劉波

隨著金融市場改革的推進，“金融脫媒”將日益加劇，中小企業(yè)和個人消費者將成為商業(yè)銀行最重要的客戶群體之一。陽光信貸作為農村商業(yè)銀行的長期戰(zhàn)略，更是核心競爭力的所在。在互聯(lián)網金融、利率市場化、民營銀行放開一系列的市場洗牌中，以要陽光信貸為平臺，從單純的“陽光信貸”向全面的“陽光金融”轉變，下調營銷重心，重建流程和機制，實現(xiàn)中小客戶的差異化、集約化經營，將個人金融業(yè)務做大做強，并使之為自身的可持續(xù)發(fā)展提供動力。

1.實事求是是工作關鍵。陽光信貸工作是一項流程眾多、細節(jié)要求高、工作量較大的項目，如果基層員工，尤其是支行行長對其認識不清，態(tài)度不端正，非常容易走入弄虛作假的死胡同。對此一是要強化支行行長思想教育。一方面要從總行層面加強教育，定期組織培訓，對陽光信貸工作進行推動動員。強化部室聯(lián)系點制度，要求部門負責人對聯(lián)系點負有督查責任，每個負責人到聯(lián)系點支行參與陽光信貸不低于3個工作日。定期召開后進支行現(xiàn)場推進會，由總行領導進行現(xiàn)場推動。另一方面要加強支行之間的橫向溝通，加強陽光信貸先進支行的宣傳，讓陽光信貸工作做得實、基礎做得牢的支行談一談親身體會，讓各支行行長充分親身感受到將陽光信貸的帶動作用，從而從“要我做”向“我要做”轉變。二是要強化考核引導員工。要對陽光信貸工作重要性的考核，將其納入支行行長經營管理目標考核中，對一些長期以來重視不夠、工作不到位的行長要適時開展誡勉談話。要科學制定陽光信貸工作進度目標，一般一個支行每年2個行政村陽光信貸走訪建檔較為適宜，同時合理調整走訪時間，在元旦、春節(jié)等農戶在家的時候安排一定走訪，對常規(guī)走訪形成補充。同時對陽光信貸的整個流程實行考核，明確每個環(huán)節(jié)的具體步驟和責任人，對進度情況進行定期檢查考核，確保工作實效。三是要進一步形成推進合力?？傂幸詣涨箨柟庑刨J實效為出發(fā)點，積極與政府部門合作，如工商、人社、公安等有關部門，將陽光信貸工作與政府一些入戶調查項目相結合，既提高陽光信貸公信力，也能減少在入戶走訪環(huán)節(jié)阻力，掌握客戶真實情況，提高陽光信貸實際效果。

2.提高效率是當務之急。一是要加強科技支撐。要加快發(fā)展移動銀行項目，完善移動銀行相關功能，最終實現(xiàn)從調查到用信的整個流程在“空中”實現(xiàn)。二是要優(yōu)化調查環(huán)節(jié)。要在調查環(huán)節(jié)實現(xiàn)“三化”：群體精準化，要通過多種渠道提前掌握客戶的基本信息，如與工商部門合作，掌握個體工商戶基本情況，準確定位有潛在信貸需求的客戶;如與村委會合作，提前對走訪客戶的群體進行初步篩選，剔除信用不佳客戶;如與稅務部門合作，了解納稅情況，掌握客戶真實經營情況。目標差異化，要將走訪客戶進行細致分類，針對不同客戶的不同金融需求，有針對性的提供走訪調查內容。在目前陽光信貸調查報告轉為調查報表的基礎上，提高表格人性化程度，要轉變生硬“問數(shù)據(jù)”方式，要用更加人性化的問卷形式進行走訪，用“拉家?！钡哪Ｊ教岣呖蛻舻氖茉L積極性。三是要提高用信效率。要對信貸管理系統(tǒng)進行統(tǒng)籌規(guī)劃，將陽光信貸作為信貸管理系統(tǒng)的重要模塊之一，配置陽光信貸客戶簡易流程，開放用信綠色通道，實現(xiàn)客戶到場申請用信30分鐘現(xiàn)場“放貸”。

3.服務配套是轉型重點。陽光信貸作為一項直接面對廣大客戶的基礎性工作，其作用絕不僅僅是營銷幾筆小額貸款，其帶動作用和輻射作用需要進一步發(fā)揮。在目前陽光信貸工作初見成效的基礎上，要將陽光信貸與未來發(fā)展的趨勢相結合，以此為契機，進一步提高農商行產品競爭力和影響力。一方面要將金融商店融入陽光信貸，豐富產品結構。加強“陽光金融”屬性，通過直接與客戶的溝通，提供“一站式”金融超市的功能，滿足客戶在金融方面的所有需求，力圖使農商行能夠成為一家能夠提供客戶所需要任何產品的“百貨超市”式的全能金融機構。要充分研究縣域金融市場的客戶，研發(fā)完整的金融業(yè)務單元，覆蓋了客戶整個生命周期中可能產生的主要金融需求。二是將“020”融入陽光信貸，轉變服務模式。將線下的陽光信貸走訪與線上的互聯(lián)網金融服務相結合，實現(xiàn)線下推廣、體驗與線上購買、服務相結合，積極探索“互聯(lián)網十”發(fā)展新模式，研發(fā)專門的陽光信貸pe或者移動客戶端，或者集成至現(xiàn)有手機銀行體系，通過互聯(lián)網渠道提供陽光信貸及其延伸服務，將其融入互聯(lián)網發(fā)展的大潮中去，推廣直銷銀行的營銷模式，

4.客戶維護是長久之計。陽光信貸工程積累了大量的客戶群體，搜集了大量的客戶數(shù)據(jù)，用好客戶及其數(shù)據(jù)是下一步發(fā)展陽光信貸的重要內容。一是要強化客戶維護。要將陽光信貸的走訪建立起的良好客戶關系作為一個起點，在授信期內定期對客戶進行電話回訪或者實地回訪。同時通過座談、講座等多種活動，提供專屬陽光信貸憑證，享受各類增值服務，強化陽光信貸客戶的歸屬感，建立更加長遠的客戶關系。二是強化交叉銷售。客戶購買的產品和服務越多，則銀行的附加銷售費用越低，客戶流失的也越少，同時銀行還可以全方位了解客戶資金活動從而為其量身提供產品和服務，也降低了銀行的信貸風險。要集合眾多前臺部門共同研究制訂陽光信貸產品營銷目標，并把其作為考核的重要指標，同時加強客戶經理產品知識培訓，建立激勵制度，提高員工熱情，通過交叉銷售實現(xiàn)客戶和銀行的“雙盈”。三是強化數(shù)據(jù)分析。要建立高效的陽光信貸客戶關系管理平臺，根據(jù)地方客戶的金融特點，建立不同種類客戶的識別模型，有效識別客戶的潛在需求，并采取有針對性的營銷策略，為陽光信貸的長遠發(fā)展提供有效的動力。