陳鳳 劉瑞 余江

長(zhǎng)期以來(lái)，“以客戶為中心”是企業(yè)主張和推崇的創(chuàng)新模式與生存信條。在IT設(shè)備企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中，面對(duì)客戶個(gè)性化需求，主流供應(yīng)商通常是基于通用硬件，以定制軟件等手段來(lái)達(dá)到某種程度的滿足。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的廣泛滲透，出現(xiàn)了一些行業(yè)知名度高、設(shè)備采購(gòu)數(shù)量巨大、深度定制需求高，同時(shí)本身具有專業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力的超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)巨頭用戶，以臉書(shū)（Facebook）、谷歌（Google）、亞馬遜（Amazon）、微軟（Microsoft）以及百度（Baidu）、阿里巴巴（Alibaba）和騰訊（Tencent）等為代表，由這些具有強(qiáng)勢(shì)地位的超級(jí)用戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式和創(chuàng)新實(shí)踐，深刻地改變著IT設(shè)備供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈和創(chuàng)新鏈合作方式和行業(yè)形態(tài)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中各類供應(yīng)商的角色和地位提出了巨大的挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)用戶在自身業(yè)務(wù)規(guī)模、上游產(chǎn)品/服務(wù)需求、自身技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品定制化需求和對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響力等方面存在顯著差異。

互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)用戶的崛起，使得傳統(tǒng)供應(yīng)商將面對(duì)更加多元化的利益訴求和復(fù)雜動(dòng)態(tài)的組織關(guān)系。因此，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶需求的準(zhǔn)確把握和高效對(duì)接、如何通過(guò)做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與調(diào)整適應(yīng)新的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品和過(guò)程創(chuàng)新來(lái)真正贏得這些超級(jí)用戶，意義重大。

互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)用戶的崛起

發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為全球主要大國(guó)和地區(qū)重塑全球競(jìng)爭(zhēng)力的共同選擇。數(shù)字時(shí)代萬(wàn)物智能互聯(lián)，驅(qū)動(dòng)了數(shù)據(jù)的爆炸性增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)外巨型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在持續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)規(guī)模（如搜索、社交、電子商務(wù)等平臺(tái)能力）的基礎(chǔ)上，正積極拓展以云計(jì)算服務(wù)為代表的新業(yè)務(wù)布局， 而任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展都離不開(kāi)強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)設(shè)施的支撐。為了應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的需求，以及新興技術(shù)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)外巨型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在支撐企業(yè)核心業(yè)務(wù)并拓展云計(jì)算服務(wù)等新業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不斷增加對(duì)信息基礎(chǔ)設(shè)施特別是大型數(shù)據(jù)中心硬件的投資。例如，F(xiàn)acebook、Google、以及百度、阿里、騰訊和京東等普遍開(kāi)始自建新一代超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心（hyper-scale data center），每年海量的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)和電源等設(shè)備的采購(gòu)量，促使他們逐漸成為數(shù)字時(shí)代IT基礎(chǔ)硬件產(chǎn)品和服務(wù)的超級(jí)用戶，給基礎(chǔ)設(shè)施硬件的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈和創(chuàng)新鏈帶來(lái)了顯著的影響和變化。

與其他的普通企業(yè)用戶相比，這些超級(jí)用戶在自身業(yè)務(wù)規(guī)模、上游產(chǎn)品/服務(wù)需求、自身技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品定制化需求和對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響力等方面存在顯著差異。

這些互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)用戶的特點(diǎn)如下：

自身業(yè)務(wù)交易規(guī)模龐大

用戶自身業(yè)務(wù)交易規(guī)模龐大是超級(jí)用戶的重要標(biāo)志之一，主要體現(xiàn)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)拓展趨勢(shì)。一方面，這些超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)可向億級(jí)海量消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)。如騰訊的微信全球活躍用戶在2018年第一季度突破了10億。另一方面，超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)用戶的業(yè)務(wù)版圖覆蓋面更廣，積極向更多領(lǐng)域拓展。 隨著云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展，以Facebook、Google、百度、阿里巴巴、騰訊等為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都在全力拓展云計(jì)算業(yè)務(wù)。

上游產(chǎn)品/服務(wù)采購(gòu)數(shù)量巨大

產(chǎn)品采購(gòu)量是超級(jí)用戶與普通用戶間的顯著區(qū)別之一。超級(jí)用戶為了滿足海量并快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)應(yīng)用，對(duì)上游的產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量巨大。大量的采購(gòu)需求，使得超級(jí)用戶在產(chǎn)品/服務(wù)的供應(yīng)鏈中具有超高的議價(jià)能力。

自身技術(shù)研發(fā)、資本投資能力強(qiáng)

互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)用戶在資本、技術(shù)、人才和創(chuàng)新能力等方面均有較強(qiáng)積累，其自身也非常重視企業(yè)技術(shù)能力的提升，在整個(gè)行業(yè)中都具有技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)。一方面，超級(jí)用戶對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)、痛點(diǎn)和需求有較為深刻的把握和認(rèn)識(shí)。另一方面，超級(jí)用戶自身有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力和資源投入能力，會(huì)通過(guò)自主研發(fā)、并購(gòu)、人才引進(jìn)等渠道來(lái)解決企業(yè)發(fā)展的瓶頸，具備較高的問(wèn)題解決能力和能動(dòng)性。

產(chǎn)品定制化需求強(qiáng)

企業(yè)級(jí)普通客戶使用的往往是用于不同用例的通用產(chǎn)品，而超級(jí)用戶的部署數(shù)量巨大，深度定制化需求更迫切，通過(guò)產(chǎn)品定制化，能夠有效去除非業(yè)務(wù)功能的冗余結(jié)構(gòu)，有效降低成本，更好地滿足超級(jí)用戶的愿景、業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)開(kāi)展效率的要求。

對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有較強(qiáng)的影響力

超級(jí)用戶除了自身業(yè)務(wù)規(guī)模龐大、創(chuàng)新能力較強(qiáng)、產(chǎn)品/服務(wù)采購(gòu)數(shù)量多之外，因?yàn)槠湓谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先的地位，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的代表，對(duì)未來(lái)技術(shù)和行業(yè)發(fā)展有重要的影響。超級(jí)用戶能夠結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提出未來(lái)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿方向，具有其較大的話語(yǔ)權(quán)。

超級(jí)用戶與普通用戶的特征對(duì)比如表1所示。

超級(jí)用戶的需求和傳統(tǒng)供應(yīng)商供給的不匹配

以IT基礎(chǔ)設(shè)施硬件為代表的IT設(shè)備產(chǎn)品本身作為投入大、門(mén)檻高、技術(shù)密集的復(fù)雜系統(tǒng)，其技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品更新的生命周期較長(zhǎng)。在市場(chǎng)對(duì)定制化硬件爆發(fā)式需求到來(lái)之前，傳統(tǒng)通用型基礎(chǔ)設(shè)施硬件廣為市場(chǎng)接受。新技術(shù)誕生時(shí)，硬件設(shè)備廠商還會(huì)通過(guò)“售前教育用戶”，將新技術(shù)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，提升用戶對(duì)新技術(shù)的采納和普及程度。傳統(tǒng)的IT基礎(chǔ)硬件供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)近似線性的、相對(duì)封閉的合作模式（如圖1所示）。傳統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商長(zhǎng)期處于產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位，掌控著技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)資源整合、上游合作伙伴控制及產(chǎn)品生命周期把握，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制點(diǎn)，在傳統(tǒng)設(shè)備廠商的“控制下”，用戶的定制化程度不高。