擁有這些產(chǎn)品的獲得感。