邰昌寶

捫心自問，你在聽完一門課程后，是否能做到“每天5連單、每星期10連單、每月至少有一單20連單？”

相信真正做到且長期保持上述“戰(zhàn)績”的門店銷售人員并不多。這也從側(cè)面反映了我國令人擔(dān)憂的鞋店連單率現(xiàn)狀——

競爭慘烈、行業(yè)低迷、顧客挑剔、品牌驟增;租金、庫存、折扣、人工各項(xiàng)費(fèi)用不斷增加;進(jìn)店率低、客單價低、成交率低、回頭率低……

連單銷售，從字面來理解至少包含兩層含義：

一是當(dāng)顧客不一定購買時，嘗試推薦其他產(chǎn)品，令顧客感興趣，并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象，從而產(chǎn)生顧客購買的可能;二是顧客完成購買后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客多消費(fèi)。

連單銷售不是完全無目的地推銷某種產(chǎn)品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后，有目的性地推薦適合顧客的產(chǎn)品。連單銷售的本質(zhì)是設(shè)計(jì)一個產(chǎn)品消費(fèi)鏈，這些產(chǎn)品有時同屬一系列，也可以不是，在消費(fèi)者購買其中一款后，讓消費(fèi)者付出比單獨(dú)購買另一款產(chǎn)品更低成本的價錢，且造成劃算、實(shí)惠心理的一種門店銷售技巧。連單銷售表面看起來是一種促銷優(yōu)惠。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門店業(yè)績的30%以上來自連單銷售。而來自消費(fèi)者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店的概率，要比那些沒有進(jìn)行優(yōu)惠或連單銷售政策的門店高出好幾倍。因此，慣用連單銷售，是鞋店的法寶。

一.以成交為導(dǎo)向

充分利用一切能利用的因素，與顧客中的關(guān)鍵人士建立信任的關(guān)系，推動交易的達(dá)成。對優(yōu)秀的門店銷售人員來說，應(yīng)該在非常短的時間內(nèi)讓一個顧客接受簽約。

這樣的準(zhǔn)則在自己說明完一個產(chǎn)品的重點(diǎn)后要表現(xiàn)出來，以確認(rèn)這個重點(diǎn)是不是顧客關(guān)注的利益點(diǎn)。在談判場合，門店銷售人員在展示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時候會感到力不從心，如果顧客沒有覺察出產(chǎn)品的價值而不急于購買，門店銷售人員就容易喪失信心。事實(shí)上，門店銷售人員如果關(guān)注顧客購買心理的階段性，如關(guān)注產(chǎn)品、比較產(chǎn)品、提出異議等，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時機(jī)。

當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：

●有的顧客問題不斷，突然不再發(fā)問時;

●看完一系列產(chǎn)品后，顧客將話題集中在某個產(chǎn)品上時;

●顧客不再講話，而是仔細(xì)看產(chǎn)品并且若有所思時;

●你所說的顧客比較認(rèn)可，不斷點(diǎn)頭時;

●此前，總是關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、性能，開始注意價格時;

●顧客開始詢問購買多少數(shù)量能有優(yōu)惠折扣時;

●不再有異議，顧客開始關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)時。

二.隨時成交

既然你想要的是與顧客絕對成交，那最重要的原則就是：機(jī)動靈活，隨時成交。優(yōu)秀的門店銷售人員絕對不會拘泥于某種模式、規(guī)定。

一個完整的成交過程，要經(jīng)歷選擇顧客、審查顧客、接近顧客、約見顧客、與之面談、處理異議、簽約成交等不同階段。但是，這些不同的階段是相互聯(lián)系、相互影響和相互轉(zhuǎn)化的。換句話說，在整個過程的任何一個階段里，隨時都可能達(dá)成交易。門店銷售人員必須機(jī)動靈活，隨時能發(fā)現(xiàn)成交信號，隨時準(zhǔn)備簽約。

正如捕捉成交信號一樣，選擇適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)也要求門店銷售人員具備一定的成交經(jīng)驗(yàn)和判斷能力。優(yōu)秀的門店銷售人員認(rèn)為，必須具備一定的直覺判斷能力，即所謂的“第六感”，才能及時有效地做出準(zhǔn)確無誤的判斷，抓住時機(jī)，隨時達(dá)成交易。

三.強(qiáng)化興趣點(diǎn)

當(dāng)顧客詢問價錢時，門店銷售人員又把價錢與玩具能為孩子帶來的好處相比較（抓住顧客望子成龍的心理），并免費(fèi)贈送兩節(jié)電池。他采取這些策略的目的都是在強(qiáng)化顧客的感知，最終讓顧客做出購買決策。

因此，當(dāng)門店銷售人員在銷售過程中遇到類似情況時，要在顧客現(xiàn)有的興奮點(diǎn)上恰當(dāng)提問、介紹，以強(qiáng)化對方的興趣，刺激對方的購買欲，以達(dá)到銷售的目的。

四.讓顧客自己說服自己

在引導(dǎo)顧客自己說服自己的過程中，應(yīng)該注意哪些問題呢？

1.創(chuàng)造良好的洽談氣氛

很多時候，顧客對門店銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚至有敵對情緒，這在一定程度上也會影響顧客對產(chǎn)品的評價。在這種情況下，想要獲得顧客的承諾是非常難的。

這就需要與顧客一見面就努力創(chuàng)造一種良好的推銷氣氛。熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強(qiáng)與顧客的感情溝通，消除雙方之間的隔閡，從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理。這對以后雙方洽談、達(dá)成協(xié)議有很大的幫助。

2.控制自己的失望情緒

對于門店銷售人員來講，談判有時會陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不做出任何讓步。這個時候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會控制自己的消極情緒，任何一種感情流露都不能阻礙談判的順利進(jìn)行。

五.區(qū)分顧客，使用不同戰(zhàn)術(shù)

對于不同的顧客，應(yīng)該著力區(qū)分，使用不同的戰(zhàn)術(shù)。

那些關(guān)注自身利益，同時思維縝密、判斷理智的顧客，他們更愿意接受你“握手”的態(tài)度，因?yàn)檫@種方法能夠向他們展示利益的共享、立場的平等，他們將從自己的出發(fā)點(diǎn)接受你的推銷。

而對于那些習(xí)慣被熱情驅(qū)動、激情消費(fèi)的顧客，他們更喜歡受到他人的贊美、鼓動而選擇產(chǎn)品。當(dāng)他們感受到你的情緒投入，體會到你對他們的看重時，往往會買下本來猶豫不決的產(chǎn)品。

在銷售的不同階段，也應(yīng)該注重使用不同類型的戰(zhàn)術(shù)。即使是同一名顧客，他在不同階段對產(chǎn)品的看法也是各有側(cè)重的。因此，他也必定會期待看見門店銷售人員在不同階段的態(tài)度。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量類比的階段，顧客往往希望你能本著“握手”的理性態(tài)度加以介紹和解釋;而在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的售后階段，他更希望獲得你的“擁抱”，以證明自己消費(fèi)的正確。

六.利用顧客看重的關(guān)系，想方設(shè)法同顧客“套近乎”

如果不想辦法和顧客“套近乎”，那么，顧客會始終用“那個賣產(chǎn)品的”來定位你。所以，同顧客剛開始接觸時，不妨在有意無地聊天中打聽顧客的某些信息，并從中找到拉近關(guān)系、擁有共同語言的機(jī)會。比如，校友、老鄉(xiāng)、工作過的單位、共同認(rèn)識的圈內(nèi)人士等等，都可以作為充分的關(guān)系素材加以利用。

同時，顧客看重的社會關(guān)系也可以用來充分挖掘。比如，師生、同學(xué)、上下級、戰(zhàn)友、親友等關(guān)系，往往是一個人行走社會所不得不著重培養(yǎng)的人際關(guān)系。如果你能滲透或者利用這些關(guān)系來促進(jìn)銷售，自然效果會比普通的銷售手段好許多，建立的關(guān)系也會更加穩(wěn)定。

七.互動

互動是同顧客聯(lián)系的重要方式，也是最好的推銷平臺。缺乏互動的銷售，因?yàn)闆]有給予顧客表達(dá)的機(jī)會和嘗試的機(jī)會，顯得干癟無力，嚴(yán)重缺少吸引力和說服力。相反，充滿互動的銷售，即使在形式上，也能激發(fā)起準(zhǔn)顧客充分的興趣，引起他們動手嘗試、開口詢問的行為，并由此打開本來艱難的銷售之門。

千萬不要吝惜給予顧客互動的機(jī)會，這些機(jī)會往往是稍縱即逝的。通過這些機(jī)會，能夠了解顧客真正的需要、對于產(chǎn)品真正的想法，這不是簡單的市場調(diào)查和詢問就可以獲得的。其中的奧秘，正是基于人們在對話中很可能掩飾真相，但在實(shí)際行為互動中往往流露真實(shí)情緒的原理。

同顧客的互動，包括共同試用產(chǎn)品、參觀生產(chǎn)流程、分析了解市場、分析顧客自身等。在這些互動中，一方面顧客更好地認(rèn)識了所有同產(chǎn)品有關(guān)的因素，另一方面，他也充分地接觸了銷售者，并由此放下了戒心，能夠真正投入到挑選產(chǎn)品的樂趣中去。