李詩晨

安能物流崛起的秘密

早在1993年，順豐快遞和申通快遞就已經(jīng)成立，進(jìn)入新世紀(jì)之前，韻達(dá)快遞和圓通快遞也已組建。物流行業(yè)的發(fā)展為電子商務(wù)的騰飛做了鋪墊，但也面臨嚴(yán)峻的考驗。物流行業(yè)的整體情況仍是小攤小鋪各自為戰(zhàn)，規(guī)模較大的正規(guī)物流公司屈指可數(shù)，極度分散和低技術(shù)含量導(dǎo)致惡性競爭循環(huán)。2007年，復(fù)旦畢業(yè)、有著豐富職業(yè)經(jīng)歷的王擁軍看到快遞、快運(yùn)行業(yè)的廣闊前景和與之并不匹配的現(xiàn)狀，認(rèn)為物流行業(yè)有無限機(jī)會，他能夠在此大展拳腳，便決心投身于物流業(yè)?！澳菚r的物流業(yè)處于行業(yè)發(fā)展早期，就像剛剛出來黑白電視機(jī)的家電行業(yè)，前景非常寬廣?！?011年，決心深耕于此的王擁軍以合伙人的身份加入了剛創(chuàng)業(yè)一年的安能物流，彼時只有20個網(wǎng)點(diǎn)的名不見經(jīng)傳的快運(yùn)公司。經(jīng)年累月的工作和學(xué)習(xí)讓王擁軍參與到物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則的制定中：從建立公司體系到價格的標(biāo)準(zhǔn)化，從市場開拓到制度創(chuàng)新，安能物流參與到中國物流業(yè)的成長周期中，王擁軍也在這股浪潮中感到無比興奮和驕傲。

王擁軍認(rèn)為，團(tuán)隊有創(chuàng)新的基因是成功的關(guān)鍵。安能物流的團(tuán)隊不滿足于“做一點(diǎn)小生意”，是有大夢想、愿意創(chuàng)新的團(tuán)隊。這家創(chuàng)業(yè)僅一年多的物流公司憑借創(chuàng)新基因吸引了王擁軍，也開始行業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程。

開創(chuàng)加盟制

作為重資產(chǎn)的行業(yè)，安能物流創(chuàng)業(yè)伊始甚至遇到過幾次“資金鏈斷裂”的窘境。直到2012年底，安能首次引入了來自紅杉資本的外部資金，現(xiàn)金流才充足起來。提到曾經(jīng)的困難，王擁軍感受到的卻是團(tuán)隊的凝聚力，“團(tuán)隊如果沒有高度凝聚力克服困難，也不會有后來的機(jī)會?！蓖鯎碥娝缘臋C(jī)會是指安能物流開創(chuàng)的加盟制。如今，安能是快運(yùn)行業(yè)的龍頭老大，單日出發(fā)貨量峰值超過了42000噸，當(dāng)初的20個網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張到如今的2萬余個，遍及全國各個城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為中國最大的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)——加盟制網(wǎng)點(diǎn)功不可沒。

現(xiàn)在，網(wǎng)點(diǎn)加盟已經(jīng)是中國網(wǎng)絡(luò)式物流發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)模式，但在幾年前，中心直營+網(wǎng)點(diǎn)加盟+最后一公里加盟的安能模式還是一項了不起的創(chuàng)新。幾年前，中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流行業(yè)普遍各自為戰(zhàn)，大大小小的物流公司良莠不齊，缺乏服務(wù)意識和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，由于地理因素資源很難觸達(dá)，加盟模式實(shí)現(xiàn)了最后一公里送達(dá)。為了與加盟制配套，實(shí)現(xiàn)全國跨省運(yùn)輸，安能建立了一個類似于高鐵網(wǎng)絡(luò)的體系：全國170個分撥站以定時定點(diǎn)的班車串聯(lián)，貨車到達(dá)站點(diǎn)后，再通過最后一公里的加盟商將貨物送到每一位客戶手中。

加盟制的好處在于：首先，加盟商能夠解決一部分發(fā)展資金的需求，從前，安能新開一個網(wǎng)點(diǎn)從租場地到門店裝修，再到買車、雇傭勞動力，要花費(fèi)上百萬的成本，而且還要承擔(dān)幾個月甚至一年的虧損期；而加盟商自己做老板，店面不用多大，還可以兼營，甚至可以沒有固定的地方，請親戚朋友來做幫手，不需要付固定工資，按件提成，由此將固定成本降到最低，投入30萬～40萬，能在一年之內(nèi)回本并很快獲得盈利，這對于縣城、村鎮(zhèn)的老百姓來說是很好的個體生意。另一方面，安能為加盟商提供品牌、定時定點(diǎn)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗，使加盟商從“游擊隊”變成“正規(guī)軍”；此外，縣城、村鎮(zhèn)的老板們在當(dāng)?shù)爻恋淼馁Y源也很可觀，是總部設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)需要幾年才能累積起來的。安能的生意通過一個個加盟網(wǎng)店迅速遍及全國，定時定點(diǎn)+最后一公里配送對客戶高度的承諾與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也帶動加盟制的普及，因此，加盟制產(chǎn)生利潤的效率是極高的。

“中國人都喜歡當(dāng)老板，因為這代表一種希望。”王擁軍說。有了賺錢的動力和難以觸達(dá)的資源，加盟商投入30萬或許就能干公司投入100萬才能做到的事。可見，加盟制不僅僅是制度創(chuàng)新那么簡單，更是對社會資本的高效利用，用最少的錢來帶動整個物流網(wǎng)絡(luò)的升級，“是非常適合中國國情的方法”。在今天，城市中的物流已經(jīng)形成密布的網(wǎng)，物流越發(fā)展，越要求廣度和深度。加盟制就是越偏遠(yuǎn)、越有優(yōu)勢的一種制度，在一個小村鎮(zhèn)，加盟商可以非常靈活，這樣一條“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展道路，最接地氣，因此也最有生命力。

具體的管理則很復(fù)雜，從加盟商的加盟意愿到規(guī)章制度，從扶持其發(fā)展再到建立管控體系，如何提高服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營效率，都需要不斷完善；在安能物流遍布全國的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中，有大量的不同公斤段的產(chǎn)品，在全國建立了170個分撥中心和3000多條車線，如何通過實(shí)時調(diào)度中心，利用數(shù)字化方式精耕細(xì)作，優(yōu)化每輛車的滿載率和直發(fā)率來降低成本，是一套復(fù)雜的流程。為了解決這些問題，安能每年要在IT上投入一億人民幣來建立系統(tǒng)的規(guī)劃能力、調(diào)動能力和管理能力。其中，包括高度數(shù)字化的監(jiān)控體系對全國的KPI進(jìn)行管理，將全部生態(tài)體系運(yùn)營數(shù)字化，把每個加盟商輸入安能的物流管理系統(tǒng)，綜合優(yōu)化人效、車效、場效。具體來說，“如何做到準(zhǔn)時到達(dá)和減少貨損？我們的監(jiān)控體系在每個環(huán)節(jié)都有跟蹤統(tǒng)計，只有每個網(wǎng)點(diǎn)都遵守規(guī)則，整個體系才會完善，才能保證服務(wù)品質(zhì)”。

省出“一分錢”

如何省出1分錢？擴(kuò)大規(guī)模是重要舉措之一。王擁軍提到，2019年安能在每件貨物上優(yōu)化出4分錢的利潤，產(chǎn)生4億元的收益，靠規(guī)模產(chǎn)生效益，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)能夠在激烈競爭的今天產(chǎn)生差異化的重要依據(jù)。

“現(xiàn)在，客戶對價格極度敏感，想要比競爭對手多收一分錢都很難”，王擁軍描繪出目前實(shí)體經(jīng)濟(jì)高度競爭的局面。2019年，安能物流兩次降低計拋比，也就是下調(diào)價格，此舉大大提高了運(yùn)輸貨量，但是并沒有削減利潤。“我們不會虧錢去獲取規(guī)模，而是持續(xù)實(shí)現(xiàn)有效規(guī)模?！蓖鯎碥娊忉專瑢?shí)際上降價是出于季節(jié)性促銷的考慮，淡季時車的滿載率下降，適度降價可以“填車”；到11月、12月左右的旺季時再漲價。另外，長期來看，隨著效率的持續(xù)提升，成本逐年下降，因此安能愿意將成本下降的70%～80%的額度返還給市場，以獲取更大的有效規(guī)模。

今年，安能通過對大量的車的調(diào)度、場的調(diào)度、人的調(diào)度，省下4分錢，除了擴(kuò)大規(guī)模，還囊括了數(shù)字化管理、在科技方面的投入、運(yùn)營基因在提升效率上的綜合作用。任何一個規(guī)?；钠髽I(yè)都在實(shí)行數(shù)字化管理以達(dá)到效率優(yōu)化?？爝f行業(yè)已經(jīng)享受到效率提升帶來的紅利，也因此獲得了對高科技的買單能力；而花高價購買到的科技工具是否能真正為其所用，與管理相結(jié)合，就需要團(tuán)隊的運(yùn)營基因發(fā)揮作用。

舉例來看，紅棗、大米、電子設(shè)備、家具等不同品類的貨物價格都不一樣，家居體積大、電子設(shè)備重、紅棗輕，如何給品類定價？怎樣制定促銷政策？怎么保證車輛的滿載率和準(zhǔn)點(diǎn)率？通過技術(shù)收集和挖掘的數(shù)據(jù)非常重要，但是要在實(shí)際中應(yīng)用，還需要結(jié)合團(tuán)隊多年以來沉淀的經(jīng)驗。這就是王擁軍強(qiáng)調(diào)的運(yùn)營基因——長期浸潤在物流行業(yè)，安能的團(tuán)隊深知要怎樣把一個17.5米的車廂裝滿裝好。其實(shí)，物流行業(yè)不僅僅是運(yùn)輸貨物這么簡單，而是物理、數(shù)學(xué)、管理學(xué)等等學(xué)科的結(jié)合體，怎樣裝車最劃算、收入最高？今天去收貨會收到鐵塊、棉花、服裝還是食品？電子設(shè)備還是家具？這要依靠經(jīng)驗去做精準(zhǔn)的匹配，如果一輛車沒裝滿，效率就比競爭對手低，利潤就下降，這就是物流行業(yè)效率戰(zhàn)的殘酷。如果缺乏運(yùn)營經(jīng)驗，就無法制定出與本地特色和本地產(chǎn)業(yè)結(jié)合的策略，價格調(diào)整政策也會顯得生硬、不切實(shí)際。

王擁軍認(rèn)為，現(xiàn)在正值整個物流市場結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的時機(jī)，快運(yùn)行業(yè)的小票快運(yùn)仍保持20%的快速增長，這時安能要快速加碼，搶占規(guī)模優(yōu)勢，并通過數(shù)字化管理提升效率；更重要的是，團(tuán)隊自身與時俱進(jìn)，將沉淀的經(jīng)驗運(yùn)用到新的時代中，形成競爭差異化。

安能作為快運(yùn)業(yè)龍頭老大，擁有價格制定權(quán)，每年年初制定新的價格政策，在主力產(chǎn)品段適度下調(diào)價格，讓利給市場，不僅提高安能的貨量，還驅(qū)動整個行業(yè)將效率發(fā)揮到極致。可見，所謂效率戰(zhàn)，是可持續(xù)盈利的價格戰(zhàn)，節(jié)省出的錢才能變成利潤，而非一味降價?？爝f業(yè)的“三通一達(dá)”和百世都已經(jīng)上市，快遞包裹的價格每年都有所下調(diào)，而三通一達(dá)的利潤實(shí)際上每年都在上升——這就是極致的效率戰(zhàn)帶來的利潤差距。有的公司能做到每個包裹利潤達(dá)到5毛錢，有的可能只有5分錢，這則體現(xiàn)了提升效率的能力的差距——即數(shù)字化管理的程度、運(yùn)營的效率和科技手段的運(yùn)用。

通過這些方式，安能在2019年省出了4分錢，在安能和其他企業(yè)之間拉開了差距：使安能的規(guī)模和成長率遠(yuǎn)超其他企業(yè)。長遠(yuǎn)來看，每一分錢都帶來了1億人民幣的收益，五年以后，或許1分錢將帶來3億的利潤。

快運(yùn)行業(yè)的未來

今年雙十一，安能物流的MiNi電商票數(shù)（70公斤以下的公斤段）突破了40萬，現(xiàn)在，MiNi小包的票數(shù)已經(jīng)占到安能整個網(wǎng)絡(luò)的72%，而在三年前僅有10%，增長速度非?？?。對于安能來說，這是一個新的變化。王擁軍說，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)除了貨量之外更要看票重結(jié)構(gòu)，MiNi電商系列產(chǎn)品的票數(shù)比重量更重要。首先，因為同樣的噸位，小票的毛利更高；其次，小票能夠提升網(wǎng)絡(luò)密度，增加加盟商送貨的票數(shù)，降低每單票送貨成本，最終整個網(wǎng)絡(luò)在市場上更有競爭力，加盟商也更容易賺錢，于是驅(qū)動加盟商再拆分成更小的加盟商。這增加了安能的網(wǎng)絡(luò)密度，提升競爭壁壘。

從市場的角度看，客戶的需求多是小票，增長速度更快。中國整個供應(yīng)鏈發(fā)生的重大革命就是去多層分銷，變成單層分銷或在網(wǎng)上直接賣給消費(fèi)者，現(xiàn)在，包裹越來越小，頻次越來越高，帶動了客戶供應(yīng)鏈效率的提升。這個是市場跟經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型帶來的機(jī)會，安能勢必要把握這個機(jī)會。

現(xiàn)在，安能已經(jīng)成為快運(yùn)龍頭，未來的機(jī)會在哪里？王擁軍認(rèn)為，要關(guān)注長期的、可持續(xù)的、相對不變的東西。今天，安能面對市場有很多機(jī)會，但是其中多是“偽機(jī)會”?？爝\(yùn)小票的增長和盈利是未來十年周期的一個長期趨勢，所以安能將這個趨勢看做壓倒一切的戰(zhàn)略中心?！叭绻裉爝€要做什么，那就是什么都不做，就做運(yùn)營和效率的提升，確保我們在快運(yùn)市場發(fā)生重大結(jié)構(gòu)性變化的這個戰(zhàn)略窗口期，牢牢地成為絕對的龍頭?！痹谶\(yùn)營效率上，安能要做到比所有競爭對手有更大的優(yōu)勢，每年抓住30%-40%的增長，將效率優(yōu)化到再省一分錢，經(jīng)過5-10年的積累，王擁軍相信安能將成為物流行業(yè)的絕對“巨無霸”。

在團(tuán)隊的共同奮斗中，安能總結(jié)出的經(jīng)驗是信任和開放。王擁軍相信，對核心的管理團(tuán)隊要給予充分的信任，尤其在困難和波折期的時候，信任更能激發(fā)出凝聚力。開放則是今天的企業(yè)最應(yīng)該保有的態(tài)度，如今公司面臨的壓力和挑戰(zhàn)是多方面的，需要擁有各方面才能的人才，技術(shù)、運(yùn)營、管理、融資，企業(yè)是一個系統(tǒng)過程，大家在每個環(huán)節(jié)需要形成互補(bǔ)?！艾F(xiàn)在，安能既有數(shù)字化管理應(yīng)用能力非常強(qiáng)的管理人才，又有非常接地氣的運(yùn)營人才，在與投資人的溝通、董事會的管理和戰(zhàn)略規(guī)劃方面，也有很優(yōu)秀的人才，最終形成一個互補(bǔ)的綜合性團(tuán)隊。安能在快運(yùn)行業(yè)是中國最開放的團(tuán)隊，能夠容納來自五湖四海不同背景的人才，只要對公司有貢獻(xiàn)，能夠發(fā)揮價值，我們就會包容這樣的人。”王擁軍發(fā)自內(nèi)心地信任安能的團(tuán)隊，這也是人才能夠最大化地發(fā)揮個人價值的開放的環(huán)境。

對于王擁軍個人而言，他從一個“無知者無畏”的初來乍到者，成為物流快運(yùn)行業(yè)的推動者、標(biāo)準(zhǔn)制定者和見證者，仍然銘記著，要看向未來?！爸匾氖菫槲磥硎暝O(shè)立一個有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，否則就不會進(jìn)步，就會喪失競爭力?！边@份危機(jī)感給王擁軍持久的動力，給安能物流前進(jìn)的方向。