在中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)部副總經(jīng)理王軍的主持下，來自天安人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理王珍國、中信保誠人壽保險(xiǎn)有限公司銀保業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理韋韋、利安人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理陳金剛和光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司銀保業(yè)務(wù)總部副總經(jīng)理何瓊五位嘉賓圍繞“保險(xiǎn)中介新規(guī)解讀與銀保合作新路徑”這一話題展開了激烈而精彩的討論。

王軍（主持人）：聽了各位領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓激情澎湃的演講，可以說給我們點(diǎn)燃了思路，指明了方向，增強(qiáng)了信心。幾位演講的領(lǐng)導(dǎo)、專家，從戰(zhàn)略層面來描繪銀保業(yè)務(wù)的前景，以及中介新規(guī)帶來的影響，那么在圓桌論壇環(huán)節(jié)，請各位銀保業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人從戰(zhàn)術(shù)層面、策略層面、執(zhí)行層面就銀保新規(guī)以及銀保合作前景談?wù)勊麄兊南敕ā?/p>

抓住80、90后關(guān)注需求恰逢其時(shí)

王珍國：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位專家，各位朋友，從我個人的觀點(diǎn)來看，不代表公司，我是一個老銀保，2002年開始做銀保。在新規(guī)面前，我們不要找新規(guī)的空子，應(yīng)該讓新規(guī)促進(jìn)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第一，我認(rèn)為銀保這幾年的發(fā)展，規(guī)模業(yè)務(wù)、簡單期交、價(jià)值期交是并存的。2002年平安保險(xiǎn)的千禧養(yǎng)老，就是具有客戶養(yǎng)老需求的高價(jià)值的長期的年金險(xiǎn)，那時(shí)候產(chǎn)品價(jià)值很高，所以多種模式，到今天也是并存的。

第二，為什么現(xiàn)在價(jià)值業(yè)務(wù)很難呢？大家一直說，要探索圍繞以客戶需求為中心的銷售模式，這些都很好，但是最后往往僅把銷售模式強(qiáng)加給客戶，而沒有考慮客戶到底是誰。

第三點(diǎn)，現(xiàn)在有一句話，下一代不太聽話，所以社會在發(fā)展?？蛻粢彩沁@樣，保險(xiǎn)公司老想讓客戶聽話。銀?？蛻舻降资钦l？60后、70后已經(jīng)不是銀保主客戶群，80后、90后乃至00后逐漸成為主客戶群，今天的客戶群和原來大不相同。

第四點(diǎn)，現(xiàn)在80后客戶逐漸成為主流，到了90、OO后，將來都是保險(xiǎn)公司主要的客戶群體，你找不到他。他們在哪兒？他在網(wǎng)絡(luò)背后，在AI人工智能背后，你想敲門，想面對面銷售，門都沒有。那對80后、90后、OO后怎么做呢？這里面相信包括決策者，包括部門的執(zhí)行者，要花心思做點(diǎn)事情，要把客戶需求分析，改為客戶行為的分析，了解客戶的行為是什么?？蛻粲肋h(yuǎn)有需求，他會通過行為主動把需求實(shí)現(xiàn)，滿足客戶行為需要，會成為今后銀保合作的重要模式。

那么，應(yīng)該怎么做呢？我認(rèn)為，第一，各家公司網(wǎng)站上把產(chǎn)品拿下來，需求放上去。看一下各家公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)大部分放產(chǎn)品，沒有人放需求;第二，包括決策、培訓(xùn)、推動，都要圍繞客戶行為做一些研究，通過信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人工智能等培養(yǎng)客戶，通過行為吸引客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求。至于產(chǎn)品是什么，不是客戶最關(guān)心的。

三個層面精心打造應(yīng)對銀保新變化

韋韋：謝謝主持人，謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)還有各位專家。中信保誠人壽一直以追求價(jià)值、追求保障作為發(fā)展方向，考核指標(biāo)也多圍繞穩(wěn)健經(jīng)營的目標(biāo)設(shè)立。面對日新月異的銀保市場，中信保誠人壽始終堅(jiān)持以客戶為中心，并以產(chǎn)品、隊(duì)伍、科技層面的精心打造，適應(yīng)當(dāng)下市場的新變化：

一是產(chǎn)品角度。在聚焦產(chǎn)品屬性的同時(shí)，不斷嘗試進(jìn)行產(chǎn)品外延功能的開發(fā)。在跟銀行渠道的合作中，與合作伙伴方共同挖掘客戶需求，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行功能、屬性的延展，以滿足客戶需求。比如針對客戶的保險(xiǎn)金信托需求，中信保誠人壽推出財(cái)富傳承規(guī)劃等。

二是隊(duì)伍角度。中信保誠銀保基于合作伙伴的特點(diǎn)和差異性匹配不同的隊(duì)伍模式，以更加匹配的方式服務(wù)合作渠道.

三是科技角度。銀行服務(wù)客戶的手段趨向于線上化，中信保誠人壽聚焦于銀行服務(wù)客戶的場景變化，打造線上智能服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過科技賦能提升效率，5分鐘就可以解決過去輾轉(zhuǎn)半小時(shí)的問題。

王軍（主持人）;大家從不同的合作渠道，從產(chǎn)品、隊(duì)伍、科技來設(shè)想銀保的銷售場景，提出了自己的觀點(diǎn)與真知灼見，給我們很好的啟發(fā)。下面有請陳金剛總談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。

以四個“銀保建設(shè)”繪就未來藍(lán)圖

陳金剛：感謝主辦方包括主持人給這次難得的機(jī)會，聽了很多專家領(lǐng)導(dǎo)介紹受益匪淺。我認(rèn)為只要是監(jiān)管機(jī)構(gòu)新頒布的規(guī)則，我們都要認(rèn)識到位，落實(shí)到位，要有一顆敬畏心。利安人壽在布置新規(guī)學(xué)習(xí)的時(shí)候提出三個有，一是有速度;二是有力度;三是有辦法，要更改我們原來的一些銷售行為或者是合作行為，要有辦法落實(shí)。原來保監(jiān)會、銀監(jiān)會沒有合并的時(shí)候是長了牙齒，合并之后不僅長了牙齒，還長了腿，所以要敬畏監(jiān)管，要嚴(yán)格按照建體系、強(qiáng)管理、抓合規(guī)來做，只要做到了才是健康發(fā)展。

與此同時(shí)，針對銀保未來發(fā)展，我們還提出四個“銀保建設(shè)”：

第一是健康銀保建設(shè)，要規(guī)范、健康。所以，從利安人壽成立以來，銀保條線沒有受到一些重大投訴，包括監(jiān)管方面的規(guī)定，都是在前面的。

第二，生態(tài)銀保。與合作方共建學(xué)習(xí)生態(tài)圈。

第三，愛心銀保。我們建立了銀保條線的基金，搞一些愛心活動。

第四是創(chuàng)新銀保。第一主動擁抱銀行科技;第二有效的借力。目前南京工商銀行在南大校園的未來銀行實(shí)現(xiàn)了流動性的手機(jī)遠(yuǎn)程化的操作，如果是這樣的話，正如會議上領(lǐng)導(dǎo)和專家所講，2019年、2020年競爭在加大，有些人是駐點(diǎn)、培訓(xùn)式等等;第三，強(qiáng)力洗牌，不是說睡一覺，再爬起來跑，那樣就會跟不上;第四，銀保合作有未來，銀行手續(xù)費(fèi)收入才10%，有無限的潛力。

每年都說銀保是規(guī)模效應(yīng)，價(jià)值業(yè)務(wù)少，我看了華夏數(shù)據(jù)很震撼，Q1數(shù)據(jù)幾百億，銀保價(jià)值貢獻(xiàn)未來會更強(qiáng)。過去在壽險(xiǎn)八年可以盈利，基于過去純個險(xiǎn)，是低成本、高收益時(shí)代，現(xiàn)在是高成本、低收益時(shí)代，還按照這樣的模式很難盈利，只有銀保價(jià)值的轉(zhuǎn)型，做大量，才有可能實(shí)現(xiàn)公司的健康可持續(xù)發(fā)展。

我們利安銀保追求和發(fā)展的方向和目標(biāo)是奮發(fā)中領(lǐng)航向，定力中顯敏銳，堅(jiān)守中有創(chuàng)造，變革中見真功。

王軍（主持人）=陳總提出來以敬畏之心來看待銀保常規(guī)，給我們很好的啟發(fā)。下面有請光大永明何總談?wù)勛约旱母咭姟?/p>

三方面著力銀保合作轉(zhuǎn)型升級

何瓊：可以說，今年以來光大永明人壽取得了不錯的成績，包括公司的期交規(guī)模保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，都出現(xiàn)了較大增長。銀保渠道方面，雖然與很多老大哥公司相比，體量還不是很大，但與自己比還是取得不錯的業(yè)績，今年上半年，光大永明人壽銀保渠道實(shí)現(xiàn)高價(jià)值期交規(guī)模保費(fèi)6億元，較去年同比翻一番。

我認(rèn)為，各項(xiàng)新規(guī)的出臺有利于行業(yè)的穩(wěn)定，同時(shí)也保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。為應(yīng)對新規(guī)更好的發(fā)展，光大永明將本著“先合規(guī)后發(fā)展”的基本原則，著重在抓好三個方面的工作。

第一是抓人力。年初，我們提出人力翻番，力爭銷售隊(duì)伍達(dá)到2000人。

第二是抓渠道。渠道方面主要分為兩大類，一個渠道是集團(tuán)單位，光大銀行，圍繞集團(tuán)E-SBU財(cái)富生態(tài)生態(tài)圈建設(shè)，加強(qiáng)集團(tuán)聯(lián)動協(xié)同，把光大銀行作為重要戰(zhàn)略渠道來抓。第二個渠道是積極推進(jìn)與其他機(jī)構(gòu)的合作。

第三是抓模式優(yōu)化。我們現(xiàn)在不斷總結(jié)以前的常態(tài)化經(jīng)營模式、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、集中營銷活動模式、會議營銷的模式，在全系統(tǒng)積極推廣。希望今后有機(jī)會跟各位同業(yè)，各位前輩多學(xué)習(xí)，多交流，感謝大家。

王軍（主持人）：謝謝何總。四位銀保部的管理層談了對銀保新規(guī)以及銀保前景的看法與思路，應(yīng)該說有很好的啟發(fā)。作為銀保老兵，我從事銀保工作十幾年，可以說看到了銀保的起起落落，也經(jīng)歷了一些艱難，但是無論是銀行方，還是保險(xiǎn)方，都在尋找一些方法，使得銀保業(yè)務(wù)不斷前行。

銀保業(yè)務(wù)只有這樣才能走得遠(yuǎn)

王軍：我認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)要想長遠(yuǎn)發(fā)展有以下幾點(diǎn)是需要做的：

第一，必須要建立以客戶為中心的雙贏性。銀行、保險(xiǎn)公司都必須堅(jiān)持以客戶為中心，確?？蛻舻臋?quán)益。在此基礎(chǔ)上銀保雙方合作共贏，這樣銀保業(yè)務(wù)才能走得深、走得遠(yuǎn)、走得久。

第二，以銀行為中心的對接性。銀保業(yè)務(wù)是依靠銀行的平臺來發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該充分認(rèn)知銀行平臺的重要性，針對不同的平臺，構(gòu)建不同的生態(tài)圈，未來的銀保業(yè)務(wù)才能更進(jìn)一步的發(fā)展。

第三，以公司為中心的業(yè)務(wù)發(fā)展的多元性?，F(xiàn)在不同的保險(xiǎn)公司，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略和重點(diǎn)是不一樣的，應(yīng)該承認(rèn)這樣的差異性，鼓勵這樣的差異性。不同的公司不同的策略，不同的公司不同的產(chǎn)品，不同的公司不同的業(yè)務(wù)拓展模式，這樣就構(gòu)建了一個銀保的大生態(tài)。

第四，以隊(duì)伍為中心的專業(yè)性。未來銀保業(yè)務(wù)想發(fā)展的話，要把握住趨勢性的變化和產(chǎn)品的變化。銀保業(yè)務(wù)是在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，更多的應(yīng)體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障特眭。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有復(fù)雜性、專業(yè)性、長期性等特點(diǎn)，需要保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)、拓展、管理、科技支撐上顯示出更強(qiáng)專業(yè)服務(wù)能力。

最后，是以健康發(fā)展為中心的合規(guī)性保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的推動力量，90%的業(yè)務(wù)來自源于保險(xiǎn)中介渠道，要想健康發(fā)展合規(guī)是前提與基礎(chǔ)。銀保監(jiān)會著力加強(qiáng)保險(xiǎn)中介制度建設(shè)，是監(jiān)管的必然趨勢，是行業(yè)健康發(fā)展的保障。監(jiān)管的著力點(diǎn)一是以消費(fèi)者為中心，二是防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本次保險(xiǎn)中介新規(guī)具有很強(qiáng)的全面性、針對性、深遠(yuǎn)性，。作為保險(xiǎn)公司，特別是作為銀保業(yè)務(wù)來講，要接受它，擁抱它，執(zhí)行它，只有在規(guī)范的制度前提下，銀保業(yè)務(wù)才能更健康、更綠色、更長遠(yuǎn)。我們堅(jiān)信銀保業(yè)務(wù)明天會更好！

謝謝大家，圓桌論壇到此結(jié)束！