廖俊平

房地產(chǎn)具有很強的地域性，這是由其不可移動的特性所決定的;房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的經(jīng)營，也同樣不能繞開地域文化。

廣州就是一個地域特點很鮮明的地方，從地域文化的角度觀察在廣州的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)和進入廣州經(jīng)營的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，也是很有意思的。

首先要說明的是：廣州地城特點鮮明，并不等于說廣州排外。恰恰相反，筆者32歲才來到廣州，從一開始就覺得廣州對外來者非常包容。

但很多其他地方的人都認為：廣州的房地產(chǎn)市場“水很深"，吃不透。最典型的是溫州炒房團，炒遍全國，卻沒在廣州弄出啥大動靜。有一次溫州房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)會來廣州交流，其中不少是經(jīng)紀公司老板，我問他們這個問題，他們說也來試過，但廣州人“不跟”。炒房子總是需要有人接盤的，廣州人不跟，那就找不到接盤的人，也就沒法炒了。

早些年有一家勢頭正旺的北方房地產(chǎn)經(jīng)紀公司進入廣州，一下子就開了很多家門店。報紙上登出了記者采訪這家公司廣州負責人的對話，記者問他來到廣州覺得最大的障礙是什么，他說是聽不懂廣州話。我據(jù)此馬上判定：這位負責人太不了解廣州了，可能會栽跟頭。因為廣州話對于外地人來說的確像鳥語（筆者自己倒是一直不覺得廣州話難學），但現(xiàn)在的廣州人已經(jīng)普遍都能用普通話交流，不懂廣州話絕不會成為什么障礙。在筆者看來，外地公司來廣州，最大的障礙是學會廣州的商業(yè)文化，而廣州的商業(yè)文化最大的特色是：不去算計競爭對手。后來這家公司果然沒多久就垮了（當然，并不只是廣州公司垮了，主要還是經(jīng)營策略失誤，這家公司在全國范圍內(nèi)都退出了）。

廣州的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中，從來沒有一家公司的市場份額超過10%，很多小公司乃至夫妻店，多年就只有一個小門店，深耕周邊市場，日子過得也很滋潤。而很多其他城市都有幾乎能夠達到壟斷地位的公司。

外來的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司進入廣州也比較晚，比如現(xiàn)在全國勢頭最猛的一家連鎖經(jīng)紀公司，關(guān)注廣州很多年，即使早幾年已經(jīng)在全國大舉擴張了，也沒有貿(mào)然進入廣州。

當然這家企業(yè)最終還是通過收購廣州本土公司進入了廣州。收購完成后不久，企業(yè)從總部派人過來擔任廣州公司的總經(jīng)理。我曾經(jīng)對這位總經(jīng)理說了早些年那家北方公司的例子，他和公司總部的負責人都表示一定會融人廣州?？墒窃诠P者看來，如果你下決心要融人廣州，就已經(jīng)“不廣州”了。這看上去是個悖論。其實筆者想表達的意思是：真正的廣州人是不會那么執(zhí)著的。潤物無聲，這才是真正的廣州人風格。

后來又有機會繼續(xù)觀察這家公司，他們在廣州的另外一個子公司的負責人也是從外地調(diào)來廣州的，典型的北方人性格，豪爽熱情?？傮w來說，與廣州人的內(nèi)斂平靜相比，在廣州的北方人一般會顯得有所不同，當然這種不同并無好壞之分，就和每個人都有不同性格是一樣的。不過，和人做生意首先是要滿足對方需求的，所以理解尊重對方當然是必要的。不光是己所不欲勿施于人，就算是自己喜歡的，也不等于別人就喜歡。比如我自己喜歡吃魚，但沒有必要一定要讓朋友也吃。但大家都知道，北方人往往會很執(zhí)著地把自己認為好的東西讓你分享（比如說，酒）。而這種執(zhí)著往往也就意味著不愿改變自己去適應(yīng)本地的環(huán)境，最終就可能影響到公司在當?shù)氐慕?jīng)營。