齊興強(qiáng)

國(guó)學(xué)智慧博大精深、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，其中關(guān)于溝通的智慧更是繁星點(diǎn)點(diǎn)、光耀后世;本文接中篇從縱橫家的角度予以解讀，擷取智慧，以資借鑒。

縱橫家，是戰(zhàn)國(guó)時(shí)諸子百家之一。縱橫家們知大局，善揣摩，通辯辭，會(huì)機(jī)變，全智勇，長(zhǎng)謀略，以游說(shuō)為業(yè)，并以自身的口才和謀略影響天下政局。其中最有名的就是蘇秦和張儀，蘇秦配六國(guó)相印，張儀兩次為秦國(guó)宰相，他們的合縱連橫策略改變了整個(gè)戰(zhàn)國(guó)史的結(jié)局?？v橫家的開山鼻祖是鬼谷子，并著《鬼谷子》一書，此書是我們學(xué)習(xí)溝通和辭辯智慧最好的教材。全書有上、中、下三卷，分《捭闔》《反應(yīng)》《內(nèi)楗》等十三篇，總計(jì)不過(guò)萬(wàn)言，卻能讓人修煉自身、養(yǎng)精蓄銳、通達(dá)辭辯，下面分享其智慧精要。

“捭之者，開也，言也，陽(yáng)也;闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽(yáng)其和，終始其義?！薄豆砉茸印ま汴H第一》意思是：“捭就是開，就是開口說(shuō)話，就是陽(yáng);闔就是閉，就是默而不語(yǔ)，就是陰。陰陽(yáng)相互調(diào)和從開始到結(jié)束，都要符合捭闔之理?！?/p>

鬼谷子把“捭闔”，也就是開啟、閉合，與古代流行的陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)結(jié)合起來(lái)，深刻地闡釋了要掌握溝通與協(xié)調(diào)的主動(dòng)權(quán)，就應(yīng)該把開啟與閉合完美結(jié)合起來(lái)。一方面尋找到語(yǔ)言表達(dá)的契合點(diǎn)，讓對(duì)方完整地表達(dá)自己的意圖，了解對(duì)方的意志、才能以及訴求，以探測(cè)其真實(shí)的意圖、目的;另一方面則是閉藏自己的主見，沉默不言，從容應(yīng)對(duì)。語(yǔ)言表達(dá)的正與誤，直接關(guān)系到人的吉兇，在表達(dá)自己的意見與主張之前，一定要在善于傾聽、眾采百家的基礎(chǔ)上，熟練控制好語(yǔ)言的“出”與“入”。要贏得對(duì)方，有時(shí)要開放，有時(shí)要封鎖，能把放開與封鎖靈活運(yùn)用就可以溝通制勝，達(dá)到良好的效果。

“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚;其見形也，若光之與影。其察言也不失，若磁石之取針，若舌之取燔骨?！薄豆砉茸印し磻?yīng)第二》意思是：“所以要想掌握情況，要先從自己開始，只有了解自己，然后才能了解別人。對(duì)別人的了解，就像比目魚一樣沒(méi)有距離;掌握對(duì)方的言論就像聲音與回響一樣相符;明了對(duì)方的情形，就像光和影子一樣不走樣;偵察對(duì)方的言辭，就像用磁石來(lái)吸取鋼針，用舌頭來(lái)獲取焦骨上的肉一樣萬(wàn)無(wú)一失?！?/p>

溝通的關(guān)鍵在于知己知彼、弄清真相和對(duì)方的真實(shí)意圖，只有這樣溝通才能做到精準(zhǔn)施策。先清楚自己的位置，再清楚別人的位置。要把自知與知人結(jié)合起來(lái)，通過(guò)不同的途徑反復(fù)試探對(duì)方的實(shí)力，并與自己進(jìn)行巧妙地比較。反過(guò)去可以知其過(guò)去，復(fù)回來(lái)可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒(méi)有摸不到的底細(xì)。如果僅僅憑借傾聽還不能明了對(duì)方底細(xì)和真實(shí)意圖的情況下，可以運(yùn)用“反辭”，也就是正話反說(shuō)、反話正說(shuō)，來(lái)試探對(duì)手。要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。只有這樣才可以說(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。

“佞言者，諂而干忠;諛言者，博而干智;平言者，決而干勇;戚言者，權(quán)而干信;靜言者，反而干勝?！薄豆砉茸印?quán)篇第九》 意思是：“佞言，為了取悅別人故意說(shuō)出的言辭，能夠隱藏自己的真實(shí)意圖而博得忠誠(chéng)的美名;諛言，用華麗的言辭去奉承而博得智者的名聲;平言，用直截了當(dāng)?shù)难赞o來(lái)說(shuō)，以敢于直言而求得勇者的名聲;戚言，根據(jù)形勢(shì)權(quán)且裝出憂戚的樣子，說(shuō)出悲傷的話，從而贏得對(duì)方的信任;靜言，有謀略的言辭都是自知自己不足反而責(zé)備他人的不足，以求得辯駁的勝利?！?/p>

鬼谷子在這里告訴我們有五種可選擇的語(yǔ)言表達(dá)方式：第一，“忠誠(chéng)”的語(yǔ)言表達(dá)技巧。預(yù)先知道對(duì)方的意圖、需求，只要順著他的意圖、需求來(lái)說(shuō)話，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，就可以令人欣賞我們的為人了，因?yàn)槲覀兊南敕ㄅc需求是如此的一致?；仡櫼幌轮車呐笥眩麄冇惺裁礃拥奶卣?。經(jīng)過(guò)思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最忠心的朋友一定是那些最能理解我們、并總是和我們的行事意圖相一致的人。因?yàn)樗麄兊南敕偸桥c我們保持高度的一致。第二，“智慧”的語(yǔ)言表達(dá)技巧。在論述、發(fā)表意見時(shí)，要表現(xiàn)出知識(shí)淵博。雖然我們的智慧程度與知識(shí)面可能無(wú)法畫等號(hào)，但是廣博的知識(shí)往往會(huì)給人留下智慧的印象。智慧的表現(xiàn)方式不是要求我們把人生命題講解得十分透徹，這樣很難，而且大多數(shù)人也沒(méi)有這個(gè)雅興。因此，只要平時(shí)能夠表現(xiàn)出我們廣博的知識(shí)面來(lái)，就可以給對(duì)方一個(gè)充滿智慧的印象，并開始重視我們的為人。第三，“果斷”的語(yǔ)言表達(dá)技巧。果斷是自信的表現(xiàn);優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。 一個(gè)人的果斷表現(xiàn)在：是非觀念是否分明？判斷依據(jù)是否符合邏輯？分析能力是否可以洞察問(wèn)題的本質(zhì)？平時(shí)交流中，如果所做的分析常常可以洞察事物的本質(zhì)，并且針對(duì)這些分析可以做出較明確的判斷，那么一段時(shí)間后，我們無(wú)疑會(huì)給人留下十分果斷的印象。第四，“可信性”的語(yǔ)言表達(dá)技巧。如何獲得上級(jí)的信任，擺事實(shí)，講道理，這是說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)最有效的辦法。任何人都具有精明、理智的一面，如果我們能夠通過(guò)有力的證據(jù)、有說(shuō)服力的方案而獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，一段時(shí)間后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我們的建議的可信性自然會(huì)提高許多。第五，“權(quán)威性”的語(yǔ)言表達(dá)技巧。怎樣可以建立起自己的權(quán)威性，所謂“打擊別人，抬高自己”。古代縱橫家們往往善于玩弄詭辯伎倆，無(wú)限夸大對(duì)手的缺點(diǎn)，同時(shí)無(wú)限夸大自己的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)異己力量的打擊與自我吹捧，達(dá)到樹立權(quán)威的目的。這種做法即使一時(shí)得逞，終究會(huì)被人揭穿;現(xiàn)實(shí)的溝通中，我還是主張以誠(chéng)信為本，以自己的真才實(shí)學(xué)、個(gè)人魅力展現(xiàn)權(quán)威性。

“故與智者言，依于博;與博者言，依于辨;與辨者言，依于要;與貴者言，依于勢(shì);與富者言，依于高;與貧者言，依于利;與賤者言，依于謙;與勇者言，依于敢;與愚者言，依于銳。此其術(shù)也，而人常反之?！薄豆砉茸印?quán)篇第九》意思是：“與聰明睿智的人說(shuō)話，要依靠旁征博引;與見識(shí)淵博的人說(shuō)話，要依靠明辨是非;與善談雄辯的人說(shuō)話，要依靠簡(jiǎn)明扼要;與地位顯赫的人說(shuō)話，要依靠宏大的氣勢(shì);與富有多財(cái)?shù)娜苏f(shuō)話，要依靠高潔的情操;與貧苦困厄的人說(shuō)話，要依靠實(shí)在的利益;與身份卑微的人說(shuō)話，要依靠謙虛恭敬;與勇猛積極的人說(shuō)話，要依靠果敢利斷;與愚昧笨拙的人說(shuō)話，要依靠尖銳有力。這是說(shuō)話的技巧所在，但人們經(jīng)常違反這些原則?！?/p>

這段話中，鬼谷子告訴我們因人而異的溝通技巧，非常深刻、精微，尤其值得經(jīng)營(yíng)管理者深入學(xué)習(xí)和借鑒。因溝通對(duì)象的地位、處境、性格、道德修養(yǎng)等不同，說(shuō)話方式是不一樣的;用錯(cuò)了就會(huì)適得其反。因此，與有智慧的人談?wù)摚趯?duì)話中對(duì)方就能明白其中的道理;與不聰明的人談?wù)?，就需要特意去教?dǎo)他這些方法。實(shí)際上，即使耐心教導(dǎo)，也是很難做到讓對(duì)方明白的。語(yǔ)言表達(dá)有各種各樣的方式，要用正確的方式去表達(dá)，事情發(fā)展也有多種多樣的可能的變化方向，要對(duì)各種可能都有所準(zhǔn)備。因?yàn)閷?duì)事情的各種發(fā)展變化都有準(zhǔn)備，并且有針對(duì)性地以對(duì)話方式去應(yīng)對(duì)。所以，即使整天都在談?wù)?，也不?huì)在表達(dá)上出現(xiàn)問(wèn)題，總能用正確的方式去準(zhǔn)確表達(dá)，對(duì)事情的處理應(yīng)對(duì)也不會(huì)雜亂無(wú)緒。整天更改應(yīng)對(duì)計(jì)策，也不會(huì)失去處理事件的主旨。應(yīng)對(duì)方法隨機(jī)應(yīng)變，都是為了更好地處理事件。智謀的運(yùn)用貴在明白通達(dá)。明白時(shí)勢(shì)所以應(yīng)對(duì)方法能圓通而多變，多變是為了更好適應(yīng)時(shí)勢(shì)，而不是妄動(dòng)、盲動(dòng)。聽話貴在聽得真切，信息收集真切不漏，那么真假虛實(shí)就明了無(wú)疑;言辭貴在取得奇效，入其心動(dòng)其情，切于理而明利害，又有事實(shí)以證之。

（編輯 施曉力 ?760586757@qq.com）