【摘要】在我國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化宏觀背景下，銀保合作對(duì)于商業(yè)銀行而言即是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，本文通過(guò)對(duì)銀行保險(xiǎn)合作模式的種類和問(wèn)題的分析提出了要優(yōu)化銀保合作產(chǎn)品的銷售模式等對(duì)策和建議。

【關(guān)鍵詞】銀行 保險(xiǎn) 合作模式 發(fā)展對(duì)策

銀行保險(xiǎn)是金融混業(yè)發(fā)展中的一項(xiàng)重要中間業(yè)務(wù)，是指保險(xiǎn)公司借助銀行的銷售渠道向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行可以為保險(xiǎn)公司代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以與保險(xiǎn)公司通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟或股權(quán)滲透的方式設(shè)立相對(duì)應(yīng)的合資公司共同經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者是通過(guò)自己設(shè)立保險(xiǎn)公司的方式開展。

一、當(dāng)前銀行保險(xiǎn)合作模式現(xiàn)狀

1、分銷協(xié)議模式

保險(xiǎn)公司與銀行簽訂代理銷售協(xié)議，銀行通過(guò)龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向自有客戶推銷一家或多家保險(xiǎn)公司開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，事后收取手續(xù)費(fèi)的合作模式。在這種合作模式中，保險(xiǎn)公司和銀行雙方的自由度較大，成本投入較少，合作周期短，但是，這種合作模式中合作雙方都為自己的利益著想，缺少長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

保險(xiǎn)公司和銀行為了實(shí)現(xiàn)開拓新市場(chǎng)、擴(kuò)大自身利益等相同的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略協(xié)作的合作模式。在這種合作模式中，保險(xiǎn)公司和銀行雙方合作程度加深，雙方的合作關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，從而產(chǎn)生一定的協(xié)同效應(yīng)。但是在這種合作模式下，聯(lián)盟的雙方仍然相對(duì)獨(dú)立，依舊沒有穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，共享的資源質(zhì)量不高。

3、合資公司模式

保險(xiǎn)公司和銀行在資本層面進(jìn)行合作，雙方共同出資建立一家合資公司，共同開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利益共享的合作模式。在該合作模式中，銀行和保險(xiǎn)公司利益交叉融合，資源共享程度高，雙方各自的成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低。但是保險(xiǎn)公司和銀行雙方需要耗費(fèi)大量的人力和物力，增加了雙方投入成本，新公司的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品和特色服務(wù)短時(shí)期內(nèi)難以被市場(chǎng)接受。

4、金融控股公司模式

銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)企業(yè)并購(gòu)、獨(dú)自成立新公司等方式整合資源，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)行業(yè)高度融合，從而為客戶創(chuàng)造一站式服務(wù)的合作模式，一是新建方式，即銀行控股的金融集團(tuán)設(shè)立旗下的保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司集團(tuán)在旗下設(shè)立銀行;二是并購(gòu)方式，主要是保險(xiǎn)公司和銀行交叉持股，加深銀行和保險(xiǎn)公司合作程度。但這種合作模式下保險(xiǎn)公司和銀行會(huì)受到很多法律監(jiān)管限制，合適的并購(gòu)對(duì)象難以尋找，二者主次地位難以協(xié)調(diào)。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作存在的問(wèn)題

1、保險(xiǎn)公司與銀行之間關(guān)系松散，難以展開深層次的合作?，F(xiàn)在我國(guó)的銀行保險(xiǎn)合作尚處在協(xié)議代理階段，由于合作關(guān)系相對(duì)松散，銀行并沒有根本動(dòng)力去幫助保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行主要的利潤(rùn)來(lái)源在借貸資產(chǎn)，而保險(xiǎn)銷售所獲得的傭金只是其利潤(rùn)來(lái)源的小部分，銀行可選擇的保險(xiǎn)公司眾多，自主空間較大，這使得銀行和保險(xiǎn)之間的合作，并不處于一個(gè)平等的地位。

2、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式單一，后續(xù)服務(wù)不足。銀行保險(xiǎn)合作大多都集中在柜臺(tái)銷售、電話營(yíng)銷以及高端客戶的俱樂(lè)部。但由于合作的方式較單一，對(duì)待銀行銷售保險(xiǎn)激勵(lì)的主要措施，還是原始的物質(zhì)基礎(chǔ)。這種依靠物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，銀行保險(xiǎn)的銷售作用有限，銀保合作的整個(gè)過(guò)程，有明顯的重銷售輕服務(wù)。

3、夸大銀行保險(xiǎn)利潤(rùn)，增加行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。目前在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品越線情況時(shí)有發(fā)生，銀保銷售人員夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓消費(fèi)者誤以為其是銀行的產(chǎn)品。保險(xiǎn)的專業(yè)性要求比較高，而銀行工作人員，投身于保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)時(shí)間不多，導(dǎo)致銀行的柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)，無(wú)法充分地與客戶進(jìn)行交流，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的信用下降。

三、銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議

1、優(yōu)化銀保合作產(chǎn)品的銷售模式

在商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作的銀保業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展中，雙方之間應(yīng)該進(jìn)一步深化合作關(guān)系，促進(jìn)資源共享，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，要求銀保合作業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員要將銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)、適用性、優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和劣勢(shì)等各方面相關(guān)情況讓顧客能夠全面而清晰的了解，從而減少售后的糾紛;要實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，在銀保合作營(yíng)銷過(guò)程中要針對(duì)客戶的不同需求和商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的不同特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷策略，例如針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高，收益率需求較高的客戶，則提供重投資的產(chǎn)品，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受力較低并且收益率需求較低的客戶提供高保障和低收益的產(chǎn)品。

2、開發(fā)和創(chuàng)新銀保合作產(chǎn)品

銀行應(yīng)該充分利用商業(yè)銀行擁有的豐富客戶資源，使用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘客戶的潛在價(jià)值和潛在需求，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，深入合作開發(fā)出既符合銀保渠道特點(diǎn)又滿足客戶需求的多樣化的銀保產(chǎn)品，要利用銀行的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的收入、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益需求、性格特征等各方面因素，逐步建立適合于高收入、中等收入和低收入的不同細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)客戶的不同需求開發(fā)出滿足客戶差異化需求的銀保業(yè)務(wù)品種。在柜臺(tái)型銀保合作產(chǎn)品的開發(fā)方面，把主要功能放在投資功能、賬戶儲(chǔ)蓄功能、保障功能等;在非柜臺(tái)產(chǎn)品的開發(fā)方面，分類標(biāo)準(zhǔn)主要有興趣、風(fēng)險(xiǎn)特征、行業(yè)特征、資產(chǎn)特征等，為客戶量身定做適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3、加強(qiáng)銀保合作業(yè)務(wù)相關(guān)人才培養(yǎng)

我國(guó)銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，銷售人員素質(zhì)較低是制約其發(fā)展的重要問(wèn)題，這就要求加強(qiáng)銷售人員隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)出高素質(zhì)的銷售人員以適應(yīng)銀保合作業(yè)務(wù)的需求。要求商業(yè)銀行的工作人員要充分了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，掌握銀保產(chǎn)品的銷售技巧，要建立有效的績(jī)效考核機(jī)制，將銀保產(chǎn)品的銷售作為商業(yè)銀行職員績(jī)效考核體系的重要組成部分。同時(shí)，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作還應(yīng)該加強(qiáng)管理人員培養(yǎng)方面的合作和交流，通過(guò)有計(jì)劃的培訓(xùn)和再教育，培養(yǎng)出復(fù)合型管理人才，既具備商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)資質(zhì)和技能，又具備保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)和技術(shù)水平，同時(shí)還具備銀保合作業(yè)務(wù)管理能力，以更好的適應(yīng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

4、提升銀保合作業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)水平

當(dāng)前，我國(guó)金融的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制和分業(yè)監(jiān)管體制阻礙了銀保合作業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，特別是商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司不能夠進(jìn)行資本融合制約了銀保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享和整合。為此，保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)與商業(yè)銀行之間的合作，建設(shè)和完善銀保合作的電子渠道，建立支持完善保險(xiǎn)查詢和保費(fèi)查詢等相關(guān)服務(wù)的銀行保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電子平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)投保信息的管理，做好內(nèi)部核保及保險(xiǎn)理賠各方面的服務(wù)。要建立快捷而暢通的銀保產(chǎn)品售后反饋機(jī)制、加強(qiáng)對(duì)銀保產(chǎn)品客戶的動(dòng)態(tài)跟蹤，通過(guò)商業(yè)銀行將客戶的反饋提供到保險(xiǎn)公司，共同商討解決對(duì)策，不斷的優(yōu)化銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)。

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[3]李明怡.警惕商業(yè)銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)[J].中國(guó)金融家，2012（9）.

作者簡(jiǎn)介：劉琳琳，女，（1980年7月—），籍貫漯河，鄭州大學(xué)碩士研究生，金融專業(yè)。