簡(jiǎn) 瑋 朱月季

（海南大學(xué)管理學(xué)院，海南海口 570228）

2007～2017 年海南省辣椒種植面積總體呈波動(dòng)上行趨勢(shì)，2017 年達(dá)4.55 萬hm2。海南省辣椒主要的產(chǎn)銷模式為“合作社或散戶+代銷商+內(nèi)地經(jīng)銷商+銷地市場(chǎng)”，該模式在運(yùn)行中普遍存在合作社組織化程度低、銷售環(huán)節(jié)多、市場(chǎng)信息不對(duì)稱、交易成本高等問題。

辣椒是海南省冬季瓜菜生產(chǎn)的主要種類之一，是供應(yīng)內(nèi)地冬季“菜籃子”的第一大蔬菜品類。近年來，隨著品種結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化以及消費(fèi)需求多樣化，海南省辣椒種植規(guī)模迅速擴(kuò)大，全省已初步形成三大辣椒產(chǎn)業(yè)區(qū)，分別是東南部瓊海和萬寧的泡椒產(chǎn)業(yè)區(qū)、西北部澄邁和儋州的尖椒產(chǎn)業(yè)區(qū)、西南部東方和東北部文昌的甜椒產(chǎn)業(yè)區(qū)（丁莉和劉海清，2018）。海南冬季辣椒生產(chǎn)較內(nèi)地生產(chǎn)具有氣候優(yōu)勢(shì)，但其市場(chǎng)信息獲取與銷售渠道流通的效率較低，當(dāng)?shù)胤N植戶盲目跟風(fēng)種植的情況普遍，而銷售渠道單一導(dǎo)致了辣椒銷售每年都存在價(jià)格波動(dòng)大、虧本銷售的現(xiàn)象。在此背景下，有必要對(duì)海南省辣椒產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)銷模式存在的問題以及影響辣椒價(jià)格波動(dòng)的因素進(jìn)行探究，為海南省辣椒產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步優(yōu)化提供策略支撐。

關(guān)于我國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷存在的問題，現(xiàn)有的研究從產(chǎn)業(yè)模式的發(fā)展、價(jià)格波動(dòng)、價(jià)格形成、市場(chǎng)信息、定價(jià)地位、銷售渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)利益分配等多個(gè)角度進(jìn)行了探討。我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)價(jià)格是批發(fā)價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)，生產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)會(huì)使批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)（楊嵐 等，2017）。從價(jià)格波動(dòng)因素進(jìn)行考量，需構(gòu)建合理的利益協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)冬季瓜菜流通環(huán)節(jié)利益均分，以保護(hù)買賣雙方的切身利益（侯媛媛 等，2016）。在海南冬季瓜菜各個(gè)流通環(huán)節(jié)中，批發(fā)市場(chǎng)環(huán)節(jié)和零售市場(chǎng)環(huán)節(jié)的利潤率分別居于第一、第二位，虧損主要集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)；主導(dǎo)價(jià)格形成的關(guān)鍵是批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)環(huán)節(jié)（侯媛媛，2016）。在農(nóng)產(chǎn)品交易過程中，雙方針對(duì)成交價(jià)格進(jìn)行談判的過程受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)和談判利益主體定價(jià)地位的影響（唐姣，2012）。種植戶在交易過程中長期處于被動(dòng)地位，主要是受我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化和專業(yè)化水平低、市場(chǎng)信息不對(duì)稱、農(nóng)產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)多等因素影響（樂永海，2012）。現(xiàn)實(shí)情況下，因市場(chǎng)信息的不對(duì)稱，其市場(chǎng)信息的獲取需要一定的成本（王偉新，2015）。有學(xué)者強(qiáng)調(diào)過農(nóng)戶定價(jià)地位對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成的重要性（錢津，2009），但仍需要進(jìn)行更深層次的分析。在一般理想狀態(tài)下，可通過成立農(nóng)民專業(yè)合作社來提高農(nóng)戶的定價(jià)地位，同時(shí)抵御一定的風(fēng)險(xiǎn)。但在現(xiàn)實(shí)條件下，我國農(nóng)民專業(yè)合作社組織化程度低，在交易環(huán)節(jié)并不占優(yōu)勢(shì)（王樂媛，2018）。另外，在我國農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中，價(jià)格波動(dòng)現(xiàn)象的存在是由于銷售渠道所產(chǎn)生的高交易成本。因此，我國農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道需要優(yōu)化與擴(kuò)寬，以降低交易成本（許志杰，2016）。目的是提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率和所獲得的利潤（包玉澤，2005）。還需建設(shè)一體化農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，以便及時(shí)快速應(yīng)對(duì)不斷變化的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)（胡創(chuàng)業(yè)，2015）。面對(duì)不斷變化的海南冬季瓜菜市場(chǎng)，冬季瓜菜的產(chǎn)銷需要實(shí)施品牌戰(zhàn)略、加大市場(chǎng)營銷投入、完善危機(jī)機(jī)制的建設(shè)（蘇岳亭和蔡?hào)|宏，2008）。同時(shí)，海南冬季辣椒產(chǎn)業(yè)存在的規(guī)?；潭鹊汀⑹袌?chǎng)體系不完善、標(biāo)準(zhǔn)化體系與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平低等情況是影響其發(fā)展不可忽略的因素（云天海和肖日新，2007）。為促進(jìn)海南辣椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，應(yīng)加大扶持力度、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、加強(qiáng)辣椒產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系和市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（丁莉和劉海清，2018）。

在現(xiàn)有研究基礎(chǔ)上，本文結(jié)合我國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷存在的共性問題，從合作社種植戶及散戶的視角出發(fā)，歸納海南省辣椒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷模式并進(jìn)行深入分析，研究影響海南省辣椒市場(chǎng)價(jià)格形成和價(jià)格波動(dòng)的因素，探討如何通過優(yōu)化擴(kuò)寬銷售渠道，提高種植戶定價(jià)地位、降低交易成本，從而抑制一定程度的價(jià)格波動(dòng)，提升辣椒種植戶的經(jīng)濟(jì)收益，促進(jìn)海南省辣椒產(chǎn)業(yè)興旺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)高效發(fā)展。

1 海南省辣椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2007 年，海南省辣椒生產(chǎn)面積、產(chǎn)量規(guī)模較大的市縣依次是：文昌、澄邁、瓊海、臨高、東方、儋州、?？?、昌江、萬寧。這些市縣辣椒種植面積和產(chǎn)量之和分別占全省辣椒種植總面積和總產(chǎn)量的86.7%和87.6%（云天海和肖日新，2007）。2007～2017 年，海南省辣椒播種面積的總體趨勢(shì)是擴(kuò)大的（圖1）。其中，2007～2011 年播種面積穩(wěn)步上升，之后出現(xiàn)下降趨勢(shì)，近幾年又開始呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。2007 年播種面積最少，為31 427 hm2；2016 年播種面積達(dá)最高值，為46 504 hm2。海南省辣椒單產(chǎn)較為穩(wěn)定，基本在21 t · hm-2上下浮動(dòng)，平均單產(chǎn)為22.92 t · hm-2。由此，海南省辣椒年總產(chǎn)量主要受播種面積的影響，總體變化趨勢(shì)亦呈波動(dòng)上行，最低（2013 年）年總產(chǎn)量為68.43 萬t，最高（2016 年）年總產(chǎn)量為110.52 萬t。

圖1 2007～2017 年海南省辣椒播種面積及產(chǎn)量的變化趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源于2008～2018 年《海南統(tǒng)計(jì)年鑒》。

海南省辣椒一般于11 月底或12 初開始向內(nèi)地銷售，翌年1、2 月為采收高峰期，3 月底或4 月初停止銷售。通常12 月底至翌年1 月的銷售價(jià)格最高，2 月底至4 月初價(jià)格逐漸降低。而海南省各市縣因銷售的流通環(huán)節(jié)不同，其辣椒市場(chǎng)價(jià)格也有所偏差，通常相差0.2～0.4 元 · kg-1。澄邁縣是海南省重點(diǎn)瓜菜生產(chǎn)基地，其銷售價(jià)格具有一定的代表性，2015～2016 年辣椒最高售價(jià)為13.8 元 · kg-1，最低低至1.2 元 · kg-1，平均銷售價(jià)格為6.2 元 ·kg-1；2016～2017 年最高售價(jià)為7.0 元 · kg-1，最低售價(jià)1.6 元 · kg-1，平均銷售價(jià)格為5.2 元 · kg-1，比上一年度下跌了1.0 元 · kg-1；2017～2018 年最高售價(jià)為14.0 元 · kg-1，最低售價(jià)1.8 元 · kg-1，平均銷售價(jià)格為7.4 元 · kg-1，相比上一年度上漲了2.2元 · kg-1。

2 海南省辣椒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷模式

2.1 種植模式

海南省辣椒生產(chǎn)主要有螺絲椒、泡椒、雞爪椒、甜椒、尖椒、線椒等多種類型，其中雞爪椒又分為小椒和中椒。正常氣候條件下，8 月中旬播種，11 月末至12 月初開始采收售賣，采收可持續(xù)至翌年4 月，主要銷售時(shí)段為12 月至翌年3 月，平均每667 m2生產(chǎn)成本7 000 元，總產(chǎn)量1 750 kg，總產(chǎn)值1.23 萬元，利潤率約為43.09%。

海南省辣椒種植模式主要有兩種，一是小規(guī)模散戶種植模式，即散戶自產(chǎn)自銷。二是大規(guī)模“合作社+種植大戶+農(nóng)民”種植模式，該模式主要是由幾戶種植大戶牽頭，組織5～7 戶農(nóng)戶建立合作社；資金投入基本由種植大戶承擔(dān)，例如種苗、化肥、農(nóng)藥等的投入均由種植大戶負(fù)責(zé)；合作社基本產(chǎn)銷運(yùn)作全權(quán)由種植大戶參與，較少農(nóng)戶愿意提供土地并參股分紅，大部分農(nóng)戶僅提供農(nóng)戶戶口身份在合作社掛名，與種植大戶主要是雇傭與雇主的關(guān)系，在辣椒采收旺季不定期提供勞動(dòng)力并由種植大戶向其發(fā)放一定的薪資；而合作社的成立僅起到掛名作用，實(shí)質(zhì)上相當(dāng)于散戶大規(guī)模的自產(chǎn)自銷。

2.2 銷售模式

海南省文昌、瓊海、澄邁等辣椒優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地市縣，大規(guī)模合作社采取的銷售模式為以中間商為橋梁的銷售渠道，其農(nóng)產(chǎn)品銷售經(jīng)過內(nèi)地經(jīng)銷商、銷地一級(jí)市場(chǎng)、銷地二級(jí)市場(chǎng)、零售4 個(gè)環(huán)節(jié)的流通，最終到達(dá)消費(fèi)者手中。而非辣椒優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地市縣的辣椒銷售在內(nèi)地經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上多加了本地代銷商這一環(huán)節(jié)（圖2），經(jīng)銷商以熟悉本地辣椒產(chǎn)業(yè)的代銷商作為中間人，代銷商將各種規(guī)模合作社或者散戶的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行集中批發(fā)。該模式下辣椒價(jià)格形成的關(guān)鍵因素是本地代銷商收購價(jià)格和內(nèi)地經(jīng)銷商批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格。代銷商收購價(jià)格是根據(jù)即時(shí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格而得出，內(nèi)地批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格則由代銷商收購價(jià)格確定。

內(nèi)地經(jīng)銷商以其所在地的辣椒市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收購，一般以種植戶當(dāng)天的采收量為收購總量，并且當(dāng)天直接付款裝車運(yùn)輸。經(jīng)銷商在不同時(shí)段所提供的收購價(jià)格會(huì)根據(jù)辣椒銷售點(diǎn)供應(yīng)量的變動(dòng)產(chǎn)生一定程度的浮動(dòng)，浮動(dòng)范圍在1～4 元 · kg-1。

圖2 海南省辣椒銷售的5 個(gè)流通環(huán)節(jié)

本文選取海南省辣椒優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地澄邁縣與非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地屯昌縣兩地具有代表性的合作社交易情況為例進(jìn)行比較分析。澄邁縣某合作社交易情況如圖3所示，辣椒價(jià)格的波動(dòng)幅度較大，但基本呈逐月遞減的趨勢(shì)。該合作社平均月銷售次數(shù)高達(dá)25 次，2017 年12 月 價(jià) 格 在6.4～14.0 元 · kg-1范 圍 內(nèi) 浮動(dòng)，月平均售價(jià)為10.6 元 · kg-1；2018 年1 月價(jià)格在4.8～11.6 元 · kg-1范圍內(nèi)浮動(dòng)，月平均售價(jià)為7.2元 · kg-1，相比上個(gè)月下跌了3.4 元 · kg-1；2 月價(jià)格在1.8～9.0 元 · kg-1范圍內(nèi)浮動(dòng)，月平均售價(jià)為5.4元 · kg-1，相比上個(gè)月下跌了1.8 元 · kg-1。屯昌縣某合作社交易情況如圖4 所示，辣椒價(jià)格的波動(dòng)幅度明顯小于澄邁縣。該合作社平均月銷售次數(shù)13次，2017 年12 月 價(jià) 格 在11.0～14.0 元 · kg-1范 圍內(nèi)浮動(dòng)，月平均售價(jià)為12.2 元 · kg-1；2018 年1 月價(jià)格在5.0～12.0 元 · kg-1范圍內(nèi)浮動(dòng)，月平均售價(jià)為7.4 元 · kg-1；2 月價(jià)格在1.6～10.0 元 · kg-1范圍內(nèi)浮動(dòng)，月平均售價(jià)為5.2 元 · kg-1。最高價(jià)格高達(dá)14.0 元 · kg-1，最低價(jià)格低至1.6 元 · kg-1。當(dāng)海南省各市縣辣椒收購價(jià)格低至4 元 · kg-1時(shí)，僅剛好與支出成本持衡，此時(shí)種植戶無利可圖。

圖3 2017～2018 年澄邁縣某合作社辣椒交易價(jià)格波動(dòng)情況數(shù)據(jù)來源于實(shí)地調(diào)查合作社內(nèi)部記錄數(shù)據(jù)，下圖同。

圖4 2017～2018 年屯昌縣某合作社辣椒交易價(jià)格波動(dòng)情況

3 海南省辣椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題

3.1 合作社組織化程度低

海南省辣椒產(chǎn)業(yè)的合作社組織化程度較低，辣椒產(chǎn)銷環(huán)節(jié)缺乏規(guī)范化管理。當(dāng)?shù)睾献魃缇煞N植大戶全權(quán)負(fù)責(zé)管理，小部分農(nóng)戶不定期提供勞動(dòng)力。在生產(chǎn)旺季，以采摘為主的勞動(dòng)力緊張，導(dǎo)致存在價(jià)高量少或者價(jià)低量多的銷售情況。合作社與成員農(nóng)戶及當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶是松散的合作關(guān)系，無法形成良好的合作結(jié)構(gòu)框架，組織化程度低，未形成規(guī)模效應(yīng)。此外，合作社掛名農(nóng)戶愿意加入合作社僅是因?yàn)槿饲橐蛩?，而非信任合作社。多?shù)農(nóng)戶潛意識(shí)傾向小規(guī)模自產(chǎn)自銷、自給自足，認(rèn)為向合作社投入資金進(jìn)行參股分紅不如自產(chǎn)自銷獲益大，這也是農(nóng)戶不愿參股分紅的主要原因。

3.2 中間交易環(huán)節(jié)多，對(duì)經(jīng)銷商依賴性強(qiáng)

海南省辣椒產(chǎn)業(yè)銷售渠道單一，市場(chǎng)面窄，收益低。尤其是非辣椒優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地市縣，內(nèi)地經(jīng)銷商很少選擇直接進(jìn)行收購，一般是通過本地代銷商收購后集中運(yùn)輸至澄邁縣銷售點(diǎn)進(jìn)行交易，增加了運(yùn)輸和裝卸成本，運(yùn)輸途中也會(huì)存在一定程度的辣椒損耗，相較于澄邁縣等辣椒優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地市縣多出了代銷商這一環(huán)節(jié)。在該單一模式下，海南辣椒銷售要經(jīng)過4 個(gè)或5 個(gè)流通環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)多，利益分配在各個(gè)環(huán)節(jié)，大大影響椒農(nóng)的收益。在現(xiàn)有的產(chǎn)銷模式下，種植戶對(duì)經(jīng)銷商有高度的依賴性，在辣椒交易活動(dòng)中缺乏定價(jià)權(quán)（侯媛媛 等，2016）。當(dāng)?shù)乩苯贩N植規(guī)模較大的均是“合作社+種植大戶+小農(nóng)”模式，種植大戶相對(duì)散戶來講具有一定議價(jià)能力，但主體是由經(jīng)銷商確定價(jià)格，最終導(dǎo)致椒農(nóng)在各個(gè)環(huán)節(jié)利潤分配較低。

3.3 價(jià)與量協(xié)調(diào)過程中交易成本較高

海南省辣椒銷售過程中買賣雙方在實(shí)地進(jìn)行交易價(jià)格協(xié)商，花費(fèi)的時(shí)間、人力成本較高。內(nèi)地經(jīng)銷商需親自南下，確認(rèn)辣椒品種與質(zhì)量，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行議價(jià)并確定交易價(jià)格。冬季1～2 月屬于春運(yùn)時(shí)期，交通費(fèi)用高且效率低。內(nèi)地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤N植戶并非定單定量的一對(duì)一買賣。在辣椒銷售點(diǎn)，當(dāng)?shù)胤N植戶面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象還有省內(nèi)其他市縣的辣椒種植戶，收購量大的經(jīng)銷商會(huì)選擇大規(guī)模種植戶進(jìn)行議價(jià)，一次性收購?fù)暝摲N植戶當(dāng)日采收量，剩余的小規(guī)模種植戶只能被動(dòng)接受低于市場(chǎng)價(jià)格的收購價(jià)格。在該銷售環(huán)節(jié)，買賣雙方現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行價(jià)與量的協(xié)商，雙方協(xié)議的時(shí)間越久，所花費(fèi)的交易成本就越高。同時(shí)，當(dāng)?shù)胤N植戶在面臨隨時(shí)變換的辣椒銷售市場(chǎng)情況下，將處于越來越被動(dòng)的議價(jià)地位，而經(jīng)銷商也面臨著內(nèi)地辣椒市場(chǎng)價(jià)格降低的風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，冬季內(nèi)地辣椒市場(chǎng)需求旺盛，海南辣椒種植戶盡可能提高每日采收量。多個(gè)種植戶與多個(gè)經(jīng)銷商之間議價(jià)過程必然耗費(fèi)過多時(shí)間，增加交易成本，影響雙方收益。

3.4 產(chǎn)銷市場(chǎng)信息不對(duì)稱

海南辣椒產(chǎn)地與內(nèi)地銷售市場(chǎng)信息存在不對(duì)稱性，種植戶對(duì)產(chǎn)銷市場(chǎng)情況了解不夠。相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)薄弱，生產(chǎn)主體獲取市場(chǎng)信息的渠道較少，主要依靠當(dāng)?shù)卣?、媒體等一些傳統(tǒng)方式獲取農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息，缺乏市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的能力。種植戶、收購商、零售商各自為戰(zhàn)，交易雙方存在單一的買賣關(guān)系，造成了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道內(nèi)各個(gè)成員之間不能形成系統(tǒng)化的整體，銷售渠道內(nèi)的資源難以共享，導(dǎo)致種植戶難以獲得更加全面的市場(chǎng)信息（胡創(chuàng)業(yè)，2015）。另外，當(dāng)?shù)胤N植戶文化素質(zhì)水平不高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)操作運(yùn)用不熟練，無法通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取最新市場(chǎng)信息，對(duì)辣椒供需、價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)品種差異分析方面的信息不敏感，導(dǎo)致辣椒生產(chǎn)的盲目性較大，時(shí)常出現(xiàn)本地辣椒供應(yīng)相對(duì)過剩的現(xiàn)象，造成辣椒價(jià)格波動(dòng)。

3.5 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局不合理

海南省辣椒產(chǎn)業(yè)缺乏整體性統(tǒng)籌，導(dǎo)致辣椒生產(chǎn)無差異化品種，危機(jī)管理機(jī)制建設(shè)薄弱。由于辣椒品種同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)地間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。尤其在1 月底至3 月初，辣椒集中上市，采收量大，供應(yīng)量足，對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)供應(yīng)過多，各個(gè)合作社存在競(jìng)爭(zhēng)，本地代銷價(jià)格會(huì)有所降低。另外，由于辣椒產(chǎn)業(yè)布局不合理，辣椒銷售價(jià)格波動(dòng)較大，缺失相應(yīng)的危機(jī)管理機(jī)制，在危機(jī)預(yù)防和發(fā)生時(shí)都無法采取有效措施（蘇岳亭和蔡?hào)|宏，2008）。當(dāng)?shù)胤N植戶收入不穩(wěn)定，辣椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可持續(xù)。

4 對(duì)策建議

4.1 提高合作社組織化程度

當(dāng)前，我國政府及各省市相關(guān)部門出臺(tái)了多項(xiàng)政策以促進(jìn)合作社的發(fā)展，合作社成員應(yīng)把握好政策導(dǎo)向，更高效地推動(dòng)合作社發(fā)展。因此，政府在推行相關(guān)合作社幫扶政策的同時(shí)要加大推廣宣傳其政策優(yōu)惠，讓農(nóng)民自主積極加入合作社生產(chǎn)銷售事宜，將合作社利益與農(nóng)戶利益捆綁在一起，而非僅是掛名農(nóng)戶，提高合作社的組織化、規(guī)范化程度，形成一定的組織框架，可在一定程度上降低生產(chǎn)成本。在響應(yīng)政策的情況下，合作社可適當(dāng)建立激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)農(nóng)戶參股分紅，且在采收旺季積極參與提供勞動(dòng)力。

4.2 優(yōu)化現(xiàn)有的銷售渠道，保障合作社的利益

在現(xiàn)有銷售渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，增強(qiáng)合作社的市場(chǎng)地位，減少流通環(huán)節(jié)，使其具備一定的定價(jià)話語權(quán)，削弱合作社對(duì)經(jīng)銷商的依賴，在價(jià)格的形成和利益的分配中能夠保障自身利益。

一是通過龍頭運(yùn)銷組織帶頭，增強(qiáng)合作社的市場(chǎng)地位。引導(dǎo)合作社完善組織制度和運(yùn)營機(jī)制。對(duì)規(guī)模小的農(nóng)民運(yùn)銷合作組織進(jìn)行整合，通過扶持發(fā)展省內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷龍頭企業(yè)，鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷龍頭企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸業(yè)務(wù)，引導(dǎo)專業(yè)性農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷企業(yè)間合作重組，促進(jìn)海南省本地農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷企業(yè)與引進(jìn)的運(yùn)銷龍頭企業(yè)合作，引導(dǎo)其做大做強(qiáng)。

二是各產(chǎn)銷合作社進(jìn)行運(yùn)銷合作，加強(qiáng)海南辣椒產(chǎn)業(yè)組織化程度。以產(chǎn)銷合作社為基礎(chǔ)帶動(dòng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷合作組織，開展農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷服務(wù)，起到連片帶動(dòng)的作用，將產(chǎn)銷合作社打造成農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷合作組織的聯(lián)合體（朱寧和馬驥，2015），強(qiáng)化本地辣椒產(chǎn)銷組織性，從而吸引經(jīng)銷商直接到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行收購，節(jié)約了運(yùn)輸至澄邁縣或其他代銷點(diǎn)的成本；并且可節(jié)省代銷商的手續(xù)費(fèi)，從而增加合作社收益。

4.3 推進(jìn)訂單模式銷售渠道，限制一定程度的價(jià)格波動(dòng)

通過參加多種形式的農(nóng)展會(huì)，例如海南冬交會(huì)，發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，可限制一定程度的價(jià)格波動(dòng)。同時(shí)，訂單模式銷售渠道的推進(jìn)也有助于買賣雙方建立長期穩(wěn)定的利益聯(lián)動(dòng)機(jī)制，甚至一體化，以降低買賣雙方在議價(jià)環(huán)節(jié)的交易成本。

第一，合作社或種植戶與經(jīng)銷商對(duì)接的訂單模式。合作社或種植戶與經(jīng)銷商簽訂合同，進(jìn)行辣椒收購活動(dòng)。經(jīng)銷商固定向合作社進(jìn)行收購，保證合作社辣椒銷售渠道。合作社之間競(jìng)爭(zhēng)減少，不存在搶賣搶買的現(xiàn)象，因而辣椒價(jià)格不會(huì)有大幅度波動(dòng)。

第二，合作社或種植戶與超市對(duì)接的訂單模式（許志杰，2016）。辣椒流通經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，易造成資源浪費(fèi)，各個(gè)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)隨意加價(jià)等問題。合作社或種植戶與超市直接對(duì)接，減少了中間流通環(huán)節(jié)，減少了利益分配，保障了合作社或種植戶的收益，農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道與超市產(chǎn)品的供應(yīng)均得到了保障。

第三，合作社或種植戶與企業(yè)對(duì)接的訂單模式。近年來，辛辣飲食在我國廣受歡迎，食辣區(qū)域不斷擴(kuò)大，食辣人群逐漸增多，對(duì)辣椒加工產(chǎn)品的需求量將繼續(xù)增長，例如辣椒醬、辣椒粉等。與知名辣椒加工企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，向其定量供應(yīng)優(yōu)質(zhì)辣椒，參與辣椒產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，與企業(yè)共同打造知名辣椒副產(chǎn)品，借助企業(yè)力量打造品牌效應(yīng)。

4.4 優(yōu)化信息獲取渠道

一是建設(shè)一體化農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道（胡創(chuàng)業(yè)，2015）。賣方通常可通過銷售情況的反饋獲取市場(chǎng)訊息，再通過市場(chǎng)訊息改進(jìn)自身的生產(chǎn)與營銷策略。減少銷售渠道的流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的一體化可加快市場(chǎng)訊息獲取的速度，從而降低交易成本與風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者缺少整合，而一體化農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道將加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者之間的合作，整合渠道的各方面優(yōu)勢(shì)資源，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)凝聚力，保證渠道各個(gè)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者的獲利。

二是完善信息平臺(tái)的建設(shè)，提高信息流通效率。建立農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，制定市場(chǎng)交易指南，充分發(fā)揮現(xiàn)代信息平臺(tái)的作用，為廣大農(nóng)戶及時(shí)提供市場(chǎng)行情、價(jià)格動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)預(yù)測(cè)等服務(wù)。合作社根據(jù)市場(chǎng)的需求生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，避免盲目生產(chǎn)銷售。并對(duì)合作社人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)操作運(yùn)用的指導(dǎo)培訓(xùn)，拓寬信息獲取的渠道，加強(qiáng)獲取信息的能力。

4.5 完善海南辣椒產(chǎn)業(yè)布局

一是健全辣椒無公害標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，加強(qiáng)品牌建設(shè)。制定本地辣椒無公害生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，使辣椒質(zhì)量信息在買方與賣方之間的分布是對(duì)稱的，標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量檢測(cè)體系使辣椒質(zhì)量得到權(quán)威認(rèn)證的保障，買方也能更直觀便利了解辣椒質(zhì)量。同時(shí)，利于本地辣椒品牌化的建設(shè)，利用品牌效應(yīng)提高當(dāng)?shù)乩苯分?，增?qiáng)買家的信任度。從而降低了買方了解產(chǎn)品的信息成本，降低交易費(fèi)用。

二是完善危機(jī)管理機(jī)制。海南省冬季辣椒銷售市場(chǎng)受氣候、供給關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響。建立健全預(yù)測(cè)、預(yù)防、處理和解決危機(jī)的管理機(jī)制，首先能夠降低市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)于辣椒產(chǎn)銷的影響程度，尤其是對(duì)辣椒價(jià)格波動(dòng)的影響。其次可增強(qiáng)海南省冬季辣椒銷售對(duì)于市場(chǎng)變動(dòng)的應(yīng)變能力，抵御一定程度的價(jià)格波動(dòng)（蘇岳亭和蔡?hào)|宏，2008）。完善危機(jī)管理機(jī)制，應(yīng)由當(dāng)?shù)卣蛳嚓P(guān)部門主導(dǎo)，需要建立一個(gè)危機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)所收集的信息進(jìn)行分析，在預(yù)測(cè)評(píng)估潛在危機(jī)的同時(shí)制定相應(yīng)的危機(jī)處理和解決措施。而保證危機(jī)管理系統(tǒng)功能有效發(fā)揮，則需要對(duì)其定期進(jìn)行管理評(píng)估并及時(shí)改進(jìn)優(yōu)化系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上還需加強(qiáng)向當(dāng)?shù)胤N植戶普及該危機(jī)管理機(jī)制的力度。