周娜

摘要：本文主要分析汽車營(yíng)銷的基本策略，基于用戶的需求探討汽車營(yíng)銷的具體方法。圍繞著客戶需求理論總結(jié)客戶需求的變化方向與影響因素，從而改進(jìn)汽車營(yíng)銷管理體系，達(dá)到滿足消費(fèi)者需要的營(yíng)銷目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷;客戶需求;營(yíng)銷策略

做好汽車營(yíng)銷工作應(yīng)當(dāng)充分研究客戶的需求，只有明確客戶的現(xiàn)實(shí)需要，才能采用針對(duì)性的營(yíng)銷方式，切實(shí)提高營(yíng)銷工作的科學(xué)性和有效性。

一、汽車營(yíng)銷中的客戶需求

（一）精神需求

汽車營(yíng)銷中的客戶需求處在不斷上漲當(dāng)中，當(dāng)前客戶在汽車消費(fèi)中的精神追求占比較高，汽車已經(jīng)不僅僅是交通工具，汽車在很大程度上承載著客戶的情感需要。特別是在個(gè)性化的消費(fèi)環(huán)境下，用戶在汽車質(zhì)量符合要求的前提下，更多的關(guān)注汽車文化因素，注重從個(gè)人的性格、品味追求等方面考慮選擇汽車的因素，強(qiáng)調(diào)基于個(gè)性特征選擇汽車品牌。

（二）多樣需求

客戶的需求是多樣化發(fā)展的，以往我國(guó)汽車用戶更注重汽車的品牌和口碑。當(dāng)前人們購(gòu)買汽車已經(jīng)從品質(zhì)與質(zhì)量需求向著多元化需求的方向轉(zhuǎn)變。首先，消費(fèi)者更多的關(guān)注的是汽車的售后服務(wù)情況，要求汽車售后服務(wù)有良好的綜合保障系統(tǒng)，可以滿足一系列汽車購(gòu)買后的使用保養(yǎng)需求。其次，汽車購(gòu)買更注重舒適與安全需求，強(qiáng)調(diào)汽車有較好的安全操控性。第三，在滿足基于需求的基礎(chǔ)上，人們更注重從職業(yè)背景、收入情況、個(gè)人愛(ài)好，以及城市或鄉(xiāng)村的不同環(huán)境等進(jìn)行選擇，這些因素在很大程度上綜合性的影響消費(fèi)者選擇，并且造成需求的多樣化。

（三）環(huán)保需求

隨著節(jié)能、高效、綠色、共享等價(jià)值理念深入人心，人們對(duì)汽車的選擇更加務(wù)實(shí)，不僅要求汽車性能優(yōu)越，而且還要符合未來(lái)的環(huán)保趨勢(shì)。特別是國(guó)家對(duì)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)控制越來(lái)越嚴(yán)格情況下，為了獲得城市道路行駛權(quán)，有效的減少汽車運(yùn)行保障投入，很多消費(fèi)者傾向于選擇小排量汽車、或者選擇以新能源為代表的新型汽車。盡管新能源車輛的技術(shù)還有待完善，但是預(yù)示著汽車市場(chǎng)新需求方向，而且日益成為主流趨勢(shì)。

二、影響汽車消費(fèi)需求因素

（一）地理因素

不同的地域文化環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)有潛在的影響。受地域因素的限制，一些山地、高原、多丘陵地區(qū)的人們對(duì)汽車的選擇更傾向于實(shí)用性的需求。一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平較高，所以在汽車需求上以外形大方美觀為主。大多數(shù)地區(qū)的消費(fèi)者更傾向于選擇實(shí)用型的車型

（二）人口因素

人口因素也是汽車消費(fèi)的重要影響因素。不同民族、不同年齡段的人群對(duì)汽車類型的需求也較為多樣。女性消費(fèi)者更傾向于選擇汽車的外觀，男性消費(fèi)者更多的關(guān)注汽車的性能。年齡較長(zhǎng)的人群對(duì)汽車的舒適性有較高的要求。不同教育背景或職業(yè)背景的人群也對(duì)汽車有特殊的要求。

（三）消費(fèi)心理

消費(fèi)心理因素對(duì)汽車消費(fèi)者的選擇有很大程度。汽車品牌的口碑在很大程度上仍然影響著消費(fèi)者的選擇。汽車企業(yè)只有充分的進(jìn)行調(diào)研市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的心理，才能根據(jù)消費(fèi)者的獨(dú)特心理，更好的制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。

三、基于需求的汽車營(yíng)銷策略

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷理念

提高汽車營(yíng)銷的有效性，還要?jiǎng)?chuàng)新汽車營(yíng)銷的理念，豐富汽車營(yíng)銷的方法，注重根據(jù)消費(fèi)者的精神需求，消費(fèi)理念與客觀現(xiàn)實(shí)因素科學(xué)的制定營(yíng)銷策略。首先，應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的各種需求作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)，應(yīng)當(dāng)保證旗艦店的選址符合城市環(huán)境因素的需要，切實(shí)通過(guò)環(huán)境因素展示汽車對(duì)城市道路環(huán)境的適應(yīng)性。其次，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)掌握客戶的現(xiàn)實(shí)需要，注重根據(jù)客戶的潛在心理需求，客戶的年齡、收入需要，采用針對(duì)性的營(yíng)銷工作理念和方式。切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)理念，細(xì)化客戶需要，從而達(dá)到分層管理的目標(biāo)。第三，企業(yè)的營(yíng)銷策略的制定還要結(jié)合時(shí)代背景，注重基于大眾消費(fèi)文化、社會(huì)倡導(dǎo)的環(huán)保理念，以及產(chǎn)業(yè)開發(fā)對(duì)環(huán)境保護(hù)需要進(jìn)行汽車營(yíng)銷。

（二）創(chuàng)新營(yíng)銷方式

提高汽車營(yíng)銷工作有效性，還要?jiǎng)?chuàng)新汽車營(yíng)銷方式，注重采用針對(duì)性的營(yíng)銷方式，在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下開展具體營(yíng)銷工作。首先，在發(fā)揮地域性旗艦店作用的基礎(chǔ)上，全面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，注重運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)微媒體、各主流媒體網(wǎng)站滿足客戶對(duì)汽車了解需要。其次，還要發(fā)揮各大商圈展銷的作用，注重在城市大型CBD設(shè)置汽車品牌的展示臺(tái)，切實(shí)拉近新車型與潛在消費(fèi)者之間的距離，帶給潛在消費(fèi)者以直觀感受。第三，還要采用體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式，注重引導(dǎo)客戶積極進(jìn)店體驗(yàn)，從而在針對(duì)性了解客戶需求的基礎(chǔ)上，滿足客戶對(duì)汽車的具體需求。

（三）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量

做好汽車營(yíng)銷工作，切實(shí)滿足用戶的各種需求，從本質(zhì)上還要不斷提高汽車質(zhì)量，注重提高汽車全方位的綜合性能，從而滿足用戶的各種現(xiàn)實(shí)需要。首先，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的力度，不斷加快進(jìn)行汽車技術(shù)的更新?lián)Q代，切實(shí)保證汽車技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，注重根據(jù)用戶的特色需要開展特色功能。其次，切實(shí)根據(jù)用戶的反饋信息調(diào)整汽車的設(shè)計(jì)思路，在優(yōu)化技術(shù)的過(guò)程中滿足消費(fèi)者的個(gè)性需要，達(dá)到優(yōu)化整車設(shè)計(jì)目標(biāo)。第三，還要做好售后服務(wù)工作，建立完善的售后服務(wù)工作體系，這樣有助于樹立企業(yè)的良好口碑，做到全面的對(duì)客戶負(fù)責(zé)和獲得客戶好評(píng)。

四、結(jié)論

汽車營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從用戶的需要出發(fā)，切實(shí)分析用戶的具體需求，找出影響用戶需求的潛在因素，從而采用綜合化和具體化的營(yíng)銷方法。

參考文獻(xiàn)：

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