倪榮頁

“每每做什么事情都要考慮長期、共贏的關(guān)系。在職業(yè)生涯中，無論做什么事情，一定要認(rèn)真——做事做好，做人做好?！迸d富資本創(chuàng)始合伙人、董事長王廷富這樣對(duì)《陸家嘴》記者概括他的投資心得。

2015年，興業(yè)證券原投資銀行總部總經(jīng)理王廷富聯(lián)合一批投行、直投精英和行業(yè)專家共同創(chuàng)立興富資本。在隨后的發(fā)展中，這家股權(quán)私募基金經(jīng)歷了從創(chuàng)業(yè)起步到專業(yè)聚焦的進(jìn)化。

王廷富擁有20多年投資銀行、直接投資、證券投資方面的從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)。在他看來，一個(gè)優(yōu)秀的投資人應(yīng)該著眼“長期”，以打造股權(quán)投資管理“百年老店”為目標(biāo)，堅(jiān)守“受人之托”的契約精神，做精主業(yè)、做深專業(yè)。

王廷富認(rèn)為，對(duì)其關(guān)注的行業(yè)，投資人的認(rèn)知應(yīng)該至少高于行內(nèi)企業(yè)家的平均水平，同時(shí)還應(yīng)有較強(qiáng)的資源整合能力。興富資本團(tuán)隊(duì)以專業(yè)化研究為導(dǎo)向，圍繞自上而下的行業(yè)洞察能力構(gòu)建投資組合。

目前，興富資本在數(shù)據(jù)賦能賽道已經(jīng)投資布局了萬得信息、文華財(cái)經(jīng)、海天瑞聲、中數(shù)智匯、企查查、天擎信息、碧橙網(wǎng)絡(luò)等公司；在先進(jìn)制造賽道的投資布局包括盈趣科技、聯(lián)測(cè)科技、禾川股份、卡諾普、佛朗斯、柯金自動(dòng)化等企業(yè)，并引入萬得信息、漢得信息、晨光文具、先導(dǎo)智能、龍馬環(huán)衛(wèi)、南興裝備、勁拓自動(dòng)化、韻升股份等行業(yè)龍頭企業(yè)作為基金LP和戰(zhàn)略合作伙伴。

通過在DaaS（數(shù)據(jù)即服務(wù)）、智能制造等核心行業(yè)串聯(lián)起多家行業(yè)龍頭企業(yè)LP、已投企業(yè)和擬投企業(yè)，興富資本搭建起了一個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)接、資源共享的企業(yè)生態(tài)圈，積極為合作伙伴提供產(chǎn)業(yè)資源對(duì)接、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、規(guī)范運(yùn)作診斷、后續(xù)融資策劃、資本運(yùn)作指導(dǎo)、并購整合規(guī)劃、股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)、人力資源支持等服務(wù)。

從行業(yè)研究中找項(xiàng)目

《陸家嘴》：如何發(fā)現(xiàn)好項(xiàng)目？

王廷富：投資要賺錢，買入價(jià)格在合理范圍才行。在起步階段，我們?cè)紤]過參投明星企業(yè)、大平臺(tái)型企業(yè)，但明星企業(yè)普遍存在估值高企、盡調(diào)不配合、合作松散的情形。經(jīng)團(tuán)隊(duì)綜合評(píng)判后，我們定義興富資本為“隱形冠軍資本合伙人”，就是將我們的投資重心放在低調(diào)、務(wù)實(shí)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

現(xiàn)在興富資本從研究中找項(xiàng)目，通過對(duì)行業(yè)自上而下的研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)業(yè)上下游熟悉，我們就能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的新技術(shù)、新需求，或者是產(chǎn)業(yè)交叉融合的機(jī)會(huì)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)。我們以此為切入點(diǎn)，帶著產(chǎn)業(yè)伙伴進(jìn)去投資合作，較容易分享到行業(yè)和企業(yè)成長的價(jià)值。

投資必須用最高效率的方法。我們目前所投資的四十個(gè)項(xiàng)目，沒有一家是FA介紹來的項(xiàng)目。項(xiàng)目主要來自于我們著力構(gòu)建的企業(yè)生態(tài)圈，我們更愿意按圖索驥來接洽我們看好的企業(yè)，而不是等別人介紹。團(tuán)隊(duì)還會(huì)參加各類專業(yè)展會(huì)，有時(shí)現(xiàn)場看這個(gè)企業(yè)不錯(cuò)，回來后做深入研究，接著就上門去拜訪跟進(jìn)，順利的話就能投進(jìn)去。

因?yàn)樵跀?shù)據(jù)服務(wù)行業(yè)和智能制造行業(yè)深耕，我們是帶著很強(qiáng)的資源去敲門的，哪怕是完全陌拜也是可行的。當(dāng)然通過宣傳，也有行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)始人會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。

《陸家嘴》：做投行和做投資有什么不一樣？

王廷富：投行思維和投資思維完全是兩條路。

有一些投行的朋友屬于機(jī)會(huì)型的捕手，尋找不同領(lǐng)域公司的證券化機(jī)會(huì)。但是投資多個(gè)行業(yè)，資源就很難進(jìn)行積累疊加，項(xiàng)目之間沒有形成生態(tài)，投資能力就沒有躍升。

如果把時(shí)間拉長，在企業(yè)整個(gè)的生命周期中，一二級(jí)市場套利只是其中很小的一塊價(jià)值提升，放長遠(yuǎn)來看就是微乎其微。

真正做投資的話，無論企業(yè)最后是否上市，是否能被并購，或者證券化，你都應(yīng)該能賺到錢。

這里最關(guān)鍵的是時(shí)間價(jià)值，賺取成長的錢，只要持有時(shí)間長，企業(yè)的利潤是增長的，它的價(jià)值就上去了。

我們投資的標(biāo)準(zhǔn)首先是企業(yè)要持續(xù)增長，這樣項(xiàng)目才能賺錢。不管它是IPO還是并購，哪怕都搞不成，過幾年后我們股權(quán)轉(zhuǎn)讓出去也要賺錢。

所以我們?cè)陧?xiàng)目評(píng)判上要“去投行化”，不考慮一二級(jí)市場套利基礎(chǔ)上來評(píng)估項(xiàng)目價(jià)值。在拿項(xiàng)目時(shí)，則主動(dòng)“去投行化”，主要靠我們的行業(yè)資源和行業(yè)理解能力。這樣，在完成投資后我們推進(jìn)投行服務(wù)時(shí)，企業(yè)家都感到是意外驚喜。

《陸家嘴》：投行經(jīng)歷對(duì)做投資有什么正面幫助？

王廷富：回顧我過去職業(yè)生涯中的每一步，其實(shí)對(duì)于后來做投資都有幫助。

興富資本創(chuàng)立時(shí)，我們的出資人主要是投行、直投生涯服務(wù)過的企業(yè)家，以及商業(yè)合作伙伴、朋友、同事。這也逼迫我們對(duì)自己嚴(yán)格要求，這個(gè)錢一定要管好，最后要給投資人好的回報(bào)。這些信任是我們的發(fā)展之基、立業(yè)之本，不能亂投。我們不能只顧收管理費(fèi)，項(xiàng)目亂投就完了，而是每分錢都要認(rèn)真對(duì)待。

我常說，每每做什么事情都要考慮長期，共贏的關(guān)系。在職業(yè)生涯中，無論做什么事情，一定要做事做好，做人做好。那以后的道路上，別人也愿意幫你。

十年前，我們團(tuán)隊(duì)在興證直投時(shí)投資培育的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，多數(shù)成長為行業(yè)龍頭，其中五家成為了我們興富資本的LP。因此，我們的投資核心就是長期、共贏，我們真切地希望和企業(yè)建立起緊密的關(guān)系，努力成為被投企業(yè)關(guān)系最緊密的外部投資人，希望未來能陪伴新一批企業(yè)做大做強(qiáng)，并能夠反哺我們的發(fā)展，從而延續(xù)這樣的信任接力、價(jià)值輪回。

DaaS行業(yè)洞察

《陸家嘴》：為何選擇聚焦目前的專業(yè)領(lǐng)域，能否分享具體的行業(yè)洞察？

王廷富：以興富資本目前重點(diǎn)聚焦的DaaS為例。我們特別看好這個(gè)領(lǐng)域，認(rèn)為它是最好的商業(yè)模式之一。

DaaS企業(yè)具備四個(gè)特點(diǎn)。

第一是使用頻率高、用戶粘性強(qiáng)。這導(dǎo)致公司只要發(fā)展起來，業(yè)務(wù)就基本只會(huì)上升，不會(huì)下滑。這種特質(zhì)在其他行業(yè)是很難找到的。在按年訂閱模式下，老用戶在新的一年需要再付費(fèi)才能使用——不像軟件產(chǎn)品，或者硬件設(shè)備企業(yè)的一次性購買——無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境怎么波動(dòng)，只要留住老用戶，提價(jià)或新增用戶都能推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

第二是邊際成本近乎零。DaaS通過互聯(lián)網(wǎng)來服務(wù)客戶，新增客戶只需要開個(gè)賬戶即完成交付，邊際成本幾乎是零。只要核心產(chǎn)品完成開發(fā)，新增用戶帶來的幾乎是100%的毛利。

第三是現(xiàn)金流極好，都是預(yù)收款。因?yàn)椴扇》?wù)預(yù)收費(fèi)模式，實(shí)打?qū)嵉腻X已經(jīng)收到了，但收入、利潤還沒確認(rèn)，掛在賬上就是負(fù)債科目的預(yù)收款。在未來一年，預(yù)收款再逐步轉(zhuǎn)成收入。如果懂行業(yè)，其實(shí)看到今年的預(yù)收款，就基本上可以鎖定明年的收入、利潤了。

第四是行業(yè)龍頭企業(yè)很容易形成馬太效應(yīng)。如果你的產(chǎn)品好、用戶多、使用頻率高，就能不斷獲得用戶改進(jìn)意見。企業(yè)得到的反饋就越多，產(chǎn)品就迭代越快，和競爭者差距就越來越大。

綜合上面四點(diǎn)，我們認(rèn)為DaaS公司跟其他行業(yè)的公司相比，在同樣的利潤水平下可以給予更高的估值。

這個(gè)商業(yè)模式的最大挑戰(zhàn)是同行競爭。企業(yè)最好是做到行業(yè)龍頭，不然客戶會(huì)逐步跑到競爭對(duì)手那邊了。目前，很多細(xì)分DaaS領(lǐng)域還處于春秋戰(zhàn)國時(shí)代，正因?yàn)橛懈偁帉?duì)手的壓力和做行業(yè)龍頭的動(dòng)力，DaaS企業(yè)對(duì)與興富資本合作的態(tài)度更為開放。

何為優(yōu)秀的投資人

《陸家嘴》：優(yōu)秀的投資人都有什么特質(zhì)？

王廷富：我理解優(yōu)秀投資人的特質(zhì)，第一是至少要比一般的企業(yè)家更理解所在行業(yè)，這樣可以給初創(chuàng)企業(yè)提供有價(jià)值的行業(yè)洞見和戰(zhàn)略咨詢。

上周有一家數(shù)據(jù)服務(wù)企業(yè)，向我們展示了一個(gè)商業(yè)模式PPT，那是一個(gè)金字塔的結(jié)構(gòu)，他們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在做金字塔底部的4-5層服務(wù)。未來他們希望能夠把1、2、3層都做了。我提出一種新的商業(yè)模式和產(chǎn)品規(guī)劃，直接覆蓋上述5層服務(wù)。他們?cè)谡J(rèn)真考慮上述提議方案，做成的話就有望逆襲成行業(yè)老大。

懂行業(yè)也是投資的“敲門磚”，如果你和企業(yè)家溝通中，讓他覺得你不懂行業(yè)，他就可能不太歡迎你。

投資光有洞察力，沒有資源也不夠。

第二個(gè)優(yōu)秀投資人的特質(zhì)是有較強(qiáng)的資源整合能力。

現(xiàn)在人都比較現(xiàn)實(shí)，你跟他講完行業(yè)理解，他可能皺皺眉頭問你有什么實(shí)際的東西？怎么幫到他？所以興富資本現(xiàn)在非常重視資源整合和協(xié)同能力。我們現(xiàn)在投資時(shí)，重點(diǎn)考慮產(chǎn)業(yè)資源對(duì)接，經(jīng)常拉著被投企業(yè)去找供應(yīng)商、找客戶、找合作對(duì)象。在我們聚焦的DaaS領(lǐng)域，我們聯(lián)合萬得信息、企查查共同推出了“數(shù)據(jù)雨林賦能投資計(jì)劃”，形成對(duì)被投企業(yè)能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、技術(shù)、流量和渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資本、品牌等六方面予以賦能支持。

《陸家嘴》：優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)程中，存在哪些挑戰(zhàn)？

王廷富：我說一個(gè)基礎(chǔ)性問題。

股權(quán)投資的周期長，想要投資長期持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，需要有長期支持的資金來源。

在中國，很缺乏真正長期穩(wěn)定的LP出資人。資金屬性決定你的投資行為。如果出資人太看重短期回報(bào)，那么管理人迫于壓力就會(huì)做一些短期性考慮。

在中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)后，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)更需要投資機(jī)構(gòu)的長期陪伴支持。布局長遠(yuǎn)、長期投資，是優(yōu)秀的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的立足根本。因此，需要更多長期的資金來做LP，才能讓更多優(yōu)秀的中國投資人團(tuán)隊(duì)跑出來。