張筱梅

2018年，一汽解放交出了令人滿意的答卷：2016～2018年，解放持續(xù)輝煌榮耀三年，銷量從14萬輛上升至30萬輛，份額從17%到21%，實現(xiàn)了牽引車的絕對第一，載貨車重回第一，自卸車提升一位，輕卡連翻三倍的佳績;2016-2018年，解放人砥礪奮進三年，實現(xiàn)了巾國最強銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，單個經(jīng)銷商過l萬，區(qū)域銷量最高超過5萬輛，萬輛俱樂部成員從2個升至8個，區(qū)域第一數(shù)量由10增至14個。

1～11月份，一汽解放實現(xiàn)整車銷售29.9萬輛，其中中重卡銷售25.8萬輛，份額21.1%，同比增長1.4%，穩(wěn)居行業(yè)第一。2018年，是一汽解放繼2016重卡獨冠群雄、2017中重卡再折桂冠之后，再一次丌疆拓土，持續(xù)領(lǐng)航，穩(wěn)坐行業(yè)第一的一年。

2019年即將來到，一汽解放將在專用車領(lǐng)域如何規(guī)劃？在解放2019商務(wù)年會上，解放領(lǐng)導(dǎo)們均有一定的講述。

針對性地支持品系均衡發(fā)展

回顧2018，一汽解放在各個細分領(lǐng)域繼續(xù)一路領(lǐng)先，在多個細分市場始終處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。牽引車市場，解放通過對產(chǎn)品強化升級，聚焦重點行業(yè)、重點區(qū)域、重點產(chǎn)品，精準(zhǔn)施策，1～11月份額33.8%，穩(wěn)居行業(yè)第一;載貨車市場，解放強化分行業(yè)銷售與推廣，強化重點區(qū)域突破，實現(xiàn)1～11月份額19.8%，同比提升5.1%，重回行業(yè)第一;自卸車市場，解放直擊客戶需求痛點，打造細分市場明星產(chǎn)品，投放新J6P 500馬力重載自卸、JH6渣土自卸，1～11乒銷量3.1萬輛，行業(yè)排名前進一位。

為此，解放提出了“產(chǎn)品領(lǐng)航戰(zhàn)略”，堅持以持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新為根本。不斷推出領(lǐng)航業(yè)界的產(chǎn)品，同時提升質(zhì)量競爭力、成本競爭力，針對性地支持品系均衡發(fā)展。在保持和擴大牽引、載貨優(yōu)勢的同時，重點突破自卸和專用，加速輕型車和客車發(fā)展?！?019年，我們將投放361款新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品準(zhǔn)備支持，我們將推進可靠性工程項目，加快質(zhì)量問題反饋速度，我們將提供經(jīng)銷商專項營銷政策，加大渠道銷售支持，我們將開展服務(wù)專項技術(shù)培訓(xùn)，保障服務(wù)能力提升，我們將加強與改裝企業(yè)戰(zhàn)略合作，加大改裝保障支持?！敝靻⒙犜谥v話時表示。

專用車領(lǐng)域通過六大品牌戰(zhàn)略提升

解放銷售公司副總經(jīng)理霍明在解放2019商務(wù)年會專用車分會上表示，在專用車領(lǐng)域，解放將通過六大品牌戰(zhàn)略，即通過企業(yè)品牌、技術(shù)品牌、產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌、公益品牌、生態(tài)品牌六個方面來實現(xiàn)提升。通過實現(xiàn)短板突破，達到品系均衡發(fā)展的目的。

在專用車市場領(lǐng)域，2018年，牽引車全行業(yè)實現(xiàn)45萬輛的產(chǎn)銷量，解放占據(jù)34%的市場份額;載貨車全行業(yè)共產(chǎn)銷23萬輛，解放市場份額占27%;專用車全行業(yè)共16萬輛，解放市場份額約8.3%。

為什么解放要實施“專用市場突破”戰(zhàn)略？霍明說，意義在于提升解放抵抗市場的風(fēng)險能力;實現(xiàn)解放營銷網(wǎng)絡(luò)均衡可持續(xù)發(fā)展的目的;支撐解放事業(yè)的持續(xù)領(lǐng)航;推進“國內(nèi)第一，世界第一”的愿景達成。

專用市場突破目標(biāo)為1.9萬輛

對此，解放2019專用市場舉措的核心思路為“以客戶為中心以目標(biāo)為導(dǎo)向”。具體來說，就是強化渠道建設(shè)，實施關(guān)系營銷，蓄勢國六產(chǎn)品，提高客戶依賴，全力加速專用市場的突破。

其中，在渠道建設(shè)上，解放將通過示范店和改裝廠兩相配合，增強關(guān)系的緊密度;營銷模式上，解放將建立關(guān)系營銷網(wǎng)，在行業(yè)協(xié)會的紐帶關(guān)系下，建立長春、大連、青島、無錫、天津、佛山、柳州等城市的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò);在產(chǎn)品推進上，將主要針對國六梯隊的切換，初步設(shè)立了9家第一梯隊的改裝企業(yè)，40家第二梯隊的改裝企業(yè)，10家第三梯隊的改裝企業(yè);在客戶保障上，通過服務(wù)關(guān)懷來實現(xiàn)，具體舉措是上門服務(wù)、客戶關(guān)懷基金、客戶維護基金以及時限干預(yù)來完成。

2019年，解放專用車銷量目標(biāo)為1.9萬輛，份額目標(biāo)為11.3%;2020年，解放專用車銷量目標(biāo)為2.5萬輛，份額目標(biāo)為13.g%;2025年，解放專用車銷量目標(biāo)為3萬輛，份額目標(biāo)為16.7%;2030年，解放專用車銷量目標(biāo)為5萬輛，份額目標(biāo)為27.8%。解放將通過逐步實現(xiàn)渠道融合，穩(wěn)步提升示范店終端銷售能力，份額逐年提升2%-3%，行業(yè)排名進入專用品牌第一陣營，各品系實現(xiàn)均衡發(fā)展，份額接近解放平均水平。

2018年，解放專用車達成年度銷售指標(biāo)，2019年，解放將全力實現(xiàn)專用突破，助力解放持續(xù)領(lǐng)航。