李小糖罐

研究生畢業(yè)后，我去了一家銀行上班，做企業(yè)貸款，經(jīng)常要跟人打交道。當時我還沒有完全褪去學生氣，平時嘰嘰喳喳的，說話語速特別快，經(jīng)常不經(jīng)思考，想到哪里說到哪里。

而我偏偏不自知，還認為自己能說會道。

剛上班時，領(lǐng)導覺得我是學外語的，語言上占優(yōu)勢，加上性格外向，就把我分到外企攻堅小組。我當時信心滿滿，認為自己很幸運，一上班就被分到一個重要的小組。

那天我們小組成員和客戶一起吃飯，我本來就是自來熟，一坐下來就和客戶聊開了。其間，有一個客戶調(diào)侃坐在她旁邊的同事：“Annie，你今天穿得好像一根香蕉哦。”

Annie 那天穿了一條黃色連衣裙，下面搭配黃色的高跟鞋，加上她個子不高，體型又偏胖，于是我立刻快嘴糾正道：“不是香蕉，Annie 姐哪有那么高，應該是芭蕉?！?/p>

話一講完，整屋的人都笑了，我也笑得前仰后合。當時Annie 的臉色已經(jīng)有些尷尬，我卻絲毫沒有察覺到，還覺得自己挺有本事，居然把大家都逗笑了。然后我在大家笑得最開心時，自作聰明地補了一句：“芭蕉也不恰當，應該是泰國進口的鷹嘴芒！”

Annie 的臉色完全沉了下來，大家也發(fā)現(xiàn)了她的異樣，本來還算融洽的酒席氣氛，一瞬間變得很尷尬。

我的領(lǐng)導立刻瞪了我一眼，趕緊找了個新話題將大家的注意力分散開。我也自覺失言，尷尬地低下頭，席間不敢再多說話。

回去之后我被領(lǐng)導狠狠地批評了一頓，隨后便被調(diào)到了其他組。原因再簡單不過，我貶低客戶的形象，犯了營銷工作中的大忌。雖然話題最初是Annie的同事挑起的，可是人家和她是同事關(guān)系，互開玩笑并無大礙，而我作為乙方，居然跟著起哄，甚至還火上澆油，簡直是情商有問題。

耐心傾聽才能獲得想要的東西。后來，我被調(diào)到了拉存款的小組。

組長王姐讓我把潛在客戶的年齡、喜好、故鄉(xiāng)，甚至連開的車的品牌和顏色都調(diào)查清楚。老實說，一開始我覺得她布置的任務很無聊，并不認為這些個人信息會對拉存款有什么直接作用。但很快我就否定了自己的這個觀點。

那天，我跟著王姐去拜訪一個客戶。這個客戶很難搞定，那天我們到他的辦公室時，他只是敷衍地一笑，視線依然望著電腦屏幕。王姐也不惱，反而饒有興趣地望著客戶茶幾上的那套茶具說：“這套茶具看起來很有檔次，應該是出自大師之手吧？”

“哎呀，你真有眼光，這是我在景德鎮(zhèn)一家作坊里買的，那個工匠現(xiàn)在還不算大師，但是我很看好他的這個品牌。我覺得十年之內(nèi)這個品牌肯定能火！”客戶本來打算敷衍我們，但一聽王姐的話，立刻來了興致，干脆坐到我們對面，滔滔不絕地說起他的茶具收藏愛好。

這個客戶是福建人，平時喜歡收藏茶具，但是他并不鐘愛所謂的名家茶具，而是喜歡收集一些有潛力的工匠制作的茶具，為此他還專門開了一家茶館。雖然茶館生意不太好，卻成了他向朋友展示收藏品的好地方。

因為前期做了調(diào)查，再加上王姐說話很有技巧，最終，這個客戶被王姐成功拿下。

后來，我慢慢發(fā)現(xiàn)王姐真的特別會聊天，她會針對不同的人找不同的話題。比如王姐和女客戶說話時，如果對方化了妝，她會向客戶請教化妝技巧和護膚方法；如果對方?jīng)]有化妝，她就會和客戶討論健身和養(yǎng)生等問題。

雖然王姐很會找話題，卻很少把談話的主動權(quán)搶走。她拋出一個客戶感興趣的話題后，就會靜靜地傾聽客戶的表達，適時地發(fā)表一下自己的看法，所以客戶都很喜歡與她打交道。

找到一個共同話題，讓對方暢所欲言，切記先得讓對方說爽了，你才能獲得自己想要的東西。

（王世全摘自天津人民出版社《你這么任性，憑什么幸?！芬粫ㄘ熅?拾谷雨）