鄒暉

摘要：隨著全球的經(jīng)濟(jì)融合和協(xié)同發(fā)展，我國的海外工程項(xiàng)目不斷增加，這不僅有助于我國建筑工程技能向國際接軌，又有助于提升社會整體福利。對于建筑工程項(xiàng)目每個國家政府都給予了充分的支持，想要在國際工程市場上占據(jù)一席之地，成功開展海外工程項(xiàng)目投標(biāo)，不僅需要高質(zhì)量、數(shù)據(jù)完善、制作優(yōu)美的相關(guān)標(biāo)書文案以外，還需要注重的就是給出科學(xué)的、有競爭性的海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報價。下文將對海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略和技巧進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：海外工程;項(xiàng)目;投標(biāo)報價;策略;技巧

一、國際工程項(xiàng)目投標(biāo)的相關(guān)內(nèi)容和其特征

1.國際工程項(xiàng)目投標(biāo)的相關(guān)內(nèi)容。國際工程招標(biāo)項(xiàng)目通常規(guī)模和技術(shù)難度都比較大，并且還有些要求承包商先自行支付資金，但是由于受工程項(xiàng)目特征的限制，中小承包商承擔(dān)國際工程項(xiàng)目具有較大的難度，因此通常項(xiàng)目商會選取技術(shù)能力強(qiáng)及資金充沛的國際承包商來負(fù)責(zé)項(xiàng)目。但是當(dāng)前國際工程項(xiàng)目市場屬于買方市場，也就是說工程項(xiàng)目數(shù)量少于承包商數(shù)量，所以項(xiàng)目商為了加強(qiáng)資金使用效能，通常都會采用競爭投標(biāo)的方法來選取合適的承包商。以市場特征差異及不同國家的法律差異為基礎(chǔ)，會對招標(biāo)步驟進(jìn)行不同的安排，而且還會受資金的出處一定作用，通常資金出處大多都是國家政府以及國際性組織或英航，所以對于招標(biāo)步驟具有嚴(yán)格規(guī)定，通過競爭性投標(biāo)的方法，假如資金出自個人，在招標(biāo)步驟就會對資金方及項(xiàng)目方的要求開放一定的動態(tài)性，授標(biāo)方式常常都是以商討的形式進(jìn)行。不過由于國際工程項(xiàng)目的特性，一般這類工程所需資金額較為巨大，個人出資沒有代表性。

2.國際工程項(xiàng)目投標(biāo)的特征。雖然國際工程項(xiàng)目和國內(nèi)工程項(xiàng)目具有一定的差異，但是在某些方面還是相同的，不僅具有工程目標(biāo)清晰、工程目標(biāo)被限制、工程都是一次性且不可逆轉(zhuǎn)的、影響時間長、投資風(fēng)險及管理難度大等特征，還受不同國家法律等非方面因素的影響，相對于國內(nèi)工程來說具有更大的更顯，所以在投標(biāo)過程中必須要嚴(yán)格依照國際相關(guān)要求進(jìn)行管理。國際過程項(xiàng)目投標(biāo)具有四個方面的特征：第一，花費(fèi)時間多，投標(biāo)運(yùn)轉(zhuǎn)時間久。完成國際工程項(xiàng)目投標(biāo)程序承包商需要花費(fèi)大量的實(shí)踐，少至幾年，多至十幾年。在進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作時，急需要進(jìn)行市場運(yùn)行和項(xiàng)目跟蹤等內(nèi)容，這些都需要耗費(fèi)大量的時間，通過開展這些內(nèi)容承包商才能夠提高中標(biāo)概率;第二，信息類別豐富，相關(guān)專業(yè)知識內(nèi)容多。進(jìn)行國際工程項(xiàng)目投標(biāo)需要獲得大量的相關(guān)信息，其中包括國家法律知識、項(xiàng)目數(shù)據(jù)、項(xiàng)目方的需求、競標(biāo)定價信息等各方面資料，還有進(jìn)行投標(biāo)時在各個步驟工作中也包括了各方面的資料查找工作;第三，過程影響因素多，競爭大。由于國家工程項(xiàng)目投標(biāo)受到各種因素的影響，導(dǎo)致環(huán)節(jié)工作構(gòu)成都有所不同。通常工程項(xiàng)目越復(fù)雜、規(guī)模越大、時間越久，對環(huán)節(jié)工作的要求就越細(xì)致;第四，需要大量的資源投入和資源保障。國際工程項(xiàng)目投標(biāo)首先要做好準(zhǔn)備工作，這部分工作中包含了資料收集、構(gòu)建和項(xiàng)目商的關(guān)系、探究和決定、找尋代理人等內(nèi)容，在進(jìn)入投標(biāo)步驟后還需要進(jìn)行團(tuán)隊構(gòu)建、現(xiàn)場評析、風(fēng)險計算、制定建議書等內(nèi)容，在進(jìn)行投標(biāo)收尾時，還需要各方面的資源支持。

二、國際工程項(xiàng)目投標(biāo)中出現(xiàn)的不足

1.市場中存在不良競爭。由于在國家工程項(xiàng)目市場中正處于買方市場，有許多的中國建筑企業(yè)想要進(jìn)行投標(biāo)，但是由于項(xiàng)目不足，所以導(dǎo)致為了中標(biāo)各個企業(yè)之間缺乏協(xié)商出現(xiàn)了不良競爭。各個企業(yè)由于想要中標(biāo)，甚至不惜代價，惡意降低成本，從而使得后期項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)時造成阻礙出現(xiàn)損失。還有的企業(yè)使用不良的商業(yè)手段，例如資金支援等來中標(biāo)，但是為企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益帶來了潛在的危害，以此來換取項(xiàng)目。這些不良競爭的存在，導(dǎo)致國內(nèi)許多建筑企業(yè)能夠進(jìn)行投標(biāo)的大型項(xiàng)目欠缺，開始伸向中小型項(xiàng)目。

2.資料收集不充分。國際工程項(xiàng)目投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作是非常重要的，事關(guān)企業(yè)能否中標(biāo)，但是我國建筑企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備時，由于資料收集不夠充分，主要表現(xiàn)為資料收集不夠完全和過于表面。通過問卷調(diào)研數(shù)據(jù)和資料調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)建筑企業(yè)在收集資料時，都不能夠完整地收集項(xiàng)目所在國家的法律、人文、技術(shù)等各方面資料，以及項(xiàng)目的需求資料、市場供給資料及市場價格等。

3.沒有開展有效地風(fēng)險管理。在進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作中包含了風(fēng)險管理，風(fēng)險管理通常是針對國別風(fēng)險。通過問卷調(diào)研和相關(guān)書籍研究得到，國內(nèi)沒有進(jìn)行有效地風(fēng)險管理，通常會導(dǎo)致不能夠進(jìn)行搞笑的國別風(fēng)險管理，沒有根據(jù)需要投標(biāo)的項(xiàng)目所屬國家的風(fēng)險差異來進(jìn)行有效的分析探究，從而導(dǎo)致對已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的國別風(fēng)險不能夠采取有效地風(fēng)險應(yīng)對措施。

三、海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略和技巧

1.進(jìn)行專業(yè)化改善。根據(jù)企業(yè)所開展的業(yè)務(wù)的專業(yè)性，比如電力、通信、建筑、道路、橋梁等，要將涉及海外工程項(xiàng)目的國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行分類，不同的業(yè)務(wù)中只含有幾個企業(yè)，防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)碰撞導(dǎo)致的不良競爭。并且，還有構(gòu)建企業(yè)之間良好的協(xié)商合作，海外工程項(xiàng)目通常規(guī)模較大，在這樣大型的工程項(xiàng)目中要進(jìn)行專業(yè)劃分，由專業(yè)的企業(yè)來負(fù)責(zé)其專業(yè)領(lǐng)域，將各個企業(yè)的優(yōu)秀資源進(jìn)行整合，提高資源利用效率，使得項(xiàng)目能夠高質(zhì)量完成。

2.根據(jù)項(xiàng)目的差異來確定功效。第一，要轉(zhuǎn)變我國以往施工方案觀念，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和研究選擇符合投標(biāo)工程項(xiàng)目的需求的有效地工程方案。因此國內(nèi)的建筑企業(yè)要以自身進(jìn)行投標(biāo)的項(xiàng)目的具體情況，來進(jìn)行具體的探究再開展設(shè)計，確定有效地施工方案，并以此來進(jìn)行標(biāo)價。第二，要打破計劃經(jīng)濟(jì)體系的局限，判斷自身企業(yè)在進(jìn)行單個工程的施工效率，并以此來進(jìn)行投標(biāo)定價中的其中一個考量因素。想要有效地判斷自身企業(yè)的施工效率，不同的企業(yè)要采取適當(dāng)?shù)姆绞絹砼袛嘧陨黹_展某個工程不同施工內(nèi)容的施工效率，從而能夠明確在進(jìn)行單個工程施工時的成本構(gòu)成。

3.要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行標(biāo)價，策略要體現(xiàn)動態(tài)性。國內(nèi)建筑企業(yè)首先要明確國際工程市場對于合同標(biāo)價的調(diào)整步驟是非常嚴(yán)格的這一事實(shí)，要建立合理的投標(biāo)方案，要確保自身給出的報價體現(xiàn)了本身的成本額，要預(yù)防出現(xiàn)少于成本的投標(biāo)價格而期望能夠在之后中彌補(bǔ)這一損失。企業(yè)必須要清楚的認(rèn)識到自己的成本投入，并以此為基礎(chǔ)再結(jié)合其他因素進(jìn)行定價。

4.要明確投標(biāo)程序，按照相關(guān)步驟進(jìn)行。國際工程項(xiàng)目投標(biāo)程序包括以下內(nèi)容：第一，公布投標(biāo)公示，公布投標(biāo)公式是為了讓需要參與投標(biāo)的企業(yè)和個人能夠熟悉投標(biāo)資料，能夠更好地進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備。一般投標(biāo)公式內(nèi)容不需要過于復(fù)雜，只要簡單的介紹和項(xiàng)目有關(guān)的信息和內(nèi)容，以及標(biāo)注好可購買資格預(yù)審文件以及招標(biāo)文檔的時間;第二，資格審核，項(xiàng)目商會以項(xiàng)目的特征為基礎(chǔ)來制定對于承包商的相關(guān)需求，比如企業(yè)大小、人員配備、技術(shù)能力等，將相關(guān)的需求都整理進(jìn)資格審核文件中并售賣，在這個過程中對工程項(xiàng)目有興趣的承包商就會進(jìn)行購買，能夠方便項(xiàng)目商進(jìn)行篩選，最后找尋到能夠滿足各方面需求的承包商。第三，進(jìn)行招標(biāo)，一般會以項(xiàng)目的復(fù)雜性為基礎(chǔ)，將招標(biāo)劃分為單階段招標(biāo)及兩階段招標(biāo)兩部分;第四，簽訂合同，完成評標(biāo)以后，項(xiàng)目商就會告知得標(biāo)承包商合同簽訂時間，然后完成合同簽訂也就是完成招標(biāo)工作，正式開始項(xiàng)目。

5.根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況來確定具體方案。國內(nèi)以往的施工計劃的觀念必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要探究和吸收能夠滿足投標(biāo)項(xiàng)目的新型施工計劃。因此，國內(nèi)的建筑企業(yè)必須要根據(jù)自己需要進(jìn)行投標(biāo)的海外工程項(xiàng)目的具體情況，深入的探究其設(shè)計內(nèi)容，要熟悉其各個部分，再制定出有效地施工方案，并根據(jù)其來明確報價。我國屬于計劃經(jīng)濟(jì)體系，但是海外工程項(xiàng)目投標(biāo)面對的是國際大環(huán)境，所以建筑企業(yè)要打破計劃經(jīng)濟(jì)體系的局限，要測算出自身企業(yè)開展每個單項(xiàng)工程的實(shí)際施工效率，再基于此來進(jìn)行投標(biāo)報價。想要有效的明確自身企業(yè)的實(shí)際施工效率，每一個建筑企業(yè)都必須要開展合理的方式來測算自身開展每一個單項(xiàng)工程，例如方案設(shè)計、結(jié)構(gòu)建造、線路鋪設(shè)等各個工程所花費(fèi)的施工時間等，這樣能夠明確企業(yè)在開展每一項(xiàng)工程施工過程中所花費(fèi)的成本的構(gòu)造。

6.海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報價要以成本為基礎(chǔ)，策略的制定要體現(xiàn)其動態(tài)性。海外工程項(xiàng)目投標(biāo)面對的是國際工程市場，關(guān)于合同價格的調(diào)整步驟極其嚴(yán)格，所以企業(yè)必須要制定有效地投標(biāo)策略，給出的報價要根據(jù)企業(yè)成本為基礎(chǔ)，防止在投標(biāo)過程中報出比成本價低的價格，給后期帶來了巨大的更改。

總結(jié)

我國綜合國力的上升，使得我國在國際工程項(xiàng)目的參與度不斷上升，因此我國在開展海外工程項(xiàng)目投標(biāo)時，必須要根據(jù)科學(xué)的報價策略和技巧來進(jìn)行定價，要以最科學(xué)的價格來獲得過程項(xiàng)目，在滿足企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的同時，也能夠?yàn)槲覈鴰砭薮蟮慕?jīng)濟(jì)和社會效益。