東方欲曉

咖啡作為僅次于原油的世界第二大大宗商品，已經(jīng)暢銷幾個世紀(jì)，全球每天會喝掉20多億杯咖啡。中國人雖然接觸咖啡才不過短短100多年，但是與全球平均2%的增速相比，中國的咖啡消費(fèi)正在以每年15%的驚人速度增長，預(yù)計(jì)到2020年中國的咖啡市場銷售額將達(dá)到1500億元，到2025年更是將增加到3000億元，成長潛力巨大、商機(jī)無限。

北京易咖科技有限公司成立于2016年8月，是一個自主研發(fā)現(xiàn)萃自助咖啡機(jī)、自建完善的上下游產(chǎn)業(yè)鏈、自營成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)的“易咖咖啡機(jī)”是一款擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的全自動智能現(xiàn)萃咖啡售賣設(shè)備。易咖以智能自助現(xiàn)萃咖啡機(jī)為起點(diǎn)，有機(jī)地將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)自助售賣行業(yè)相結(jié)合。它集智能自助售賣系統(tǒng)、一站式物流配送系統(tǒng)、云平臺遠(yuǎn)程操控管理系統(tǒng)、實(shí)時調(diào)動及跟蹤運(yùn)維系統(tǒng)、線下用戶會員系統(tǒng)于一體，將互聯(lián)網(wǎng)自助咖啡的整個供應(yīng)鏈有機(jī)地連接起來。易咖于2017年2月開始面向市場推出易咖智能現(xiàn)磨咖啡機(jī)，雖為初創(chuàng)公司，但易咖具有出色的市場推廣能力及優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)能力。截止到今年3月底，易咖已進(jìn)入約160所高校，鋪設(shè)約1600臺機(jī)器;另外，易咖通過自主技術(shù)研發(fā)及自行生產(chǎn)，機(jī)器的成本約為市場同類產(chǎn)品的1/3。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，大大降低了成本投入。作為行業(yè)的后起之秀，易咖鋪設(shè)設(shè)備的速度已遠(yuǎn)超同行。

抓住歷史性機(jī)遇

耕耘咖啡領(lǐng)域

易咖的核心團(tuán)隊(duì)成員分別在智能硬件、互聯(lián)網(wǎng)、咖啡等行業(yè)深耕多年并擁有相關(guān)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積累了創(chuàng)業(yè)、管理、技術(shù)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)及能力。王竟是易咖科技的創(chuàng)始人，自己本身也是做硬件設(shè)備出身。2016年，王競在北京中關(guān)村的一棟寫字樓中看到其他品牌的自助咖啡機(jī)做活動，當(dāng)時便覺得這是一個機(jī)會?！昂芏嗳擞X得咖啡機(jī)的運(yùn)營維護(hù)是一個特別簡單的事情，但其實(shí)不是這樣的。我們剛開始做的時候也覺得很簡單，而現(xiàn)在回想起來問題特別多?！蓖醺傉f，我國的很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都經(jīng)歷了引進(jìn)、吸收、消化的過程，往往都是國外先有，之后中國再引進(jìn)學(xué)習(xí)。然而在自助咖啡機(jī)領(lǐng)域這種情況卻恰好相反。國外雖然有很多咖啡機(jī)，但都不是聯(lián)網(wǎng)的，更談不上移動支付了。這就導(dǎo)致中國自助咖啡市場的環(huán)境與國外完全不同，從機(jī)器到運(yùn)營維護(hù)，所有的步驟都要靠自己摸索?！叭绾芜\(yùn)維、如何管理、如何調(diào)試飲品、如何交場租、如何給每臺機(jī)器定下個星期的原材料，這都是我們需要考慮的?！?/p>

在面對巨大挑戰(zhàn)的同時，王競又覺得信心滿滿。經(jīng)過去年其他品牌的普及培育，人們對咖啡的關(guān)注度有了很大提升。隨著時間的推移，中國人喝咖啡的比例一定會越來越高，中國咖啡市場潛力巨大。再加上中國領(lǐng)先的技術(shù)如移動支付、5G通信等的普及運(yùn)用，最終自助咖啡機(jī)一定會遍布市場。至于未來中國有沒有可能在咖啡制造領(lǐng)域超過歐美，王競認(rèn)為：“有機(jī)會也有難度，要看我們怎么做了?！?/p>

易咖目前還在做設(shè)備的研發(fā)，兩年的時間里自助咖啡機(jī)設(shè)備已迭代四次，不斷被融合進(jìn)新的技術(shù)。運(yùn)維方面也在做進(jìn)一步調(diào)整，同時成本亦在逐漸下降?！爸袊目Х刃袠I(yè)是一片潛力無限的巨大藍(lán)海，我們目下就在一個巨大的歷史性機(jī)遇面前”，王競表示，“只要我們達(dá)到市場的平均線，那么若干年以后，體量一定會特別巨大。今天我們可以設(shè)定一個目標(biāo)，即要在未來多少年內(nèi)成為中國咖啡零售第一品牌，在設(shè)備、技術(shù)、能力、知識等各方面我們都有機(jī)會。當(dāng)然，中間還會有很多變故發(fā)生，但是我們的總體目標(biāo)不會變?！?/p>

渠道成本兩手抓

構(gòu)建成功商業(yè)模式

王競認(rèn)為，自助零售行業(yè)想要賺錢，一定得牢牢抓住兩個方面，即渠道能力與成本能力。渠道能力決定企業(yè)是否能夠賺錢，而成本能力則決定了賺錢的速度。

渠道能力，也可以稱為點(diǎn)位能力，是易咖的優(yōu)勢所在。關(guān)于合理點(diǎn)位的選取，易咖有著獨(dú)創(chuàng)而精準(zhǔn)的計(jì)算模型。在鋪設(shè)點(diǎn)位之前，是無法知道有多少流量的。這時就需要通過模型計(jì)算，判斷該點(diǎn)位是否為合理成本點(diǎn)位?！拔覀儨y試過上萬個點(diǎn)位，最終留下了幾千個有效并可以賺錢的點(diǎn)位?！蓖醺傉f。

在成本控制方面，易咖一向都做得十分出色?！皺C(jī)器設(shè)計(jì)的每一個線條都是我們自己畫的，磨豆器也是我們自己做的。”易咖一直采用完全自主的經(jīng)營模式，前期對于設(shè)備的研發(fā)成本投入比其他品牌都要高。這就使得易咖現(xiàn)在的設(shè)備制造成本比競爭對手低一大截，將來甚至有可能只是對手的零頭。這樣一來，易咖的利潤就大大增加了。這就是前期投入給易咖帶來的回報。

不僅僅是設(shè)備方面的成本低，易咖在原材料端也盡力降低成本。易咖現(xiàn)在不是通過經(jīng)銷商購買咖啡豆，而是直接與中國最大的咖啡烘焙廠云南愛伲咖啡合作，從咖啡農(nóng)手中直接收購咖啡豆。只用了短短一年時間，易咖就成為愛?？Х鹊牡诙笞杂每蛻?。預(yù)計(jì)明后年易咖的產(chǎn)量會更大，拿到咖啡豆的成本也會更低。“渠道開拓，成本降低，規(guī)模自然就會擴(kuò)大，我們也就擁有了話語權(quán)?！蓖醺偨榻B說，現(xiàn)在易咖的奶粉等原料由于用量日趨增大，市場上不少品牌在與易咖對接，愿意為易咖提供深度定制化適合咖啡機(jī)的原料產(chǎn)品。那時易咖的產(chǎn)品口味一定會更好，選擇的種類也會更多?！暗谝荒晡覀儬I造了自己的商業(yè)模式，第二年實(shí)現(xiàn)了快速建渠道的同時降低成本，之后其實(shí)就是一個復(fù)制的過程。所有的商業(yè)項(xiàng)目只要有一個簡單快速可復(fù)制的模式，就能夠迅速擴(kuò)大產(chǎn)能?！?/p>

讓易咖成為大學(xué)生的

第一杯現(xiàn)磨咖啡

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前易咖自助咖啡機(jī)器數(shù)約占市面上正在運(yùn)營的機(jī)器總數(shù)的40%，而在全國各高校的市場占有率至少達(dá)80%，為全行業(yè)第一。目前，易咖已經(jīng)服務(wù)于清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京理工大學(xué)、北京航天航空大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)等160多所高校?！爸灰覀冞M(jìn)入某所學(xué)校，基本上就會排名這所學(xué)校咖啡消費(fèi)的第一位，因?yàn)槲覀兺度肓俗銐蚨嗟臋C(jī)器。”王競表示。目前教育部網(wǎng)站上公布的高校在校生人數(shù)約有3000多萬名，再加上學(xué)校的教職員工1000多萬名，這已經(jīng)算是一個相對龐大的市場了，相當(dāng)于壟斷了歐洲某些國家的咖啡市場。

王競評價高校是一個“剛性壁壘”的場景，不同于寫字樓、景區(qū)等等場景。“剛性”指的是學(xué)校很難突破，不好進(jìn)入?！皩W(xué)校后勤的考核標(biāo)準(zhǔn)中沒有盈利這一項(xiàng)，所以對于學(xué)校來說，它看重的是你的項(xiàng)目引進(jìn)之后對老師同學(xué)的學(xué)習(xí)、工作、生活有沒有好處。所以，我們力求把服務(wù)做好，讓學(xué)校信任?！碑?dāng)服務(wù)過幾所高校之后，其他學(xué)?？吹叫Ч髸鲃勇?lián)系易咖入駐。如此一來，學(xué)校這個“剛性”場景也就被慢慢打通。另外，學(xué)校又是一個半封閉的壁壘市場。有20%-30%的學(xué)生可能一個星期甚至一個月都不會走出校園，那么當(dāng)其在學(xué)校里見到易咖自助咖啡機(jī)的時候，就很有可能會消費(fèi)?！拔覀冊诮虒W(xué)樓、圖書館、宿舍、食堂等等學(xué)生有可能經(jīng)過的地方都會設(shè)置我們的咖啡機(jī)，使我們的復(fù)購率相對較高?！?/p>

在王競看來，大學(xué)生是未來的精英群體、意見領(lǐng)袖。“假如一名大學(xué)生在學(xué)校喝了四年易咖咖啡，走上工作崗位之后發(fā)現(xiàn)公司剛好也有一臺易咖咖啡機(jī)，那么這個時候他選擇易咖的幾率就更大了。同時，其他人看到了其選擇，是不是也會在心里給易咖打一個比較高的印象分，從而愿意去嘗試購買？這是毋庸置疑的?！币卓КF(xiàn)在一心做好校園場景服務(wù)，為的就是培養(yǎng)“種子用戶”，使他們養(yǎng)成喝咖啡的習(xí)慣。幾年之后，當(dāng)大學(xué)生走出校園邁向社會，易咖也進(jìn)入了寫字樓、醫(yī)院、景區(qū)等等場景，這個時候前期在學(xué)校努力的效果就會顯現(xiàn)了?！拔蚁嘈努F(xiàn)在很多大學(xué)生人生的第一杯現(xiàn)磨咖啡，就是屬于易咖的。”王競信心滿滿地表示。

保持現(xiàn)有優(yōu)勢

不斷突破創(chuàng)新

“咖啡將來會成為中國人生活的必備飲品，只要咖啡機(jī)投入得足夠多了，人們就會逐漸養(yǎng)成這種習(xí)慣?！蓖醺傤A(yù)測。為了適應(yīng)目前智能零售行業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展需要，易咖將進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)，以跟上市場的變化。在關(guān)鍵技術(shù)方面，易咖的規(guī)劃是分別研發(fā)出針對C端和B端的創(chuàng)新技術(shù)，C端包括標(biāo)準(zhǔn)化的咖啡調(diào)制過程、全監(jiān)控的傳感器部署智能化的口味微調(diào)、極簡的客戶交互方式、人工智能驅(qū)動的客服體驗(yàn)，B端包括區(qū)域分配系統(tǒng)、行業(yè)領(lǐng)先的支付結(jié)算系統(tǒng)、AI預(yù)測與投放引導(dǎo)系統(tǒng)。同時，在粉料倉、咖啡豆倉、模式開關(guān)、界面等部件設(shè)計(jì)等硬件技術(shù)方面進(jìn)行革新，以達(dá)到提升用戶購物體驗(yàn)度、提高食品安全系數(shù)及降低相關(guān)物料成本的目的。

另外，易咖計(jì)劃于今年下半年推出膠囊咖啡機(jī)，在目前自主研發(fā)的智能咖啡機(jī)基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)革新，如通過替換高壓鍋爐、咖啡豆倉、粉料倉沖泡模組、磨豆器、沖泡器等零部件，將機(jī)柜改為塑料外殼、增加膠囊系統(tǒng)。據(jù)介紹，膠囊咖啡機(jī)的推出一是有利于生產(chǎn)成本的大幅降低，其是現(xiàn)在易咖現(xiàn)磨咖啡機(jī)價格的40%，同時約是目前競品采購價的20%;二是原材料保質(zhì)期延長，更換操作簡便，可提升運(yùn)維工作效率、縮減運(yùn)維成本;三是原料用量標(biāo)準(zhǔn)化、品種多樣化，更加便于市場推廣，提升對加盟商的吸引力。

王競說，易咖目前要做的事情就是保持住現(xiàn)有優(yōu)勢，將“高校場景”做深透，形成服務(wù)優(yōu)勢?！拔覀兊膱鼍斑x擇足夠優(yōu)秀，可以支持現(xiàn)階段的盈利?！币卓陜?nèi)的目標(biāo)是：今年計(jì)劃進(jìn)駐300所高校、鋪設(shè)5000臺機(jī)器、營收達(dá)到l億元;2021年知名院?；具M(jìn)駐完畢，并進(jìn)行點(diǎn)位密集鋪設(shè)，每所學(xué)校達(dá)到深度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并為公司2022年擬在境內(nèi)外合格資本市場登陸做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。